研究精选 | 销售误导 ——中国人身保险销售监管问题研究系列报告

【摘要】我国人身险业近年发展迅猛。但同时，人身险的销售纠纷仍属顽疾。为了更好解决这一顽疾，我们将人身险销售问题进一步打开，厘清细分问题，深入研究，以此为抓手改善人身险投诉纠纷现状，提升客户体验，维护消费者合法权益，助力行业健康发展。

来源：研究报告2022年11期，总第115期

作者：阳光互联网金融创新中心廖理 张伟强 戴璐；贝恩公司张蕾

我国人身险业近年发展迅猛。但同时，人身险的销售纠纷仍属顽疾。为了更好解决这一顽疾，我们将人身险销售问题进一步打开，厘清细分问题，深入研究，以此为抓手改善人身险投诉纠纷现状，提升客户体验，维护消费者合法权益，助力行业健康发展。

通过自上而下，以银保监会2003年至2021年的罚决为数据源；自下而上，采集来自知乎、黑猫投诉等平台的舆情数据，做交叉印证，发现人身险销售问题主要体现在以下5大类：虚假宣传、赠礼及承诺额外收益、销售误导、从业人员综合素质低、不具备销售资质。

针对这5大问题，我们将出中国人身保险销售监管问题研究系列报告，围绕如何加强人身险销售监管这一主题，首先厘清中国人身险主要的销售问题及其监管原因，接着对标发达国家和地区的人身险销售监管措施，最后提出对于中国人身险销售监管政策的建议。

本文为系列报告的第三篇，重点阐述人身险销售五大问题中销售误导问题。销售误导主要表现为诱骗式销售、产品与客户需求/风险偏好错配。而销售误导问题体现的监管不足之处，主要表现为对行为认定、KYC、双录等监管政策待完善。

根据我国的现状以及借鉴国际和地区经验，本文提出建议：（1）提供更完善的行为指引和考核体系；（2）引导构建风险测评与需求分析机制，提高产品适配性；（3）进一步完善“双录”制度，提升覆盖并保护消费者隐私；（4）增强保险合同易读性。

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