分享会 | 内部晋升还是独立？中高年级律师职业路径经验思考

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Legal Road：相信共同成长的力量

社群&嘉宾介绍：

    李狗肉是成立于2020年，由知名院校在校法学生自发组织的交流社群。李狗肉以“相信共同成长的力量”为社群理念，以“人人为我，我为人人”的分享互助精神作为社群的核心价值。我们试图破除信息壁垒，搭建最真实、最有效、最优质的信息分享平台，打造法律朋辈的优秀圈层文化，促进优秀法律人共同体建设。

     作为一个用爱发电的年轻社群，李狗肉在每位伙伴的热心分享、关注支持下不断壮大。在这里我们交流学习心得，互通讲座资讯，诚挚分享，干货满满；同时我们持续通过公众号等平台将这些优质信息整理输出，以期帮助更多关注李狗肉的小伙伴破除信息壁垒，共享知识和快乐。分享会就是这样一个有代表性的子栏目，我们邀请社群内外的朋友为大家分享从业经验、职业规划、学习方法、招聘技巧等方面内容，集思启智、促进交流，获得了读者听众的广泛好评。

    李狗肉第三十期分享会，我们很荣幸地邀请到君合上海办公室合伙人刘佳迪律师和清律上海办公室合伙人刘轶圣律师与我们分享律所中高年级律师职业发展路径的经验思考。在此也特别感谢群友黄敏达的热心牵线及当晚主持~

嘉宾介绍：

    刘佳迪律师：君合上海办公室合伙人，2011年毕业后加入君合，2020年被升为合伙人。她是一名争议解决律师，娱乐传媒行业律师，同时在婚姻家事领域有着丰富的经验。2022年，她被知名法律评价机构（The Legal 500 Asia Pacific）评选为争议解决领域推荐律师。

    刘轶圣律师：清律上海办公室合伙人，执业领域为文娱体育、民商事争议解决等。毕业后在某红圈所上海办公室争议解决组工作7年，2019年加入清律律师事务所并参与筹建其上海办公室，现为清律上海办公室管理合伙人。

讲座内容

注：以下访谈内容，嘉宾代称如下

LJD：刘佳迪

LYS：刘轶圣

Q1

两位嘉宾都有十年左右的执业经历，请问当时你们是怎样加入红圈所的？为什么会选择争议解决业务？

LJD：非常荣幸能有机会和大家交流。回到这个问题本身，我是如何确定我的职业方向的？我觉得有两个非常关键的因素，第一个因素是和自己的兴趣爱好有关的，第二个因素是和入门时就带你的那个人有关的。

    首先是关于探索发现适合个人兴趣爱好及性格的执业领域。2010年来君合实习前，我在另一家红圈所做FDI的实习——当时FDI业务非常火，我在那家红圈所大概待了8个月，但并没有培养出对非诉讼业务领域的兴趣；于是我去了当时在招人的君合争议解决组，尝试争议解决业务——我发现这就是我特别喜欢的领域：实习期间接触到这些案件我会觉得特别兴奋，因此坚定要做争议解决律师。

    其次是入职后，我的带教合伙人黄荣楠律师有很多文化娱乐产业的客户如上海电视台等。实习期间经过合作，他觉得我比较适合做知识产权类的案件，因为在他看来，相比留学或法检出来的同事，我在英文或实务经验上都不占优势；要想在一个大团队立足、不被取代，就要找准一个专业方向。他觉得文化娱乐传媒行业比较适合我，因为这个行业的一大特点就是IP相关诉讼，而这类诉讼也会比较有意思。他建议我重点在这个领域深挖，那我就听从了他的这个指点，一直走到现在。所以我的主要方向领域是这样确定下来的。不知道另一位刘律师是怎么走向这条路的（笑）。

LYS：佳迪律师开了一个很好的头。轮到我了，觉得有些紧张（笑）。首先非常感谢 Legal Road 邀请，虽然我在本次活动前对这个平台知晓不多，但这个名字给我一种非常年轻的感觉。特别乐意加入这样的群体，和大家成为朋友。也特别谢谢敏达牵线。

