客单价30元 营业额上亿 IP体验馆如何做出现象级？
我们在利用IP效应扩大市场时，亟需解决的问题是，如何通过IP形象的融入，打造一条具有自身特色的产品服务生态链，在不断扩大品牌影响力的同时，能持续保持获利性增长。
在众多初尝IP头啖汤的企业中，这家店的经营发展模式很有借鉴意义。
成立之初一直致力于线上，2015年开始才转战线下，并开创全新的文化科技体验形式——普乐方幻真体验馆， 以自主投资运营的方式在购物商场快速布局。
仅仅两年时间，利用“快闪店”和“主力店”的模式，成功在全国20多个省、50多座城市开设近百家门店，吸引了逾千万粉丝进店体验。
客单价30块钱，年营业额破亿，他们是怎么做到的？
普乐方副总裁徐兵认为：
“一个产品或者一个体验，贵不贵不在于价格上，而是在于价值，这种价值就是体验感。如果体验感有种超值感，顾客不会在乎你的客单价是30元还是50元。所以，决策者不要以自己的‘感觉’来经营，而是以消费者为导向。”
普乐方于2006年成立，一开始专注于线上和B端，主打高科技游玩设备的研发和生产，专攻IP内容研发和制作，在主题文化项目创意集成业务具有强劲的实力，这也决定了2015年开始把工作重心转到线下后，普乐方幻真馆可以迅速在市场打响名气。
目前普乐方幻真体验馆拥有70多家直营店，分布在一二三线城市的购物中心内。
为何从线上转到线下，B端到C端，有以下两点：
❶ 实体和C端的市场潜力越来越大。实体体验和业态的同质化，使得冒险、科技体验类的新业态，更能吸引大量顾客。
❷ 普乐方拥有十多年的原创IP内容和线上渠道，对于长远发展而言，开设线下实体店是必然趋势。
目前，普乐方幻真馆主要定位在儿童和家庭群体，以及热衷于新鲜事物的年轻一族，并在门店推行“1+2+4”的消费模式，即“一个小孩+父母+四个老人”的模式。
徐兵表示，如此定位有三个原因：
一方面，这一行业的消费客群数量逐渐增加。另一方面，亲子家庭，最容易做捆绑体验和销售。而最重要的方面是，目前儿童业态面临大洗牌，同质化的产品已经让顾客非常疲软，优质新鲜的体验模式能够迅速引起大家的关注和追逐。
普乐方幻真体验馆，有两种店面经营模式：40㎡单体店（快闪店）、1000㎡主力店。这也是出于投资管理方面的考虑：40㎡的单体店，可以起到市场试水的作用；主力店，则起到店内体验和场景打造的作用。
快闪店：一年试水，灵活调配
40㎡单体店，又称快闪店，一般只在购物中心的中庭开设一年，由于开设时间多，投入成本较低，门店设计、设备外观等的调控相对也比较灵活。
比如，目前普乐方自主研发的飞行球幕太空舱，只需要一台设备即可运营，设备外观、播放影片在不同时间会有不同主题的呈现。
这样开设门店，在公众面前直观展示产品，新颖的科技元素能够在短时间内汇聚人流。另一方面，开设快闪店，通过一年的时间对商圈进行市场调查，企业以及投资者也能深入了解该商圈是否具备开设主力店的条件和潜力。
“一般这种小店的模式，盈利能力很强，成本在三四万，客单价30元左右，月营业额15万左右。“徐兵说。
主力店：四种主题，多元化体验
相比灵活的单体店，主力店的要求更严格一些，但能够呈现的内容则更多样化一些。目前主力店分为四大体验主题：科技类、竞技类、无动力体验（不需要任何电）、场景景观（打造场景IP，通过拍照激发）。单一主题的主力店需要300~500㎡面积，而多重主题的主力店最大面积可达1000㎡。
每家店通过不同的主题来吸引顾客，同时店内开辟出一块专门的餐饮区域，通过IP形象植入来制作趣味性食品；如瓶装饮料，可以引进国外的卡通人物做包装；糖果可以制作成卡通人物形象。通过包装形式的转换，不断给顾客制造新鲜感，从而刺激大家的购买欲望。
