创业？融资？想好三个问题再跟投资人打交道丨好资味

创业者真的想做到创业、融资的成功，在创业之初、在创业融资之前，应该做哪些准备？在这条路上，创业者应该拿什么面对投资人？

来源 | 笔记侠

作者 | 张子文

CEO要有非常鲜明的长板技能

我自己在创业的过程中也投了一些项目，我总结下来，创业想成功，创业者需要有三种属性： 

1.看重过往：过往的成功也可以预测未来的成功，比如Facebook，在过往的过程中也很优秀。

2.格局要高：有些创业者的第一桶金很容易赚，但往往在在第二、第三步的时候走不远。

3.长板要明显：现在的创业与以前不同，现在的一个老板很难包打天下。

如果创业者整体素质很平，哪一项都好，但哪一项都不突出，将是一个减分项。

如果说你个人销售很强，则可以做销售；如果说你的产品很强，则可以去做产品，总之要有一块板是很长的。CEO一定要有非常鲜明的长板技能。

融资的高级方式：让投资人来找你

很多人关心怎么找投资人？

一般来讲，在科技媒体做曝光、人脉推荐、参加路演活动，都可以接触到投资人。但是高级的方式应该是让投资人来找你。这种方式需要前期策划一些事件。

比如我的一个同学，去年年底做了一次事件，连续5天在他的公众号上推5篇文章，号称篇幅10万+的阅读量。实际上只有第一天做到了，但我们也可以看到，虽然他没有做到每天都10万+，但是他的营销事件是有料的，这个事件没过多久就拿到了天使轮。 

如果有事件策划，让投资人来找你，融资的成功率会比其他的方式大很多。

选赛道，要看到赛道的天花板 

未来的发展，无论是哪个细分的行业，都想看它3、5年后的确定性，但是由于受到监管等问题，又充满了不确定性，而不确定性代表的是未来非常有可能爆发的机会。

投资人投的更多地是不确定性，因为确定的是没有利润的，或者利润很窄。

大家在选赛道的时候，一定要看到这个赛道的天花板。

因为一个非常细小的赛道容不下企业多驾马车（业务线条）飞速前行。所以说，选择赛道很重要。

拿什么样的投资人的钱？

在我们看来，投资人将会成为你的股东，是你强有力的合作伙伴。对这样的角色，我们希望你可以看得清、看得准，你的行业未来三五年会是什么样的，在哪一块布局会比较好。

首先，你的目标投资人应该对你所在的行业的未来是有认知的。他看得清楚、看得懂。这样在你早期选择路径的时候才可以给到你帮助。

第二，你要看投资人过往的投资案例和经历。这样能很好的了解你的投资人及其投资风格。

第三，LP（合伙人）的资源。合伙人给你带来不只是钱的资源，对你拿什么样的投资机构有很大的帮助作用。

每个基金的条款是不一样的，有一些相对宽松，但是通常不会有特别简单的条款。在这里提醒一下，早期拿土豪的钱要慎重；早期拿投了行业对手的VC（风险投资人）的钱，也要慎重。

如何写商业计划书？

投资人经常看BP（商业计划书），有的时候一天要看上百封，看到后面往往很难受，为什么？

因为能够在商业计划书里把要做的事情、痛点和问题、创业壁垒、钱的去向，或者创业团队和项目讲清楚的，非常少。

商业计划书本质上就是讲清楚商业模式，讲清楚你的壁垒在哪里，讲清楚你商业上的现金流模型是什么样的。

这是一个基础能力。

创业者心里要清楚，投资人每天都在看BP，他也会审美疲劳，如果你的BP有色彩感，投资人看到会很开心的。

如何谈估值？ 

我们看到一个普遍的现象，很多创业者上去就说项目可以估一个亿、两个亿。怎么估的？不知道。

再就是出让股份5个点，投资人冒着巨大的风险投几百万、上千万，他拿5%的股份，你觉得他会愿意吗？还不如借贷呢！

第一，不要贪心要价过高，要有商业模式跟投资人谈，可以用销售收入或是利润，或是对标公司跟自己相同阶段对应的价格比较，这样有了谈判的条件和基础。

第二，先不要谈估值，把自己做的事在未来一年或半年所需要的资金写出来，当投资人认可你的现金流的支出时再溢价。

风投心态：可以高风险，但必要爆发力

在融资的过程中有一个关键问题，当你去融资的时候，除了融资的技巧，你还要知道你的交易对手是什么样的，即VC（风险投资）的心态是什么样的。

大家可以换位思考，如果你是投资人，看到的项目并不能看到未来有风险收入，这种模式可能你不会去投。

原则上讲，大资金、低风险项目都是银行层面在投；大资金、高风险的项目是产业资本在投，即上市公司和国家层面。

我们看到的很有意思的是，很多创业者拿着商业计划书说我是赚钱的项目，当你每年有10到20%的收益的时候，其实这是商贩模式，VC是不喜欢商贩模式的。因为，商贩模式10年可以赚2、3倍。VC希望能够赚50倍、100倍、1000倍甚至是1万倍。

