极飞CEO彭斌：感谢有大疆这样的对手

采访整理 /   ©  麻策

编辑 /   ©  赵艳秋

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极飞被视为大疆杀不死的对手。在大疆所向披靡的无人机市场，极飞开辟了一条基于农业的求生之路，并崛起成为排头兵。当面对一个强大的对手，彭斌说，就像赛车，两辆车结伴而行，永远不会谁落谁太多。这就是竞争的好处。

无人机市场的战争远未结束。在10月底的年度发布会后，晚上九点多钟，参加庆功酒会的人潮已经退去，彭斌终于有时间停下来喘口气。“从朋友圈来看，”他垫了口蛋糕说，“今天效果不错。”

极飞是农业无人机领域的先行者，后遭遇了无人机厂商大疆的疯狂反扑。航拍市场大疆已经是当之无愧的全球老大了，但在农业无人机市场，这个被视为机会最大的行业应用领域，极飞却是它的心头之患。

极飞的主力产品以P命名，是极飞创始人彭斌“彭”的首字母。大疆农业也是创始人汪滔亲自抓的业务，农业机型以T命名，据传是“滔”的代表。两家公司，两个创始人，身上有迥然不同的特质。

在外界评价中，彭斌更接地气，没事就会开着车，带上一些配件，到农民中去打成一片。汪滔要神秘得多，天马行空，甚少露面。两人亦敌亦友，互相屏蔽了朋友圈。

大疆以技术和研发能力著称，极飞有敏锐的市场嗅觉，并总能出其不意。

AI财经社=AI

彭斌=PB

 退让不是失败

AI：当你听说有人只知道大疆没听过极飞，你会介意吗？

PB：我会认为Marketing团队做的还不够，没有讲述好极飞和别人的不同，以及我们的想法。另外，从大众层面思考，假如华为说要做农业无人机，虽然我们明显做的要早也有价值得多，但很多人还是认识华为不认识极飞。

这就是品牌的价值。增加我们在客户心中的位置，是一个任重道远的事。话说回来，如果极飞今天要是从农业领域跨界做别的，比如农业物联网，可能也会把其中一些不错的公司给摁住，存在这样的可能性。

AI：总被拿来跟大疆做对比，很多事会被赋予一些特殊意义，比如5年前从消费机转做农业，有人会解读成是大疆的胜利。

PB：我看到过一些，也会被竞争对手拿去做PR，成王败寇。

但我从另外一个维度思考，这几年我开车在中国走了十三四万公里，几乎去过所有省份，有一次我从银川过到陕西，我是在西安念的大学，但是陕北我还是第一次去，看到那种典型的黄土高原地貌，我脑海浮现的是战略的纵深，想到的是当年红军退守大西北的智慧。这个地方是战略纵深最后的路，易守难攻，再往后退一百公里就到我们古代说的塞外了。

一家公司所做出的退让，到什么程度上，这个非常重要。航拍不如人家，不做航拍，不代表你不做无人机。如果你不做无人机转做无人车去了，那就是失败。

AI：那时候看着大疆在消费级市场所向披靡，你什么感受？

PB：有压力是肯定的。大疆在多旋翼领域里成为王者之前，极飞是这个领域最大的公司。后来我自己有几个总结：第一，当时公司不现代化。没有董事会，没有契约体系，说白了就是你一个人的公司，没人愿意来。第二，对资本的迎接不够，总觉得资本太邪恶了。事实上错了，资本都是聪明的，当时没这个心态。

如果我们提前融资几百万美元，根本就不会有后边这么多事。后来看着别人成长，思考自己存在哪些问题，改正。融资之后，确定方向，内部说做航拍，我说不要，航拍是一个很好的市场，但是它只是一个方向而已。

我们把无人机分为四个品类：空中成像，包括航拍、测绘；精准投放，农业是精准投放，投饲料投化肥；空中表演，灯光秀；高效调度，物流。我们是精准投放的公司，占第二大类。

AI：诱惑很多，6年来极飞只做农业没想过别的？

PB：创业最难两件事。第一，你能不能找到一个安放自己野心的地方。第二，找到了安放野心的地方能否全力以赴。

我们去新疆了解棉花种植，一亩棉花总种植成本要1600元，但一亩棉花一年才50元的农药钱，打药20元，一共70元钱，只占很小的一部分。这么小的部分就能爆发出这么大的一个市场来，那么农业市场巨大。我们不把自己定位成无人机公司，而是农业科技公司，不是想避开竞争，无人机是一个很窄的行业，农业是一个巨大的行业。

