金沙江创投 · 朱啸虎：创业者别总想搞把大的，伤敌十倍，不如断其一指

分享趣味的思维启迪，接地气的创投方法论

点击题目下方蓝字关注 投资人这么说

题图：金沙江创投合伙人 朱啸虎先生

这阵子，投投在后台接连收到了不少读者的留言，如今投资人看项目的侧重点有了什么变化？为何发给投资人的BP迟迟不见回复，好不容易拿到回复了，却又没了下文？请投投分享一个未来三到五年你最看好的创业机会？.....

看了又看这些留言，一时间也不知该如何回答是好，毕竟创业是一件非常复杂的事情，加之有些问题也着实回答不上来，于是脑海里只能冒出这样一句话“专注把眼前的事情做好，下一步的美好自然呈现。”至于一些更专业的解答嘛，你可以读读朱啸虎先生这篇给当下创业者建议的文章。

作者|朱啸虎

投资人这么说（touzirens）编辑作品

转载请注明来源，违者必究！

1

看项目的标准

最近有很多的创业者都问我们互联网还有没有机会？

但其实我们也不知道，因为任何的预测都有可能是假的。五年前谷歌、脸书上市以后，很多人也问互联网还有没有机会，真实的情况就是美国互联网在谷歌、脸书之后，每年还是能诞生一家几百亿美金的公司，像优步、推特等巨头，都是在脸书、谷歌之后诞生的，所以互联网永远会有惊喜，惊喜在何处，只是你现在还不知道而已。

2016年的中国有两个热点，上半年是移动直播，下半年是共享经济。我们去年投了映客直播，真没想到今年会这么火。我们投ofo共享单车的时候，大家都觉得这个市场比较小，因为ofo主要做校园，但如今越来越多人讲消费升级，所以共享自行车这个领域也就热起来了。

对于很多创业者而言，你所做的事情是要能跟上整个行业的大周期，如果你所做的事情与行业周期不吻合，那你的融资将有可能变得很困难。

除了行业周期，我们衡量一个项目往往会从这三个标准来看：

1）、市场规模大（Significant），未来能有的想象空间；

大市场孵化小市场，中国的互联网市场第一名与第二名都可以合并了，因为市场比较大，第二名也还可以卖给上市公司。

2）、可复制（Scalable），可非线性的高度复制；

这一点很重要，互联网比传统企业最大的差别就是非常容易高度扩张，在传统企业，你赚第一个一千万投入800万，你赚第二个一千万还要投800万，但是互联网不一样。

3）、可防御（Sustainable），在中国创业你必须是可防御的；中国互联网创业是很残酷的，即使你做到了第一名，如果你不赚钱，你可能就被一家很不起眼的公司给PK掉了。易代驾曾经是很赚钱的公司，滴滴做进来以后，三个月就把他们给打趴下了。

2

如今的创业环境

今年互联网创业和去年很不一样，去年是个非常特别的阶段，今年恢复常态了，目前这种环境也将是未来几年的常态。去年太火了，很多钱从传统企业房产退出来，觉得互联网很容易赚钱，很多资金跳进互联网市场。

互联网有个特点就是反馈时间很快，不像传统行业，传统行业买地造房子没有两三年不可能得到结果。互联网投资六个月就能知道结果，投进去六个月就知道这个企业行不行。

去年很多钱砸进互联网，都觉得企业发展不行，没有人接盘就坏在自己的手上，于是很多人发慌都不敢投了。今年不是市场没钱，市场还有很多钱，但是很多投资人觉得风险高，他们认识到互联网投资的风险，不敢投资，尤其是O2O领域，去年给很多人造成了「一朝被蛇咬，十年怕草绳」的影响。

如今的创业现状与三年前的大不一样，三年前你可以参考美国的商业模式，这些模式在美国大部分被证明了，在中国只是验证一下怎么执行的问题。如今很多的商业模式在美国是同步的，可能比美国晚一两个月、两三个月的时间，甚至有些中国比美国领先，美国抄中国的商业模式。

今天这些模式在没有被证明的情况下，考验的就是执行力，你需要用很短的时间，很少的钱去验证这个商业模式行不行，这样才有机会试错。任何一个创业公司一下子找到正确商业模式是很难的，百度曾同时尝试过六个商业模式，比较幸运的是第三个付费搜索就尝试成功了。

3

五点心得

对于目前的创业现状，我有五点心得想和你分享：

1）、不要总想着做一个高大上的项目，解决用户的实际需求最为重要；

今年上半年有一个说法，美国创业都很高大上，都做超级高铁、火箭、卫星、电动汽车，中国的创业者很LOW，但是我们讲全世界只有一个钢铁侠，他以前创业帮助过很多的投资人赚钱，这次也是把自己的身价砸进去才有投资人跟他玩。

你以前没有创过业，自己没有拿钱，那要从小的机会入手，过去做成功的公司切入点都很小的。去哪儿是便宜的机票，滴滴打车是帮用户打出租车，饿了么是方便用户叫外卖的，所以千万不要想一个很高大上的问题。

我们最不喜欢听到讲，我是做人工智能、大数据的，这样的创业者都是没有想清楚的，你要告诉投资人，你要解决什么具体的商业问题，这是我愿意听的，有些高大上的概念可能你自己都没想清楚。

2）、用户留存是互联网公司的一切；

投资人愿意给创业者花钱买用户，最关心的是你能不能留下来用户，6个月后能留下多少。我们的及格线是6个月以后留下20%的用户，指标虽然看起来不高，但真正做起来非常难。大部分公司的留存率都在10%以下，我们的经验是只有6个月后留存做到20%以上的公司，才有可能做到10亿美金以上的公司。