    活动开始前，我很认真地看了大家提出的问题，总结归纳一下，感觉提问主要涉及以下几个方面：

    首先很多提问是对选择专业领域的困惑，比如选择非诉还是诉讼，以及二者之间转换的问题。

    其次是与评价体系相关的问题，具体就是：如果长期留在律所从事律师工作，是选择跳出红圈所这样的大平台独立还是争取在内部晋升为合伙人？这个过程中都有哪些决定性的影响因素？需要具备哪些特质或提供何种价值，才能获得想要的结果，得到相应机制的正向评价？

    第三大类是关于机构平台选择的问题：毕业后选择什么样的工作与平台，二次职业选择需要考虑哪些因素，如果选择独立，如何选择平台，现在的经济形势适合去什么样的平台。诸如此类。

    我首先结合我个人的经历对于这些问题提供一个初步的回应。

    首先是业务领域。我简练地概括一下我自己的经历：毕业前曾在红圈所非诉部门实习，毕业后主要做争议解决。虽然在我的陈述中区分了“非诉”和“争议解决”两个概念，但我觉得大家可以重新思考，这种所谓“非诉”和“诉讼”的区分，在我们对于执业领域的思考中是否真的有必要？

    在我看来，非诉和诉讼其实是一种人为的划分。实际工作中，如果我们从服务客户需求的角度出发，其实是很难将这两者区分开的。

    你不太好在服务客户的过程中说：“不好意思，我只是非诉律师，诉讼问题我处理不了。”反过来，如果你只懂诉讼也不行。假设你服务一个初创企业，那企业自然会有很多融资、劳动法、内部合规等各个领域的法律问题。你不能告诉客户，对不起，我只懂打官司。

    我在工作了几年之后，其实对这个事情（执业领域上刻意区分非诉与诉讼）越来越持一种怀疑和开放的态度。我觉得大家在考虑自己的执业领域时，也可以用一种更开阔的视野来看待。

    再来谈谈平台问题。我在方达工作了差不多七年左右。后来因为希望锻炼自己，从大平台出来，参与筹建了一家同事年纪相仿、风格也比较新的律所，就是清律。这本身是一个创业的过程，虽然其中不乏辛苦，但我觉得也是很好的锻炼。这种锻炼是对律师业务能力以外其他很多方面的历练，这是单纯做律师无法获得的收获。

    我觉得职业发展方向很多时候是偶然性的，求职时，你无法完全控制最终收到哪个执业方向、哪家律所的offer。既然如此，大家不妨秉持更加开放的想法跟态度。这是我今天分享的一个核心观点，后面还会提到。

    我对第一个问题的回答可能略长，但是希望能对大家所提问题给出一个整体、宏观上的回应立场。后续我们可以对更具体问题作针对性的讨论。

LJD：我想对轶圣律师提到的非诉与诉讼区分的话题做些补充；我非常赞同他的观点。可能我们在进入一个行业时，无法在一开始就选定你坚持的领域。比如我现在虽然主做诉讼，但还有30%左右的时间是在做非诉业务，所以不是说你选择了诉讼或非诉就要一条路走到黑。在我看来，非诉交易为我们深入理解一个行业打下基础，比如它的产业政策、行业规则；而诉讼则更多是一种解决问题的方向和答案；所以二者其实并非要严格区分的，大家可以给自己一些多元化探索实践的空间。

Q2

顺着这个话题，因为我们社群非常年轻，绝大部分成员都是工作经验 3 年以内的律师或在校生。刚入职场的年轻律师往往会面临另一个问题：我们有的选择吗？就比如进了某个业务组跟着某个老板，虽然老板诉讼非诉业务都有，但他就只给我做其中某一类、螺丝钉流水线的工作。二位觉得如果遇到这种情况 有什么办法调整吗？或者说二位遇到过类似的情况吗？

LJD：我觉得是有机会的，你可以给自己多（创造）一些选择。如果你的老板既有诉讼业务，又有非诉讼业务，你可以在加入后就把自己的想法提给老板，表明老板交代给你的活你肯定都会干（不能挑活），但你可以告诉他实际上你更愿意做非诉或诉讼业务，后续遇到相应类型的案件，可否多给你做一些。

    我觉得年轻人不必在一开始就把这个问题定死，因为你到底适合诉讼还是非诉是需要通过实践去检验证明的。有时你可能觉得诉讼很好玩，而我们自己也遇到过不少青年律师来我们team做了一两年后我们发现他并不合适，那最后的结果可能只是他离开，所以实际上这是需要你通过实践去检验的一个过程。如果说正好你的team两方面项目都给你积累经验，你可以都参与尝试。如果你工作下来觉得这个team不适合你，那就赶紧换平台。我觉得年轻人其实是可以给自己一些试错成本的，在这个过程中去探索、选定更适合或者喜欢的方向。

