汽车金融，上山下乡
撰文 / © AI财经社 王蒙
编辑 / © 张硕
昆明官渡区二手车交易中心附近，正在形成一条以新车售卖为主的特色街。不到100米的街道两旁，诸多提供融资租赁业务的汽车零售门店在此扎堆。
毛豆新车网对面是花生好车的门店，与花生好车相隔两个门面的二楼，抬头就能看到窗户上弹个车硕大的兔子LOGO。易鑫集团旗下的淘车则占据着道路最南端的门面。
花生好车西南大区总经理夏路向AI财经社透露，2016年8月，花生好车在云南的第一家店选址于此时，周围还没有一家做汽车金融的门店。如今，不仅毛豆、易鑫、弹个车均在此开店，诸多名不见经传的汽车金融公司也聚集于此。
竞争对手相聚于一条街，这样的场景很容易让人想起华为、oppo、vivo广布门店，抢夺小镇青年时的疯狂。与手机厂商的意图相似，在汽车销售增长大头转向三、四线城市后，此前玩转互联网的汽车金融公司开始调转枪头，主营汽车金融业务，打出“一成首付”或“零首付”购车的旗号猛攻线下，因为这里的市场由线下渠道主宰。
车市低迷，产业链上下游都感受到了寒冬的气息，这里的新车零售却异常火爆。
01
小县城的汽车大生意
与4S店喊了多年渠道下沉却难以深入五、六线城市不同，这些提供融资租赁业务的新车零售平台正在以极快的速度落地小县城。
“上市公司有钱，但是恰恰有钱在这个市场里面并不是核心优势。”在花生好车联合创始人陈鹏云看来，这个市场是个百货市场，就像4S店在2016年之前，它是个卖方市场，“我跟那个年代过来的销售聊，他说那时候根本不愁卖车。但是后来慢慢就成了买方市场。买方市场里面谁离客户最近谁的价值就越大，所以说客户认可你，这才是有价值的。”
从2016年8月到2018年11月，两年多时间，花生好车在云南发展了76家直营门店，销售人员超过1300人。按照规划，花生好车将在2018年底之前在全国开设500家线下直营店。毛豆新车CEO张小沛则在今年9月表示，2018年将面对三、四、五、六线城市消费者落地300家直营门店。
但这并不是最快的开店速度。大搜车CEO姚军红此前曾表示，弹个车的目标是在今年落地8000家门店，完成对中国90%区县的覆盖。
一位汽车金融行业高管告诉AI财经社，三、四城市的消费潜力很大，甚至超出预期，“我们进入云南的时候做过调研，消费潜力还是非常大的。我记得有一对云南昆明的年轻小夫妻，男的是在乡下收猪的，女的做导游。一个月，夫妻俩的收入能达到一万八，这个收入在昆明的幸福程度比你们在北上广要强多了吧。”
但这并不意味着三、四线城市遍地是黄金。
在宝鸡金台区的弹个车门店，一名销售人员告诉AI财经社，入职两个月尚未开单，“还是新鲜事物，需要跟人一遍一遍说，看的人多买的少。”
拓荒者要抢占市场需要解决用户教育问题。中国目前尚未进入成熟的汽车消费社会，汽车金融的渗透率更是有限。
据《2018中国汽车金融市场专题分析》数据显示，目前受到我国居民消费习惯，市场认知情况，行业规范程度，市场监管等方面因素影响，我国汽车融资租赁业务渗透率远远低于全球平均水平。昆明呈贡地区多位出租车司机就告诉AI财经社，买车还是会去昆明的4S店，至于“一成首付买车”的模式倒没有听说过。
02
汽车金融成新蓝海
在陆金所前首席风控官李晓忠的记忆里，融资租赁真正火起来应该就是这两年的事。
2010年李晓忠在上汽通用汽车金融公司担任首席风险官，当时上汽通用金融公司的主营业务是为经销商库存融资和提供消费信贷，尽管也涉及融资租赁，但并没有做起来。“当时融资租赁并不像现在这么火，这个市场相对也比较细分。（上汽通用汽车金融公司）新车和二手车的贷款份额其实已经很大了，业务也很全，当时的主营业务并不在融资租赁上。”