感谢有大疆这样的对手

AI：你喜欢到田间地头里去，这对你做公司有什么影响？

PB：影响巨大。每个行业都有Know－How，不可能坐在办公室里想象的到，不去一线就没法创新，只能Copy。极飞在2016年最先采用插拔电池和药箱，这件事在去年被Copy了。为什么要插拔，因为作业时需要频繁更换，插拔节省时间提高效率，这是你到农田去才能发现的。

很多客户买我们的设备回家去，他们放鞭炮，我感到震撼，就跟他买辆车一样。甚至是一家人吃饭的饭碗。2018年7月，我去河南一个用户家，家徒四壁，他借钱买了我们一个二手的飞机。问他为什么买我们的飞机，他说在网上查了，这东西来钱快。我当时心理压力巨大，这要挣不到钱可咋办。

从那之后，我每次去，车上都会带一些配件。我说不能送你飞机，你应该通过自己的勤劳致富，但是我可以送一些小配件。2019年我还回访过他，已经有三台飞机了，组了一支小队，我特别有成就感。

跟一线接触的本身也是我们对行业用户需求理解的过程。我的这个行为肯定也影响了极飞很多产品经理。

AI：可能有人觉得，我没必要亲自下地，我只要复制你就有机会超越你。

PB：我不认为创新不会被Copy，我经常告诉研发，一项创新只是续命9~12个月，和我们玩街机是一样的，投个币，续命而已，你要想下个币从哪来。我们就是这种状态，不断创新，而不是纠结被抄袭，没用的。

如果面对的是三四流的公司，它超越不了我们。但你面对一个研发实力很强的公司，就应该正视它。不停地去创新，创新完迅速占领市场。我们能得以生存就是这样。

AI：应该会感到不爽？

PB：肯定会有，但想想也是为行业做贡献。

AI：极飞、大疆是风格完全不同的企业，大疆要强势得多，也更有攻击性。

PB：对。如果你的着眼点在对手身上，那么你就是攻击型。但如果你的着眼点在你追求的目标上，这两个逻辑是不一样的。

新司机刚学会开车的时候，眼睛全在引擎盖前面，开得慢且不稳。老司机眼睛盯的是200米以外，还要思考，前面这个车开过来和我的车交汇的时候会如何，着眼点不同，行为举止也是不一样的。

AI：Justin（极飞联合创始人）说感谢有大疆这样的对手。

PB：我和他观点一致。我很尊重他们的一个原因是，他们是一家伟大的技术公司，而我是技术人员。过去这么多年极少有技术非常强的公司出现，之前我见的最多的是模式创新。有一家技术公司成长，从技术的维度竞争获得全球的市场份额，这个必须点赞。

我在公司内部说要重视对手。还是以开车为例，如果是两辆车结伴而行，永远不会谁落谁太多。如果不结伴，失去了参照物就都会变得盲目。这就是竞争的好处。

AI：你们在农业领域有起色后，大疆没找过来想收购吗？

PB：收购还是收割？我觉得用后面这个词更好。强势不会收购的，它认为它无所不能，踩死你就完了。但它错了，极飞几百万元营收的时候说踩死我还可能，但是我都快百亿元营收了。

AI：竞争归竞争，你和汪滔见面会避开一些问题吗？

PB：不会刻意回避。但是我们两个朋友圈是互相屏蔽的。他先屏蔽的我，我后来也屏蔽了他。

AI：现在见面还是朋友的状态吗？

PB：不能算熟悉的朋友。

AI：以前算熟悉吗？

PB：算是不错的朋友，经常在QQ上聊创业环境，也互相鼓励。

三年一次变革

AI：谈谈你从年轻的自己身上学到了什么。

PB：不是越早创业你就能越早成功，是合适的时机，抓住合适的机会。做一百万元的生意，开个煎饼果子摊就可以了，有个手艺，勤奋点就行。做一千万元的生意，你得有个团队，有三五个、十来个人，足矣。做上亿元的生意，得有个红利期，有个技术颠覆的时间点。

极飞抓住的社会红利，除了无人机技术红利，还有中国农业的人口红利，农村人口都往城里走，这个是反向红利。

AI：过去极飞还是一个小作坊，怎么慢慢长到今天？

PB：创业12年时间里，大概每3~4年就有一次公司大的变革。2007~2010年是整个极飞创业的懵懂期，当时我20多岁，创业是因为兴趣，没有什么商业逻辑，就几个朋友，真的是借遍了所有钱。