LYS：我觉得首先大家要了解，律所和律师个体看待这个问题的视角其实是有可能不同的。这么多年，无论红圈所、精品所还是规模所，大家都标榜自己是非常“专业化”的律所，律所的宣传口号往往在说“我们是专业领域细分的律所”、“我们不同专业的律师专攻各自的细分领域”，诸如此类。“专业细分”站在律所的的角度上看是好事；但作为律师个体，大家也不要对这套宣传措辞过分迷信。律所对于自身“专业化”的宣传是说给客户听的，而你自己其实还要站在律师个体发展的视角看待“专业化”这个问题。

    这个问题如何理解，我举个简单的例子。之前我在红圈所工作时，注意到不同的同事在对待非自己擅长领域法律需求时的态度是不同的。当“非诉”律师在合同中遇到一个争议解决条款问题，当平时主做投融资业务的律师遇到企业裁员问题咨询时，有的人会直接把问题和客户直接抛给了诉讼组、劳动组的同事，有的则会自己先进行研究再请教同事，有的甚至会持续跟进到这个问题解决为止，填补自己知识点上的一个空白。我觉得，在上述场景中，律师如果单纯用律所的视角去看待专业化这件事反而是不好的。职责和分工上，你交给更专业的同事显然没错，甚至这是律所或者合伙人的要求。但于你个人而言，你主动限缩了自己的视野和知识领域，丧失了成长的机会。

    又比如说，大家在红圈所做争议解决业务，处理的主要都是高端商事纠纷。但有时客户或你的亲戚朋友也会来问你一些婚姻、继承方面的事。虽然这方面你接触得不多，甚至从来没做过这种业务。但你是直接将这个问题介绍给小所、本地所做这类业务的同行，还是先自己研究下，再和同行交流讨论，我觉得两种不同的面对方式一定程度上也决定了一个律师的职业发展道路能走多远。

    当然，这纯粹是我个人的意见，我理解大家都很忙，很多时候并非不愿，只是没有时间。我只是建议大家保持对“领域外”知识的开放态度与好奇心。

    可能你现在做的业务领域并非是你最感兴趣的，你也不知道自己究竟擅长、喜欢什么领域，但是你对“领域外”的一次偶然探索，有可能就打开了一个新世界。在“打工人”视角下，也许你在哪个业务组、哪个业务领域、老板让你做啥，很可能是你自己决定不了的。尽管在律所的宣传资料上，你是某个领域的专业律师，但你“Duck不必”因此自我设限。了解或者解决一个对于你而言当下“领域外”的问题可能确实无法记作你的billable hour，但自己会有成就感，这也是一种成长，一种收获。

LJD：这个问题我又要接着刘律师补充一下（哈哈哈），他刚才提到婚姻家事业务，其实我是君合上海分所唯一做婚姻家事业务的合伙人。为什么我会做这个领域呢？其实也是生活中很多朋友会来咨询相关问题，我发现没法给人家解答就觉得很惭愧（自己朋友遇到这点问题都不能帮助解决），因此就尝试研究；然后正好机缘巧合，我们北京的合伙人在上海有个婚姻案子，那我们就尝试做了一下，做完我发现婚姻家事案件从法律技术上来讲并不是太难，是可以切入的一个领域。

    而且红圈所切入这个领域的一个优势在于我们的基础客户很多都是高净值人群，由于在代理他们的婚姻家事案件过程中不可避免接触到他们非常隐私的生活内容，因此有助于双方建立深度信任，这些客户就可能会愿意将身边的其他资源分享给你（甚至给你介绍客户）。

    正是通过做这些案件，我发现不必把自己局限得太窄，而且你会发现这些案件其实是可以通过慢慢学习（书籍、案例）掌握办案技巧的。所以年轻人进入律所之初也许没有那么多机会接触不同领域的案件，但你可以选择感兴趣的领域学习、深挖，这样就有可能走出你自己与众不同的路。

