玩什么不好非玩金融，刚融几个亿的民宿运营商路客，下一步往哪儿走？

继今年1月宣布融资数亿元后，精品民宿品牌Locals路客（简称路客）于3月初宣称再获1亿元A2轮融资。本轮投资方为顺为资本，由雷军和许达来于2011年联合创立。

其实路客不单单是一家民宿运营商，因为这个公司还带有一定的金融属性。钱生钱的模式谁都喜欢，但是风险管控却一直都是难题，是隐忧有时更是毒药。

路客以投资民宿获取回报为由，在全国募集投资人资金。简单来说，投资人有钱，但没有可作为民宿的房源，这时投资人就可与路客合作投资民宿，数量可达几十套不等。其实与此前爆仓的旅游金融模式相比，路客的模式有不同。

执惠得到的一份名为《2018Locals路客各投资计划合作指南》的文件显示，投资人需要分时段分批向装修公司付出大笔装修资金，作为民宿装修使用，同时投资人与装修公司还需要向“路客”交纳不菲的保证金。这里的问题出现了，若如上述文件所示，投资人与装修公司的保证金交“路客”之后，谁又来监管“路客”？

这种保证金的模式与共享单车的押金较为类似，消费者也好投资者也罢其最终的权益保障就在于如果平台跑路，那么押金/保证金将如何收回？此时引入第三方监管平台就非常重要。

对于资金监管问题，路客在收到执惠的问题提纲两天后，截止发稿仍未回复。

此次路客融资的一大投入是开拓房源，在去年1万套左右基础上增至今年的5万套，另计划在2019年增至20万套。

事实是，路客希望快进，但路上的挑战已然不少。其实一家非金融公司一旦带有某种金融属性，那么它就会获得众多第三方质疑的眼神。

01

路客的正常模式

据此前媒体报道，到2017年底，路客的契约房源有1万套左右，其中个人委托房源量占30%，加盟商打包认购房源量为70%。

路客负责为所有房源导入供应链服务，包括土建修缮（极少）、软装设计、保洁、运营管理等，并收取一定管理费。

执惠以个人房东和投资人的身份咨询了路客商务人员。他透露，个人委托房源的合作期至少为3年，房子的装修费用由房东负责，以两房一厅80平方米左右面积来算，费用一般在5万元左右，主要是软装，如果涉及较大面积硬装，费用需单算。路客不提供装修费的部分补贴。

房子装修好后投入运营管理，房东每月收益为：房源每月营业额减去路客的管理费（月营业额的10%），再减去房子内配置的矿泉水 、饮料和沐浴露等日常用品，以及水电费用。

上述商务人员说，按入住率80%-90%左右来算，每个房源每月日常用品的支出差不多在300元左右。为保证品质，这些日常用品有一定的品牌要求，一般由路客统一配置。配置前，路客会提供多个品牌供房东参考，房东可选择其一，后由路客采购。

路客创始人、CEO苏同民曾对媒体表示，委托给路客的房源，可以让业主获得相比长租更高的租金收益，保守估计至少可以增加50%的租金收益。

上述商务人员也自认50%的增加额是比较保守的数字。他说，一套两房或三房的房子住宿均价在500元-600元左右，全年平均入住率在70%左右，月营业额1万左右。北京房源的房东每月收益一般比市场租金高出3000元至5000元。

按此收益对比装修费，意味着房东在10个月乃至1年多的时间里，实际收益与市场租金打平。换到其他客单价更低的城市，打平时间更长，获取高于市场收益的时间也就缩短。

且该商务人员表示，路客目前在营的房子收益不会比长租市场租金低，大部分高于租金，但也不能保证每个房源收益一定高于租金，路客作为运营方不能保底收益。如果要保底，那么管理费的比例就不是10%，路客的收益要更高。目前大部分还是10%管理费的模式。

02

路客的投资模式

路客正寻求民宿投资业务的扩展。

3月16日，路客将进行一场大规模的投资人推介会，新产品XLotel和MLotel也将推出，这两款产品所含房间数量、投资规模及相应优惠等方面有所不同。上述商务人员没有对执惠透露详情，只表示今年推出的主要是一些中小投资项目，金额多为百万级。

该人员透露，路客民宿投资的准入门槛为400万元，相当于投资一个酒店的规模，需一次性拿出，类似于租下了一个物业去改造成酒店项目。投资人与路客达成协议后，将成立一家投资人全权持股的公司来运营投资项目。

他还透露，这400万通过路客的一个资产管理系统，进入一家正常的公司的对公账户。关于具体账户信息，他表示不便透露，但打款会有一个公正流程，投资人也知道资金的走向。

不过执惠获得的上述文件显示，“路客”的投资人可以分为F、H与合伙人三个级别，前两者针对的是投资人，后者的所谓合伙人计划中的相关方与“路客”绑定更为紧密，也将付出运营精力。先来看，更为普遍的F与H计划，这两个计划中共有三方，分别是投资人、“路客”、装修公司。此时，三方之间的资金往来就值得注意了，下图表现了三方的关系

