撰文 / 项也 邵蓝洁
编辑 / 陈芳
尽管距离双11还有二十多天的时间，薇娅和她的团队却早早的就开始了准备。这是一年中冲刺销量顶峰的最佳时刻。
早晨七点，当太阳已经高高地爬上山坡，薇娅才刚刚结束一天的工作，准备上床钻回被窝。在过去的12个小时里，她大约晚上八点开播、十二点下播，然后连夜、准备第二天的直播内容，早上七点多，才忙完工作准备休息。
“公司里流行着一句口头语，叫‘早点下班’。”薇娅笑称。这里的早点可不是早一点，而是真的“早点”：当很多人已经起床、开始吃早点时，他们才准备下班。
作为淘宝第一主播，薇娅有着自己独特的号召力：单场2小时直播最高引导销售2.67亿元，双11当天24小时引导销售额达3.3亿元，2018年全年累计引导成交额达27亿元。这些成绩背后，离不开粉丝的支持：目前，薇娅淘宝直播粉丝已达650万。
2016年，淘宝低调推出了淘宝直播。从最开始的不被关注，到年带货超过1000亿元，淘宝直播只花了短短两年多的时间。未来三年，淘宝直播将成交额目标确定为5000亿元。与此同时，快手、抖音、蘑菇街、唯品会等，也都在试水直播电商，踏上造网红带货的道路。而这些不断崛起的直播电商和一连串的数字背后，正衍生出一个日渐庞大的新职业——带货主播。潘进顺是个土生土长的青岛人，从小就在海边长大，对于海鲜和钓鱼自然了然于心。此前，他一直经营着一家海钓俱乐部，管理着十几条包括豪华游艇、海钓船和捕鱼船等不同种类的船只。出出海、钓钓鱼，日子过得令人钦羡。这是一个再普通不过的夏日，潘进顺像往常一样带着客人去深海海钓。这时的他并不知道，两个客人中的一位，正是杭州MCN机构构美直播CEO郑俊超。攀谈之间，郑俊超告诉潘进顺，你的工作很有趣，为什么不试试直播？闲着也是闲着。被点拨的潘进顺在结束了海钓旺季之后，就开始尝试直播。最开始，他选择的是吃播，三两只螃蟹、半盆虾往桌上一摆，就开始了直播探索，一边吃一边卖。不过，进展没有预计的顺利。原本脸蛋有些微胖、圆圆的潘进顺在颜值上就不占优势，再加上刚上手，也不知道怎么对着屏幕和空气聊天，海鲜吃了不少，成本也不低，但粉丝就是不涨。一场直播下来，也就二三十人进场观看。中途，潘进顺无数次想过放弃，但性格从小就有点倔犟的他，最终选择咬咬牙坚持下来。这一坚持就是四个月。潘进顺直播的转机来自于思路的转变。他不再做吃播，开始尝试直播下海捕捞海鲜的过程——每天晚上6点，开着渔船下海，下网、收网、打捞、分拣，然后深夜12点靠岸。潘进顺发现，大家对这些似乎更感兴趣，直播中不断有人问，这个刚捕捞上来的螃蟹多少钱、那个甜虾多少钱。潘进顺嗅到了机会，于是开始在直播过程中收集订单，靠岸后就打包快递发出去。模式越走越顺。今年一月，海鲜销售进入旺季，潘进顺一天就卖出了3万多只鲍鱼。要知道，青岛整个渔港一天的捕捞量也就六千万只。“我让不少青岛人都吃不上鲍鱼了，”潘进顺笑称，“基本都通过快递送到了全国各地。”现如今，潘进顺再也不是两年前那个面对屏幕不知道说什么、只埋头猛吃的腼腆小哥。因为直播过程中风格幽默，不少粉丝都称他为“海鲜界的岳云鹏”。“直播可以认识很多朋友，”尽管潘进顺的直播间只有三万多的粉丝，但潘进顺很满足，“从去年夏天，就不断有粉丝来青岛玩，甚至跟着我一块出海捕鱼、海钓。”潘进顺是晚上工作，来自杭州的商丽莉则一大早就开始了直播。商丽莉是来自杭州四季青批发市场的一位档口老板娘。在杭州四季青这个全国最大的服装批发市场之一，商丽莉已经工作了11年。尝试直播是在今年年初。春节之后，因为不少服装店都还在休息，所以上游的服装批发还处在淡季，商丽莉闲来无事，就试了试直播。商丽莉一开始也没有信心，对于直播就是抱着试试看的心态：人家的直播都是肤白貌美大长腿，如果流量好，就请一个专门的职业主播来卖货。