Q3

两位律师都在传媒娱乐领域做过一些非常有影响力的案件，年轻律师需要在职业初期考虑具体从事哪个行业或细分领域吗？

LYS：如果大家对某一行业领域有兴趣，那就对其保持长期关注。你会培养出对这个行业领域的敏感度和“熟悉感”，这肯定是有帮助的。但是努力并不必然成功，选择也不必然就有回报。很多时候也看机缘，甚至看资源。

    不少律师告诉我，TA之所以选择目前专攻的行业领域，纯粹是因为独立后的第一个客户是做这个行业领域的。这个领域TA谈不上喜欢，甚至不太了解，但兢兢业业服务得不错，后续TA的客户就把同行、上下游企业都逐渐介绍给TA，TA就这样成为该行业领域的专家。

    也有律师可能本身在一些特定行业领域就有资源，可能认识一些这个行业的朋友，或者有亲人长期在这个行业深耕。这是人家的天然优势。

    虽然不是所有人都有这样的机缘或资源，但我觉得大家不必为此太过焦虑。如今这个时代，各个行业发展都非常快，今天的朝阳行业可能明天就变夕阳行业。有机缘、有资源固然是先发优势，但如果就躺在上面，也是不行的。缺乏机缘和资源的律师，在职业发展的“马拉松”中完全有可能获得其他机会追上和赶超。这个机会可能是行业的迭变，技术的发展，也可能是其他我们无法预知的原因。

    我觉得还是出于自己的兴趣，有喜欢的行业领域，就保持积极的关注，如果暂时还没有产生兴趣的行业领域，也不必勉强自己刻意选择。

    我个人觉得，律师对自己的职业发展定位有点像地球上以经纬度确定坐标——以行业领域为经，以业务方向为纬，形成一个坐标。坐标是便于你自己定位的，让你不至于在茫茫大海中迷失，也方便他人在法律市场中找到你。但坐标只是一个参照，完全可以运动，可以变化，坐标不是一个静态的结果，坐标的意义不是把你固定在那个点上。所以，对于业务领域，其实没有必要刻意追求和自我设限。没有人规定过，贴上了娱乐法标签的律师就不能做其他业务。年轻律师对于业务领域可以保持一个开放的态度，不必陷入传统执业平台对外宣传的“话语陷阱”，使得自己产生不必要的“执念”。

LJD：我和轶圣律师的观点大体相近，选择进入哪个行业既与机遇有关，也和你的兴趣爱好有关，甚至可能和你的性格有关。有的人比较活泼、文艺，那他可能就比较适合做文化娱乐产业，他可能更感兴趣，更愿意在这里面钻研；而有些律师（比如轶圣律师）则基于兴趣做了很多体育法相关的事情，所以这真是因人而异的。

    我想补充一点：年轻人不要将自己的路限制得太窄；如果你真的对某个行业特别有兴趣，那我建议你在这个领域深挖，你可以通过各种各样的方式学习，比如向这个行业的大咖们学习，或者阅读很多专业文章书籍，多结识一些从事你感兴趣行业的朋友，通过以上方式深入了解这个行业后，你才能把这个行业中法律相关的事情做得更好。

    举个例子，在我们娱乐文化产业有个非常著名的律师叫李振武，他以前是法官，从法院离职后一直在深耕这个领域——他是怎么深耕的？他写书，因为虽然他没有相关判案经验，但他对这个领域有非常浓厚的兴趣。他开设多达上百节的娱乐文化相关法律课程，每节课都以知识点专题形式输出给听众，这样自然会让他在这个行业里越走越深，吸引到更多客户。最近他又出了一本书。

    所以其实年轻人哪怕在一开始执业时没有选对行业，但如果你真的对某个行业特别有兴趣，那就持续深挖，借鉴学习这些大咖们的经验，我相信你一定会成为这个行业非常出色的专家；能够吸引很多优质客户。所以不要把自己的路走得太窄，我们年轻人还是要做斜杠青年、斜杠律师；有时可以给自己多元化的标签，更有利于我们全面发展。

