京城烤鱼界一哥捍卫江湖地位的三大套路

从2005年大学生最爱的文艺范儿烤鱼“江边城外”肇始，旷日持久的烤鱼大战持续了十几年，数不清的鱼儿浮出水面，UFO超级烤鱼设备也让厂家数钱数到累； 不少曾经的明星鱼或伤残遍地，或逐渐冷寂。作为京城烤鱼界开山鼻祖的江边城外，开店速度一直不紧不慢，十数年来只开了67家店； 相对于今年全行业寥寥10%的同比增长，江山城外的发展势头惊人，不少直营店的营业额增幅甚至达到了140%，而且还首次将自己的店开到了新加坡，开始国际化试水； 江边城外是如何把一款流行单品的生命周期延续了十几年？并能够在行业性低迷期保持逆势生长？ 

文哥/文
“江边城外一般习惯性是练一两年内功，再快速发展起来。今年对我们来说开店的速度并没有那么快，反倒是可能围绕正宗烤鱼的原材料，包括做法、口味统一标准化，在这方面会重点下工夫。”江边城外总经理孟洪波说。
 作为京城烤鱼界的开山鼻祖，江边城外曾经一度被人视作烤鱼品类的标杆。即便是后来陆续有很多竞争者涌入，江边城外一直不紧不慢地按自己的节奏出牌，并逐渐打造起京城烤鱼界一哥的江湖地位。 孟洪波总结说，江边城外能有今天的成绩，主要有三大“套路”： 

第一个是坚持做正宗，一直维持着最早期、最原始的烤鱼做法，别人无论怎么学，或者是有任何新的烤鱼出现，江边城外始终坚守正宗；
第二个是坚持用活鱼，其实这一点也限制了江边城外的扩张速度，因为其店一定要开在活鱼能到达并且能保证每天配送两次活鱼的地方；
第三个是不走加盟路线，市面上所有的江边城外店面全是直营店。

去原产地找鱼，厨师学不会别回来

正宗并不意味着守旧。江边城外要求自己每半年一定要有新品，为了做到正宗，孟洪波每年都要带着行政总厨和不同的厨师去重庆找鱼，这一习惯做法如今已经成了江边城外的传统。 “像咖喱味的烤鱼，江边城外已经研发六年了都没有研发出来，其它家可能都有了，因为口味不满意。”老孟一般是直接会去原料产地挑选食材，比如去看二荆条的辣椒，顺便也跟当地的老乡聊聊，看看有什么特色。 

▲ 江边城外麻辣味烤鱼。除了几种受欢迎的口味保留外，每隔一段时间，江边城外都会对烤鱼口味进行更新，推出新品。

比如江边城外今年新菜单里的“北碚豆腐鱼”，背后就有一段“采风”的故事。 “当时我到了重庆以后，重庆歌舞团团长也就是原来小天鹅的CEO仇一带我去吃了一个鱼，他说他从小就吃这个鱼，已经有几十年历史了。后来我们到北碚山上，看到一个很破的棚子，里面摆着很破的桌子，连空调都没有，客人很多，有不少大货车长途车司机。我带着厨师去的时候，那一盘子鱼做好了，咣给你往那一搁，上面全是豆腐。我吃了一口就跟我的厨师说，你们在这住一星期，要把这鱼学出来。” 孟洪波真的就把他的北方行政总厨和南方华东的行政总厨留在当地，在那里吃了好几天。“我当时规定这就是个任务，你要觉得不能做到90%以上的相似，那你就别回来。”最后，孟洪波成功了，“除了水质以外，基本上能够还原当地的味道。之后，我们才在店里增加了这样一款烤鱼。” 

千变万变，做好活鱼不变

 餐饮是劳动密集型行业，店面位置、原材料的价格和品质稳定性，包括厨师今天开心不开心，都对业绩有很大影响。这也是一家餐饮企业能否取得成功的几大关键要素。 一直以来，能不能将活鱼顺利运到，是江边城外选择开店的首要标准。最核心的原料鱼，供货渠道来自全国各地，主要是江苏、湖北武汉等地，孟洪波说，只要你做的是活鱼，就难吃不到哪儿去。  考察一家供货商的基本标准，是必须能维持4家店以上，而且必须能达到活鱼的配送标准和各种新鲜原材料的储存。

