震惊！这家创业公司，或抢在百度谷歌之前，落地无人驾驶商业化

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“全球几百家机构都在全力以赴，成为“世界第一家无人驾驶商业化公司”。然而，中国一家默默无闻的无人驾驶初创公司，或将赶在百度和谷歌之前，实现无人驾驶商业化落地，拔得头筹。”

今天，人类社会正处于无人驾驶真正商业化的前夜。

全球几百家机构你争我赶、全力以赴，为了成为“世界第一家无人驾驶商业化公司”。这看似是巨头之间的游戏。——百度将“阿波龙”的量产时间锁定在2018年7月，而谷歌兄弟公司Waymo在2018年Q1或Q2的商业化的概率也很大。

然而，中国一家默默无闻的无人驾驶初创公司或将赶在百度和谷歌之前，实现无人驾驶商业化落地，拔得头筹。

就在近日，车评君得到一个消息：一家叫做主线科技的无人驾驶创业公司即将发布具备L4级别无人驾驶能力的卡车，并计划在本月底进入一个吞吐量位于全球TOP5的大型港口进行试运营。

至于真正进行商业化的运营时间，他们剑指2018年5月。

这怎么可能？！

无人驾驶是一项对系统的综合能力、实践的运营能力、资金能力要求都极高的“铁人三项”，无论从哪方面看起来，都属于一场巨头之间的游戏。

特别是在今年4月百度正式发布Apollo之后，无人驾驶的创业公司遭受到了前所未有的冲击和巨大压力。

事实上，所有无人驾驶创业公司，都面临着诸多严峻的问题：时间窗口在一天天流逝，巨头们虎视眈眈，这是否意味着在这个领域里还追寻着、打拼着的创业公司再无机会？

这条超级赛道，创业公司如何与巨头共舞？在未来的终局中，如何有自己的一席之地？

带着一连串的问题，车评君拜访主线科技，这家“神奇”的创业公司的创始人兼CEO张天雷，一位无人驾驶研发领域的“老司机”，和他的风格鲜明的创业团队。试图找到问题的答案，亦希望为奋战在无人驾驶领域的行业诸君提供一些有价值的东西。

商业化落地的竞赛

创立主线科技伊始，张天雷就坚定了一点：无人驾驶最重要的是快速落地，并且要避开巨头的正面锋芒。

这是张天雷为他的主线科技确立的生存哲学。他认为无人驾驶要实现商业化落地需克服三大挑战：

1、靠谱的产品和技术；

2、政策法规的配套支持；

3、明确的需求和用户的接受程度。

以上任何一个问题不得到有效解决，谈无人驾驶汽车的商业化就是奢望。产品技术取决于研发机构自身团队是否靠谱，这是主线科技的优势。政策法规和用户的需求及接受程度，可控性低，需要通过运营场景的选择，规避掉这两大障碍。

对于所有的无人驾驶创业企业而言，运营场景或细分市场的选择，基本上在一开始就可以决定生死。

一、 决胜场景

张天雷的选择是卡车市场，切入点区别于市面上做城际物流的方案，而是从大型港口的货运卡车切入。

因为尽管全球范围内各国政府对无人驾驶立法持积极态度，但在短期内出台一部支持无人驾驶的法案并不现实。这就决定所有跨城际的无人驾驶落地运营，变得不可行。

唯一靠谱的选择是，将运营场景控制在地方政府的指定区域，或某些机构管理的特定区域，如景区、港口、机场、园区、校园等。

鉴于此，我们可以看到谷歌的Waymo选择与亚利桑那州合作，在凤凰城地区的小镇钱德勒展开指定区域的共享出行服务试运营，车型是一辆克莱斯勒的MPV；百度的场景选择是景区、机场、园区甚至校园，因此会量产一款无人驾驶小巴“阿波龙”。

做大型港口卡车无人驾驶的优势在于，比如像洋山港、天津港、宁波北仑港这种巨型码头，空间巨大，人流车流简单，只有内部作业人员，发展L4级别的无人驾驶产品的挑战大幅度降低。此外，港口的道路和外部公路非常相似，未来向城市道路扩张也很方便。

当然，选择卡车市场的无人驾驶问题是toB，且看起来不够性感，宣传效应不佳。对于像谷歌和百度这样的巨头而言，宁可难度大一些，也要切更加性感的市场。在全球这么多无人驾驶研发公司，包括Tier1，为卡车市场提供解决方案的企业屈指可数。

