文旅大咖公益直播⑧ | 钟晖：未来两个月，中小旅行社向死而生！

疫情当前，抱团取暖，共克时艰。

执惠携手业内数十位一线大咖，联合国内外重点文旅行业协会、钉钉以及阿里淘宝大学，为文旅企业免费推出60期文旅一线大咖公益课直播。

直播课程横向涵盖产业分析、旅游金融、目的地、文旅综合体、资本市场、文旅科技、文旅营销、主题公园、酒店民宿、景区、文创等20余个领域，纵向覆盖一个个细分项目和细分领域、直至产业链的深剖分析。

我们相信，知识就是免疫力，是抗御及奋进之力，希望持续为文旅业者、企业“战疫”前行提供更多助力。我们希望就此重启按键，蓄力、前进，共同完成一次蜕变。

知识战“疫”，共克时艰。待到寒冬褪尽，共迎产业之春。

尚游汇文旅董事长：钟晖

文旅大咖公益课直播第八期课程，我们邀请到了尚游汇文旅董事长钟晖带来《未来两个月，中小旅行社向死而生》主题分享。

钟晖认为，此次疫情对于新兴旅游企业而言，正是缩小与知名企业差距的时机；对于老牌旅游企业而言，正是巩固行业领袖地位的时机；对于旅游从业者而言，是苦炼内功、提高专业技能和认知水平的时机。作为旅游企业，如果商业模式、治理机构、业务方向、流程运营不足以抵御外部风险时，就应该认真研讨如何补短板。

钟晖表示，信心与现金流是最重要的，尤其是对中小旅行社而言。我们这个行业每次经历大动荡都会有一批人改行，所以要让员工有信心，不要发生大量培养多年的人才流失。旅游行业需要人员流动起来，主体是人、客体是人、对象是人、形态就是人的位移，没有人员流动就没有旅游行业，所以要让消费者有信心并克服恐惧。

钟晖认为，在抗疫期和运营恢复期，需要政府扶持、行业互助、企业自救。自强则万强，求人不如求己。他表示，在应对突发事件时，需要处理好五大关系：

1、与客户的关系。要秉承“雪中送炭”的原则，运用高频沟通法、内容输出法、源头控制法、宣誓安全法、客户盘点法、线上营销法、预售产品法、市场规则法等8法；

2、与企业的关系（老板与员工的关系）。要秉承“有人才有一切”，加强对核心骨干员工的维护和员工的心理疏导；

3、在处理好政府关系和外部环境的关系上，要注意节奏。未来中小旅行社要跟着领袖干，别跟着商人干；

4、与自己的关系。疫情期间是实现自我蜕变的天赐良机，工作上按下了暂停键，学习上要启动加速键；

5、与未来的关系。要相信相信的力量，即期预计收入没有了，远期预计收入别再没有了，避免“鸡飞蛋打”。

疫情结束后，旅游市场格局将出现怎样的变化？钟晖认为有6个方面：

1、首先是行业集中度的提升，大灾大疫后往往是大整合。要加强数据化能力。目前很多头部企业已经在运用大数据、云计算去做库存的储备，我们也应该在产品研发和供应链梳理上下点功夫。

2、零售终端的产业互联网化会加剧。经过这次疫情，很多门店和小微定制游团队都会意识到提高效率，从专注线下提升到提升线上能力，线下线上运营客户。这次疫情其实为一些二、三线的单体区域渠道商敲响了警钟，这些区域型的渠道商通常规模不大，经历新冠疫情后，会加速拥抱产业互联网，对门店进行线上线下融合改造，通过完备供应链体系实现私域流量变现。

3、产业政策也会发生调整，比如黄金周假期是否会调整，是否会加大科技对文旅的赋能。

4、平台和供应链间的关系也会引发更多思考，例如是否需要在行业协同机制下形成更良性的关系。

5、新兴旅游方式的出现，人们对品质生活的渴望会催生旅游无界创新融合。比如在线博物馆等等。

6、旅游定制师和旅游销售操作的解放可能会是一个浪潮。

对于运营恢复期应该在哪方面开展工作？钟晖认为有6大维度。

1、变化的维度。

1）随着远程办公的常态与远程办公能力的提升，旅行社销售可以充分利用线上进行；

2）万物皆是媒体，内容比真相更有影响力。越到这个时候，越不能减少的就是品牌宣传的费用，越不能减少的就是品牌宣传的人。要通过自媒体的方式，通过一个团队来展现你的能量；

3）健康生活习惯的养成会催生健康旅行、体育旅行的兴起，人们可能更热爱生活；

4）消费的两极化趋势——高性价比和精致高品位。这次的确有很多人被裁员、降薪等等，当他的收入受到影响时，他的旅行收入的比重也会受到影响，所以高性价比是一个趋势。此外，很多人受这次疫情影响之后会更追求品质、追求奢华、追求独立性、追求自由。所以我们要关注两类人，一个叫没钱的，一个叫想得开的。消失了的红利就别惦记了，比如说天时的红利，躺着赚钱的时候、容易赚钱的时候已经过去了。因为人口红利已经向新人口红利转移，流量红利已经变成存量博弈。对于疫情结束后的恢复规律，依次是周边游、国内游、出境游、入境游。

2、极限的维度。我们要做最好的努力，做最坏的打算。如果疫情在30天内解除，我们做些什么？如果疫情在60天解除，我们做些什么？如果疫情在90天或更长时间解除，我们怎么办？还要拆分到周、十天等。

3、区域的维度。要看你所在公司的区域是不是疫情的重灾区，因为疫情的分布不均衡，有湖北与非湖北。疫情不严重的区域有可能会先解除，不一定哪个地方先冒泡，所以要把自己所在的区域好好研究一下，采取相应的对策。

4、细分的维度。此次疫情对旅游细分领域的影响是不均衡的，一些需求是被短期抑制的，例如出行需求、商旅需求，我们不会因为疫情从坐飞机改成骑驴，从高铁改成步行，所以出行的刚需、出差的刚需、商务的刚需应该是最快启动的。跟团可能要慢一些，自由行可能要快一些，还有主题游中，周边的自驾游会恢复的快。亲子产品、游学产品可能会受到一些影响。

5、生产的维度。运营恢复期应该做哪些工作？包括对客户的分类评级、应收账款的风险评估、收入结构的调整与供应链替代、底层数字化能力的建设、经营恢复期的产品研发和库存储备、首发团的方案与启动仪式的设计。

6、PK维度。价格战不可避免，旅游产品的特性就是生产与消费统一，不可储存。这次受疫情影响的文旅企业不光是旅行社，还有景区、酒店、餐饮等等，所以PK在所难免。要想获得客人，也得采取一些措施，比如景区免票、酒店降价，甚至政府埋单的一些惠民举措。 

钟晖表示，“剩”者为王，凡是在这次疫情中留下来的企业，一定都是脱胎换骨的企业，一定都是具备一定竞争力的企业。在疫情下能继续做旅游的，一定是真正热爱旅游的人，请大家看多中国。没有一个春天不会来临，没有一个冬天不会过去，期待旅游界的美好明天。

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执 惠

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