硝烟四起的坚果市场里，这位浙江小伙的傍生鲜、轻食化之路可行？
阅读前，请先思考：
作为农创人，你觉得在休闲市场做核桃，难吗？
想要打造一个爆款，你认为必须打好哪些基础？
农说吕不白丨不白在观察
第207期
全文1988字丨4分钟阅读
很多人说，核桃等坚果类休闲食品市场，是个硝烟四起红海。从销售端切入做核桃，很难从三只松鼠、百草味等巨头口中抢食；从供应端切入去玩，往往又会有量无价、很难赚钱。
事实却不然，不白日前从一位从事坚果事业已十二三年的浙江80后小伙口中，发现了一条与众不同的破局之路。
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锁定休闲领域轻食需求
走差异化的“生鲜+坚果”联动之路
这位小伙名叫王杰。他从2004年起，就进入坚果领域创业。从建作坊经营家乡山核桃开始，一步步做成如今拥有一个进口坚果加工厂、两个休闲轻食品牌（八零后、兰博农场）、年产值高达1.3亿元的国内坚果领域翘楚。
那他具体是如何从0到1，一步步做到现在这么好的成绩呢？经与王杰深入交流，不白认为，有4个关键要素是值得我们一线农创人参考和学习的。
▲ 王杰
▎第一，从作坊炒制到工厂生产，找条差异化品控之路。
2004年，王杰返回家乡临安建作坊炒制山核桃，当时是炒制后拿到义乌去卖。做一段时间后发现，纯粹做这样的加工，很难形成规模和成效。
王杰经调查后发现，直接国外农场进口过来的坚果，到国内经工厂加工生产后，再辅以小包装（罐装、袋装等便捷包装），走轻便、安全、好吃的差异化品控之路，定能做出一个不同的局面。
▲ 整套工厂设备
于是从2008年起，王杰在家乡开建临安阿杰炒货食品公司，引进炒制、加工机器，安全监测系统，便捷包装设备等一整套生产线，专门生产进口坚果，包括碧根果、夏威夷果、腰果、榛子、核桃等。如今，工厂占地10亩左右、3层楼高效利用，生产出来的坚果产品，不仅包装轻巧、容易携带，还安全好吃、方便食用，备受广大消费者欢迎。
▎第二，从批发代工起步，打通各种渠道圈层。
在销售上，王杰采取的策略是通过批发、代工渠道走量，先在业内打开知名度。王杰初期几乎跑遍全国，一家家大市场去谈。因其坚果深具差异化、高品质、容易销售，他们顺利与广州江南、北京新发地等大型批发市场达成合作，让产品得以更通畅出货，头几年的产量也能做到5000-6000万/年。
▲规范化操作
而随着产品品质被更多业内认可，陆续也有大平台和零售商找上门，让他们帮做代工，包括百草味、三只松鼠等。
而且通过这两个动作，王杰跟业内各供应商渠道商、零售商之间越混越熟，自身影响力在这些圈层里也越来越大，这为他之后的品牌化之路打下了很好的基础。
▎第三，领先注册品牌，用好口碑带动高销量。
早在2008年，王杰就注册了第一个自有品牌“八零后”，主打轻食化（轻便携带、食用方便）的坚果发展路子。因工厂产量、品质稳定，加上渠道推广做得到位，它很快发展成国内坚果加工业的一股耀眼之星，许多零售商和平台想找进口加工坚果供货，首选的都是“八零后”。
为了重点开发中高端市场，王杰又创立了“兰博农场”品牌。“兰博”这个带有外国化的名字，符合他们80%-90%的小包装坚果都来自国外优秀农场的产品定位，还更具年轻时尚化。
有了之前累积的好口碑，加上渠道建设的给力，“兰博农场”的知名度也越来越大，许多消费者和经销商一提到轻食化坚果，马上想到往往就是它。
▎第四，巧借异业联盟，销出“生鲜+坚果”联动奇效。
不白觉得，异业联盟的本质，就是收集与自己没有竞争关系的异业伙伴的流量，为对方的用户创造额外价值，并与之分享收益。
随着我国国民收入的不断增加，消费升级趋势的到来，在坚果市场浸润已久的王杰发现采用“生鲜+坚果”的联动销售组合，往往能在市场中形成奇效。因为一般的消费者都很愿意在买完水果后，顺带买些轻便的坚果带回家一起吃。
于是，他首先主打与线下精品水果连锁店、生鲜食品超市的合作，把自己的坚果铺到他们的各个门店，实现了坚果产品的随同畅销。
此外，王杰还会与精致生活馆、教育培训机构、休闲食品驿站等异业机构，达成联盟合作意向，锁定这些客户的休闲即食需求，把自家的小包装坚果产品卖给他们。
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推爆品引轰动
选订单定产量
经过以上4个实质性动作，王杰的两个品牌在业内越来越知名，他的坚果产品也因小包装、便捷即食、安全好吃等特色，加上傍生鲜水果的有效连动销售，而被更多的消费者所接受和喜欢。
在此基础上，王杰决定今年搞件大事——推款爆品，再引轰动。
他把这款产品命名为“兰博农场薄壳大核桃”，全新轻巧包装，每一小袋里装有6个精选大核桃。
众所周知，核桃本身的营养价值高，但因原味核桃带有苦涩味，导致不少小朋友、孕妇和年轻人并不喜欢。王杰发现这一痛点后，在不破坏核桃营养价值的前提下，通过低温烘烤和入味把核桃的苦涩味去掉，把核桃本身的香味给烤出来，使其健康与美味兼具。一袋6个，也寓有让消费者一天吃6个核桃，也能更保健康的涵义所在。
上些特点，也让该款产品具备了引爆基础。本月上旬，这款产品正式上线各渠道平台销售。
王杰告诉不白，客户反响相当好，已收到好几万订单。但因目前工厂每天加工生产核桃的最高量只在3000箱左右，所以他不得不筛选、控制客户量，先优先供货给大的、跟他合作良好的平台。
而且就目前的火爆程度来看，在这款爆品的帮助推动下，“兰博农场”今年的整体坚果产值突破1.5亿不是问题。
坚果可谓是近几年在休闲食品市场里一个充满硝烟的高竞争之地，涌入这领域创业的农创人很多，但真正做好的却很少。不白觉得，像王杰这样从小包装入手，做便捷即食、安全好吃的坚果产品，再把它打入生鲜水果档口市场，玩“生鲜+坚果”联动销售的策略，反而是更容易从中找出一个可实践的生鲜“新零售”行业蓝海所在，这也是很值得我们一线农创人思考和借鉴的。
不白摄，2017.7
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（全文完 ）
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