轻松集团CEO张科：没有第二个场景比众筹更适合保险宣传教育

撰文 /   刘碎平

编辑 /   严冬雪

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张科从事保险业多年，他自己的亲戚在农村还被保险骗过。这个行业怎么转变？如何跟众筹结合而不伤害用户感情？自建流量生态有没有出路？张科有时也会担心自己是不是错了。

为了离用户更近，前弘康人寿总经理张科拒绝了其他公司的邀请，在今年9月正式就任轻松集团CEO一职。

轻松筹于2016年取得保险经纪牌照，并推出健康保险产品轻松保。过去几年，借助微信社交裂变传播和下沉市场的红利，凭借众筹和互助业务，轻松筹迅速积攒了大量的流量，众筹用户已达6亿，筹款总额超过360亿元。

张科就任的同一天，轻松筹升级为轻松集团，旗下包括轻松公益、轻松互助、轻松筹、轻松保、轻松健康五大业务板块。众所周知的众筹业务为0手续费，互助业务则收取6%的管理费。在这里，烧钱的模式不适用，保险业务被寄予了维持现金流的重任。

张科加盟2个多月以来，轻松保已经对外发布多款保险产品，比如推出国内首个针对“三高”和乙肝患者的百万医疗险。张科透露，公司已经实现盈利，预计2019年年底，长险单月保费能达到3000至5000万元之间。

AI财经社=AI

张科=ZK

AI：你提到加入轻松集团是为了离用户更近，怎么理解？

ZK：第一是业务性质上。保险本身是低频、非刚需的产品。传统保险公司可以设计产品，但与客户之间很少沟通，客户也很少反馈，特别是现在的中小公司基本都是渠道帮保险公司卖。

其次，过去整个保险行业，在渠道商利益、生产商利益和客户利益三者之间，多数选择前两者，很少考虑客户利益，从客户角度设计产品和业务模式，我觉得这个行业在这方面做得非常不够。

站在用户角度挑选适合用户的产品，才是第三方平台的价值和意义，这也是我想表达和客户更近的意思。

AI：加入轻松集团之后，你在保险业务这块做了哪些调整？

ZK：在保险产品创新方面会做一些努力和尝试。比如，之前短险多一些，现在我们长险也开始发力，客户也有长险的需求，特别是重疾险，所以我们现在也和保险公司一起合作。长险在今年11月份的单月保费突破了2000万元，年底可能达到3000万甚至5000万元左右。

产品创新的逻辑是“只为用户而生”，这不只是一句口号。比如，我们前段时间发布了针对“三高”人群、高龄的保险产品，因为用户到别的地方不能买。我觉得创新的出发点就是真正满足用户的需求，当然也需要平衡风险，现在还有很多未被满足的需求，而且风险可控，空间还是非常大。

AI：跟保险公司怎么分成？

ZK：按比例，不同的产品不一样。期限越长越高，期限越短越低，期限长的能到70%、80%，短的也有30%、50%。

AI：下沉市场在保险需求方面，有没有不一样的地方？

ZK：其实老百姓对保险的总需求是一样，一、二线城市和下沉市场都是一样的，即：交得少、赔得多、能赔，就这三个标准。

从险种来看，大病、意外、重疾和定期寿险，从北京到河北的某个村里，大家需要的保险都是这样的，没有本质区别。我们只是做到产品创新，包括风控方面降低门槛、降低保费，让他们用最低的成本获取更高保障，包括一些细分人群以前不能买，我们现在让他能买，这就拓展满足了他的需求。

AI：数据显示，线上保险的纠纷远高于线下，你怎么看？

ZK：这两年线上保险确实发展比较快。过去传统的模式比较重，一直在金字塔的中上游作业，问题很多，但线下有人去沟通，即便有问题也好消化。线上保险是从金字塔往下走，人群扩散了，基数扩大了，而且线上保险是新鲜事物，产品展示和销售流程都有待提升，需要大家一起来努力规范。

AI：现在主要做的是健康险，未来涉及其他险种吗？

ZK：不会拒绝。客户有需要，与我们的场景结合就做。

AI：轻松集团会弱化众筹和互助业务，专心卖保险吗？

ZK：绝对不会，筹是我们的流量和源泉，没有筹就没有流量。

AI：越来越多的流量巨头也开始卖保险，你怎么看这些竞品？

ZK：市场是开放的。以前在保险公司的时候，我就得出结论，对于保险，泛流量没有用。微信、支付宝就是泛流量，跟赶集一样。但买保险和买衣服、买手机不一样，需要一个教育的过程。

全社会大概没有第二个场景更适合做保险教育：一个人生了病，几百个人看到他躺在病床上的样子。本质上讲，我们的模式极大地提升了保险教育和宣传的效率，天然地和保险结合得非常紧密。

AI：你们有流量焦虑吗？营销策略有哪些？

ZK：当然有。现在买流量的方式不是特别靠谱，也会越来越贵。

我们想打造自己的生态，主要是“三级火箭”（注：轻松筹、轻松互助、轻松保）。未来我们会更多和垂直渠道合作，比如即将和一个公司合作，他们有流量，我们有现成的产品，现成的体系，先把我们的页面嵌入到他们的APP里，做完之后转化卖保险，然后分成就好，这对双方都是好事，不是简单的买流量。

AI：在外界看起来，你们和水滴公司的竞争还是非常同质化，你怎么看？

ZK：其实真的不是。一开始比较类似，但走着走着就越来越不一样，到明年你会发现更不一样。比如卖保险，买流量卖保险，和我们经营自己的流量卖保险是不一样的。我们做事的逻辑不一样，我们也在思考是不是我们做错了？

AI：前段时间，全国首例网络个人大病救助纠纷案中，由于筹款人存在隐瞒财产、挪用资金等情况，最终法院判决退回筹款。之前包括德云社演员的筹款也引起了很多争议，业内有没有在筹款准入门槛上有一些讨论？

ZK：这些案例会让老百姓像吃了苍蝇一样，感觉特别恶心。作为业内从业者，我们不能否定这些案例，客观地讲，这些是非常极端的、少数的。对于我们来说，关键是在取钱环节的审核，首先要保证它的真实性。

不仅是业内，民政部也在要求逐渐规范这件事，包括发起众筹必须披露家庭财产、金融资产、房子、车等，这些公约也在不断地完善。

AI：你最近在思考的行业问题是什么？

ZK：也不是最近，我一直在思考怎么更好地服务客户。保险行业在整个社会上的名声还是非常差，新闻下面的评论都是“一人卖保险，全家不要脸”“骗子太多了，傻子不够用”等。包括我自己在保险行业这么多年，有亲戚在农村都被骗过。

过去二三十年，大部分企业都是靠信息不对称赚钱，随着互联网的发展，信息越来越透明，越来越多的企业开始赚信息透明的钱。体现在保险行业就是，用合适的价格买合适的产品。举个例子，买不起苹果怎么办，也可以买小米，而且功能差不多。

AI：未来创新的盈利模式会有哪些？

ZK：没想怎么盈利，先想怎么服务客户。有的时候做生意要把眼光放长一点。包括药厂、医疗器械和上下游的客户，大家在一起，一定能找到合作的点。

AI：有上市时间表吗？

ZK：没有。先把事情做好。

AI：2020年，如果轻松集团只能做一件事情会是什么？

ZK：把我们的服务体系做好，包括各种线上服务，整个流程体验，和客户接触的话术等。我们将来要打造四方面的能力：品牌、产品、服务和数据能力。

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