来自罗兰贝格的报告显示，截至2016年，国内汽车金融公司共有25家，几乎全部的合资品牌汽车厂商都将旗下汽车金融公司引入了中国市场。而大部分自主品牌汽车厂商也已成立或正在筹建汽车金融公司，试图直接为经销商提供融资支持。
罗兰贝格的研究报告显示，截至2016年，国内汽车金融公司共有25家
与汽车厂商旗下的汽车金融公司为经销商提供融资支持的初衷不同，诸多汽车电商平台瞄准的是尚未被4S店囊括的群体——中国三、四、五线城市的年轻消费者。他们手里没有足够多的钱却有强烈的购车需求。
2016年底，大搜车推出产品“弹个车”，在二手车业务之外涉足新车业务。主打的“1成首付，先用后买”的购车模式将融资租赁与消费金融绑定，用户付一成首付，可享有新车使用权，车的产权则归平台所有。用1年后，用户可选择退回车辆，也可以选择付清尾款或分期购车。
汽车电商平台通过以租代购的模式，主打“低首付 低月供”，降低了购车门槛，在传统4S店渠道之外锁定了这批资金不够充足但有着购车需求的年轻人。
但必须要提及，这些融资租赁公司大多以整车厂的指导价向消费者出售汽车，整体上来看，购车综合成本要高于4S店的全款购车。点融创始人兼联合CEO、投资人郭宇航此前曾表示，“除非是利用信息不对称，用户对利率不敏感，或者没有能力去计算利率，否则这样的成本还是挺高的。”
大搜车之后，车好多集团也推出了新车销售平台“毛豆新车网”，优信推出了“优信新车一成购”，神州优车集团则推出了“神州买买车”。一时之间，融资租赁成了汽车电商通过汽车金融涉足线下卖车的主要渠道。
也有传统二级经销商早早嗅到了汽车金融的利润前景。广东佛山市大沥镇一位经营多个品牌的车行老板向AI财经社表示，包括大搜车旗下弹个车、神州旗下的买买车、车厂自营的金融服务，这些融资租赁产品他的车行都有。“不可能只做一家生意的，我这么大的车行每天基本开销都几万块。谁来跟我做生意我都做。”
融资租赁在2016年的突然火爆并非跟风的结果。在李晓忠看来，万亿级的汽车市场为融资租赁提供了足够的发展规模，来自国家政策的支持则给了从业者一颗“定心丸”，消费者愿意进行超前消费则直接转化成了购买力。
如果放在一个更广阔的背景来看，促使这一切发生的是居民整体收入的增加。中银国际研究公司董事长曹远征在《财经》年会上表示，中国的汽车工业，在前几年卖的最好的汽车，不是那种高大上的奔驰、宝马、SUV。有些名不见经传的品牌，居然销售名列前茅。为什么？售价比较便宜，符合中国农民的需求，椅子一拆还可以拉货。
“这也迫使很多高大上的品牌也在改造，比如通用的商务车，现在就变成家庭用的5+2的车，售价十几万，销量一下就上去了。”曹远征说。
“性价比”，这是AI财经社在采访期间在多位汽车销售人员口中常常听到的词汇。宝鸡高新区的一位花生好车销售人员告诉AI财经社，尽管在平台也有几十万元的汽车，但卖得最多的还是十万元以内的汽车。
03
风控难题
温佳是做催贷生意的，但他对外不这么介绍自己，“我是做金融相关的业务。”只有在微信上他才会直白地告诉你，“消费贷、现金贷、汽车金融、融资租赁，这些催收我都做。你是需要电催还是得去现场？”
温佳的收费是按照欠债人逾期的费用和时间来计算，“逾期一个月到两个月，属于正常期，收费是12-15个点。逾期越长债务人越皮，收费就会再高一点。”
