首汽约车CEO魏东：明年要吃掉专车市场的20%｜汽车36人

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新汽车领域风起云涌，36氪对此报以巨大的好奇和关注。不过，汽车这个行业，似乎有点复杂艰深，36氪希望通过「汽车36人」这个栏目，从那些重要人物的视角，解读这个复杂产业背后蕴藏的巨大商业机会。

在出行战场的版图中，成立26年的国企首汽占有特殊的位置。这家公司3年前开始市场化改革，去年拿到了蔚来资本和百度领投的7亿元B+轮融资。资本相信，它将有机会与滴滴抢夺高净值的专车市场。

采访 | 王海璐

口述 | 首汽约车CEO魏东

中国出行市场的变化，2014年下半年是一个拐点。滴滴推出滴滴专车，Uber进入中国。神州在香港上市之后，也在开发神州专车了。首汽想转型，可以说是感受到了生存的压力。

首汽作为一个国有企业，传统业务聚焦在北京。这几年北京限牌限购，车是我的生产要素，供给没有了，没有增量了。同时，首汽的出租车公司靠收份子钱，没有增长空间，也在寻求转型。我们看到新的产业对现有行业的冲击，如果只守着传统产品，可能是被蚕食的概念。这行业的确在变化，不改变一定是死路一条。

围绕着首汽的一些资源优势，2014年底，我们孵化了首汽约车项目。我们做了一些摸底，认为虽然滴滴体量很大，但滴滴的用户并不具有品牌忠诚度。因为它相对垄断了市场，消费者并非都满意它的服务。

我们对出租车的人群分层，目标是定价比出租车高。只有这样才能避免陷在底层的价格战里面。我们用更好的车，专业的司机，实现这种服务。什么样的人愿意为溢价买单？第一，追求生活品质的人。第二，公司报销的人。

我虽然是国企，但只要确保企业经营合规，员工不违法，控股单位不太参与日常。首汽、首旅两级股东认为，出行是个高度竞争的行业，需要市场化的团队，用市场化的手法，进行市场化的经营。所以当时经营上“去国有化”，组建起职业经理人团队，充分授权。他们说我越放手，你们做的越好。

我2014年10月加入首汽。最开始我们做租车，研究和出租车结合的方向，做了首汽约车。后来我们研究电动车如何应用于公共服务服务场景，又孵化出共享汽车（Gofun）。我认为国企不缺钱，不缺人才，之所以之前没走得特别快，是因为国企有很多条条框框。不像民营企业，想好了就干。但国企有它的优势，因为经营稳定性，容易获得市场的认可，大家天然对你有信心。

刚开始干，有伙伴愿意参与，我们欢迎。2015年，我们引入外部股东，新浪是我们的天使。我们需要流量，新浪觉得首汽是国家队，可以参与一下，所以A轮他们也增持了。

2017年我们做B轮，找我的投资人蛮多的，我们更看重战略价值，关注协同性。（B+轮领投方）蔚来资本，在汽车产业链有布局，跟它合作和其他产业链就有一个对话通道。百度和我们是各有所需，我需要它的技术支撑，而我帮助它的机器学习更聪明。

同时我也是个开放平台，百度能够帮我们迎接未来自动驾驶这部分，腾讯阿里如果有区别于百度的、消费者想要的（资源），我会开放。

首汽约车CEO魏东

滴滴收购Uber之后，很多人说中国网约车战争结束了，市场份额锁定了。现在大家冷静一点了，出行市场，本来就是单一城市里面分层比较深的，从高端到中端到底层用户。中国的城市又从1线到2、3、4、5线，市场层次足够深，每个人都能找到自己的生存点。但任何一家要活下来，前提是要让消费者喜欢你。

首汽聚焦品质。滴滴也好，美团也好，如果它们做高端，任何一个我都不怕。它们都擅长撮合交易，不擅长运营服务的标准化。司机不是机器人，有自己的情绪，他们的职业化是有一个历程的，需要不断的教育，不是一个指令全国就能标准化的。

为什么我鼓励有序竞争，如果大家都在一个轨道上，我相信过两三年，司机的服务会非常标准化。现在等于你在惯着一些（不合规的私家车运营），纵容它的非标准化。

作为企业我从来不怕竞争，但我们在意非统一规则的竞争。我跟你，咱俩足球比赛，都用脚踢没问题。我用脚踢，你抱着球满街跑，这个比赛就没法踢了。现在问题就在这了。游戏规则是国际足联定的，但是裁判不吹哨，我有什么办法？

私家车投入运营不是一个健康的模式。北京下大雪，机场没车可用，有多少私家车司机愿意跑机场拉客人？第二，如果完全是市场调度，价高者得。工体球赛，周边也就那么多车，你加2倍，我加3倍，他加4倍，永远是最有钱的那个人走，它也是不公平。第三，我们为专业的驾驶付费，如果你用几千万非专业司机去跑，（出现紧急状况）有多少人有防范的经验？

所以，所谓的共享不是无序共享，你要确保它承载了一定的社会公共职能。公共运营商承包了社保这些，你得让他活下来。

虽然我们认为私家车运营是不公平竞争，但另一方面，正面去看滴滴，它通过互联网创新改变很多东西。滴滴教育了市场，让人不在路边拦车了。它培养的市场起来越大，我能用服务拉回来的用户群就越大。

过去2年我们一心埋头打仗，大家觉得我们增长快，但我觉得还不够快。我们2015年上线，2016年全国联网。2017年发力，加速扩张。首汽约车的成长更多是口碑带来的。我们没有大规模高举高打、铺天盖地的广告和营销。

我们奔着今年打平、明年整体盈利的目标，整个专车的大盘子我要吃掉20%。我们认为，有足够大的市场份额，你才能够进入相对的安全区。如果只是一个很小的份额，你随时可能被别人碾压。

我们相信中国消费者愿意为出行服务买单的。中国整个经济环境，都在服务升级。出行市场足够大，不可能一家独大。战国七雄，最开始强大的是赵国和楚国。它们打没关系，七国总有打来打去的，总有盟友。

再说，裁判会一直不吹哨吗？你不能把国际足联当摆设。

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