你说客户没有钱，客户说你不专业···
我说：“千万别说客户没有钱，只是你不够专业罢了。”
都说商场如战场，作为营销人员，每一次销售就是一次战斗和战役。而在每一次的战斗中，往往营销人员会扮演着“进攻者”的角色，客户则是“防守者”。销售人员不停地介绍产品，客户则是寻找各种理由拒绝。
过往年代，因为信息不对称，往往销售人员占据着优势，但是伴随着信息技术的迅猛发展，客户接受到的信息越来越多，客户被教育地越来越专业。反而一些销售人员还在原地墨守成规，沾沾自喜。
这种情况下，当销售人员在市场上遇到专业的客户后，就会有被打蒙了的感觉。
二战初期，日本军队在攻打中国和东南亚的国家时，经常会使用“万岁冲锋”这种战术。即在经过一轮炮火攻击后，日本军人端着刺刀往前冲，口中还喊着万岁的口号，所以这种战术被称为万岁冲锋。在武器装备，兵员素质，战斗硬实力都不如日军的情况，中国军队和东南亚军队基本上是一击即溃。万岁冲锋成了日军的经典战术。
图片源自网络 侵权必删
然而，到了二战后期，日军遇上了美军和苏军时，万岁冲锋这种经典的战术又有了新的名字 “自杀式冲锋”，“玉碎冲锋”。
在美国电视剧《血战太平洋》韩国电影《My way》中都有这样的片段。在轻重机枪、冲锋枪、火焰喷射器、飞机、火炮、坦克面前，日军的进攻就是以卵击石。
同样的战术为什么造成不同结果？
问题就是对手发生了变化，战术已经不能适应当时的的需要，而日军还墨守成规，不要命地送人头。
战争如此，营销也不例外。不少学员经常抱怨客户的营销工作越来越难，不像以前那么简单顺利了。而我通常会发问，你还在卖利益吗？
在“理财类保险”推出后，营销的重点就集中到了利益上，特别是在年金险上，好像除了利益，年金险就没有别的功能了。而且这是整个行业的现象，如果大家仔细关注一下各家保险公司总分公司的产品培训课件，就会发现其中的问题。基本上课件的结构都是开发背景、产品形态、产品亮点、销售逻辑、案例演示。
案例演示中，通常都是多少年领取多少资产，加上分红是多少，加上万能账户是多少，基本都在谈利益！可是客户如果真的要收益，为什么要买保险？固定收益不高，分红不能保证，中途还不能取本金！客户不会为一个不需要的东西而买单！
除非另有所求！
那么客户需要的是什么？客户有什么需求要用保险来解决呢？
我们来分析一个案例，你就会明白客户需要什么？
一瓶矿泉水在超市里一般会卖2块钱。
如果今天你在高速公路上车子的水箱烧开了，一个农村大妈爬到高速护栏边卖给你矿泉水10块钱一瓶，你会不会买？会买！而且会多买几瓶。有的倒进水箱里，有的自己喝。
如果把你扔在沙漠里3天3夜没水喝，现在卖你一瓶矿泉水1万块，会不会买？10万？100万……无论多少钱都会买，因为不喝就会死人。
为什么同样的一瓶水价格会差距那么多？因为需求不同啊！超市里的水是满足解渴的需求，如果太贵了可以选择不喝，可以选择去买别的水或者水果来替代。
所以，卖利益是最容易被替代的！市场上收益高的产品多的是。也许你会说不安全啊！但是这个层次上比的就是收益啊！
高速公路旁边的水是满足降温功能，如果卖你100块钱一瓶，可能就不会买了。我们可以在周边寻找水源来给车降温。
所以，有些客户为什么不着急签单呢，因为确实不着急，还是需求不对。
但是，沙漠里不喝就会死，这是满足了保命的需求。客户对资产的什么需求最强烈？安全性最强烈！但是，你告诉客户，如果你不去做一些措施保护资产，你的资产可能会有损失，甚至倾家荡产。这个时候，你看客户的反应是什么？会找着你去提供解决的方案。
这就是发现客户的需求，分析需求，挖掘需求，一旦客户认识到了自己的需求是什么，就会寻找工具去解决需求。
有这样一个段子：