普乐方最基本的盈利功能，跟其他品牌相似，分为会员卡（300~2000元）和联票。而不同的是，它已从单一的门票收入演变成衍生品和媒介，变成一个IP的输出和孵化品牌。
所谓IP输出，就是将线上的IP原创内容转移到实体店，也就是衍生品销售，通过“影片+设备+衍生品”的模式，打通线上线下，形成一个完整IP生态闭环。目前普乐方已与超级飞侠、熊出没、嘟哒进行IP授权合作，在门店体验时，可以随处见到各式各样的影片和衍生品。
孵化品牌，则是将实体店作为其他品牌的广告基地，如接受一些品牌在店内或者购物中心里固定的小型电子屏幕上投放广告和产品，增加顾客流量。
通过这种方式，将客群与定位一致的品牌汇集在一起，把普乐方幻真馆打造成一个类似分众传媒的推广平台，为有需要的品牌进行定制服务，达到互利共赢的目标。
目前，普乐方幻真馆这种独特品牌孵化方式已经成功吸引了特斯拉、肯德基等知名品牌。
让顾客重复来店内消费，就是让顾客对店内的产品有所“依赖”和“怀念”。
如何提升复购率，让产品对顾客产生黏性，让顾客愿意来店内消费，是每个线下体验店在经营发展中的重中之重。对此，徐兵表示，强化营销只是一部分，关键还要从体验品质、内部运营管理上下功夫。
从品质来讲，就是用优质的内容和体验来消除顾客对单次票消费费用较高的抵触情绪。如果体验感很好，有种超值感，顾客不会在乎客单价是30元还是50元。反之，如果体验感很差，即便收费很低，也很难获得真正的回头客。
内部运营管理则更好理解，员工的精神面貌、门店的规范运营以及人性化的服务态度，都是顾客能够直接感受到的，这直接关系着顾客在店内能否得到满意的体验，也决定了他下次路过店门时会不会愿意进行二次消费。
竞技类消费更有粘稠度
“每一段商业时代，都会滋生出适应当下时代的产品和体验。互联网+，还是+互联网，这都是相互的，互联网只是个手段，不能一味追求新鲜，而丢掉商业的本质，即我们所做的决策、定价、体验，不能以决策者的意愿来决定，而是要以市场为导向，消费者需求为主导。”徐兵说道。
对于普乐方来说，“寓教于乐”的概念很难通过短时间的体验一下子植入消费者内心，在消费模式和产品体验感上，带有“赌性”或者竞技类的游玩，更能刺激顾客的消费频率，同时粘性也会更高。
比如，很多在青少年群体中风靡的网络手游，之所以能一下子获得巨大流量，跟游戏的升级冲关的设置以及团队协作环节是密不可分的。
对于体验，徐兵这样认为：
在商业里，物与物、人与人的频率互动，最容易提高粘性。所以普乐方幻真馆的项目在注重用户体验感的同时，也十分注重场馆内氛围的营造以及用户的情感交流。
相比其他科技体验店淡旺季两极分化的局限，普乐方幻真馆则明显没有这方面的担忧，因为在产品用户方面，普乐方早就明确了以00后儿童为核心，以年轻一族为主导的定位。
在经营管理方式方面，普乐方也致力于构建一条完整的生态产业链，通过设备体验、影片资源以及衍生周边的强强联合，为大众构建一个迷你版的“迪士尼”乐园。目前，普乐方幻真馆的复购率在40%，在同类体验场馆中属于佼佼者。
- 完 -
如今做IP，要么就是后台有自己的原创内容；要么，就是依靠别人的技术和产品。
两种方式各有利弊，但重要的不是这个，而是如何在这样优胜劣汰的市场环境中，持续自己品牌的热度，不断提升体验效果，实现产品的快速更迭和流量变现。
当然，在这期间，选好购物中心，以及与购物中心的客群是否对称，也同样重要。
作者 | Barbara
图片来自普乐方
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