▲ 江边城外的用餐环境较同类型店面，更为精致、舒服。

另外，尽量保持原产地的口味，这一点，江边城外的店开到哪儿都不会改。在上海第一家店开业的时候，孟洪波跟江边城外创始人李长江还曾讨论减不减辣的话题，最后还是决定不减，保持原汁原味，究竟好与不好，能不能接受，交给市场去评判。
 而在人才方面，则有着“惨痛”经历。“其实前两年真的太痛苦了，人家是痛并快乐着，而我们是一直在痛。”孟洪波回忆说，“江边城外刚火起来的时候，竞争对手就拿着现金在我们店门口挖厨师。” 当时，李长江独自在上海支撑，“每一天就绞尽脑汁的就来培养人、挖人、保留人、从这边输送人。就这么熬过来的。” 为了应对挖人，孟洪波曾经一夜之间往上海发去60个厨师。

孟洪波

“挖人最凶的时候，我们一个500平米店的后厨曾被挖走了50个厨师，店里总共才有多少厨师啊？没办法，市场上的钱太多了，大家都觉得烤鱼好干，就是这么挖。我们自己很清楚，培养出一个炒料的厨师有多难，所以也是在那时候下定决心要解决这个问题。”

 江边城外的核心竞争力就是产品和口味，为保证产品品质的稳定，后备人才的培训、物流、采购渠道，包括中心的原材料加工，这些标准化必须要能跟得上。 如何进行标准化建设，其中制作流程的设计和建设很关键。“这一点，从开门第一天到现在都是我们的痛点，也是我们一直要解决的问题。”用了十年时间，孟洪波自称解决了八成。 这中间最重要的还是核心配方建设，包括料包建设。随着品牌和规模的扩大，江边城外开始在四川定制调料，比如泡菜的酸度是多少，甜度是多少，要什么样的，这些都有话语权。 孟洪波曾去眉州东坡的王家渡工厂参观，感到很震撼。他们的香肠、豆瓣酱等等都是自己生产的，从原材料上控制，这是江边城外要学习的地方。明年，江边城外也计划在四川建一座工厂，来生产自己的调料。 

该放手的大胆放手

 对于标准化建设过程中的种种隐患和风险，江边城外选择了通过外部合作来解决。 比如在食品安全方面，江边城外就选择跟谱尼进行合作。“食品安全对于一家连锁企业来讲，是生存之本。”孟洪波说，“我们跟谱尼签了战略合同，让他们定期来检查我们的鱼、调料等原材料的安全性。其实这方面国家没有硬性要求，而谱尼的检测报告是全世界认可的。”

▲ 江边城外的部分开胃小吃：川北凉粉、手抓饼、麻酱凉皮、巫溪小香肠。

在供应链方面，江边城外选择跟大的生产企业合作，来规避经销商，直接对接生产商，从源头上解决成本、品质、假货等问题。现在的对接率基本上能做到90%以上。
在店铺装修和日常运营方面，江边城外通过给所有店铺购买顾客人身和财产保险来规避一些平时常见的顾客滑倒、摔跤和财物被盗等问题。 此外，江边城外所有的食材采购都有明确购销合同，随时可以拿出来给顾客看。 比如油品，江边城外一般合作的是汇福、嘉里粮油；酱油、醋之类的调味品，都是北京二商集团的，鸡精是太太乐。 而且也不是现结，有一个账期，其实就是为了对品质的保证。“如果有问题，记者也好、食药监也好，可以随时来查我的库，如果中间商做假，那很容易查出来。” 该抓的牢牢抓住，该放手的就大胆交给值得信任的合作伙伴，或许这正是江边城外能够把烤鱼这样一款畅销单品的生命周期延续了十几年，并能始终捍卫住自己江湖地位的基本原因。

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