VC希望有爆发力，他需要的是不确定性，他能够对风险做容忍。

VC渴望小资金量，高风险，同时具有爆发力的项目。

VC不会投10年以后，他都是要投起势的，特别是3、5年后可以赚大钱的项目，有一定的时间和空间，但是不会拉得太长。

VC一般是先看这个项目3、5年以后是不是可以退出，再看这个事怎么样，最后再看团队。

这是交易，既然是交易的话，大家都需要有交易筹码。

我们看到有非常多的项目说自己是一个好项目、可以赚钱，然而早期能赚钱的项目往往并不是投资人喜欢的项目。这是投资人或者是VC投项目时的想法。

大家可以衡量自己的项目，具不具备投资人所要的在未来的爆发力，高额的回报，10倍、20倍，甚至是更高的回报。

如果你跟他在同样的维度，跟他交流的时候，也不要错把他当作天使，用情怀去打动他，情怀只是在交易之后谈的事情。

目前的市场现状

我们看下最近3年的行业赛道情况，从2014年到2016年，赛道前5位里常青树行业是电子商务、企业服务和金融。这是近三年里，所有的投资人投的项目总量靠前的三个。

2015年相对比较热的是本地生活，到2016年也后退了。从2016年开始，文化娱乐跟消费相关的行业，比如说医疗健康、硬件、交通、房产等正在起步。这是一个大的变化。

我们自己投项目的时候，基本上会从几个维度来看：

国家在从企业去杠杆转向居民加杠杆的进程中，这是大趋势。

中小企业去杠杆是这几年的大趋势，但是国家要往上走，光给企业去杠杆的话，就业就会萎缩，怎么办？

文化娱乐是一个大趋势，国家的产业政策引导都在往这边走，所有投资者都看好这一块。 

近3年投资轮次的变化：

最早，在2014、2015年的时候，有一半的项目都在天使轮，但从2016年开始，天使轮越来越难拿到钱了。这个趋势在最近的3个月越演越激烈。

就最近3个月的情况来看，A轮其实是一枝独秀的，说明投资人在求稳，他要找中间成长型的项目。大家要清楚整个行业跟投资人胃口的变化。

回到赛道上，企业服务投的是最多的。现在如果想要拿一个概念、故事去融资，基本上已经不太可能了，你需要踏踏实实的把数据做出来。 

利好：与消费相关的文化娱乐项目在崛起，这是整个社会的需求。如果大家做的是文化娱乐，还是很不错的。

对一些细分赛道的分析：

金融赛道：包括借贷，去年有一个非常火的概念叫现金贷，之前市场一直比较小，但在去年打开了增量市场，去年的统计量大概有5000万的人口增长。市场非常棒，去年做现金贷的大概都有翻番的收入。在今年，如果监管没有大的动作的话，还可以继续翻番。现金贷在金融领域比较活跃。

在整个中国，未来长期的发展赛道上，金融的各种创新，包括智能投顾、P2P、现金贷，基于金融大数据的都会有很大的机会。

电商赛道：生鲜在一季度做得比较好，但是它在电商赛道上是很难走的，对资金类的要求非常高，有的生鲜类项目是起步一个亿的天使轮。

企业服务赛道：基于数据的企业服务，包括各种门类的企业服务。这个赛道在持续地提高我们的效益。

硬件在去年不太好，但是在今年1月份开始回暖，跟AI、消费电子相关的开始起来了。

跟医疗健康相关的，社会进入老龄化之后，我相信医疗健康这一块还是有着很大的机会。

大家可以关注一下成长型的IP，可以持续爆发的IP的溢价能力是很高的。

比如文化类的IP比技术类的IP有着更强的生命力。

我们看到一个IP从文字到图形，到游戏，再到电影，有着长期的生命力。

但是在国内，头部的文化类IP很少，如果大家要做，就需要做到顶端的20%或者是10%。

最后说一下汽车这块，在国外发达国家，新车或者是企业用车的融资租赁市场大概在30%，中国现在大部分都是自己在买车。

所以说，融资租赁模式未来会有非常强的发展空间。车、房的租赁还是蓝海，未来有着很大的市场机会。

三大问题

在我看来，创业者真的想做到创业融资的成功，需要回答三个问题：

第一点，告诉投资人你为什么做这件事。首先你要描绘一个激动人心的蓝图，比如说一个原本在5到10年后才能实现的产品或服务，被你从未来拉到现在就能实现了。

第二点，告诉投资人，为什么只有你能干这件事。在蓝图的基础上，抛出你对自己所处行业的独特见解，以及对未来趋势的预判，同时用最近的成绩去证明预判的正确。

第三点，告诉投资人，你怎么做这件事。对于公司的未来要给到投资人详细的发展计划，包含财务预测的现金流模型，用详细的数据证明你对业务落地细节和资金使用的缜密考虑。

这三个问题，实际上是创业者需要问自己的问题。回答好了再去写BP、风险谈判，去了解融资陷井、了解市场跟竞争对手、行业。

这三个问题是道的问题，后面的都是术的问题。如果大家能够把这三个步骤做得比较好，我相信只要坚持不懈、把握机会，大家都可以实现创业融资的梦想。

素材来源：笔记侠

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