从这张图里可以看到，“路客”作为中间平台，掌控着大部分的资金往来。

1、“路客”收取投资人与装修公司的双方保证金。投资人一次投资50套房源，对应的投资额在300万左右，“路客”收取投资人保证金40万，装修公司30万，共计70万。

2、装修公司准备的个人账户，用以装修筹建款的支付使用。该账户由“路客”管控，钱款由“路客”设计统筹人员操作。

疑问随之产生，如果按照一个投资人300万的投资额来看，那么“路客”可影响的保证金就达到了70万，占比两成。同时，还有装修公司的个人账户。

此前中国经营报在一篇名为《访路客精品民宿创始人苏同民：打造民宿共享经济》的文章中透露，“到2017年底，路客精品民宿实际运营房源数量为5800套，累计签约房源数量为1.5万套，两者之间还有约1万套加盟商打包认购房源等待转化”。

若照此粗略估算，“路客”经手的保证金金额可能过亿，具体金额还有待路客官方公布。

这里的问题就是，“路客”如何保证不挪用投资人的保证金？其实任何当事方的保证在金钱面前都缺乏定力，路客有无第三方监管平台？对于这些问题，截止发稿，路客并未回复。

以收益权为由头的投资项目，需要第三方平台进行监管，这里面包括投后跟踪、资金账户尽管、分批划拨等等。由于涉及到收益权而非股权，项目方在运营项目时往往更要考虑社会影响，一旦项目难符预期，这个钱你是退不退？

路客对投资人的投资规模有一定要求，这意味着投资人都是有钱人。此中的一个潜藏逻辑可能是一旦出问题有钱人的风险承受能力更强。其实很多人不知道的是，有钱人一旦投资落空更会去闹，此前有太多案例。

更为严重的是，如果看到短期回报颇丰，投资人是否会以个人名义集资？

路客有这个能力去识别投资款是有钱人自己的还是众多小投资人凑的？

连是否有第三方监管措施这么简单的问题都难以快速回答，创业刚起步的路客能承受最坏的后果吗？

03

新生意的考验

按路客更长期的规划，2019年将管理20万套房源。

路客虽属轻资产运营，但相比民宿预订平台运营成本依然高出不少。随着房源剧增，其运营成本也将迅速提高。如助理房东、保洁等数量大增，其工资酬劳、劳务成本费用，及相应的培训费用等支出，都将大增。据路客相关负责人此前对执惠的表态，这笔钱除了房源开拓支出，路客的融资还将用于其他三方面：一是在人员培训、专业提升等上面进行投入，以保持分散性民宿专业化管理的核心竞争力；二是提高IT技术能力，以提高效率，这方面将不计成本的投入；三是品牌发力，让更多消费者知道路客。

融资之外，房源运营管理费及自有平台实现预订收取的佣金，是路客目前的“造血”来源。而家居新零售、城市旅行业务，是路客正筹划的另外两大业务板块。

这样的布局逻辑不意外，也不算新鲜。民宿提供了新的消费场景，国内深度游需求正在增长，民宿产业链条也需要必然的延伸，做厚服务亦是必然。其中，路客选择顺为资本，即有出于家居新零售的考虑，顺为资本和小米科技共同投资的多家生态链公司的接入，将加速路客家居新零售的发展。

按照木鸟短租CEO黄越曾经的说法，未来的民宿将出现更多场景化元素，家具家电场景化购买就是其一，还有无人售货架、广告展示、当地土特产购买等。

这样的场景化新零售早在酒店中就有尝试，网易严选与亚朵酒店联手，首家MUJI酒店在深圳开业，切中的逻辑都是如此。但目前的转化率并不乐观。路客CEO苏同民的看法是，酒店满足了大部分商旅人士的需求，但这部分人对家居产品并非刚需，导致转化率低。

路客的城市旅行业务主要是通过助理房东的朋友式关怀服务，挖掘客人的旅行需求，并提供有当地特色的城市旅行增值服务，也可协助住客完成个性化旅游。

这对助理房东要求不低。上述负责人此前表示，在培养助理房东时，首先会有挑选，他们必须是非常了解当地的当地人，加入路客后还会要求他们更多的去了解当地文化。另外，嫁接当地的旅游资源也在考虑中。

这些布局的逻辑确有可行性，但具体到落地运营，又容易“差之毫厘”，各大小玩家皆入场，怎么争夺到有效的特色旅游资源，怎么加强控制、整合，形成有竞争力的产品，各个环节的分成如何合理化……都将是路客的考验。

添加执惠主编峨眉峰微信（tripvividzh），与他一起煮酒论英雄。

END

「 精华文章值得看看 」