充分利用线上分销平台，重构图书销售供应链未来

随着移动互联网的快速发展，图书电商也得以快速、多元化发展，从亚马逊、当当、京东，到天猫书城（包含图书经销商和出版社旗舰店），再到现在的微店和新媒体销售平台，使得图书的线上销售快速超越了传统线下地面渠道的销售，并成为主流销售方式。伴随着图书市场的变化，图书销售供应链也悄然的在发生变化。

目前的图书销售供应链主要有以下几种模式：

一、传统线下地面渠道图书销售供应链模式

这是带有一级批发环节的传统线下图书销售供应链，当然也存在二级甚至三级批发环节，近年来以很少见。就按一级批发来说，这样的供应链存在的问题已经困扰行业多年了，批发商进货的品种和数量，直接影响到整条供应链的运行节奏和运行效率。现实中批发商往往会出现因断货影响到销售商的销售和库存积压造成对出版社的大量退货，这不仅影响到下游销售商的销售，也影响到出版社的图书重印和图书报废，出版社无法把握实际的市场需求，很容易造成某些品种脱销，又会有相当一部分品种大量报废。同时由于批发商的库存积压，也影响到出版社的资金周转。

这是没有批发环节的传统线下图书销售供应链，这里的销售商主要以直接从出版社进货的书城为主。这样的供应链看起来要比带有批发环节的供应链要好得多，但是对于存在大量长尾品销售的出版社来讲，也存在着一样的困扰，书城营业面积有限，很多长尾品销售得不到线下书城的展示和销售机会，同时由于新书的采购的品种和数量，也会导致书城出现断货、库存积压和大量退货。

二、传统线上电商渠道图书销售供应链模式

这样的供应链模式，和传统线下带有一级批发环节的图书销售供应连的主要区别就是增加了信息流环节，这里所说的信息流，不是简单的图书的书名、书号、定价、库存等图书信息，而是包含了图书的关键词、封面、内容简介、编辑推荐、作者简介、章节目录甚至宣传短视频等更多的图书信息，但这也只解决了图书的营销问题，并没有实际解决供应链中存在的实质性问题：断货、库存周转和大量退货。

这是没有批发环节的传统线上图书销售供应链，这里的经销商包括当当、京东、亚马逊以及天猫平台上的图书专营店和其他线上平台的书店。大家能看到这和线下店面书城的供应链结构也只是多了信息流环节，但是由于线上销售的特殊性，在这个供应链中存在的问题也是非常突出的。由于线上图书电商，特别是大型图书电商不像线下书城受经营面积的影响控制采购品种，反而为了增加自身的流量会大量展示图书品种，从而产生大量的备货，还有就是为了争取上游资源采取单品种限时首发或者现时包销等模式进行单品种大量进货，导致了库存积压严重，周转慢，最后对出版社大量退货。在这个过程中，有实力的出版社会增加电商的运营人员，或者大量增加营销投入来提高电商的库存周转，缓解库存积压。

三、新型线上电商渠道图书销售供应链模式

这种直销的线上图书销售供应链模式，是在天猫图书平台兴起后，出版社逐渐开始在天猫平台开设出版社自己的旗舰店。很对出版社由于缺少对电商运营的经验，销售并不好，只是起到了品牌的展示作用，也有一些出版社的旗舰店运营效果非常好，销售占比不断增加，为出版社在线上销售平台上打造了自己的调节器和压舱石。

在这两种新型的线上图书销售供应链中，能看到销售商只有信息流和资金流（第一种供应链模式）或者部分资金流（第二种供应链模式），而出版社直接对消费者发货。能够形成这样的供应链模式，得益于信息技术的发展所带来的线上分销平台，以及出版社由于开设旗舰店而建立的终端物流体系和服务体系。这样的供应链模式不仅能够解决一直困惑行业的断货、库存积压和大量退货的问题，还能够大大降低整个图书的供应链成本。

首先，在这样的供应链模式下，经销商利用线上分销平台不需要大量备货，在经销商层面就不会产生库存积压和大量的退货；而出版社通过线上分销平台能够真实的了解图书市场的需求变化，采取合适的生产节奏和生产量，在保证不断货的同时，避免了大量印刷而造成的图书报废，同时能够实现出版社的长尾品和教材能够在线上平台充分展示，增加销售机会。

其次，在这样的供应链模式下，对于经销商来说，会节省大量的采购、仓储、收货、发货、退货等成本；而出版社会减少大量因为图书报废而产生的成本，同时因为账期的缩短而大幅提高资金的周转效率减少资金风险，通过合适的生产节奏也会大幅提高资金使用率，这些都会对出版社经营利润大幅提升。

最后，在这样的供应连模式下，整个图书的供应链成本能够大幅下降。虽然出版社会增加终端的物流成本和服务成本，这些成本都是从经销商这个环节转移过来的，并不是供应链模式本身增加的。因此，出版社可以通过提高对经销商的供货价格，转移一部分给经销商进行平衡，最后做到经销商能够减少采购、仓储、收货、退货等成本，出版社能够减少报废带来的成本，同时增加资金周转率和使用率，减少资金风险，实现出版社和书店共赢的局面。

目前，这种新型的线上图书销售供应链模式还处在初始阶段，还没有得到广泛的认识。但是我相信，新事物的发展都有一个过程，只要是能够给行业带来好的发展，这样的供应链模式一定能够在未来得以广泛应用。

在过去的2017年，清华大学出版社在这样新型线上电商渠道图书销售供应链模式下实现销售3000万码洋，虽然在出版社整体销售中占比还很小，但是已经成功的迈出了坚实的一步。接下来会通过不断升级软件系统，提高服务质量来提升经销商和消费着的用户体验，进一步推广这种新型图书销售供应链模式。

编辑：祁蕊

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