人人没有后悔药
撰文 / © AI财经社 辛磊 饶翔宇
编辑 / © 张硕
“人人车可能要完了。”
早在一个多月前，就有接近人人车内部人士为这家企业下了如此论断。该人士告诉AI财经社，人人车平台上的“飞单”（跳过平台与车商私下交易）现象非常普遍，平均占到交易比例的10%，甚至部分员工的飞单率达到80%，公司在管理方面已经相当无力，很快会面临一波巨大危机。
不过，危机来得比他预想中还要快。
2月18日中午，“人人车破产”的消息开始在网络上迅速传播。尽管人人车官方予以辟谣，其随后发布的全新战略“合伙人计划”，还是被外界解读为转移舆论焦点、掩盖裁员的公关手段。
从2月19日早上开始，包括北京、成都、西安等地的人人车员工自称遭遇“暴力裁员”，由此引发的一系列维权事件再次将人人车推向舆论的风口浪尖。
2月20日下午，人人车在北京举行了一场小型媒体沟通会。作为创始人和舆论风暴里的核心人物，李健在媒体会即将开始前临时“因事退场”，留下人人车CMO杜希勇来回应媒体关于“合伙人计划”的诸多疑问。两个小时的沟通会，人人车方面都在强调新战略的“赋能”“升级”，对于裁员以及员工维权却只字未提。
3天时间内，人人车经历着过山车式的跌宕起伏。在这场起伏背后，实则早已暗流涌动，被迫转型的传闻、维权讨薪的员工与升级的新战略、李健内部信的“好日子”、人人车“朋友爱”价值观，形成一个异常扭曲的气场。
李健内部信宣布启动新战略
01
“破产”传闻背后
多位人人车员工对AI财经社表示，自己是“被离职”的。
一位北京分公司评估师告诉AI财经社，2月17日上午他通过手机登录人人车后台时，系统弹出“此用户不存在”的提示。他从员工微信群中了解，北京分公司一线员工的后台登录入口全被关闭，涉及员工人数在100人左右。几乎在同一时间，成都、重庆、贵阳、长沙、西安等人人车分公司员工都传出工作账号被关闭的消息。
人人车员工已无法登录工作账号
2月18日中午，酝酿两天的“裁员”消息得到彻底爆发，一段高喊着“人人车黄了”的视频出现在社交网络上。身穿人人车工服的员工堵门讨要工资、赔偿金，甚至有员工直接将“变相裁员、丧尽天良、克扣工资、还我血汗钱”的条幅直接挂在了分公司办公室门上。
维权人员主要是人人车的一线销售人员和评估师。一位北京人人车陈姓销售人员告诉AI财经社，2月18日上午他加入了公司同事组建的“人人车暴力裁员维权群”，当天晚上能容纳500人的微信群就宣告满员，无法加入，不得不新建“维权2群”。截至发稿，新建的维权2群也已经将近200人。
对于员工维权，人人车方面表示，不存在暴力裁员，是为了推行“合伙人计划”而进行的“转化”。
一位人人车北京分公司员工告诉AI财经社，2月16日他收到北京分公司城市经理的通知，员工可以出资成为人人车的城市合伙人，如果不愿意成为城市合伙人，可以选择离职。但随后该城市经理表示，离职员工没有1月份绩效、2月份工资以及离职补偿。
同样的“戏码”也出现在人人车西安分公司。当地员工透露，2月17日他收到经理口头通知，员工通过购买资源包成为城市合伙人，但在成为合伙人之前需先签下自愿离职的协议，然后才能办理城市合伙人手续。“一旦签了自愿离职，那工资补偿就全没了。”
在多位人人车员工看来，人人车表面上是让员工“二选一”，其实就是在变相裁员。“合伙人哪是那么容易当的。”
有离职员工告诉AI财经社，早在2018年11月和12月北京分公司就已经进行了两次裁员，涉及的主要是销售人员和评估师。
“事实上，人人车的人员动荡从去年10月就开始了。”内部员工张磊对AI财经社表示，从去年下半年开始，人人车就陆续关闭了几十个地方站点，裁掉了一部分员工，同时人人车总部也陆续有员工离开，比如原来对接滴滴二手车合作的网约车事业部就基本全都解散了。
