出门问问CEO：AI价值变现究竟有多难
采访整理 / © 孙静
编辑 / © 赵艳秋
2019年，商业化成为所有人工智能企业的一道紧箍咒。曾经顶着谷歌被投企业光环的出门问问，现在为了生存开始学习聚焦，以及做减法。创始人李志飞坦言，回归本质的过程很痛苦，不过也让人更为踏实。
经过三四年的高歌猛进，人工智能行业开始回归商业本质。当资本不愿再为概念和故事买单，商业化能力直接决定一家人工智能初创公司生与死。
创立于2012年的智能语音公司出门问问，此前顶着谷歌、大众被投企业的光环，估值一路升至10亿美元，并出现在各种人工智能独角兽榜单之中。其创始人李志飞，回国创业前曾任谷歌工程师，是一个傲气外露的技术型创业者。这种气质决定出门问问虽然只是一家创业公司，但从to C产品品类上，一直对标的是苹果、三星、亚马逊等科技巨头，比如做智能音箱、智能手表、无线耳机。
不过坚持to C模式对创业公司而言并非易事，出门问问在2019年初曾陷入减员、资金链紧张等传闻。李志飞坦言，出门问问从2018年下半年就开始调整，更加聚焦。为了生存，公司砍掉了那些短期看不到前景的业务线，比如智能音箱、AI语音芯片。
但商业化之问远未有一个标准答案，大家都在摸索。李志飞不久前参加一个会议，当4家人工智能公司的CEO在台下坐成一排、彼此对视后，大家很快发现一个共同点：都在亏损。于是交流的核心话题只有一个：怎么砍成本，如何商业化。
这种转变应该会让人痛苦不堪。但回归本质的过程同时让李志飞感到踏实。他说，在理解了真实的处境后，对出门问问的发展方向反而看得更清楚，也更加笃定。
AI：今年很多人工智能企业的日子都不太好过，出门问问的2019年过得怎么样？
LZF：2019年比较累，但同时比较踏实。累是因为人工智能的商业模式确实难做；踏实，是因为开始回归商业本质，无论是人的规模、项目的数量甚至招聘思路都有所调整。2019年我们同整个行业趋势差不多，都有一个回归本质的过程。
AI：如何回归本质？
LZF：练好基本功，一是精细化运营，二是战略上聚焦。说到精细化运营，公司招聘以前只要最好的人才，只求最贵而不求最有用。现在则要掂量到底哪个层次的人才已经够用。以前虽然也提省钱和控制成本，但对一些关键问题比如到底哪些项目是赚钱的、哪些项目是亏损的，以及亏损多少，其实没有做过精密的判断。以前只要觉得好玩、有创新，或者头脑一发热，就会上马一些项目。今年我们则对每个项目都会去仔细琢磨，看投入产出比是多少，有没有长期的未来？在这个过程中，必然有项目会被砍掉。
聚焦就是要想清楚哪些东西应该做，哪些东西不应该做。你看我们以前做了很多硬件，对吧？但是自去年下半年以来，我们放弃了智能音箱、手环、AI语音芯片。出门问问做to C产品，只做有创新空间的，而不是做一些me too类型——如果只是换个颜色、换个盒子，你肯定打不过苹果、华为，必须要有创新点。比如我们推出的智能手表，同Apple Watch 相比，拥有双层屏幕，功耗可以更低。
我为什么现在觉得踏实？因为知道了真实状况是怎么回事。以前虽然很high，但心里其实很慌，不知道公司到底如何发展。现在公司能亏损到什么地步、究竟怎样赚钱、未来会有一条什么样的增长曲线，以及在当下阶段每年投入多少人力成本才是合适的，这些问题都计算得比较清楚。不像以前只顾得花钱，没有从长远的角度考虑如何把钱再赚回来。
我觉得这些都是一个企业最应该回归的本质。一个公司最终还是要创造价值，并且要有一个更好的现金流——只有这样，才能够自己发展下去，而且不会受到外界很大的影响。否则像资本寒冬一来，可能很多人就会受到特别大的冲击。
AI：这个过程会不会很痛苦？
LZF：肯定是一个很痛苦的过程。以前高攻猛进的时候很high，但是现在则要有耐心，遇事不能冲动。其实我们自己觉得就是说再这么下去可能会有问题。如果要长期发展，这是最应该做的一件事情。
