法律行业发展越是成熟，律师独立执业就越难
文/余朋铭 大鱼
来源/大鱼私享会
新冠疫情已经持续将近一个季度的时间。虽然经济活动陆续恢复，但是距离『回归正常』还有很长的时间。也因为这个原因，这些天我和身边的律师朋友聊最近的收入情况，不出意外，大部分人都感到压力。
这是合理的，毕竟大环境整体变差，除非你涉及的领域是近期的热门行业，否则收入降低其实是正常现象。
但是在这个过程中，我观察到一些两极分化的趋势——
同样面对疫情，有的团队已经开始裁助理、减薪、收缩扩张，有的团队则并没有太大的变化。
甚至我们合作的一些团队，争议类业务开始暴增。
无一例外，后者基本都是深耕某些行业、客户多年，主要以机构类客户、综合业务为主。虽然依然受到影响，但是整体处于可控范围。
底子厚一点的团队，活得就会好一点。
疫情结束之后，他们应该有机会发展得更好。
这个道理和餐饮行业类似——我们公司楼下的很多小饭馆，因为疫情基本都关门了。
相比之下，连锁餐饮企业虽然也亏损，但还是能扛住风险。
我在之前的预告上说，疫情可能是一个机会，进一步压缩那些抗风险能力弱的律所和团队的生存空间，让行业往规模化的方向上再进一步。
我自己的判断是，未来律师行业会加速两点变化——
1. 律师独立执业的空间会越来越小
2. 综合类规模所的扩张会越来越快
接下来的内容，我想和你聊聊我的理解。
需要提前说明的是，这只是我一家之言，仅供参考。
我早年一直很不理解：为什么很多律师执业三五年之后，就几乎一定想要独立。
每个律师到最后都想当小老板，自己领一个摊位，自己招揽客人。
我明白这里面有机会成本的考虑——在团队里干，可能不如自己独立干赚得多。
我不理解的地方不在于『为什么大家想独立』，而是『为什么大家能独立』——因为放在别的行业、成熟的市场里，这种做法其实是非常难的——活下来已经很难，赚到钱就更难。
之前我和一个上市公司出来的朋友聊，他也有类似的感觉——他从上市公司出来，对于规模经营的企业有很深刻的理解。
他说成熟的行业很难有个体独立发展的空间，所以对于法律行业，他的理解是——
行业整体还处于粗放经营的阶段，竞争压力远没有想象中大，使得一个律师熬个三五年，总归会积攒下客户，解决自己基本的收入问题，达到一个基本中产的收入水平。
律师独立生存的压力，整体上是要低于其他行业的，这产生一个现象：一个律师，即使获客能力非常一般（甚至不获客），稍微坚持到最后，也能有客户。
获客能力的区别，主要还是体现在你多赚一点，我少赚一点上——行情好，总归大家都有赚。
但因为当前行业行情变差，以前『守株待兔』就能赚到的钱，现在越来越难了。
加上从业者数量猛增（每年都有10万人左右通过司法考试），从目前的情况来看，这个趋势还会加剧。
因此，没品牌、没资源、不获客的律师，机会会越来越少。
所以之前我们在做活动的时候，经常有年轻的律师、团队提问——自己什么资源、优势都没有，但就是想独立，该怎么推广自己？
我只能劝他——不要老想着自己单干，加入有资源、有优势的团队吧。
换句话说，就是进入一个正常的企业工作状态，这才是合理的。
与之相对应的，我相信未来会有越来越多的团队/律所，也会因此更加理解、习惯公司化的经营、管理方式，并逐步往规范的公司制方向发展。
中国的律所，整体上可以分为四个状态——
• 全国规模所
• 地域规模所
• 地域精品所
• 个人律所&本土小所
总体来讲，行业的变革趋势会是——个人律所、本土小所因为内因（内部管理）和外因（外部压力）陆续并入规模所，或者成为精品所，然后进一步变成规模所。
听过我课的朋友应该知道，在律所发展上，我的观点很明确——
长期来看，律所发展的方式只有一种——就是规模。
我所说的规模所，不只是说人数多，而是指『业务综合、专业分工、有多家分所』。
因为规模所能够带来的规模效应、品牌效应，是个体律所难以抗衡的。
而它之所以会发展，是因为只有上规模，才能满足客户（特别是大客户）的综合法律服务需求。
它当然涉及内部管理成本的问题，但事实上，这类问题只要资源投入足够多，并不是那么难以解决。
我们当前服务30个全国各地不同的团队，参与他们的品牌建设、战略规划、组织管理，甚至人员培养和招募。我
有时候和其他律所主任开玩笑，说某种程度上我们和你们一样在做管理，但可能因为我们是商业机构，所以把这件事做好的动力大一些。你们身在内部，自己又要单独做业务，资源上肯定投入不足。
大部分律所主任做不好管理，关键问题就在这里——资源投入不足，动力也不足。
但不管怎么样，只要把管理、服务的问题解决了，规模所的发展是必然的。
这里面还有一个小点——那些精品所，最后会怎么办？
我自己的理解：短时的精品、专业、差异化定位都只是策略，是在面向竞争时的突围战术。一旦建立了局部优势，所有的精品所几乎一定会往规模化的方向去发展。
天同起初定位高端商事诉讼，优势建立之后，逐渐涉及诉讼、仲裁、破产、执行业务；
兰迪定位涉外法律服务，差异品牌形成之后，也在快速发展规模；
恒都知识产权起家，做到一定规模后，现在也在辐射综合业务。
因为律所、律师服务的最终对象，都是客户，尽可能满足客户的『全部需求』，才能够使得律所利益最大化。
如果你仔细观察过其他精品所的发展路径，你会发现——特定业务、特定行业的差异化，通常只是他们阶段性的品牌标签，最终他们还是会尽可能满足客户尽可能多的需求。
区别只是发展路径——
精品所：先垂直发展，之后横向延伸
规模所：先横向扩张，之后垂直挖掘
没有好坏，殊途同归。
当然，我理解精品所的发展方式，除了自己横向延伸之外，还有一条路径是做『异业联盟』——不同类型的精品所组成一个利益共同体，内部像律所一样进行合作，外部有一个统一品牌面向客户——但它的管理成本同样很高——只不过这个话题太大，今天就不展开讲了。
不论是独立执业的空间变小，还是规模所发展的机会变大，这背后都意味着一件事——
法律行业会逐步摆脱粗放经营、各自为战的状态，会慢慢由一大批游击队，变成一系列集团军。
就像所有行业的发展规律一样——从粗放到精细，从个体到规模。
疫情、经济转型、服务人群激增等一系列外部要素的变化，只是加速了这个进程而已。
希望可以给你带来启发。