另外，人人车定价中心、保卖、售后等技术部门的员工也陆续有人离开，就连此前主要负责技术体系搭建、智能定价系统迭代、大数据及AI算法运用等工作的人人车副总裁张绍文，也于去年底离职后加入美团。
按照张磊的说法，冰冻三尺非一日之寒，人人车目前面临的风波是旧有的问题没有得到解决，然后一步步像滚雪球一样越滚越大，这才导致了如今的局面。
02
三次战略失误
自成立以来，人人车经历了不断的转型与试错。“李健的战略选择是人人车败落的一个重要原因。”二手车行业的投资人林木对AI财经社表示，与同处C2C赛道的杨浩涌相比，李健至少犯了三次重大失误。
2014年4月，李健从微软研究院离职后，创办了人人车，并在国内首次推出了买方与卖方直接交易的C2C二手车直卖模式。此时的杨浩涌还胶着在赶集网与58同城的广告战场上。在这个时间节点上，人人车在二手车电商的赛道上几乎无往而不利。
据公开数据统计，2014年年底，人人车的月交易量已经超过300台。当年12月，完成2000万美元B轮融资后，人人车在流量购买和团队扩张上开始加速。到2015年4月，人人车的月销售量已经过千，公司知名度也在飞速上涨。
“但是，这一切在杨浩涌进场后发生了改变。”林木说，沿袭着赶集网生猛的广告打法，杨浩涌在2015年9月开始斥巨资为瓜子打广告，不仅快速砸出了知名度，还改变了整个二手车行业的游戏规则。
车好多集团CEO兼创始人杨浩涌
杨浩涌后来接受媒体采访时曾表示，“换位思考，如果我在做人人车，先打广告的一定是我，我不会给瓜子机会，毕竟那（分拆独立前）是瓜子最慢最弱的时候，如果是我，融来的钱，一到账，转身广告就已经出去了，会打的你措手不及。”
李健去年在一次公开演讲中复盘人人车时也反省到，“当时团队的认知是非常局限的”，“第一轮融资怎么做计划钱都花不完”。就这样，人人车错过了将瓜子“扼杀”在摇篮的最好时机。
后知后觉的李健紧跟着大手笔加入广告战，尽管签下黄渤作为代言人，并花费近亿元在全国各大媒体和渠道进行广告投放，人人车还是很快被瓜子迎头赶上。
据接近人人车内部人士透露，在这场被动加入的广告大战里，相比瓜子一大批商战经验丰富的市场营销团队，针对自身品牌、定位以及竞争对手，有节奏分阶段推出的一整套广告战略，人人车当时的市场团队仅有三人，紧急上线的广告和投放渠道，都有点跟在对手后面走的意思。
“瓜子花重金打广告，人人车也花，但是瓜子拿到的广告价格远远比人人车低。”上述人士告诉AI财经社，从客观条件上来讲，杨浩涌是从分类信息网站的血海中杀出来的，商战经验比李健要丰富得多。赶集在广告大战中与广告供应商有很深度的合作，也就有充足的议价权，瓜子能拿到的广告价位人人车是拿不到的。
在疯狂投放广告的同时，瓜子也在有计划地将具体业务拓展到各个城市。这些线下渠道的铺开，有效地消化了广告投放带来的庞大的线上流量。相比之下，人人车则是在广告大战开启后很长一段时间，才意识到布局线下。这就导致前期大部分广告“白打了”。
咨询机构Millward Brown(华通明略)2016年11月发布的《二手车电商网站渗透率调查报告》显示，在品牌认知度上，39.8%用户在无提示情况下第一个提到瓜子二手车直卖网，19.4%的用户提到人人车，16.2%的用户提到58同城，6.2%的用户提到优信。
截至2016年底，人人车当年覆盖城市冲高到95个城市后，瓜子对外公布的城市却早已超过100个。无论是城市开拓还是品牌认知度，瓜子用一年时间迅速超过了人人车。
“除广告大战之外，李健的第二个战略失误就是线下开设维修保养店。”林木告诉AI财经社。2016年9月，完成D轮1.5亿美元融资的人人车宣布将投入2亿元、合作1000家线下服务店，为用户提供从交易、置换到维修保养的全程服务。