只跟公司做生意，签合同走流程，钱到账打款，这样会有保障，温佳不接私人的催收生意，“个人太没有保障，钱再多也不做。”
温佳与融资租赁公司签订的催收合同
电话催收需要委托方提供负债人的通讯录，只要掌握好语言尺度，其实不会出什么事。去现场追车就很危险，“很可能被人追着打。”2016年温佳开始接一些来自汽车融资租赁公司的单子，在他的印象里，这批用户大部分都是不懂融资租赁造成的逾期，“车子被我们拖走之后，还报警，他根本不知道车子根本就不是他的，是公司的。”
王妍正是温佳所说的这类人。2017年1月，她和爱人在湖北港田汽车销售服务有限公司购买了一辆北京现代汽车，首付款60800元，需贷款70000元。王妍向AI财经社称，当时，4S店业务员说银行停贷了，帮忙推荐一家正规的上市金融公司。随后，双方签订了合同，约定每月23日还款。
2018年1月28日，王妍准备开车上班，可是车却不见了。王妍对AI财经社回忆称，那几天武汉下雪，所以好几天没有开车，也不知道具体是哪天不见的。怀疑车被偷的王妍立刻报警，警方了解到她是通过易鑫融资购买的新车后，建议她先通过办理车贷的金融公司了解情况。
王妍打电话给易鑫的客服才知道，自己的车子因为更改还款卡号导致逾期，已经被易鑫委托的公司拖走。客服告知她，车已入库，若是需要赎车，需要一次性缴纳63000元。在与易鑫协商好赎车时间后，2018年2月11日，她的车仍然被易鑫拍卖了，“不仅车子被收走、拍卖我都是事后才知道，连过户也没让我们参与过。”王妍说。
从今年2月到现在，王妍投诉无门，易鑫方面一直拿融资租赁合同说事，但王妍始终认为，易鑫的销售人员在签订合同时故意混淆融资租赁合同与购车合同，逾期后不给予提醒，都是故意给消费者埋下的“坑”。
为购车花费了12万余元却根本没有落着一辆车，从今年3月至今，王妍屡次找易鑫公司要求赔偿，都没有结果。她告诉AI财经社，已经找到律师正准备起诉易鑫。
相比王妍，毛力似乎要“幸运”得多。2016年毛力通过上海易鑫融资租赁公司以他的一辆科鲁兹做抵押换得贷款4万多元，扣除手续费、保险费、GPS费用后，最终到手3万多元。这笔贷款被分成24期，每月还款2062元左右。
毛力一直在正常还款，直到在2018年3月份由于家庭变故，出现逾期，而此时只剩下最后2期贷款，4100元没还上。2018年6月11日晚，他停在楼下的车不见了。第二天易鑫工作人员打电话说一共还要还15000多才归还车辆，多出来1万多元是拖车及配钥匙的费用。
像毛力和王妍一样，被突然“拖车”的人在一个维权群里相遇了。群里有三十几位来自全国各地的消费者，他们在不同的时间通过易鑫融资租赁公司购车，皆因逾期导致车辆被催收公司拖走。为了要回自己的车，今年7月毛力从宁夏赶到了易鑫位于上海的公司总部。
毛力告诉AI财经社，与易鑫集团法务部的人周旋几天没有结果，他身上的5000元钱也花完了，而此时易鑫客服打电话告诉他，车子已经被卖到山东，如果补齐15000多元逾期款，他可以自己去山东把车开回去。为了拿回车子，毛力交齐了逾期款，又花了4000多元去山东把自己的车开回了宁夏。
维权没有任何结果，包括毛力在内的三十几位去上海易鑫总部的人最后都离开了，没有拿到易鑫方面的任何赔偿。
易鑫方面对此回应称，在收车时发出的申请，都在公安机关备案有备案记录。如果确有证据证明发生暴力收车，公司将承担责任。毛力告诉AI财经社，易鑫法务部的人一直强调，一切都是按照合同来的，条款很清楚，你们都签了字的，我们都是按合同来执行的。