AI： 相比之下，之前的日子太好过了？
LZF：肯定的。2017年出门问问刚融了一大笔钱，当时整个行业还是高歌猛进的状态。我有时甚至想，钱放到账面上就是贬值。如果不把钱投入研发、投入到新产品和项目中，有钱又能做什么呢？估计整个行业都是相似的看法——用资本换取快速的成长。当时很多人信奉增长能够解决一切问题。但到2018年，你会发现整个行业不太对了，因为人工智能越到后面，越需要有实际的业务支撑。
AI：这种变化有没有什么迹象？
LZF：不久前去参加一个论坛，包括我在内4家AI创业公司的CEO坐在一排，4家都在亏损。大家聊天时，每个人都在讲如何优化成本、如何赚钱、原则是什么、业务如何做。
AI：出门问问什么时候作出的调整决定？今年初你们貌似被传出过资金链紧张和裁员？
LZF：去年下半年，我们意识到，如果要成为一个可持续发展的公司，就必须去面对商业化这种比较残酷且艰难的现实。因为不会有人天天管你的死活，除了你自己。反正今年我们不会因为缺钱而挂掉。
市场今非昔比
大家不愿再为故事买单
AI：不论是早期的智能音箱，还是现在的智能手表、无线耳机，出门问问似乎一直在跟科技巨头同台竞争。不怕大树之下寸草不生？
LZF：这是一道送分无解题。我觉得首先还是要抱有一种信仰——通过创新打市场，哪怕跟巨头竞争，我也要试一把。巨头也不是万能的，否则其他人都不需要再创业。创业公司首先要有创新，如果能提供独到的价值，有望快速建立壁垒；同时创业公司体量小，可以足够快。有的战争，你觉得不可能再打下去就应该赶紧转，比如智能音箱品类，我们在发现to C打不下去以后，立即停掉了。然后我们把能力输出到to B端，帮助台湾远传电信推出自家品牌的智能音箱。从商业角度而言，我们做音箱其实几乎不亏钱。
AI：后来为什么又放弃手环和AI语音芯片？尤其语音芯片，这两年不是很火吗？
LZF：做手环，一是为了做营收，二是认为手环与手表同属可穿戴设备，做起来应该很简单。入坑后才发现，以我们的成本，很难与低价市场竞争。现在也认识到，任何一个产品要做到极致，都要花费很大精力。
至于芯片，首先它是门很艰难的长线生意，从方向预判、产品设计到市场验证，可能是一场历时三四年的赌博，你看硅谷的芯片企业其实很难拿到投资。即使判断准确，在过程中你还要祈祷没有竞争者，没有巨头……其次，我认为当下AI语音芯片的需求可能并没有特别清晰和强烈。语音不比视觉技术，后者需要强大的本地计算能力，至少当下语音交互做不好的瓶颈不是快速计算的问题。去年我们也跟杭州国芯合作发过语音芯片，但是推了一阵后，发现推不动。你说在市场上有没有需求？有，但他们要么认为价格太贵，要么认为解决方案还是太过复杂，没法推下去。
当然做好长期战略投入的公司应该会持续做下去。但是如果你只是因为面临着巨大的商业化压力，想拿这个来“救命”、向资本市场讲故事，估计未来会很难。资本今非昔比，很多人并不愿意再为故事买单。
AI：如果创业公司不断地尝试新的方向和产品，会不会让外界觉得不够专注，每个产品都做不精？
LZF：不停地尝新确实会分散精力，而且让自己很累，我从来都不回避这个事实。有些产品、项目回过头看确实可以不做，此前有点头脑发热。但其实决定我们做什么、不做什么，一直围绕着我们的公司使命：定义下一代人机交互。不幸之处在于， 人机交互只是一个抽象概念或者算法，我们还需落地，需要有具体的产品形态，所以到最后我们做了很多硬件设备形态。
AI：所以今年的营收情况怎么样？
LZF：同去年相比肯定没有特别大的增长，所以真没什么可透露的。 我们今年更关心营收质量，其实to C做营收很容易，只要不怕亏损、不停地花钱砸广告，营收规模可以增长很快，但最后一算账，划不来。
