撰文 / 项也
编辑 / 华记
五个月前，魏魁无意中了解到通过互联网卖菜的美菜网，觉得商机无限。之后很快，魏魁顺利成为了安徽宿州泗县的美菜加盟商。由于业绩突出，魏魁四次夺得全国业绩销售冠军。
9月18日下午，魏魁和十余名县域加盟商在办公室区域维权。除了魏魁，还有包括来自浙江淳安、安徽定远、湖南永州、河南中牟、河北怀来、湖北南漳、山东东明等县域加盟商。有的人刚刚加入，有的则已经是维权的第二周。协商未果，下午三点多，警察现场介入。
县域加盟商项目是美菜网去年年底正式启动的新项目。简单来说，就是在县城招募一个合伙人，负责美菜在其整个县域的经营活动。目前已经有超过一百个县域加入。有加盟商表示，美菜网未能按照最初的招募令给予支持，加盟县域项目后损失几十万，10万保证金没有退还。
对此，美菜网CEO刘传军24日接受媒体采访时表示，合伙人所出资金并非保证金，而是类似共同创业的投资，有相应的分红方案，也需要承担亏损风险。按照合同，所谓“保证金”无需归还，其他权利与责任均在合同中有所体现。
他还表示，未来将不再继续采用合伙加盟制度，而是招募人员成为美菜员工、负责当地业务。
拉锯战还将持续。
从销售冠军到被迫讨薪
从宿州到北京，须先坐火车到郑州中转，15个小时的车程，魏魁都是硬座过来的。魏魁是安徽宿州泗县人，1990年出生的他，脸上依然有一丝少年气，要不是自我介绍，很难相信他已经是两个孩子的父亲。魏魁家里有十几亩的蔬菜田，从小就关注农业。毕业之后，魏魁还承包了一个食堂，做起了小老板。自己做餐饮生意，亲身体会了买菜、采购的痛苦。当听说互联网可以卖菜、可以送货到家之后，魏魁心动了：电商这怎么发达，为什么就不能卖菜呢。不过这时候，泗县已经有了县域加盟商。魏魁决定加入其中，先从采购开始试水。很快，靠着自己的勤奋和在县城里的人脉，两个月时间，拿下了包括新开城市、阶段性活动、月度等四次全国县域不同规则下的销售冠军。“仅仅是蓝牙耳机的奖品就拿了四次，最贵的上千块。”不仅是物质的奖励。四次销售冠军，也意味着魏魁在公司的钉钉群里就做了四次的成功经验分享，不少人还通过钉钉向他讨教销售经验，甚至还因此认识了不少公司的管理层。这对于年轻的魏魁来说，几乎是难得的高光时刻。变化是从6月底开始的。泗县的美菜加盟商并非本地人，当他流露出家人反对、萌生退意之后，初生牛犊不怕虎的魏魁就迅速接下了这盘生意。年轻的魏魁没有明白之前老板的“苦衷”。甚至，魏魁还打起了小算盘：泗县虽然不大，餐饮商户也有个七八百家。“自己好歹也是全国销售冠军，怎么着也不会太差”，魏魁对自己的能力和在泗县的人脉有着充足的自信。接班没多久，7月7日美菜网就开始了一次全网促销活动。因为没有经验，订单量陡增后，配货司机、仓库管理人员等都乱了套，配送严重迟到、菜品不全、退货率增加，活动开始的第一天就亏损了5000多元。这样的情况持续到了7月底，魏魁一算账，一个月就亏损了八万多块钱。不仅亏了钱，魏魁还发现了美菜网的一些“潜规则”：一旦开始做活动，货品的价格就只能跌不能涨。“你想涨价可以，但后台系统是美菜管理的，根本不给你审核”、“要命的是，美菜的活动几乎就没怎么停过”。这样的“总结”也得到了陕西渭南蒲城县张恒艺、河北张家口怀来县孟少博等加盟商的认同，“很多钱都亏在这了”。“泗县卖得最好的是土豆，平均进价在1.2~1.3元/斤，但几乎都是按照0.49元卖出去的”，魏魁总结说，因为进货量少，本身采购价就没有优势。为了争取客户和满足美菜网的平台审核，只能降价销售，“几乎没有一个商品是盈利的，全部亏损售卖。”图/视觉中国
因为长期低于市场均价售卖，泗县餐饮商户里还流传着一句笑言，“趁美菜还没倒闭，赶紧下单薅羊毛，这么亏损坚持不了多久。”魏魁确实撑不住了。7月底算完账，魏魁心里就凉了一半。但魏魁不想放弃，抱有最后一丝念想，他准备再找一个合伙人投钱，跟自己一起继续把生意做下去。今年8月底，魏魁终于找到了一位有意向合作的合伙人。当魏魁向美菜汇报需要增加合伙人时，公司很快就答应，并要求他提供新合伙人的电话。单纯的魏魁没有多想就把号码报上去。8月29日，魏魁接到了公司正式解约的电话。一天前，魏魁找来的合伙人跟公司签订新的契约，在缴纳10万元之后，已经在泗县重新开城营业。