也有业内人士告诉AI财经社，不到万不得已时不会采取拖车手段，一方面拖车本身就有成本，另一方面收回的车再次进入市场就变成了二手车，又会产生折损成本。
受传统4S高门槛限制转而通过融资租赁方式购买汽车的消费者，其本身的风险就较4S店消费者更高，相较而言，逾期和骗贷出现的概率也更高。
随着汽车金融渗透率的日渐提升，专门骗车骗贷的群体也乘机出来“捞一把”。来自汽车综合服务平台信租会的统计数据显示，自其2015年成立以来已经收集了超12万条骗租信息，丢失车辆超2.9万辆。
“有一部分用户是没有申请过任何贷款或信用卡的‘白户’，这对于他们的风控就非常难。”陈鹏云告诉AI财经社，“做汽车金融必须做好风控，最重要是要形成两个闭环，车的闭环和人的闭环。”
尽管在业内里首推汽车融资租赁产品“弹个车”且效果也非常好，但姚军红并不想让大搜车成为一家金融公司。今年9月，姚军红对AI财经社表示，大搜车最大的风险是金融风险。“大搜车唯一做的就是数据匹配生意。弹个车做的是平台化，引入其他租赁公司，引入其他的银行直接做零售，我变成服务商，我只处理需求和供给的匹配，而不是金融公司。”
姚军红甚至斩钉截铁地表示，未来一定不做金融。在他看来，蕴藏巨大风险的金融业务并不是好生意，大搜车有巨大的机会，不需要靠金融永久赚钱。未来会将金融利润摊薄，去赚标准的服务费。
04
二手车流通难题
融资租赁打破了长久以来银行和汽车金融公司主导新车贷款，获取高额利润的局面。无论是传统金融机构还是汽车电商都从中看到了机会。
不过，除了风控难题，这些以融资租赁模式为主的汽车新零售商还需要解决随之而来的二手车流通问题。
融资租赁购车模式，其分期一般为12期或24期或36期，最早一批购车用户即将做出选择：是在租满一年后把车辆退给平台，还是付清尾款，将车辆过户至个人名下。
一旦大批车辆退至平台，平台有足够的能力容纳这些车辆让其再次进入流通吗？陈鹏云告诉AI财经社，目前花生好车退给平台的车辆占比非常少，具体数据不方便对外公布。“但就整个风控来看，我们的资产是非常非常好的，我们这个数据会远好于车贷。”
夏路则对AI财经社表示，对于退回平台的车将会按照二手车在平台进行再次流通，如果二手车买主一次性付款有困难，花生好车还会提供分期付款的金融产品供消费者选择。
姚军红此前也曾表示，通过弹个车购买的新车，退给平台后将直接进入大搜车的二手车平台进行交易。新车和二手车业务是完全打通，形成了正循环的。
即便如此，二手车带来的积压成本又会对平台造成另外的压力。AI财经社在调查走访中发现，尽管多数平台宣称一年后可以将车辆退给平台，但在一些融资租赁产品介绍页面，有不少车型均用小字标注：不支持一年后退车。对于这种情况，上述销售人员称，我们也有风险，如果大量退车，平台积压一天就是一天的成本。
对于本身没有二手车业务布局的汽车新零售商，那就只能另寻渠道处理退还车辆，同时还要承担由此而带来的折损。
根据德勤中国的研究报告显示，汽车金融市场到2020年预计将达到2万亿元规模，银监会数据显示，汽车金融市场中零售贷款的占比不断提升，2016年已经超过80%，相比于经销商贷款，汽车消费金融的利率和收益率更高。
在这个规模巨大并且已经成为消费趋势的市场，对车和人的风控始终是核心。对承租人信用进行监管，用技术手段对车辆进行风险管控，哪个平台做得最好，它就能跑得最快。
随着自动驾驶和车联网技术的日渐完善和普及，车辆行驶的所有记录、事故和维修信息均能被全面记录和透明化。所谓的信用造假、人车失联甚至骗车骗贷或许都不会发生，二手车的定价标准化也能轻松实现。未来的汽车融资租赁市场，或许不会像今天一样在风控方面投入大量资金和人力。
