中国国航2016年资本市场沟通会交流纪要

            ——关于国航机上WiFi及电商项目

会议背景：

近期国航机上WIFI和国航电商两项目被发改委纳入交通运输企业“互联网+”示范项目，公司就相关业务的计划与发展状况举行资本市场沟通会，以加强与资本市场的信息交流。

（以下内容为尽最大努力整理而成，未经与会嘉宾审核）

第一部分 机上WiFi网络建设项目介绍

1、机上WiFi业务发展现状

1）目前全球有72家航空公司在做机上WiFi，其中亚太地区22家，共有2900架飞机已装备。

从覆盖率看，北美覆盖率最高，约50%的飞机装备，而亚太地区仅为5%。

2）通信运营方面，除了三大运营商，中国交通通信信息中心和中国广播电视网络有限公司也拥有基础电信运营牌照。

3）我们最新一代卫星KA通讯业务预计明年试运营，ATG业务则已验证数年，正处于频率和商务许可申请阶段。

2、公司工作重点和规划

公司机上WiFi项目整体规划：

用3-5年时间完成国航宽体机机上网络全覆盖，即地空互联，同时完成部分分公司窄体机网络全覆盖。机上网络运营平台均使用国航自主软件。

项目具体进度：

1）2017年正式启动宽体机改装，完成26架330的改装；启动分公司窄体机改装，进行固定航线的商业试运行；

完成各类验证飞行项目，确定国航机上网络发展规划；实现空中互联网的通讯、娱乐、航旅服务等基本业务。

2）2018年完成30架宽体机330、777-300改装，完成分公司30架窄体机改装；

重点孵化跨界创新业务产品，如空中电商、数字版权、支付金融等

3）2019年宽体机改装新增45架（777-300,748,787），完成宽体机队网络覆盖；窄体机改装新增30架；

重点业务产品线实现营收，并输出相关业务标准/规范。

4）2020年窄体机改装新增50架；

部分重点业务产品线实现盈利。

5）2021年基本完成部分分公司窄体机队网络覆盖。

以上为预估，后续会根据实际进展调整计划。

2017年重点工作：

1、宽体机机上网络改装，主要是26架330网络改装；

2、窄体机机上网络改装。改装分公司10架左右的窄体机，加装KU卫星、广电直播电视以及ATG机上网络系统，在固定航线上进行商业试运行。

3、软件平台开发。完成娱乐软件开发与集成项目，优化软件开发模式。

第二部分 电商平台项目发展情况介绍

1、基本情况介绍 

1）国航电商平台有几大模块：包括国内主网站、境外网站、移动平台、国航假期、团购网站旗舰店、SME网站。目前注册用户数约600万，拥有28个国家的境外网站。

2）国航APP：定位是国航会员移动管家。全行程服务均可通过APP提供，客户好评显著提高。

3）国航假期：目前有动态的机+酒打包产品，促进旅游市场增长。

4）线上旗舰店：目前定位为直销网络触点，入驻阿里等平台。

公司分析了几类航旅业APP，

1）航旅APP：如飞常准和航旅纵横等，用户体验依赖于信息查询，而资源不足，可反馈接触点不足；

2）OTA APP如携程、去哪儿等属于比价型APP，用户粘度比较低，用户出行习惯数据缺失，此外服务功能单一，模式同质化。

国航APP优势在于：

1）有数据可反馈接触点；

2）各渠道资源整合；

3）拥有会员数据和会员活动；

4）用户层次较高。

2、未来电商发展方向

过去航空公司通过位移服务赚取利润，但在出行价值链上还有很多环节有获利空间，航空公司现在还处于价值链末端。

而互联网的发展提供了很多机会，可以更贴近客户，符合用户消费习惯变化，也降低代理渠道成本。

公司的互联网规划，目的是获取流量，获取客户同时获取更高价值。要从位移服务提供商，从生产运营型企业，转移到高价值流量平台，转型为客户价值创造型企业。

在技术上，由于互联网运营方面，公司缺少积淀，开发力量主要依靠外部供应商，但下一步要自我储备一些力量。

第三部分 问答环节：

1.机上WiFi收费情况如何，用户体验如何？

目前还不考虑收费，在国外收费标准一般是1小时几美元。

技术上不存在太大问题，可以提供20M-50M带宽，当然如果全机乘客都在用的话，肯定不够，但机上乘客主要目的也许并非是上网，而是打发时间，所以提供机内网络，即机内局域网娱乐+外网的模式或许可以获得更好的用户体验。

2.改装成本如何？

一架飞机改装成本在大约五百万上下，通信成本则与服务带宽等有关，一个航班班次大约数千元人民币的通信成本。

3.国航机上WiFi建设进度比其同行公司如何？

国航的进度比兄弟公司慢一些，主要是国航的项目验证比较多，考虑的也多一些。如果只是提供上网服务，收取上网费用，可能并不是一个好的模式，商业模式是最复杂的一个环节，如果商业模式想好了，则推进会很快，我们相信明年会快速推进。

4.机上WiFi项目和电商列入示范项目会带来哪些好处？

政策上会获得更多支持，国家对这块管理也比较严格，目前都是处于试运营阶段。列入以后项目进展会更顺利一些。

5.改装飞机期间对公司经营有什么影响？有哪些收益模式？

飞机改装是宽体机优先，改装需要停飞2周。

收益方面，我们不推荐付费上网，收益可能不能覆盖成本。会更多考虑比如广告投放，像个性化广告投放或者按航线广告投放，国航拥有很高的客户识别率，可以做到精准营销。我们要打造高价值流量平台，收入来源会有广告收入以及其他收入等。

6.机上Wifi的体验是通过手机还是只能通过Pad等？

预计手机开放是大方向，其他国家基本都开放了，预计在未来1-2年内，中国的航班也将开放手机。这样对于机上网络会是比较大的促进。

7.公司如何做到差异化？

互联网行业中，领先窗口期往往只有6个月，因此我们的机上网络系统一定要自己开发，拥有自主产权，才可以不断创新，保持领先。我们认为保持差异化有两点，动作要快，客户体验要好。

8.未来机上网络改装是采用KU、KA卫星频段还是采用ATG？

主要是KU、KA。以后的机上网络系统是解耦式的，可以拆开，模块自己拼，ATG、KU、KA通讯组件可随意接入。

ATG和KU、KA成本接近，因为目前的卫星带宽扩容很快，导致成本下降很快。

9.机上WiFi会首先在哪条航线试用？

年底在北京-成都、北京-重庆航线上可以体验到。

10.我们与电信运营商是怎样的合作模式？

对于C端业务，我们是开放态度，运营商可以做一些电信业务。

对于B端采取买流量模式，因此可能采用招投标形式，确定最优惠的方案。

目前广电排名靠前，主要是因为流量免费。

11.公司在跨境电商的优势？

高端客户即兴消费多，更看重场景化。航空公司在跨境电商领域有独特优势，搭建好平台以后，运营由专业跨境电商来做，公司只做好体验。

12.公司积分商城在招商，这块的业务怎样？

积分商城模式在做转变，也是搭建平台的概念，公司向商家收取费用，即B2B2C模式。

积分本质是信用问题，前景很好，公司可以采用信用消费模式，旅客更满意，商家投放更精准。目前拥有会员约4500万。

13.公司直销的比例如何？

国资委定的目标是明年直销比例达到50%。目前公司App直销提升很快，已经占比达到13%左右，前年只有2-3%，我们判断未来70-80%直销都会来自于APP。