3）、伤敌十倍，不如断其一指；

创业者千万不要求大求全，一定要抓住一个痛点，集中精力在一个点上。像滴滴打车开始上线非常简单，只有一个叫车，支付都没有，专车快车不用讲了，就是非常简单的语音叫出租车的功能，这样才能迅速的做起来，如果不是这么快的抓住关键点做起来就错过机会了。

2011年七八月份上线的，那时候还有时间开发司机，如果把功能做全，11月份上线根本没有时间开发司机，为什么起来？就是那年冬天下了三场雪，它的业务翻番，天时地利人和非常重要，所以你要尽快上线，用用户反馈来做你的产品修改。

4）、先拼长板，再拼短板；

管理学里面讲一定要补齐短板，但创业公司要充分发挥你的优势，做足你的长板，从独木桥里杀出来。把你的长板优势和团队优势转化成融资优势，而融资优势又能转化成业务优势，从而整个公司都能进入正向循环之中，对于创业公司而言，这样做才算补足你的短板。创业者不要想一开始就弥补短板，当你在天使轮、A轮的时候必须要充分发挥团队自身的优势。

5）、如何防御？善用兵者，未虑胜，先虑败；

防御，在中国互联网非常重要。美国的互联网生态链里面每一个环节都可以有公司活得很滋润，中国一个生态链必须垄断才能赚钱。防御这个词比较空，我们具体落实就只有四个方面：

第一个方面：依赖度；对这个平台，对流量有没有依赖度，流量依赖大平台获取的，基本上很难去防御，比如e代驾，比如自行车共享ofo，我们为什么敢投？因为滴滴在我们后面，自行车和出行是密切的，不然这是非常难单独成立一个业务的。

第二个方面：控制很关键，这是指你对服务提供的控制力；举个例子，就是家政服务业，某家政服务行业公司和滴滴打车是同时成立的，但是今年这家公司的差距天翻地覆，客户很容易和阿姨达成长期关系，有飞单的情况，这样公司是很难做很大的。

但用户和司机很难达成长期关系，我不知道司机在哪里，不可能固定的；家政服务不一样，更希望固定在一个人上。这说明平台对服务的控制力决定了平台的防御和价值。

第三个方面：战场纵深；举个例子就是团购，最好的是优惠券，现在的市场是非常类似的，它的商户和用户都是很类似的，但是优惠券的切入点是非常少的，只能切1-2个点。团购打得很厉害的时候，还能切1-10个点，合了以后能切到20个点。如果没有正常纵深，根本养活不起，今天优惠券是团购公司的标配，已经不能再成为一个独立的企业。

第四个方面：管理难度很重要；之前美团切外卖比较晚，比饿了么晚三个星期，后来王兴想了一招，就是从管理难度上做，他迅速扩张到200个城市，看饿了么是否跟进？短时间从几十个城市到几百个，对一个大型创业团队是可以的。

但是互联网还有另外一个规律，你比一个对手晚6个月进入，基本上是没有机会追了，所以这对饿了么是非常大的挑战，如果不扩张就被边缘化了。

饿了么想了想还是扩张，扩张的前提是开发一个强有力的移动管理系统，团队都是计算机专业毕业的，能力很强，他们开发了一个很好的移动管理系统，可以管理到每一个城市的员工招聘、绩效和培训，总部可以看到每一个城市每个员工当天做了什么事情，当天绩效怎么样，靠系统管理了200个城市扩张，最后还是和美团打成平手。

4

别总想搞一把大的

最近几个月，投资人的出手速度比去年要慢很多。尤其是这个夏天，很多投资人都在休假，所以我觉得资本寒冬确实是名不虚传的。

从数字上也可以看到，今年确实比去年慢了很多，基本上是去年投资速度的一半，尤其是天使轮和A轮的项目，比去年的速度要慢很多。

去年，投资人见创业者的第一个问题可能是你的收入是多少，你的增长速度是多少，甚至有时候还不问你销售收入，只问流水。因为大多数项目靠补贴和线下地推把这个交易单据输送到平台上来，只有流水。

今年，如果创业者见投资人，他根本不关心你的收入和流水，他关心这几个问题：

• 你有毛利吗？是正的还是负的？

• 毛利扣除订单履行成本以后的毛利，是正的还是负的。

• 第三个问题是，你的获客成本是多少，需要客户交易多少次，才能覆盖成本。

可以看出，如今的投资人关心的是更务实的，更实在的问题，这是今年的现状。资本寒冬期要快速验证商业模式，别总想搞把大的。

创业资本泡沫期确实需要踩踩油门的，创业者也需要根据资本市场的变化调整自己的节奏。资本寒冬期，必须踩刹车，把资本的损耗控制住。前两天看到一篇新闻报道，说一个创业者拿到了一个TS，就请团队吃大餐，后来这个钱没到帐，一下子就傻眼了。

创业者一定要保持非常谨慎的心态，拿到TS不代表一切，今天TS的毁约率可能在30%以上，要拿到钱才算数，即使拿到钱也千万不要特别冲动，一定要保持非常谨慎的花钱心态。

过去十年，你可以看到，任何一个真正成功的创业公司融A轮都很困难的，为什么能成功呢?就是他深刻认识到拿钱是很不容易的，所以他们花钱很谨慎。所以我建议你，任何时候最好都能保留一定的现金，只有这样当你去融资的时候才会更从容。 

感谢阅读。