百果园总裁：夫妻创业一定要有共同语言
采访整理 / © 刘雪儿
编辑 / © 陈芳
与最近闹的沸沸扬扬的当当创始人一样，百果园也是夫妻档创业。徐艳林不仅是百果园集团总裁，还是百果园创始人兼董事长余惠勇的妻子，两人携手创业了17年。谈到夫妻创业的难点时，徐艳林认为在于两人思想不一致，夫妻创业不出问题一定要有共同语言。
2019年是生鲜零售回归理性的一年，多家盲目烧钱的生鲜平台破产倒闭，连融资多轮的独角兽玩家也勒紧腰带过日子。
在接受AI财经社采访时，百果园集团总裁徐艳林称，零售最后比拼的是效率，既要满足顾客的需求，又要存活下来，必须借助技术和人的力量提升效率。
与最近闹的沸沸扬扬的当当创始人一样，百果园也是夫妻档创业。徐艳林不仅是百果园集团总裁，还是百果园创始人兼董事长余惠勇的妻子，两人携手创业了17年。
谈到夫妻创业的难点时，徐艳林认为在于两人思想不一致，而在经历高压混织的工作生活后，他们找到一个药方——中国传统的无形智慧文化，并在自我修行中找到夫妻共同语言和企业经营之道，从而共同学习成长。
夫妻创业一定要有共同语言
AI：你和余惠勇先生如何分工？起初他好像蛮介意夫妻档创业的？
XYL：他抓战略和方向，我抓落地执行。产业链建设以他为主，我主要看零售终端。我原来做老师，2002年进来时干的行政岗，后来还涉及门店管理、运营、配送、采购等业务部门。一开始他很怀疑，直到我在2007年把百果园扭亏转盈，他才刮目相看，对我的建议会认真听取，以前都不把我放眼里的。
AI：这过程中你是如何一步步实现个人成长的？
XYL：一开始，通过连锁协会的课程，学习如何做加盟和制定公司战略，后来在2016年接触到无形智慧课程，站在“道”的层面看清楚企业背后的本质是什么，人的最高格局是什么，如何修炼自己的内心，得到很大的心境提升。印象最深的一句话是，改变世界的力量来自内在的力量，内在的力量取决于道德的等级。也就是说，人的一生要不断向内修行。
AI：实践中你栽了哪些跟头？经历了哪些绝望或纠结的时刻？
XYL：起初加盟没有美誉度，个别加盟商以次充好不诚信，被媒体曝光产生负面影响。还有几年前广州一万多平方米的仓配中心失火，几千万元全烧没了，可见早期安全意识很匮乏。
还有这些年来的各种乱象，大家都认为水果低门槛好做，来了一波又一波，不断打仗再死掉再打仗，循环往复，我们也被迫竞争过。从物质损失到精神压力，各种痛苦都经历过了。
AI：有人说，夫妻创业很难，你认为难点在哪里？
XYL：难点在于意见和思想不一致。人不是机器，比如在外男人说了算，在家女人说了算，有时候经常会搞混。特别是女人，一看你这个观点错了就会表达，如果场合让男人没面子，就会引发矛盾冲突。
AI：你们俩如何调节工作和家庭融合带来的矛盾？
XYL：我曾经也很痛苦，我先生性格强势，脾气火爆，我就开始思考，既然都嫁给他了，就要适应和改变，慢慢这种情况就好转了。毕竟男人发火后很快忘记，女人老是想着，这样对自己也不好。
我自己学了无形智慧的课后，发现共同学一门课，很多思想和看法都会一致，懂得先修行自己，意见不同时多反思自己，懂得按照利他思维方式去做事，和谐度就很高了。所以说，夫妻创业一定要有共同语言，思想高度要在一个层次上。
AI：你俩的股权分配是怎样的？
XYL：对于股权，我个人想说的是，很多人特别是女人，看不清楚的时候就要抓钱，觉得那是安全感。我觉得钱是有形的，越要追有形的物质，越要从无形层面着手，女人需要智慧。
AI：你曾经是老师，有没有想过日后会从商？
XYL：我25岁时遇到个算命人，说我32岁会改行，以后会成为职业经理人，我当时觉得老师的铁饭碗挺好的，没想到后来会被验证。现在经商我很快乐，因为每天都不一样，每天都是变化的，会面临各种新鲜事物。当你不断面临各种挑战，并不断战胜这些时，你会有成就感，就会很快乐。