事实上仅仅中国市场，就拥有3000万辆卡车保有量，承担着全国范围内77%货物的运送。每年有将近400万辆商用车被投放到市场。

二、团队，团队，团队

在既定的场景下，落地无人驾驶的产品和技术，主线科技的核心竞争力就得以凸显。这家公司的研发团队，可算是国内无人驾驶研发经验最丰富的团队。

张天雷，是中国无人驾驶研发领域非常稀缺的“老司机”，拥有10年的研发经验，参与了中国范围内超过一半的无人驾驶汽车项目。

作为清华计算机的直博，他师从中国无人驾驶泰斗、中国人工智能学会理事长，以“驾驶脑”技术享誉业界的李德毅院士，曾是李德毅院士无人车团队的队长，全程参与了中国最早的18次从北京到天津的无人车公共道路测试。

2013年建议百度组建无人驾驶团队，作为创始专家与核心参与5代无人车研发。

在百度，张天雷负责控制、规划、决策、仿真等多方面工作，因为项目经验异常丰富，还成为百度无人车团队的“救火队长”，哪里需要就被填到哪里。

联合创始人李博，北大毕业后进入了欧洲最好的理工学校苏黎世理工视觉计算研究所，师从计算机视觉大牛Marc Pollefeys教授，也是该研究所的负责人。证明该所在无人驾驶地位的一个案例是，苹果在瑞士成立了一个无人驾驶秘密研究团队，李博的师弟们基本上全部被挖走。在做完了欧盟无人驾驶项目V-Charge之后，李博进入了谷歌街景地图，然后成为百度无人车创始成员，负责三维视觉感知部分。

另外一位联合创始人何贝是清华电子系博士。从事计算机视觉和深度学习研究多年，曾担任过百度高精地图和L3项目的技术负责人。他获得过全球范围内专业的计算机视觉比赛KITTI检测比赛的第一名，以及alphamatting分割比赛的第二；同时，他具备惊人的产品交付能力，一个实例是，北京地铁和全国高铁的联锁控制系统目前仍在运行着他的代码。

在三位创始人中，张天雷负责整体架构和决策控制，李博负责三维视觉的感知、融合，何贝负责3D高精地图和定位。

张天雷说，他的研发团队中，拥有5位“中国智能车未来挑战赛”车队的队长，这让车评君感到不可思议，隐藏得也太深了。

美国现阶段做无人驾驶的技术核心，均来自于DARPA组织的、2004年开始的“无人车挑战赛”，而“中国智能车未来挑战赛”则成了中国无人车的人才摇篮。

主线科技团队的核心特点是，在无人驾驶的感知、融合、定位、决策、执行和集成等各个核心环节均有领军人物。另一个特点是项目经验非常丰富。这是他们的L4级别无人驾驶卡车能够快速落地，甚至有可能超越百度、谷歌，率先实现商业化的重要原因。

作为技能丰富的一个例证，主线科技是国内为数不多的掌握无人驾驶汽车线控系统的企业。基于这个技能点，主线科技成为国内其他无人驾驶团队线控车辆的供应商，并实现了盈亏平衡。

2016年，很多具有AI或者CV单方面背景的团队杀入无人驾驶领域，拿到了一些投资，但项目经验缺乏，综合能力不强。因此一旦要落地项目，就显得非常痛苦。在接下来，单项冠军或经验不足的队伍，恐怕会率先掉队。

与巨头共舞

能做出无人驾驶的产品仅仅是一个开始，并不代表在面向未来的终局中能够存活下来，还需要有具备壁垒的商业模式，以抗击巨头的冲击。

尤其是无人驾驶产业，这是一个巨大的赛道，里面充斥着恐龙级的竞争者，包括：

科技公司：谷歌、百度、苹果、特斯拉；

传统车企：丰田、通用、福特和大众等；

出行公司：Uber、滴滴和Lyft等；还有一票如小鹏汽车、蔚来汽车、车和家等野心勃勃的汽车初创公司。

像主线科技、地平线、驭势科技等创业公司如何才能杀出一条血路？

要想与巨头共存，首先要了解巨头的商业模式，避开其进攻的主要市场，寻找到足够大的、差异化的、甚至是互补的市场，才有机会杀出重围。创业公司最大的“苦主”是百度。

Apollo的核心商业模式，是把基于百度大脑核心控制和决策软件免费开放，免费提供给整车制造商、tier1和下游运营商如首汽租赁使用；获取无人驾驶汽车在各个使用场景的三维场景数据，一方面喂养和训练百度大脑，同时训练无人驾驶决策软件。靠3D高精地图、百度云等方式来赚钱。