Q4

两位都在红圈所工作了相当长的时间，你们第一次考虑要跳槽或觉得干不下去是什么时候？

LJD:那我先说，因为我从来没有跳过槽（哈哈哈），但确实在职业生涯中有几次灰心的时候，就想要不要换个赛道或律所，或者干脆去公司做法务；但让我产生这些想法的时刻可能是因为当时所内某些政策对我有些负面影响，在那种情况下我会思考这个律所是否适合我和我现在所做的领域，它将来到底有没有广阔的发展空间？这些都是自我怀疑的时刻。但除此之外我从没想过跳槽，原因一个可能是我选对了喜欢的专业，我做的确实是我喜欢的事情，我对每一个诉讼案件都非常充满激情，也特别喜欢开庭，庭前准备期间我会觉得非常享受。还有就是我觉得我导师很棒，他可以教我很多东西，所以我觉得可以在他引领的这条路上一直走下去，加之红圈所有稳定的晋升路径，因此我没有跳过槽。所以这个问题我觉得轶圣律师能给大家分享更多见解。

LYS：我从宏观和抽象意义上谈。其实是两个核心问题：

    第一，个人职业规划与现有的执业平台发展趋势之间是否存在冲突？对于律师个人而言，最理想的状态是能与平台之间“相辅相成”：执业平台对个人职业发展可以有助力，比如可以得到好导师的指导与帮助，律所鼓励年轻律师开拓市场并给予支持，等等。

    反过来，律师自身的成长对于律所发展也能产生新动力，律所也珍视年轻律师成长带来的贡献与价值。如果能实现，那自然是很开心的一件事。

    但是，如果二者之间存在冲突，例如年轻律师更希望独立而事务所晋升年轻合伙人的标准更多考察服务资深合伙人与律所现有客户的情况，律所对于年轻律师希望开拓的业务领域缺乏兴趣或者提供不了支持，等等，在这些情况下，我觉得需要认真考虑更换执业平台的选项。

 第二，是执业平台自身的商业模型在逻辑上是否自洽的问题。律所具有商业机构的性质，其商业模式能否成功，很大程度上取决于商业逻辑是否自洽。

    红圈所走的是一条“高成本——高利润”的发展道路，通过在薪资待遇、办公环境等方面投入高成本，打造高端专业的商业形象，吸引较高付费能力的客户，从而实现高利润。高成本运营在商业逻辑上能够成立，必须以能够实现高利润为前提。如果实现不了，这个商业逻辑就是不自洽的，这样的商业模式也是注定不持久的。

    这些年，我们一方面看到经济形势在变化，法律市场日益“内卷”，另一方面，很多红圈所在商业模式上却没有任何实质改变。

    我举一个简单的例子：这些年，不少红圈所在校园招聘时仍在大力宣传自己应届生的薪资水平很高，甚至还在不断上涨。但另一方面，这些律所市场竞价时报出的律师费价格却越来越低，一个可能需要100工作小时的项目，有的合伙人会报出只有几万的价格，以此争取商业机会。可大家有没有想过，这种成本和利润的倒挂，在商业上是否自洽？是否具有可持续性？在这样的平台晋升为合伙人，意味着你将来要成为其成本的分担者。你是否愿意为这样的商业模式“买单”？律所在品牌等各方面给到年轻律师的回馈，是否又足以抵充这些成本？

    以上两个问题，我在此提出来，供大家考虑。

Q5

佳迪律师对红圈所发展模式和刚才轶圣律师讲的问题怎么看呢？通俗点说，您作为红圈所合伙人对律所能给您多少资源、案件应该是有体感的，您觉得这个模式能持续或者有吸引力吗？

LJD：我觉得往回倒5年的话，红圈所对我们青年律师来说是非常好的平台。因为红圈所有比较成熟的培训体系，你身边的同事、导师都很优秀，可以学到很多东西，是很有利于青年律师发展的；但我觉得从现在这个时代来看，红圈所的模式也会有些改变。

    其实我也常听老的合伙人跟我们说以前（比如07、08年）红圈所根本不缺案子，都是客户找上门的，根本不存在像现在还要跟其他律所竞争；但现在随着红圈所日益扩大，还有很多精品律所（比如清律）在逐渐追赶，因此律师行业的竞争越来越激烈，红圈所的传统模式未必在将来依然有效。比如君合的基础客户中有很多世界500强公司、很多机构类客户；但随着外资逐渐撤出 会影响我们的客户构成，包括市场经济环境下行也影响我们的收费体系及成本计算等等。所以过往固有模式在未来并非仍可直接复制，即便是红圈所也在考虑怎么调整未来业务模式。包括我们这些年轻合伙人未来到底能否像过去一样在红圈所扎根立足？