2010年极飞已经开始赚钱了，靠卖飞控和X650飞机，一年有一千多万元收入，2011年达到两千万元，当时都有一种想抱头痛哭的感觉。我们不会搞商务，卖设备就是挂淘宝，还刷一些国外的论坛。

2011~2014年是第二个阶段，公司挣钱人的心态不一样了。内部有人开始嫌弃这个行业太小，要干点大事。更重要的是说从一个工作室，变成一个公司，要从公司的维度思考问题。在那之前我的股份100%。搞开放，去融资。融了第一笔钱，500万美元，那时候没见过那么多钱。然后定愿景，那两年我们做过很多事情，2014年给顺丰做了一年多的无人机快递业务，也做过电力巡线，农业植保只是其中一块。

那一年公司改造第一步完成，有了期权池，有投资人来了，有了董事会。我们判断商用无人机会先从农业开始。农田就飞两三米高，掉下来掉到农田里，风险最低，法律最容易过，并且开始补贴了。我们就做了一年的试点，瞎子摸象，做了直营植保队。一亩地8~10块钱。这是第三次极飞的转型，干了2年。

一直到2016年末，我又跑了一大圈，有些客户跟我讲，飞机卖给我一台呗。我说以前卖为什么不买，他们说你们直营植保队50亩以下嫌小不接，我问愿意多少钱买，10万元左右是可以的。同年末我们就发布租和售的服务。那一年，营收瞬间从几百万元涨到了一亿元以上。市场就爆发了。

AI：大疆也来了。

PB：我们报10万元，大疆报7万元；我们报7万元，大疆报5万元。所以有个玩笑：极飞说，我们高精准对位。大疆说，我便宜。极飞说，我自主飞行。大疆说，我便宜。用这个方式，大疆一脚插进农业。

今年，我们经销商渠道网络、销售体系、设备销量、用户口碑、行业地位基本达到一个高度。今年就是我们下一个3年的开始。我说郑涛（极飞VP）还记得吗？2013年10月，我们在新疆沙漠里宿营了一晚，塔克拉玛干沙漠，塔里木河旁边，我们几个喝多了，躺着看着漫天的星辰，然后说我们的目标是让新疆农田飞满我们的无人机。

到了今年，大半数以上的农田机采棉都是我们的无人机服务的。过去6年时间，我们把一个没有的产品，变成一个规模应用的普世化产品，我跟他说，我有一个更重要的使命交给你，让农田更智能。

AI：新的调整？

PB：极飞今年开始要进入新阶段，从纯技术创新要转到企业运作效率和技术创新相辅相成的阶段。这是极飞下一个3年的目标。我们要从10亿元向100亿元营收迈进，只靠技术创新是不行的，必须管理、文化、价值观构建全部跟上。

我也很理解为什么很多创业公司熬不过3年，其实是没有自我颠覆的能力，赚钱了就分崩离析了，分配不均，没有那个胆识和魄力拿出利益给大家去分享。

AI：有人离开过你吗？

PB：我们元老同事特别多，离开的比较少，离开有两种可能，一是你跑得比公司快，二是公司跑得比你快。往往都是第二种。

AI：大疆早期的创业元老走的差不多了。

PB：我也总结过，深圳是快模式。深圳的人工成本大致比广州高三分之一。比如我们工程师的平均月薪假定是20K的话，那深圳可能得30K，越高意味着你要更快。

广州这种情况好多了。大部分研发团队都可以买得起房子。但有时候我们招聘高素质硬件工程师还是比较难的。我有个老外朋友来，他说你们这个城市怎么高楼和矮房在一起，我说这就是广州的不同，很多城中村，地征不下来就不征了，所以广州是这一块那一块。我们公司最基础的拿三五千块钱工资的同事，和我们拿几十万年薪的同事，他们住的离公司的半径基本一样，好多刚毕业的同事住附近城中村。这个非常重要。收入越高还有车，投入工作越多；收入越低通勤越远，都在路上，投入工作越少，成长空间越窄。

我喜欢广州多过深圳，因为它能给这家公司里的人带来安稳，而不是疲于奔命。我们的企业文化有句话从阿里巴巴学来的，叫认真工作、快乐生活。

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