在百度Apollo的免费模式下，是否寸草不生呢？显然不是。百度的意图是成为唯一的软件平台，此外任何其他工作，并无兴趣染指，且希望分包给合作伙伴做。事实上，主线科技已与百度Apollo达成合作，为其提供电动线控平台，以及共同开发垂直领域应用。

另外，尽管最近百度推出了Apollo Pilot这个产品解决方案，但对百度而言，这个生态最大的挑战还是面对各大细分场景、不同的客户，需要推出针对性的产品化解决方案。

比如，高尔夫球场的小巴，根本就不需要128线的激光雷达，也不需要英伟达的高达10万元一套的Drive PX 2，线控机构的冗余也无需太扩张。适配和集成的方式也不一样。

在乘用车领域，百度可以针对北汽、奇瑞、江淮等企业推出Apollo Pilot，在小巴市场和金龙合作打造“阿波龙”。但在卡车领域，投入技术资源并不充分，在一些特种车领域，制造商试图拿到百度官方的技术支持，要在漫长的排期中等待。

哪怕百度拿出几十个工程师，在特定领域为客户定制解决方案，但其对客户需求的理解，以及对方案的集成经验，依然难以和垂直领域的创业公司竞争。

这就是主线科技能够与绝大多数主流商用车企业建立合作的重要原因。

当然，做无人驾驶产品解决方案和收取技术服务费，并没有光明的未来。方案商最终的出路，是被品牌运营商的自有团队干掉。这样的故事，智能手机行业，已经来过一轮。

对于主线科技们而言，未来的出路只有两条，要么向上游延伸，和百度决战；要么向下游延伸，成为运营商。

谷歌的选择是向下游走，赚运营的钱。地平线的计划是在销售方案的同时，赚取ASIC芯片的钱，谁让他抱了英特尔的大腿呢。吴甘沙的驭势科技，则希望成为一家具备无人驾驶能力的电动专用车企制造商。

主线科技何去何从呢？

货运界的Uber？

关于终局，张天雷笑而不语。只是展示了其在产品化上的路线图，他认为无人驾驶卡车的商业化落地，首先，会是在港口等大型封闭场地，包括后续的大型厂区及物流港。

其次，是城市内的穿行。这块环卫车是最可能率先落地的，因为属政府所有，路线固定。

最后，才会是城际间的长途货运物流，这块受法律法规影响最大，短期内落地的可能性非常小。

张天雷说，国内最大的港口，拥有2000台重型卡车，每台卡车24小时连续作业，因工作强度巨大，需雇佣4个司机“3班倒”，司机的月工资成本为1万元，仅仅司机成本一项，一个大型港口每月就被干掉8000万元，一年至少是10亿元，港口方对无人驾驶技术有着非常强烈的需求。

另外，港口非常大，区域内的道路环境和城市公路非常像。无人驾驶卡车，从港口拓展到城市道路也非常容易。

这些港口、包括菜鸟和京东，未来并没有必要养一个庞大的卡车团队，这些物流工作，可以外包给第三方车队运营商，让货主支付运费。

车评君通过工商信息查询获悉，主线科技天使投资机构背后一个强大的LP是招商局集团的投资平台。

浏览一下招商局集团主业，就可知道这家企业除了拥有招商银行外，是全球最大的港口运营商之一，在全球20个国家运营着50个大型港口。也是中国最大的高速公路投资和运营商。

全球范围内，货运市场的产值约为8万亿美金，是汽车制造产业的3-4倍。中国的公路货运产值则高达2万亿美金。

无人驾驶技术，将很大程度上，降低整个社会的物流成本。同时，在这个市场，显然存在这一个“货运界Uber”的机会。一方面，货运物流的运营商在技术的加持下块头会越来越大，而需求和供给的匹配将更加高效。

终局设想

对于所有的无人驾驶创业公司而言，做“无人驾驶Android平台”的机会只有一个，但向下游拓展，机会无数。因为无人驾驶技术，使得汽车的属性发生了根本性的变化，未来的用途将千变万化。

面向未来的企业，纯技术公司，要么成为基础设施的提供商，要么向垂直和细分市场进军，做深和做透。不仅仅成为技术提供商，还要成为服务提供商，这看起来是趋势。

无人驾驶的创业公司，在经过了1年的喧嚣和踯躅后，开始逐步找到了定位和方向，一定在某个垂直细分领域，和该领域的领导者合作，建立自己的护城河。

就像海康威视不会被BAT打掉一样，在垂直产业，还拥有庞大的市场空间，容纳无人驾驶创业公司。

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▎本文来自建约车评，作者：余建约，如需转载请联系原作者。

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