一对夫妻在逛商场，妻子看中了一套高档餐具，丈夫嫌贵不肯掏钱，妻子坚持要购买，导购员跟丈夫悄悄说了一句话，丈夫立刻就买单了。导购员跟丈夫说了什么？
导购员会说你对太太的爱有多深就可以用这套餐具来表达。太老套了！丈夫可以用别的方式来表达，不一定非要用餐具。
导购员会说打折吗？说明餐具本身就不值这个价格，更不会买了！
正确的做法导购员会说：这么贵的餐具，您太太是不会舍得让您洗碗的。
这就抓住了客户的需求，丈夫花钱买的不是餐具本身这个“产品”，而是餐具背后带来的不洗碗的“结果”。
客户什么情况下会买单呢？
是客户觉得产品能够解决问题的时候，问题越是迫切需要解决，需求就会越强烈！
医院的抢救室外，很少有病人家属会考虑治疗方案和费用问题，一般都是一句话：大夫，你看怎么能救人怎么治。
当客户的需求被发现后，产品是什么已经不重要了，重要的是怎么解决问题，并且证明给客户看了。
彭老师在结合多年工作经验的基础上，整合了一套行之有效的营销模式，称之为“顾问式营销模式”，在沃晟学院的线下培训班和线上训练营中都得到很好的反馈。学员们在学习以后，即学即用取得了业绩的提升。
但是，也听到不少的学员反馈：学习以后，还是不熟练，不会用。主要集中在信息收集后不会分析，找不到客户的核心需求，面谈时没有章法。
这是非常正常的现象，知识从来都不是简单得来的。
知识放在那里，你学习以后直接转述那是信息搬家，通过自己的大脑思考，用自己的语言和方式转化后再说出来的就是你的能力了。
营销模式好比数学公式，但是考试时的数学题不会是简单的例题，会有各种变化，只会解例题是得不到高分的。而希望考试得到高分就要加深对原理的理解，懂得变化的规律，最后就是大量刷题，从量变到质变，最终达到熟练运用。
《银河补习班》里，邓超饰演的爸爸用一根水管解决了烟囱定位的问题，运用初中物理的简单原理，几分钟挣到800元。包工头说：这么简单的办法，我怎么没有想到。接过钱后的他说了一句话：知识的力量。
图片源自网络 侵权必删
包工头和他都知道这个道理，一个没有想到，一个想到了，背后的差距是对原理认知的程度不同，原理转化实际工作的理解不同，以及灵活运用的不同。
套用马云爸爸的一句话：
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大部分人会死在明天晚上，看不到后天早上的太阳。所以你每天都要很努力。
商场更像是一个丛林，丛林里向来是弱肉强食，即使是在食物链顶端的老鹰也不可避免的会遇到老化的问题，此时要么选择保持现状等待被淘汰，要么突破自我获得重生。
老鹰的重生，是充满痛苦与等待的过程，它会敲掉自己的喙，拔光自己的指甲和羽毛，等待着自己重生，五个月后，拥有了新羽翼和利爪的老鹰，便再一次翱翔天空，获得30年的生命。
图片源自网络 侵权必删
同理，面对当下千变万化的市场动向，当营销工作遭遇瓶颈，展业面临重重困难举步维艰时，我们不妨停下来自问，当下的我是否已落伍？是不是停滞不前、沉陷在原地踏步的死循环之中？俗语说，种一棵树的最好时间除了十年前，就是当下。而其实只要你愿意改变，机会一直都在。
2020的疫情阴霾下，各行业都遭受了重创，不期而至的新冠让人避之不及，却也让展业按下暂停键的保险人再一次思考自省，展业的“滑铁卢”之下如何提升自我免疫力？怎样增强风险抵抗能力并使自身处于不败之地？
沉寂之后，再度归来。蓄力回馈，沃晟学院线下课重新起航。此次《刻意练习—成为保单营销高手》线下课，由具有十几年实战经验的彭静瑞老师分享，课程从获客破冰、客户kyc解读以及需求分析入手，并以婚姻中的资产保全、财富传承保障以及家企资产隔离等常见问题切入，通过实实在在的案例解读和分析，帮助代理人朋友打破展业天花板，重塑你的保单营销新思维。
详情如下：