不到一周的时间，商丽莉发现，订单量上来了。一场直播下来从一开始的几十件，猛增到一周左右的一场三四百件。尽管这样的订单量与线下档口的生意相比还微不足道，但增速让商丽莉感到意外。“挖到宝了，”商丽莉觉得。高中一毕业，商丽莉就跟着舅舅做服装生意，自己也开过服装零售门店，所以对于生意，商丽莉的嗅觉很灵敏。意识到机会的商丽莉决定加码。线下档口的生意开始交给老公去处理，自己只负责线上的直播生意。现如今，尽管直播不到一年的时间，商丽莉的线上订单数量已经超过自己苦苦经营了十年的档口生意，每天线上卖出一两千件衣服早已习以为常。“直播已经变成了我生活中的一部分，”商丽莉觉得，“直播让我感受到了风口的力量。”人前显贵，人后受罪。主播每天在镜头前的曝光量和带货量是普通人难以想象的数字，但是背后的辛苦和酸楚也超出了普通人的承受范围。档口的批发生意每天早上五点钟就开始了，商丽莉每天需要早上六点半进入直播，一直持续到下午一点钟，连续工作六个多小时。按照商丽莉的性格，粉丝一问问题就要立马回复，直播中就会不停地重复回答；每天至少上传三四十款衣服，一款可能有四五个颜色，最多的可能有11个颜色，因此，在不停说话的同时，还要不停地换衣服、穿衣服。有时候粉丝会说，“刚才那个颜色我没有看到，你再穿一下给我看看呗。”“今天会上哪些款，再穿一下看看。”工作量无止境的往上增加，商丽莉算了一笔账，如果按照平均每天上新40个链接，一个链接里有四个颜色，一天穿脱起码有400次，有时候穿脱要到600次。这样的工作强度从周一持续到周六，只有周日可以休息一下。从今年3月份做直播到现在，六七个月时间，直播为商丽莉带来了切切实实的销量，带来和薇娅、李佳琦同台领奖的骄傲，但她坦言最大的改变是，嗓子废了，人瘦了十几斤，再也没有时间跟闺蜜一起出去玩儿，家庭旅行基本泡汤。已经是两个孩子妈妈的商丽莉感觉到自己“年龄不小了”，家里人劝她不要那么累，“身体吃不消，全身肌肉都很紧张。”她曾经起过念头，找一个专业的主播来做，但是粉丝并不买账，“达不到效果，粉丝维护上也没有那么好”，商丽莉目前的打算是，自己适当做好调整，尽量能够稍微休息一下，只能这样子了。潘进顺和商丽莉一样，有一身主播职业病，比如，装冷库时间太长，落下膝盖疼，搬货太多腰疼，日夜颠倒掉头发严重，与之前海钓、游艇租赁的生意相比，主播这个生意“苦太多了”。在鸭绿江旁边的小城直播宠物医疗直播的“安爸”管晓东每天工作16-18个小时，有严重的颈椎病，有时候用眼过度，右眼会突然看不清东西，出现眩晕感。通过直播，安爸每个月可以卖出6000多斤自有品牌的狗粮、猫粮以及其他相关的用品，月收入18万元，这在当地是一个天文数字，但是他也清楚的意识到，“生意蒸蒸日上，但是我的身体熬不住。”一入直播深似海，从此家人是路人。在直播的生活中，家人和朋友几乎是隐形的。潘进顺今年32岁，在当地人生活中，早应该是家里的顶梁柱，但是现在他“每天累得要死，家里人反过来要伺候我。”如果遇到下大雨，刮台风这样的天气，虽然不能出海，无法直播，但海鲜大叔反而感到终于有了一个自己正儿八经的时间，赶快陪家人和朋友小聚一下，“做了直播，你会发现朋友越来越少。”即使像薇娅这样的顶级主播，有助播、助理、运营等四五名工作人员为其一个人服务，每个月也仅有一天时间可以陪女儿。在日常工作中，薇娅一般从晚上七八点直播到十二点，下播之后，会和女儿通一个电话，如果太晚了女儿已经睡着了，就先留一个微信。“她必须有取舍，也不能说不分给家庭，但这个平衡真得很难找。”薇娅和她身边的工作人员日常的工作就是连轴转，“周一飞到北京录一个节目，当天再拍一个广告，然后第二天早上飞到杭州，准备一下，晚上开始直播，连续25个小时没有睡觉。”