罗艺：律师演讲四部曲，让客户、法官听懂你！（内有彩蛋）｜品牌星

这是熊猫品牌星的第 31 篇文章

彩蛋！彩蛋！彩蛋！

阅读正文前熊猫小宝迫不及待送上彩蛋！

青年律师在成长的路上，不可避免会遇到很多困惑和挫折，你是如何面对的？从中你收获了什么又失去了什么？

我们的线下活动“熊猫法律星球风暴”第一期有幸邀请到本文作者、被誉为“律师界最爱演讲的、演讲界最懂法律的技术派律师”——罗艺律师，来广州分享她在跃迁的路上的得与失，愿她的宝贵经验能助你更极速成长！

此外，著有《思维的笔迹》等11本法律实务类专著的律界大咖——高云将担任本次活动的嘉宾主持！

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罗永浩说：会演讲的人，成功的机会会多两倍。那么会演讲的律师呢？成功的机会将不可限量。因为，演讲的能量，超乎你想象。

自从在演讲课上被开蒙之后，我就爱上了演讲。我将律师的工作场景与演讲的技巧有机地结合在一起，经过模型的设计和演讲的规律总结出演讲派律师的三大场景结构化。

第一个场景

律师约见客户时

当律师约见客户时，可以运用“演讲设计四部曲”+SCQA模式。所谓“演讲设计四部曲模型”，指的是分析客户、设定目标、确定中心、归纳要点。

第一步：分析客户

即在约见客户的时候，要了解客户的背景、需求和态度。律师在约见客户时，如何在适当的时间内与客户进行良好沟通？除了谈判的技巧之外，也需要演讲的技巧。

约见客户时的第一步——分析客户十分重要，需要分析客户是阅历丰富的企业老总？是对法律略懂一二的法务？还是没有任何法律背景的老百姓？充分分析约谈的客户，才会正确选择用法律术语还是用通俗的语言。

第二步：设定目标

即演讲目的是什么？一般来说，演讲类型有四种，包括告知型演讲、说服型演讲、取悦型演讲和激励型演讲。

而律师约谈客户的目的一般包括了解案情后的签单和为客户分析案情，在这些场景下，最常用的是两类演讲类型便只有告知型演讲和和说服型演讲两类。

第三步，确定中心

即要用最精炼的语言带来价值和利益。

如果是签单类的说服型客户约谈，要重点突出我所能创造的价值是什么（what）？为什么选择我（why)，而不是其他律师，突出独特性或差异性？如何帮助客户解决问题（how）？

如果是分析案情类的告知型客户约谈，要在开场直接说案情的争议焦点、需要解决的核心问题、如何解决的方法。

第四步，归纳要点

即要提炼关键词进行分类和汇总。无论哪一种类型的约谈客户，都要有逻辑的、清晰的归纳要点。同时可以配合思维导图让客户对要点一目了然，根据约见客户的时间考虑是否要充分展开。

以上四个方面，就是我们利用演讲设计四部曲的技巧来设计约谈客户的一个过程。

下面我想跟大家分享一个模型，叫做SCQA模型。这个模型，是我曾经看过的一本书——《金字塔原理》中关于讲好一个故事的典型套路。

所谓SCQA模型是指，场景（Situation）——冲突（Complication）——问题（Question）——回答（Answer），这个模型在演讲和写作中经常会有大神级的人物套用。

乔布斯曾经在发布会上介绍iPhone手机时，运用的就是这个模型。他先是说市场上有很多其他品牌的手机（场景Situation），但是它们对你来说都不好用（冲突Complication），不好用在哪（问题Question）？iPhone告诉你（回答Answer）！

这样的演讲模型让听众一步一步自己得出结论，最终自主自愿的选择iPhone。经过对乔布斯这场演讲的拆弹，我发现如果能够把SCQA模型与律师的日常工作结合起来也是极好的——基本案情分析（场景Situation），归纳案件争议焦点（冲突Complication），如何解决客户的痛点呢（问题Question）？若干诉讼解决方案或法律意见（回答Answer）。

所以用好SCQA模型不仅演讲、写作，都是小case，在律师工作当中运用也会so easy。

第二个场景

向客户做法律产品介绍时

向客户做法律产品的介绍用FABE模型。其实FABE模型，经常被用于销售人员在为潜在客户做产品介绍。我们律师在向潜在客户介绍自己的法律服务产品的时候，在介绍我们律师自己的优势的时候，也是完全可以借鉴FABE模型的。

运用演讲的技巧，将自己所擅长的，能够为客户提供的法律服务和法律产品，用销售人员的产品介绍模型，都是可以完美的展示出来的。这种有逻辑有层次的语言可以告诉客户，为什么我这个律师提供的法律服务或者是法律产品，是值得客户买单的？