在林木看来，二手车电商发展前期，如果没有规模可观的交易量就贸然去切车后市场，是一个非常不明智的选择。“二手车发展早期阶段，资金都是很紧张的，而车后维保是一个长尾业务，基本发生在交易完成的三个月后。与其投入大量资金去做线下维保店，还不如选择离钱更近的二手车金融。”
与李健的选择不同，同时期的瓜子没有去切模式较重的车后服务，而是选择做二手车金融。林木表示，二手车贷款对于用户来说是一个能撬动交易达成的有效工具。随着交易量的扩大，瓜子能在金融贷款上获得更多优惠，从而形成良性循环，金融带动交易，交易促进金融，盘子越做越大。“等到成交量变大后，有了充足的资金，再去切车后市场，这才是正确的商业逻辑，而李健彻底走反了”。
伴随着第二次战略选择上的失误，人人车与对手的差距变得越来越大，融资难度和额度也开始跟不上同行的步伐。
天眼查数据显示，人人车的最近两轮融资分别发生在2017年9月和2018年4月，总额度为5亿美元；瓜子从2017年9月以来，已相继完成了三轮融资，总额度超过10亿美元，是前者的两倍多。
“在融资不利、资金紧张的情况下，人人车选择去做保卖业务，则是李健的第三次战略失误。”林木表示，保卖业务通过自垫资金囤车的方式，可以有效提高二手车的交易效率，这也是瓜子二手车、人人车相继推出保卖业务的原因。但同时这也是一笔资金投入巨大的业务，需要数十亿元的资金流动资金往里砸，拼的是企业雄厚的资本。
“瓜子做保卖的底气来自于多次高额融资的输血，而资金紧张的人人车跟着做则是把自己往泥潭里拖。”不仅如此，据知情人士透露，保卖也能进一步阻挡二手车商进入直卖模式的交易中跟平台销售进行私下交易，可以说是C2C模式很重要的一次升级。
三次战略失误，一次比一次严重。就这样，人人车一路走到了如今的局面。目前来看，砍掉庞大的线下团队，通过合伙人加盟的模式由重转轻，维持平台运营，李健关于“新平台，新零售”的战略更像是资金吃紧下的一次破釜沉舟。
03
“不惜一切代价搞定一切对手”
这不是人人车第一次遭遇“钱荒”。
2016年第三季度，经历了疯狂的广告大战后，人人车几乎已经弹尽粮绝。李健称，当时国家的出境换汇政策在2016年突然收紧，人人车有一部分钱没有到账，导致错失了竞争节点。人人车成都分公司评估师林强说，公司当时甚至已经发不出员工的报销款。直到2017年9月，人人车拿到了滴滴2亿美元投资。
滴滴被李健视为“最优先级”考虑的投资方，因为滴滴能够给予的不只是钱还有车主资源。拿到滴滴投资后的人人车迅速接入了滴滴平台。滴滴甚至与人人车开展了合作业务，一旦滴滴平台的司机想换车，人人车会作为最主要的被推荐者。
有了来自滴滴的加持，李健有底气再杀入战局。2017年9月30日，李健在朋友圈写道，“一切努力只为必胜！”他称自己“醒悟”过来，要“不惜一切代价搞定我们的一切对手”。
当时的人人车投入10亿元在线上、线下多个渠道投放广告，抢占市场份额。同一时间，人人车也将扩张计划提上日程。李健在接受媒体采访时曾表示：“我们接下来主要目标就是扩大规模，争取今年底前把覆盖城市从100个扩大到150~200个。”李健的愿景是，到2018年3月、4月，不管什么业务人人车都要处在相对领先的位置。
在林强的记忆里，他所在的成都站在2018年4月前后员工一度超过400人，员工数量达到巅峰，正是腾讯、滴滴等为人人车再次注入3亿美元之时。
人人车CEO李健
2018年5月，李健对外公布与滴滴合作的“成绩单”：自2017年9月滴滴为人人车开放流量入口后，30%流量来自滴滴的导流，新增销售数量也有近三分之一来自滴滴。
此时，李健重推的还有保卖业务。在重启城市扩张业务过程中，人人车的保卖业务也在朝着规模化发展。