这一年重在完善加盟商体系
AI：2019年最重要的决定是什么？
XYL：最重要的决定是加盟体系的完善，更好地赋能加盟商度过养店期，比如在金融端、物流端等作出扶持。其中最核心的转变是，要求加盟商必须自己做店长，以前没有这么硬性的规定。因为发现有些只投钱的加盟商，如果不参与或半参与经营，不了解百果园的经营理念，就会带着老板的架子指手画脚影响员工。
AI：百果园学习7-11的密集开店策略，这样会不会对每家店的业绩产生影响，如何平衡好市场占有率和加盟商收入的关系？
XYL：如果分散开店，管理成本会高，加密开店会降低管理成本、物流成本。当然，如果商圈在500米内有重叠，对店面业绩短期来看会有10%~20%的影响，但如果不加密开店，对手也会抢位置，相比之下对加盟商的不利影响会更大。
AI：现在华南开店多少家了，在北京的开店政策是如何调整的？
XYL：华南现在有1000多家，占比四分之一左右，不同的城市有不同的开店政策。比如在北京，人力和租金成本太高，我们就收购了果多美来抢占市场份额，通过中低消费频次业态，来补充百果园相对高端的品牌定位。此外，北京也会开前置仓，毕竟店面成本太高。
AI：百果园平均客单价40多元，在一二线城市更有优势，如何打下沉市场？
XYL：我们目前在一二线城市还在加密开店阶段，明年会逐渐探索下沉市场。下沉市场的老百姓消费也在升级，也想吃好吃的水果。在更偏重熟人社会的下沉市场里，夫妻老婆店生存空间蛮大，我们也不一定直接和他们竞争，未来可能给小B端提供水果，通过合作方式下沉。
AI：与百果园相比，新推出的全品类生鲜平台“百果心享”，打法有什么不同，为什么不在百果园店里同时销售？
XYL：百果心享目前以隔日到店自提为主，也有一些做到家配送业务。采取的策略是线下做专，线上做宽，也就是线下实体店专心做水果，线上把品类拓宽。但我们做全品类不是一下子全上，而是一个个做，让顾客对某个品类形成记忆点，才拓下一个品类。心享商品没在百果园店里摆出售卖，因为空间有限，线下还是专注做水果。
零售比拼的是效率
AI：百果园在种植端的改造是怎样的？
XYL：农民没技术、资金、销路，我们都会给解决，先提供百果园的标准，让农户按照这个标准种植，再给予技术指导和资金支持。目前大部分水果都是产地直采，极少部分从批发市场拿货作为补充。
AI：之前说20年要打造100个品牌，目前进展如何，品牌打造的难点在哪里？
XYL：我们计划一年打造5个品牌，现在2年了，打造了12个。品牌打造难点有很多，首先是标准，确定标准后再研发，种出来后再扩大生产，过程中都要达到标准，然后借助保鲜冷链技术送到店里，接着营销要跟上。一个品牌要好几年才能打磨出来，我们好多年前就开始研究了，现在是一个个往外推。
AI：上市这块有进程吗？
XYL：这块一直在规划，有个过程。
AI：怎么看待“店仓一体是未来的趋势”？目前线上业务占比有多少？
XYL：店仓一体是我们的核心，我们现在对店铺做改造，店铺要有后台，可以给线上线下的水果订单做加工服务，毕竟以后线上接单、线下送货和加工会越来越多，目前线上订单占总销售额20%左右。
AI：为什么你认为未来的零售业越来越不好做了，未来零售竞争比拼什么？
XYL：因为顾客越来越追求便利性和体验，最好什么都弄好，零售商就很痛苦，线上服务有物流成本，价格还不能太高，不然没流量，所以毛利空间很小，但又不得不做。未来零售的竞争就是比谁的效率高，要满足顾客需求，还能提高效益，就必须通过智能化、信息化来提升运营效率。
我有时候在想，很多孩子不愿去终端零售做服务业，要是将来老龄化加剧，我们这种劳动密集型行业又如何生存，都会遇到这些问题。
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