“这不是卸磨杀驴吗？”魏魁感慨，“没有了更多资金和利用价值，我就被一脚踢开了。”此前，因为曾拿到过全国销售冠军，魏魁在公司的钉钉里群加了不少人为好友。这其中，就包括美菜网CEO刘传军。魏魁把所有的希望都压在了刘传军身上。9月2日，魏魁在钉钉上给CEO刘传军留言，把自己的从加入美菜，到接手县域，再到如何一步步亏损，遭遇公司人员威胁，以及合伙人被公司挖角、重新开城的经历详细的陈述给了刘传军。一天的焦急等待之后，晚上七点多，魏魁终于等来了CEO的回复，“会找人给你们处理哦。”但此后一周，魏魁并没有收到任何的回音。9月8日，当魏魁再次给刘传军发钉钉消息追问进度时才发现，刘传军已经删除了魏魁的钉钉好友。大大的红色感叹号显得十分刺眼。据魏魁反映以及经AI财经社向美菜网内部人士确认，“长春子”系CEO刘传军的花名
9月17日上午，也就是维权的前一天，魏魁到了北京。他算是第二批到达北京的。中秋节假日之前，第一批维权者就到达了公司现场。比魏魁幸运的是，他们见到了刘传军。9月11日，来自湖南永州的杨学超，和其他同行前来维权的三个人，曾在美菜网三楼办公室迎面遇见了刘传军。彼时，刘传军正从自己位于三层的办公室里出来，一头撞见了前来讨说法的加盟商。“我去四楼开个会，结束了下来给你们处理，”杨学超回忆见到刘传军的现场。因为也是第一次见到CEO，杨学超本着信任就放走了他。从白天等到晚上，直到公司锁门，杨学超一行人却再也没见到刘传军。“电话不接、钉钉留言也不回，通过员工表达约见想法也没有了消息。”杨学超和其他的加盟商在之后的时间里，试图通过各种方式去找到刘传军，但刘传军再也没有出现。顶在最前头的，是美菜网的县域负责人、副总裁吴明达。“拿走1万到10万赔偿的都有。”河北张家口怀来县的加盟商孟少博告诉AI财经社，在这一批之前就有一些加盟商单独来总部沟通，最终都通过单独沟通和部分赔偿的方式解决。“这一次，吴明达还是这样的策略，要么一个个加盟商单独谈，要么不谈。”“我们还在邀约刘传军，”孟少博说道，“我们就是想告诉他，底下的人当初都怎么跟我们保证的，现在公司没有做到、反而指责我们没有做到。”孟少博表示，吴明达之前还多次答应他们，会请CEO刘传军下来沟通。但吴明达否认了这一说法。事后，吴明达在接受AI财经社的采访时明确表示，“我没有说过要请刘传军解决，这事儿我全权负责。”从2018年年底立项，到目前为止，还不足一年的时间。美菜网的县域加盟模式究竟怎么了？官网显示，县域加盟模式是通过招揽县域负责人，全面管理美菜网在当地县域的营、采、销、仓、配团队，开展餐饮B2B业务，占领餐饮供应链县域市场。目前，美菜县域加盟商的项目已经开展了七期，不到一年的时间里累计在100个县城开展过业务。图/视觉中国
在吴明达的描述中，县域市场并不像一二线市场有着极强的纵深和厚度，但中国有两千多个县域，机会极大。“未来，一二线城市出现一定的饱和之后，下沉到县城肯定是趋势。”不过，因为单个市场容量小、市场稳定，“自营的话，因为营采销都需要自己做，相当于独立的系统，并不容易一下子培养这么多合适的leader。”吴明达这样描述县域加盟制度的最初目的。“这是美菜网2019年核心战略之一，”接近美菜网高层的李晓东告诉AI财经社。县域在公司内部代号为“县政权”项目，每一个加盟商都被称为“县长”，项目在年初就上升到了公司的战略高度。不过，这一项目并没有完全朝着吴明达和公司的预期方向去行进：维权已经进行了两周，双方的争执还在继续。一方面，县域加盟商在开城之前，都需要交纳一笔10万元的费用。关于这笔钱的名义和用途，也是最终引发后续维权事件的导火索之一。山东菏泽东明县加盟商姚明辉给AI财经社展示了两份合同。一份是3月22日签署的合同，合同显示，缴纳10万元的名义为“咨询服务费”，并没有明确说其用途。而在8月6日的合同补充条款上，这一费用变成了“成本共担费”，并被具体划分为：履约成本（设备、耗材、站点租赁费用）、人工成本、培训费、美菜平台使用费。两相对比之下，甚至，姚明辉还发现了其中的一些问题，比如，公司明明只提供了2台电脑和1个冰箱，但最终在补充合同中，电脑变成了3台、冰箱也成了2台。