AI：To B业务现在占营收的多少？
LZF：20%，企业服务是我们一个重要的方向，比如在金融风控场景，我们最近为银行打造了一个基于语音交互系统的“语音测谎仪”——问侦，对贷款申请者的信息真伪进行甄别。比如申请者填写毕业于清华大学，我们的系统可能会问他清华旁边有哪个地铁站？同样的工作，一个分行每天就要打出几百个人工电话，现在机器可以解放人类。我们更喜欢做一些有意思的创新，当然商业上也要成功。
AI价值变现之路是曲折的
AI：其实今年以来，不少AI公司在融资、估值、商业落地等环节经历至暗时刻。你说过寒冬里要想清楚“最好”和“最坏”，对于你和出门问问来说，最好和最坏分别是什么？
LZF：最好的情况是有一个强大的渠道合作伙伴关系，我们在to C产品上时常有很多惊喜，比如我们不久前发布的TicPods2，在来电话时，点头即接通，摇头即挂断，很多用户超级喜欢这项黑科技。 但当下最缺的是渠道——一个让用户感知品牌、相信品牌的途径。如果都靠我们自己去建渠道，确实比较困难。我相信，强大的渠道可以把问问积累的价值快速地释放出来。如果产品销量好，营收可以支撑更多研发，形成技术公司的飞轮效应。
在当今经济形势下，挺住不死就是胜利。只要你还活着，总有价值释放的一天。当然最坏的情况是在别人发现你的价值前死掉。对我们来说，至少还有再熬一两年，然后坚持聚焦，把产品真正做到独一无二。
AI：关于AI商业化探索，你有什么体会？
LZF：商业化的关键就是你要找到一个规模化的、可持续、可控的场景。规模化好理解，可持续是说不能因为今年这个火，就一窝蜂拥上去，就像前两年矿机市场疯狂。可控对于创业公司而言比较难，你要把控重要节点，这个节点可以是渠道、设备、场景、成本控制的竞争力，说白了还是要独一无二。
AI：你之前有说过，如果出门问问上市，可能会把行业的整体估值都拉下来？
LZF：相对绝大部分AI创业公司而言，出门问问的营收规模算是比较大的。再者，我们有实际的产品和一定的市场接受度。但即便这样，我们的PS值（市销率）相较于其他行业也是高的。当真正看到数据，人们才会清晰看到它为什么不性感。倒不一定是我们，任何一家AI公司今天上市，可能都会让大家看到一个更真实的行业状态。必须承认的是，商业化的真实状态一定没有PR宣传得那么好。比如安防领域，很多AI公司为了做营收需要垫资做项目，应收账款比例特别高。现实还是很骨感的，AI公司也没法特别容易赚大钱。
AI：出门问问在2020年有什么目标？
LZF：无论是车载系统，还是to C产品，希望把已有业务做到更踏实。业务做踏实了，自然就会结果；做不踏实，目标定得再高都没有意义。
AI：你当下会有什么困惑？
LZF：好友周航经常喜欢提一个问题：这个事情本质是什么？ 其实我比较困扰的是，如何在关注本质的前提下，保留一定的灵活和敏感度去拥抱机会，而不是成为先烈？有时过于追究本质，会让人僵化，你会觉得好像什么都不对了，而当只有你一个人关注本质，他人还是浮躁或激进的状态时，你也可能会很吃亏。博弈论里最大的漏洞就是假设所有参与者都是理性人。
比如周航做易到用车时过于关注本质，所以当竞争对手补贴抢市场时，他不。在他看来烧钱很傻，账都算不过来。可结果是易到“挂了”，人家上去了。也许当时的本质就是资本的游戏。
回归本质是一个抽象的概念，有可能短期看不到效果，而要经历一个漫长的过程，才能把以前不符合本质的惯性给刹住。这个过程中可能面临着不断的自我怀疑，你有时候会想：我真的要回归本质吗？ 如何坚守，如何在变与不变之间找到一个平衡，对我而言，AI价值变现之路是曲折的，但前途毋庸置疑，一切都在探索之中。
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