曾经有个纪录片团队跟拍薇娅，拍了之后发现，又累又没有内容，全是工作。薇娅2018年双11当天两小时引导销售2.67亿元，全天引导销售3.3亿元，2018年全年创造了27亿元的交易额，这相当于一家销售规模中型且增速惊人的的企业。可以对比的是，起家于淘品牌的韩都衣舍，用了十年时间，销售额从20万上涨到15亿元。就淘宝直播平台整体来说，2018年全年带货超过1000亿元，同比增速近400%。抖音、快手、京东、蘑菇街等平台也对直播业务下了大力气。这不难理解，消费者在哪里，货就在哪里，短视频的红利还没有结束，直播引流和转化的效果有目共睹。Quest Mobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示，直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，其中80%直播网购用户消费力处于中高水平。潘进顺2017年底因为海钓客人的介绍，无意间进入直播行业，现在他的团队已经有四名工作人员，正在考虑增加打包工人，“直播虽说不是一个昙花一现的行业，但人口红利末期流量已经见顶，主播们必须更努力。”当下，主播们越来越多，年轻人还在不断进入。聂小倩就是其中一个。20岁的他，今年8月，才开始在快手做第一场带货直播的尝试。作为美妆短视频博主，聂小倩的标签很鲜明，男性、舞蹈老师出身、欧美风。进场晚的他认为，流量的盛衰更多是指向平台，而不是直播行业，比如薇娅早期在淘宝直播占据了红利，但是现在在快手和斗鱼流量也不错，后续依然会有新的平台出来，新的红利会出现，就看能不能快速地适应这个过程。安爸将直播视为这个时代的工业革命，渡过了初期无规则的混沌时代，原本投机取巧的那部分人会被扫除，主播这个职业并不是人人都可以干，要想干得好，起码有出彩的一面，要么有专业的能力，要不就是有趣。如果是个人来做这个事情，最好是自己兴趣之内，可以坚持的久一点，如果是机构来运营，短时间内看不到起色，很快就会被放弃。事实上，MCN机构已经是直播不可忽视的力量。雷彬艺的无忧传媒成立于2016年底，那会还是秀场直播，没有带货的概念。在他看来，直播就是变现的一种手段，核心在于减少消费者的决策时间，直播可以引导消费者去购买，破除了原本购物平台做的各种局。虽然娱乐直播和带货直播出现的时间有先后，但是并不是衍生替代关系，而是并行发展。在快手或者抖音上，娱乐直播更容易变现，打赏还在增长。“真正能够带货的一些娱乐直播本身内容就有电商属性，或者他的粉丝体量大了之后，他增加很多带货属性的内容，才可能去引导粉丝，进行带货。”雷彬艺在视频行业沉浸十多年，短视频其实在2014年就已经露出苗头，但是一直到2016年4G逐渐普及、流量费用降低后，才得以爆发。“新的短视频和直播的出现，会有新的网红或者是明星孵化的的机会。“在他看来，短视频的流量还在不断的提升，明年全网的日活可能会达到10亿，这种情况下，新进入者还是有机会的。对专业机构来说，确实可以去更好的孵化有专业度的主播。但是主播要有持续生产内容的能力，给大家带来价值，才能活下去，雷彬艺认为，主播和机构的关系，就类似于明星和经纪人，机构的经验和实力会让主播的生命周期更长。现在，雷彬艺签约了二三十个主播，包括去年爆红的毛毛姐，公司主要收入中打赏和带货是大头，带货可能更高一点。薇娅正在准备将公司从杭州九堡搬到更大的杭州滨江。一方面是公司旗下的签约主播越来越多，另一方面，薇娅打算建立一个供应链基地。“未来的直播还会有更多的可能性。”
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