人人车在2018年初推出保卖业务，并覆盖包括北京、上海、深圳、广州等在内的全国80余座主要城市，对于优质二手车，由智能系统定价，平台与车主签订保卖协议并预付80%车款，保卖车辆放在线下卖场出售后再支付车主尾款。去年9月人人车上线二手车严选商城时，还开启了大额补贴的政策，从几千元到数万元，这也对人人车的现金流形成巨大压力。
一位熟悉保卖业务的高管对AI财经社表示：“保卖模式的收益其实是确定的，如果成本控制不好，一定会出现收益与成本不对称的问题。”目前无论是瓜子二手车还是人人车，保卖业务没有太大的差别，保卖模式需要大量的流动资金，最后其实是资金链的竞争，“看谁的融资能力更强，谁能够承受更长时间的亏损。”
人人车并未能承受得起长时间的亏损。与此前补足弹药即大举开城收割战略要地不同，F轮融资后不到半年时间，人人车相继关闭部分二、三线城市站点。同时，与滴滴的部分业务合作也出现意外。据相关投资人士透露，去年由于P2P平台频繁暴雷，人人车的担保人也受到影响，导致人人车与滴滴汽车融资租赁的合作终止。
人人车在努力奔跑的同时，它的竞争对手跑得更快。在获得滴滴投资之前，2017年1月15日，优信二手车宣布完成5亿美元融资，当年6月15日，瓜子二手车也拿到了4亿美元融资。
2015年初，林强入职人人车成都分公司从事评估师工作。在他的记忆里，过去四年时间中，花了最大力气却最难出效果的是2018年。“竞争太激烈，一辆车你出价五万元，马上就有同行过来，加一千块钱给你收走了。”林强用“狼多肉少”形容成都二手车市场的竞争。
瓜子二手车、优信、天天拍车、车置宝、车商还有4S店都在抢夺车源。“以前只要你出价，基本就能收走，现在车主是等所有人报完价之后再决定卖给谁，形势完全变了。”林强说。
04
合伙人制度能成吗？
此次裁员和破产传闻的导火索被指向“城市合伙人计划”。这是李健宣布的“新平台，新零售”的战略升级中最重要的部分。
按照杜希勇的介绍，不管是做C2C业务还是做保卖业务，二手车电商一直解决不了的一个问题，就是销售个人主观能动性如何提高的问题。一个销售的最好业绩大都出现在入职初期。入职3个月以后，这些销售就清楚平台有哪些漏洞可以钻。有业内人士认为其中最大的一个漏洞就是销售和车商进行私下交易，车商拿到更好的车源，销售拿到更高的回扣。
对于二手车电商销售来说，他们更愿意跟线下的车商打交道，因为车商往往要比个人买家干脆，看车、议价、打款，沟通简单、交易直接，还能拿到回扣。这已经是行业公开的潜规则。
活跃在北京花乡的一位二手车商告诉AI财经社，“一个销售一个月卖出25辆车，其中6辆走平台，剩下的19辆全是私下交易。这样的情况在人人车非常普遍。”
“所以，我们决定开启合伙人模式，让二手车交易成为销售自己的生意。这样，就能大大提高交易效率，有效解决上述问题。”杜希勇说，在合伙人模式里，销售和车商都能成为人人车的合伙人。
通过缴纳一定的线索费，合伙人可以获得买家和卖家的联系方式。获取线索后，合伙人自己将车收回来，放到人人车线上平台和线下卖场进行销售，交易产生的服务费全部给到合伙人。如果合伙人能通过人人车的金融方案，达成交易，还会获得额外的金融返点。“也就是说人人车原有的交易模式没有改变，只是一线的评估和销售环节变成了合伙人加盟模式，由合伙人自担成本。”
AI财经社获取的一份人人车城市合伙人计划书显示：售价4万元的套餐包中包含250条车主线索，有效线索为50条，以25%的转化率计算，成交车辆为12台，服务费以每单3000元计算，12台车将产生36000元服务费收入；收车差价以每台车平均3000元计，假设包卖收车渗透率6%，3台车将产生9000元收车差价收入；金融渗透率若以17%计，平均一单为5000元，2单金融单能产生10000元收入。
