经典文献｜QJE 延期收款有风险？交易关系来背书
本期专题
农业与食品：关系型契约与交易
导读
在上一个特别专题中，我们介绍了产业组织经济学对于产业链纵向关系的研究。有一类特殊的纵向关系近年来得到了经济学界越来越多的关注：通过自我执行协议（self-enforcing contract）来维系的长期非正式交易关系。这样的自我执行协议也被称作关系型契约（relational contract, 以下简称RC）。虽然合约已经成为买卖双方进行交易的重要媒介，但合约执行力度的不足（imperfect contract enforcement）依然是现实商业活动的普遍特征。当合约执行所需要的制度环境（institutional environment）不完善时，买家和卖家常常依赖非正式的交易关系来约束双方行为。这些关系通过RC来维系。RC不仅在农产品市场，特别是发展中国家的农业产业链中很常见，在很多其他市场，例如制造业、进出口、甚至证券市场中也十分常见。对于RC的理论研究已经发展得较为完善 （感兴趣的读者可参见Baker, Gibbons, and Murphy, (1994, 2002); Levin（2003）等），然而因为这些交易关系都是隐形的，且没有固定范式（context-specific），对于它们的实证研究一直十分欠缺。
在这个专题里，我们将介绍四篇在该领域的实证方面有所突破的研究。在本篇推文中，我们聚焦上世纪90年代的越南，探究越南私营公司与其上下游之间的非正式贸易关系，以及它们对信贷的作用。
原文信息：
McMillan, J., & Woodruff, C. (1999). Interfirm relationships and informal credit in Vietnam. Quarterly Journal of Economics 114(4), 1285-1320.
在很多发展中国家，私营公司（private firms）面临两种市场摩擦（market friction）：一是难以找到合适的交易对象，二是合约缺乏约束力（legal enforcement）。在这种制度环境中，非正式关系（informal relationship）成为代替法律来约束交易双方，使交易能够进行的重要媒介。然而，对于这些市场中孕育出的非正式交易关系，我们一般很难获取到详细的交易数据来衡量它们对于交易的进行发挥了多大的作用。
McMillan和Woodruff 利用一项对越南私营公司的调查，研究这些私营公司与其客户以及供货商之间所存在的交易关系，并检验关于关系型契约（RC）的一些假设。我们知道，很多公司会允许它们的客户在收到商品后再付款（简称延期付款）。但这种操作有一定的风险，公司在实行时需要确保客户不会拖欠尾款。在20世纪80年代中期的越南，改革带来了私营公司的涌现，然而相关法律并没有跟上市场化的脚步。91%参与调查的公司表示，他们无法依赖任何可执行的合约来约束对方的行为、保障自己的权益。那么，是什么决定了私营公司给予客户多大的信任？RC的理论告诉我们，当公司认为客户想要继续一段交易关系的时候，就认为他们有守信的动机，因此也会愿意信任他们。
作者用延期付款的比例（fraction of payment made after delivery） 作为衡量公司对客户信任程度的依据，探究它受什么因素影响。在参与调查的公司里，这一比例的平均值为38%，但存在很大的差异——有47%的交易完全不涉及延期付款，而在21%的交易中，全部的货款都是在送货后结算的。围绕延期付款比例的差异，作者实证验证了三条主要假设。
首先，作者假设，如果公司发现它的客户缺少可替代的供货商，便会给这个客户更高的延期付款额度。为了验证这一假设，作者选用了两个变量来衡量客户找到其他供应商的难易程度：其一是公司附近方圆一公里内的相似供应商数量；其二是关于该公司最主要的竞争对手是否在附近的哑变量。通过实证分析，作者发现，当附近每增加一个竞争公司的时候，公司允许客户延期付款的比例会减少1个百分点；而当主要竞争者在附近时，这一比例会减少13个百分点。
第二，作者假设，如果供应商对客户的了解更加深入，那么他会愿意给予客户更多的信任。对于了解程度的一个直接度量便是供应商与客户开展交易的时间长度。实证结果显示，在交易一年之后，延期付款比例增加7%；而当交易持续了两年以后，该比例相比于刚建立交易关系时增加了14%。同时，交易时长平方项的系数为负，显示这一效果会随着时间推移而减弱。
第三，作者假设商业与社会网络（business and social networks）会为公司提供信息，从而影响其对客户的信任程度。换句话说，如果公司与其客户同属于一个商业/社会网络，那么公司会愿意给予更高的延期付款比例。实证结果表明，如果公司是通过其他制造商了解到客户信息并与之建立关系的，那么它愿意给予客户的延期付款比例会增加20个百分点。
通过上述分析我们了解到，当这些公司认为自己的客户很难找到其他公司供货时，它们更愿意为客户提供交易信贷。同时，对于那些能够通过调查或者与之相处的经验了解其可靠度（reliability）的客户，它们更愿意提供延期付款。另外，当公司隶属于一个能够互通有无的商业网络，能够通过网络内部信息了解客户的可靠度，甚至可以通过信息共享来“惩罚”（sanction）不守信的客户时，公司会更愿意为客户提供延期付款。家庭关系网络也可有类似的作用，但它们的效能比商业网络要弱一些。为了进一步佐证这些发现，作者还分析了这些公司从上游供货商那里获取贸易信贷时延期付款的比例，并发现了一致的规律。
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