    红圈所对我的吸引力在于比较顺畅的合作机制以便大家分享客户。比如我做诉讼，而客户现在有非诉讼业务需求，我就会推荐给其他合伙人做；反之亦然。但未来客户是否还愿意按这样的方式去和一家律所合作，或者在竞争日益激烈、每个律师都在做斜杠律师的情况下，我们是否还能像过去一样清晰划分执业领域、是否还愿意把自己的客户分享给别人？这些都是我觉得红圈所可能会面临的一些问题，在我目前看来尚属无解；但未来红圈所的模式和过去肯定是不一样的。

Q6

不管内部晋升还是出去独立，中高年级律师阶段如何锻炼未来独立或做合伙人的拓客能力？

LYS：我觉得要区分红圈所内和所外不同情况。

对于红圈所内的年轻律师而言，我很坦率地说，只要红圈所现有的商业模式不改变，年轻律师在长期只盯着业务、不做任何市场探索和积累的情况下，要想在很快时间内达到律所对合伙人业绩考核的指标，几乎是不可能的。在这种情况下，更理性的选择不是提升对外市场能力，反而应当是侧重“内向发力”，争取所内大合伙人的支持。

    对于红圈所外希望独立的年轻律师而言，则完全是另外一个故事。除了积极的市场姿态，当然也有很多BD的技巧、方法。时间所限，我在这里就不展开了。但说一千道一万，我觉得有一个基本前提，那就是大家首先要努力成为一个别人身边能够被信任的、靠谱的“好人”。

  不少红圈所中高年级律师抱怨没有自己的客户，但我觉得有些时候其实是他们自己错失了获得客户的机会。我举一个例子：一些中高年级律师在工作中对待低年级律师的态度是非常恶劣的。只让人干活，也不考虑工作安排的合理性，忽视年轻律师的情绪感受，用一些本不必要的工作反复“虐”年轻律师，工作上的功劳全归自己，出了问题把“锅”全部甩给小朋友。几年时间下来，有的小朋友受不了，跳去甲方做法务了。那你说，如果这个小朋友现在或者未来有权决定公司的律所，TA有可能选择原来的律所和曾经带过自己的中高年级律师吗？我想答案是不言而喻的。

LJD：我觉得机会肯定是留给有准备的人的，永远都是这样。我总体上是认同红圈所的培养模式的，我们的培养理念就是先把你培养成一个靠谱的人，在你成为一个靠谱律师的前提下 你才能通过专业能力吸引客户，在服务好客户的过程中建立长期的合作与信任。长远来看，我认为红圈所这个体系是值得去支持的；但可能对我们年轻人来说确实（没从早期强调培养市场意识）。比如我在君合升合伙人之前确实没被培训过如何开发客户，但在当前这个时代，我们律所的管理体系也在发生变化，包括未来晋升合伙人，客户开发能力可能也会被考量在内；所以其实红圈所的模式体系也在不断发生变化。

    从我自己的角度来说，在升合伙人后我是很焦虑的，因为我确实不知道怎么去开发客户，尤其在升合伙人后我依然还有很多案子要做，因为我们基础客户很好，而我们的模式体系就是由专业的人做专业的事。我们原来是不焦虑的，但随着这两年市场行情下行，可以看出原来模式需要调整变化，但就像我前面说的，机会总是给有准备的人的，只要你在你的专业领域有深耕，比如多写些文章、多交业内朋友，或者你曾经服务过的客户，认为你做得很优秀很靠谱，那总有一天客户会想着你，他可能就会来找你；包括你做了很多有代表性的案件，在这个行业内就可能有一定声誉，这种情况下客户也可能来找你。比如我做了些MCN网红相关的案件，放入了我们的案例经验介绍，有个网红客户就是通过在我们官网看到这个律师做过和他们类似的案子，就来找我们。因此人家能主动找上你肯定是你具备相应的专业能力和经验，这样一来你的积累就很重要，你要做个靠谱的人很重要。