城市合伙人计划书截图
按照计划书提供的收入模型计算，4万元套餐包一期预计总收入为55000元。
AI财经社了解到，人人车员工要成为城市合伙人需缴纳1万元保证金，签约时间为半年，且需预付资金，若能在2月签约4万元的套餐包能够享受七五折（即30000元）优惠。
如李健所言，人人车的城市合伙人计划已经在杭州等17个城市试运营了几个月。
去年10月，人人车厦门分公司C2B业务的重要合作车商朱斌，收到了人人车合伙人计划的邀请，并选择加入该计划。
加入之后，厦门分公司的3名评估师、3名销售、1名行政、1名前台成为了朱斌的员工。朱斌每个月缴纳3万元线索费后，人人车会分批给到朱斌250条销售线索。销售线索里包含部分匹配好的买卖双方联系方式，由朱斌下面的评估师和销售负责联系，合适车源选择上架人人车平台进行交易。
交易达成后，员工在朱斌这儿得到的服务费分成比例要比在人人车原来的标准高得多，薪酬涨幅在1倍左右。根据朱斌的说法，250条线索的最终成单率为10%~15%，基本可以保持还算不错的盈利。人人车方面表示，在先行试点的17个城市的合伙人都获得了丰厚得多的经济回报，不仅售罄率、佣金率大幅提升，部分城市的线索复购率还达到了90%。
李健在内部信中还提到人人车将为早期的“种子合伙人”给予最优惠的扶持政策，包括：成立8000万元专项扶持基金，对合伙人继续资金赋能，定向帮助合伙人开展保卖收车等业务；落地新零售门店，为合伙人提供场地、检测、定价、整备、金融、售后等一条龙服务；加大品牌广告投放，构建从交易到维修保养、保险、延保的全方位生态。
即便如此，更多的一线人员还是选择了观望和质疑。分公司评估师董强坚决表示自己没有购买资源包的打算。入职两年，他自称太清楚这家公司埋藏的“深水炸弹”。“这是人人车的最后一搏了，但这样做是盘不活的。”
在董强看来，购买资源包前几个月可能会实现盈利，但越往后会越难。“前面几个月可以‘吃’在架车源，包括年前成交的车辆服务费其实是没有交给公司的，成为合伙人之后，服务费90%归个人，10%归人人车公司，这些都可以保证前期能赚钱。但后期一旦上架车源不足，亏损是板上钉钉的事。”
董强列举了这样一组数据，他所在的城市一个月能够拿到的车主线索是9800条，能够上架进入人人车平台买卖的车辆为2200辆，24%的转化率。一个资源包有250条线索，允诺的有效线索为50条，后期一旦要获得足够的有效线索就需要大量购买资源包。
购买线索的支出，个人是无法承受的，但手握大量资金的车商是迫切需要且能够承担的。于是，人人车员工与车商之间的合作就在暗地里展开。
尽管人人车对城市合伙人的要求是，自行组建团队，但一部分人还是选择个人购买了资源包。多位人人车分公司销售人员告诉AI财经社，个人购买资源包的最后都卖给了车商。“这是需要一个团队去做的事，要有熟悉销售、评估、定价、金融的人一起干才能干成。个人又要卖车又要收车根本不可能顾得过来。”
当一部分一线员工聚集在人人车北京总部索要工资，要求商讨离职赔偿方案时，另一部分员工则打起了“捞一笔再走”的主意。
售价3万元的资源包，加上1万元的保证金，有部分城市人人车员工买下10个资源包，通过倒卖给车商成立公司，以2万元一股出售100股，40万元换回200万元，将20%股份倒卖就能换回40万元本金。
05
留下一地鸡毛
李健将激烈环境中的创业视为一场倒计时游戏，“有人在不断地给你出难题，问你到底怎么做决策。选对了往前走一级、选错了就死掉了”，“在限定时间内，谁先走出去，这一关他就赢了”。
对于当下的李健而言，城市合伙人计划能否在限定时间“走出去”，决定了人人车的生死输赢。