更令姚明辉生气的是，在前期宣传和培训当中，这10万元并不是咨询服务费、更不是成本共担费，而是保证金。“保证金意思就是押金，我不做了为什么不能退？”察觉之后的姚明辉最终拒绝了签订合同的补充条款。8月15日，按理说是发薪日，姚明辉才发现，美菜已经停发了自己的基础工资和仓库分拣工人的工资。最终，尽管此前姚明辉几乎一直满足前期合同要求的业绩，但还是收到了总部的整改通知书，并冻结了账户。迫不得已，姚明辉最终只能选择关城。争执的另一个方面，是还在试验期间的县域加盟商模式所带来的损失。吴明达在采访中坦诚，县域加盟商制度并不完善。“县域还是一个探索中的项目，今年的一个重要目标是跑通模型。”在吴明达的模型中，县域有着稳定的供应商体系。新进入的县域加盟商必须得先通过低价的策略占领市场，形成足够的市场占有率之后才能掌握了市场的定价权。不过，也正是这样的低价策略让不少加盟商亏损惨重。来自陕西渭南蒲城县的张恒艺直指补贴制度核心，“价格审批需要美菜同意，价格只能降不能升。很多菜品都只能赔钱卖。钱都亏进去了也没能占领市场。”“25~30%左右的关城率，”吴明达回复AI财经社。不过，有加盟商并不认同这一说法，“我参加了第四期的培训班，这一期有39个人，现在还在坚持的只剩下8个。怎么会只有30%关城率？”即使外面已经舆论沸沸，不过，县域加盟制度的步伐并没有丝毫的减速。一个例子是，今年八月，美菜向自己的员工发出邀约：只要缴纳3万元，就能成为县域合伙人。“2019年的目标是，500座县城，”在今年7月的招商加盟会上，一位美菜员工介绍道。公开资料显示，从去年开始，美菜的步伐已经在加快。参与收购麦德龙、加速探索县域合伙人、推出C端项目美家优享等。但从目前来看，效果并不尽如人意：自营一时难以盈利、收购麦德龙杳无音讯、城市合伙人问题频出、C端项目美家优享被爆转型，美菜已经感受到了压力。不仅如此，据AI财经社独家获悉，美菜网SVP、生态部门负责人祁瑞峰，已于近期离职。生态部门正是美菜网此前探索C2M、自有化品牌的重要部门。就零售业的常态而言，自有品牌产品，通常意味着低定价、高毛利，渠道型的零售公司（如沃尔玛、Costco）都将自有品牌视为提高整体毛利的一个重要工具。祁瑞峰的离开，或许意味着，自有品牌的探索将戛然而止。此外，包括物流VP姜会晓、南京大区总经理吴新生等高管都在近期确认离职。“刘传军在内部会议上已经发了好几次火，”曾在美菜核心部门就职的郑夏告诉AI财经社，刘传军不是不着急。不过，与京东、腾讯等巨头精简中高层的做法不同的是，美菜应对困境的做法是大规模引荐高管。“从年初开始大规模引进高级管理人员。截至目前，包括副总裁级别以上的管理团队，美菜已经有接近40位，而这一数字，在2018年仅仅为18位。”曾在美菜核心部门就职的高管郑夏告诉AI财经社。这其中，就包括从生鲜B2B鼻祖、美国Sysco公司挖来蔡灏担任CEO特别助理，从百度引进了廖若雪担任CTO（首席技术官），以及从新希望集团挖来的刘军担任CHO（首席人力官）。“从来没见过一家（互联网企业）如此大规模地扩张自己的高管团队，”郑夏说道，“高管内部的权限范畴都还没划清，更别说管理员工了。”除了引荐高管，据AI财经社最新消息，从九月开始，美菜网开始了全员996：每周除了周六休息外，周日到周五全部上班。美菜为什么如此着急？一个重要的原因是，GMV的停滞不前。“2018年是美菜网的顶峰，无论是GMV总量还是增速，都达到了一定的高度。但2019年开始，这一些都消失了。”上述接近美菜网高层的李晓东说道。“确切的说，从今年5月份开始，美菜GMV就像下午五点的望京一样，堵了。”不仅如此，郑夏向AI财经社透露，美菜网从年初开始的新一轮融资，目前仍然没有更多的进展。“疯狂烧钱快速抢市场的时代已经过去了，不盈利都是扯淡。”郑夏一声叹息，掐灭了烟头。
我们从《财经天下》周刊出发，以新媒体的形式和节奏、
以传统媒体求实的精神，致力于传播真正有价值的报道。
© 往期回顾
▼
© THE END
本文由AI财经社原创出品，未经许可，请勿转载。
商务合作请加微信：woailishijiao
本账号系网易新闻·网易号“各有态度”签约账号
/
▼
文 | 项也 ♂
联系作者：260680905（微信号）