    我觉得我们可以（提前）准备好，如果你觉得在现有培养体系中缺少重视开发客户的能力，你可以自己着手做准备。比如我因为是做娱乐文化产业，曾一度为将来升合伙人后如何拓展客户而焦虑，后来就报了一个娱乐影视行业（类似MBA）的总裁班，这个班里都是影视投资人、制作人和发行人来跟我们讲课，来学习的同学其也都是业内人士，基本没有律师。通过这样的交流我更加深入地了解这个行业，同时也交了很多业内朋友，那对我现在执业都是有好处的。我发现过去我的投资在目前阶段其实已经逐渐实现了回报。所以其实一方面你要准备好专业能力，做一个靠谱的人。第二是你可以给自己寻找创造机会，如果所里不支持你可以自己出钱、勇于在合适的方向上投资自己。

Q7

两位独立/升par后会有担心没案源的焦虑吗？

LYS：我2019年底加入清律开启独立执业生涯时正赶上疫情爆发，要说没有焦虑，那是骗人的。案源焦虑是普遍性的问题。但选择独立执业，这一关迟早是要过的，早过比晚过好。

    焦虑是否足以影响独立执业的决定，我觉得关键在于是否做好了相应的心理及经济上的准备。心理上，我觉得主要是要摆脱你想象出来的自身具有、实际却属于平台的“光环”。经济上，我觉得需要和家里要交代好、商量好，不要因为独立后短期内没有业务而让自己和家庭陷入财务困境，那样压力太大了。

    坦白说，和我聊过或者我认识的这些年下决心从红圈所出来独立执业的律师，我没看到有人对这个决定后悔的，但是大家对于自己发展速度的预期确实可能会与实际情况有落差。有的人会比自己预期发展得更好，但也有人因为各种原因发展速度比自己预估得慢一些。我想说的是，既然方向是对的，就不要让发展速度产生额外焦虑，不要因为原先觉得自己有能力独立后创收100万，实际只创收了50万，就产生焦虑。因为这个落差可能有各种原因，可能和客户有关，可能和行业有关，可能和宏观经济环境有关。你要能这么想，那对缓解焦虑会很有帮助。

    当然，你所选择的执业平台最好也不要给到你很高的创收指标。我个人认为，清律在这方面对年轻律师还是比较友好的，我们对于刚选择独立的年轻律师不设硬性的创收指标，鼓励其按照自己的节奏发展。我想这对于缓解案源焦虑也有积极的作用。

LJD：焦虑肯定是有的，其实我现在也很焦虑，因为市场环境不好，就包括其实我们现在有很多优质案件，但你会发现客户永远都不是你的；包括现在我们去拿案件的难度也有增加，因为客户对律师费预算没有那么高，就一个诉讼案件原来我们可以报五六十万，那也许现在客户预算就二三十万甚至更低，所以市场环境不好会让我有各种各样的焦虑。

    但怎么办呢？就想着怎么挖掘客户，包括其实我今天还在和敏达讨论有没有互联网企业客户可以挖掘一下。其实要考虑的是你需要什么样的客户、能够服务什么样的客户，以及你能够组什么样的团队（包括和其他合伙人合作共同）开发客户，我们首先要有目标规划，再就是执行力。我觉得我现在的焦虑在于我可能有些想法，但还没有落地执行。但你会发现随着我们年龄的增长，身边一些朋友、同学逐渐成为公司法务甚至法总，或许他可以给到你投标机会。这些身边的资源能给我们一些基础保障，让我们没有那么焦虑，就总归会有些事情是你的亲戚朋友需要你的，正好律师费也合适，或者是你周边的朋友，那在报价时不用给他那么高的报价，自己控制好成本就好。

    我已经做律师 12 年了，在我第9-10 年、刚升合伙人的时候是最焦虑的；但现在的焦虑和以前不同，现在的焦虑主要是和市场环境有关，和客户对律师费的预期管理有关；所以在这个情形下，我也在思考如何多元化地将客户挖掘出来。

    另一个非常重要的点，做一个靠谱的人是非常重要的。因为你做了一些优质的案件，你服务好一个客户，他有可能就会想着你，也许不是现在，但有可能将来他有事情时会想到你的。所以我觉得首先自己要做好一个优秀的律师，其次一定要有开发拓展的精神，有想法的同时也要把它落地，我觉得落地非常重要。