残酷的现实是，该计划并未按照李健预期的设想在进行。同事反目的一幕正在已经确立合伙人的城市上演。
人人车长沙分公司评估师雷涛被踢出了工作钉钉群，因为他在群中说了一句，“只想要回应得的工资”。
雷涛告诉AI财经社，长沙分公司已经由原城市经理及销售经理联合其他主管，以入股的形式成为了人人车在长沙的城市合伙人。有一位姚姓城市合伙人在工作群中表示，“一个月的工资，现在加入合伙人计划，两三单就回来了。拥抱变化，抢住先机是关键，可以维权，但孰轻孰重，兄弟们自行判断。”
雷涛称，但凡有员工在工作群中问及离职补偿和工资发放时间，均会被踢出群。AI财经社联系长沙分公司原城市经理及销售主管，截至发稿尚未获得回应。
合纵连横都发生在桌面以下，原本属于同一阵营的员工，开始有了分化，此前被掩藏在暗处的交易则被一一曝光。
人人车河南郑州分公司负责C2B业务的4名员工，他们每个人手中都有数万元的资金“填”给了公司。2017年12月，腾飞入职人人车郑州分公司3个月后，从C2C部门的销售转向C2B部门，面向车商做销售。
据腾飞透露，从他转岗那个月起，他就被经理要求“刷单”。腾飞所在的业务部门，每个月面临着最多五百辆，最少两百辆车的销售任务。一旦销售任务无法完成，主管就会要求“刷单”。一辆车的服务费为2000元，内部申请折扣经由城市经理同意，服务费可以打六折（即1200元）。
“一个月的销售任务是300辆，如果只完成了230辆，剩下的70辆就需要刷单补齐。70辆车，服务费走内部折扣价就是84000元，我们当时是9个销售，每个人就要垫付9334元。”腾飞说，销售垫付的钱最终从下个月的服务费中抽取。“卖一辆车给车商，能够拿到2000元服务费，走内部折扣价报给公司1200元，剩下的800元就是返还销售上个月为刷单垫付的钱。”
事实上，为了防止飞单和刷单，人人车技术部门针对产品进行了很多改进。“但是，大部分改进提交上去后，都会被业务部门的人一口回绝，私下交易照常进行。”一位人人车内部员工告诉AI财经社，在他工作期间，曾经还发生过一个地方的城市经理让销售把车开出保卖场，然后车就神秘消失的情况。“城市经理的在地方的权力很大，基本没有人管，吃拿卡要的情况很多”。
如果只是偶尔“刷单”，销售人员垫付的钱是可以回笼的，但几乎每个月都要“刷单”，就让腾飞垫付的钱越来越多。截至目前，他为“刷单”垫付了四万余元，其中三万多元都是使用信用卡支付，如果不能按时还信用卡，他还要额外背负更多的账单。
与其他索要工资的维权员工不同，每月平均工资只有8000元左右的腾飞更想要公司返还的是他的垫付资金。2月18日，郑州分公司城市经理要求所有员工签离职协议，再商讨城市合伙人一事。
腾飞没有签离职协议，公司如果不能对他为“刷单”垫付的资金给出一个说法，他准备死扛到底。但是河南郑州分公司已经有了新的城市合伙人，腾飞在分公司办公室已经无法找到可以对话的负责人。“想死的心都有了，如果这件事得不到解决，我什么事都干得出来。”
与郑州相隔700公里的北京，2月20日下午，在人人车举办的一场小型媒体沟通会上，维权事件后首度露面的李健，仅在会议开场前与记者们打了个照面就匆匆离去。创业时，他给人人车注册的公司名字是“北京善义善美网络技术有限公司”，这个将“善”、“义”、“美”字眼运用到公司名字中的创始人，此时在维权员工眼中，恰恰走到了这些美好词汇的对立面。
（应采访对象要求，文中林木、张磊、林强、董强、雷涛、腾飞均为化名）
© 往期回顾
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© THE END
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