具体来看，法律服务产品介绍当中的FABE模型。

第一个，F指的是物理属性

结合律师工作，实际上就是说我们的法律服务产品是什么？当我们向潜在客户做法律产品介绍时，可以向客户介绍律所的主要业务是什么？律师团队专业化的服务是什么？律师自己能够提供的法律服务有哪些？总之一句话，我或者是我们的团队，我们的律所能够为客户提供什么样的法律服务？要突出个性化和差异化。

第二个，A指的是优势

即我的法律服务产品好在哪？虽然中国是一个谦虚的国度，中国人也习惯了谦虚，但是在这个时候，我们可以老王卖瓜，自卖自夸一下。向客户说明律所、团队以及律师个人所擅长的领域，做过什么样的成功案例。

第三个，B指的是利益

即我能为客户带来什么样的利益？我特别喜欢一个词，叫做“虚拟体验”，要让客户身临其境的感受到我们的律师服务。这就是为什么有的律所让客户旁听模拟法庭，为客户制作大数据报告，给客户各种立体化、可视化的体验，让客户看到律师为他们都做出了哪些努力和付出，在感官上和心理上认同我们律师的服务。

第四个，E即佐证

为什么客户要选择我的法律服务产品？谁曾经这样说过？还有谁为我的法律服务产品买过单？我的法律服务有哪些成功的案例？

其实说到佐证法律服务产品，我觉得至少可以用书面佐证，可视化佐证，同类型大客户备书佐证来体现。通过现场演示、相关书面的文件、品牌效应，来印证刚才的一系列法律服务产品的介绍。所有的这些材料都应该是具有足够的客观性、权威性、可靠性和可验证性的。

所以法律产品介绍的FABE模型，就是我的法律服务产品有什么特点？这个特点会给客户带来什么优势？给客户产生什么利益？为什么我刚才说的都是真的？这就是F-A-B-E模型的核心。

如果律师在和客户沟通时，能在很短的时间之内，运用FABE模型去俘获客户的心，那么你的法律服务产品一定会让客户买单。

第三个场景

律师向法官汇报时

第三个场景是律师如何向法官汇报？前一阵我看过一本书——《向上汇报》，这本书对于公众演讲和向高管汇报的区别做了非常详细的分析，给了我很大的启发。

结合诉讼律师通常的工作场景，我将法官视为律师的高管，谈一谈如何在短时间内用语言逻辑清晰的、简单直接的向法官来传达我的观点，用演讲技巧来影响法官做决策。

在向法官汇报的时候，也分成三个步骤。第一步，分析受众，分析法官有什么样的特点；第二步，与法官沟通时要直击重点；第三步要注意设立架构。

首先，分析受众

分析一下我们律师的高管——法官，在这种场景之下，我将法官类比为高管，因为法官和高管有某些共同特点。

1. 很忙，希望律师干脆利落直接说重点，没时间听律师说废话；

2. 很聪明，希望律师客观陈述事实和当事人的诉求，讨厌律师挑战他们的权威；

3. 懂法律，和律师一样懂，甚至比律师还要懂，希望律师以事实为基础，为其提供法律支撑的线索和脉络，讨厌律师空谈法治意义。

第二步，直击重点，结论先行

无论是庭前和法官沟通当事人的诉求，还是在庭审中陈述己方观点，都应当先说结论，再列点说明支持结论的观点，最好采用“总——分——总”的结构。

第三步，要设立架构

不管向法官陈述什么，如果说的内容超过三句话，就一定要事先设立一个架构。设立架构的意义在于：把复杂的问题用相对简单的语言表达出来。

这个架构可以是总——分——总、可以是1.2.3，可以是首先、其次、最后。这样做既可以让律师在向法官陈述时有思路、有逻辑、有层次，同时也可以让法官听着不累、容易理解，甚至可以用语言神奇的帮助法官做决策。

爱因斯坦曾说，如果你不能简单说清楚，那就是你还没完全明白。

所以，律师在向法官陈述或“汇报”时，要在熟悉案情的基础上，结论先行，设立一个架构把复杂问题简单化的讲出来。如果律师用直击重点、简单明了的语言向法官“汇报”，法官一定会在心里认同你，没准还能给你一个大大的赞~

当我们约见客户的时候，演讲设计四部曲外加SCQA模型可以帮助我们一臂之力；在向潜在客户做法律产品介绍的时候，我们可以用FABE模型；在向法官这个类似高管的角色汇报的时候，我们要抓住法官的心理，通过直击重点，有层次、有逻辑地展现一个专业律师的魅力。

演讲派律师是每一个技术派律师的标配，演讲的能量，超乎你想象。

作者丨罗艺

简介丨中国政法大学民商法学硕士，被誉为“律师界最爱演讲的、演讲界最懂法律的技术派律师”。

编辑丨熊猫小宝

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