那将是一场新的变革。
05
线下模式之重
汽车金融在三、四线城市尽管依然是一片蓝海，但还是有玩家不幸“呛水”。
2018年1月，趣店在其新年首场沟通会中公布了新业务——大白汽车分期。定位“年轻人的第一台车”，由趣店CEO罗敏亲自带头孵化的项目。罗敏当时甚至喊出“今年要卖10万辆”的年度目标。
来自中国汽车工业协会数据，2017年中国汽车销量2887.89万辆，以这个数据来看，大白汽车要在一年时间里卖出“十万辆”或许并不难实现。事实上，口号喊出不到8个月时间，大白汽车团队就传出了裁员消息，线下门店也被曝大规模关闭。尽管趣店方面对外回应表示，这是正常的业务优化和调整。但AI财经社从趣店最新财报中发现，其大力发展的大白汽车业务较第二季度营收已经出现滑坡。
趣店财报数据显示，今年第二季度大白汽车实现汽车销售收入7.85亿元，线上交付总数超过1.5万辆。且今年的第二季度报告中，大白汽车的年销量目标由年初提出的10万辆变成了2.5到3万辆。在11月21日趣店发布的第三季度报告中，大白汽车收入为5.86亿元，较第二季度减少近2亿元。至于大白汽车在第三季度的销售数量，财报中只字未提。
图片来源：财联社
与花生好车类似，大白汽车采用的是自建门店、集采自营的重资产运营模式，通过与整车厂合作，集中低价采购指定车辆。按照与购车者的协议，在此后3至4年的融资租赁期间，车辆所有权归属大白汽车一方，待租赁期满车辆所有权再免费转让至用户名下。与传统4S店购车模式不同，用户可以用最低一成首付的方式开走新车。
据了解，大白汽车的线下门店都布局在三、四、五线城市的市区核心商圈，开店的平均成本控制在50万元以内。大白汽车员工曾向媒体透露，大白门店的面积很小，几乎只能放下1-2辆汽车。
从年初的高歌猛进到二季度下调销售目标，大白汽车在最新一季度财报中营收明显萎缩。融资租赁公司采用自营方式要面临很大风险，连趣店这样的美股上市公司都踢到了铁板。
自营和加盟一直是汽车融资租赁公司所选择的两种不同的运营方式。加盟店是融资租赁公司与车商合作，由车商负责社区门店租金及人力服务的成本，融资租赁公司提供车辆仓储和运输的费用，车商卖的车辆越多挣得就越多。弹个车所采用的就是加盟店的形式进行渠道下沉和扩张。
姚军红此前曾向媒体表示，汽车行业重决策、高客单价的特征对店员的能力要求更高，同时也更容易滋生腐败。“最大的问题就是模式重，成本高，效率低，直营连锁门店模式必死。”
从另一个角度看，直营店能够很好地管控销售渠道，确保只做自己的金融产品，这也是为什么花生好车、毛豆新车坚持自建直营店。直营店因涉及到门店选址、人员招聘等所需的资金大，模式也更重，其落地速度明显慢于加盟店。
截至2018年10月，自营模式为代表的花生好车已在全国落地400家直营门店，毛豆新车落地门店300多家，而以加盟形式开展汽车融资租赁服务的弹个车，已经在全国落地了超过5000家品牌授权店，覆盖全国70%以上区县。
“危”与“机”总是相伴而生。一、二线城市新车销量已经趋近饱和，三、四线城市被视为新的增量市场。在传统4S店不断传来退网消息时，毛豆新车网、弹个车、花生好车等企业仍然在狂奔突进，争抢小县城的大市场。
AI财经社记者李梓楠对本文亦有贡献
文中王妍、温佳、毛力系化名
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