Q8

追问轶圣律师一个问题：您觉得是要先有一定客户资源才独立，还是说可以从零开始先独立再去积累客户资源？

LYS：独立与否是一个决心问题，有无客户资源只是一个相对条件。真正独立前，你自以为存在的任何潜在客户资源，其实本质上都是不作数和存在不确定性的。

    一些红圈所年轻律师找我聊天时，往往很纠结地表示：“我想独立，但现在手上客户资源不够，想再积累下。”但是在我看来，这种纠结使得你永远处在徘徊等待阶段，你的市场探索与积累，永远没有一个真正的开始。

    这里我还想针对“从红圈所出来独立执业”这个特定情景多说几句。我想表达的核心观点是：年轻律师指望先在红圈所积累客户，然后再独立，这很可能是一个注定无法实现的伪命题。

    首先，年轻律师能够寻觅到的客户资源大多是发展阶段相对早期、付费能力较弱的企业或个人，这些客户的付费能力往往与红圈所的收费标准之间存在明显的紧张关系。年轻律师现阶段服务这些客户更多是出于“战略投资”的目的，当下收取的律师费很可能赚不到钱甚至会亏本，年轻律师期待的是这些客户未来可以做大做强，付费能力逐步提升。但从红圈所自身的商业模式（高成本——高利润）出发，成本与利润倒挂的生意只能是例外，不可能长期、普遍地容忍这种商业上不确定回报的投资与等待。

    其次，红圈所的“利冲规则”对于年轻律师寻觅新的客户也不友好。在有些红圈所，凡是可能与现有大客户构成任何潜在利冲的委托，一律要求律师主动避让。有的律所甚至进一步要求，只要大客户涉猎的领域，该领域内其他客户的业务，本所律师都不能代理。这就使得年轻律师的市场开拓空间被大大压缩。

    第三，人的时间、精力终究是有限的。年轻律师在开拓自己业务和市场的同时，必然会分散服务本所大合伙人的时间与精力，最终削弱大合伙人在所内对自己的业务支持。在红圈所的评价体系内，很多时候，年轻律师辛辛苦苦自己开发了几十万新业务，确实还不如本所大合伙人直接给一单几百万的业务。因此，完成当下业务指标与面向未来的市场开拓，二者之间总是不可避免存在紧张关系。

    综上，红圈所的年轻律师是选择让自己一直陷在一个存在结构性矛盾的体系里，还是选择一个更舒适、更友好的平台，我觉得这是一个值得思考的问题。

Q9

最后请两位分别给年轻律师一句建议/寄语。

LJD：我的带教合伙人曾给我一句话，他说佳迪你做事不要总是低头看路，你也要抬头看天。我们在做初年级律师时可能总想着怎么把这个事情做好，就可能陷入一味扣法律技术而导致走弯路或钻牛角尖，但其实我们既然是做服务行业，在更多情况下核心是满足客户的需求，思考如何帮客户解决问题。关于“解决问题”，有时也许在你看来客户问的是个法律问题，但实际上是关于客户的商业策略。所以法律行业其实是帮客户解决问题的行业，而不仅仅是单纯解决法律问题这么简单，在服务一个客户的时候要考虑到客户的真正需求是什么，他想实现的商业目的是什么。我觉得带教合伙人给我的这句提醒“抬头看天”很重要，所以也将这句话送给大家。

LYS：还是回到今天我分享内容的核心，说到底就是三个字：开放性。

    如我在分享一开始就谈到的，首先保持对自己业务领域认知和定位的开放性。

    其次，对未来自己职业发展的可能性，保持一种开放的态度，不被任何一种既有的评价体系、任何一种“职业发展叙事”绑架、裹挟。

    第三，希望大家对红圈所在专业化形象塑造、年轻律师晋升机制、商业模型等方面的过往实践保持一种开放性的看法，结合自己的实际情况，用一种批判性的视角重新检视和思考。

    在我毕业开始工作时，对于执业平台，似乎存在着外所——红圈——其他所这样的“鄙视链”，或许现在依然存在。但中国法律市场经过这么多年，已经发生了很多改变，有些还是非常深刻的变化。过去，不少人认为市场上实行律师池制度、Lock-Step晋升机制的公司制律所是最高端的、最令人向往的，但如今，即使创设这些制度的美国律所自己也在反思、调整和改变。中国法律市场发展到如今才多少年？我们何以得出现状即是最好的结论？作为年轻人，我们更应当用开放的思维和视野去拥抱未来。

    我就说这些，谢谢大家。

The End

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