专访 | 理享家CEO朱超：我们如何切入香港保险信息服务？

作者：孙爽（零壹财经·华中新金融研究院）

互联网保险和海外资产配置是近来颇受创业者青睐的两个板块，当两者可以如何结合？ 今年四月上线的“理享家”给出了一个答案：通过互联网撮合理财师与香港保险产品。 
  
“我们要成为海外资产配置界的Uber” 
  
理享家不直接向C端出售香港保险，它的服务对象是理财师，这些理财师并非理享家的雇员。理享家联合创始人朱超在接受零壹财经专访时表示，理享家要做的是海外资产配置界的Uber。 
  
理享家已与高盛、摩根大通、美国友邦和英国保诚等国际知名金融机构达成合作，未来将为理享家平台上有海外投资需求的大陆企业与机构提供高端理财产品，如信托、票据等，朱超称。 
  
也就是说，理享家下一步的计划是进军资产管理业务。 
  
朱超向零壹财经表示，理享家所使用的香港证监会办法的1号（证券交易）、3号（杠杆式外汇交易）、4号（证券投资咨询）、9号（资产管理）牌照。 
  
零壹财经查阅理享家网站，其称“理享家平台目前已经获得IVP、紫辉创投、尚诺集团、涌铧投资、国金证券和乐视金融等多家投资方投资。” 
  
从互联网金融招聘切入香港保险配置 
  
可能会让人感到意外的是，理享家是由金融招聘网站职业梦打造出来的。职业梦自2013年成立以来先后收购了“金融招聘”、“职业笔记”等与金融求职相关的公司，目前覆盖了500万C端用户和1.5万有招聘需求的B端用户，并已获得多轮融资（详见下表）。

  
一个自然的疑问是，职业梦为何切入金融业务，又为何选择了香港保险这一细分产品？ 
  
首先，在职业梦服务的500万求职者中有70万人是理财师，朱超认为可以针对这一群体切入互联网金融服务。 
  
在确立了客群后，下一个问题是选择何种金融产品。朱超表示当时团队设立了三个标准： 
1、产品标准化，因为只有标准化的产品才方便互联网化。 
2、需求普世化，这一产品的需求一定要大。 
3、业务简单撮合可交易。如果能撮合但不可交易，模式无效；如果可交易但不能撮合，则作为服务方无法抽佣。 
  
“香港保险”正是满足以上三个条件的产品。朱超在采访中多次提到一个数字：316亿港币。“去年全年内地对香港保险的购买额达到了316亿港币，其中大部分是个人。”根据香港保险监理处数据，上半年香港保险业向内地访客发出的新造保单保费为301亿港币，已经接近去年全年水平，占上半年个人业务的总新造保单保费（815亿港币）的36.9%。 
  
至于为何没有选择美股等国外产品，朱超认为客户更倾向于选择熟悉地区的产品，而香港保险对于内地民众来说不仅在感情上更有亲切感，也能满足其海外资产配置的需求。 
  
众所周知，金融作为一个经营风险的行业受到严格监管，多个金融细分行业需要获得牌照。如果确定了帮助内地民众配置海外资产的目标，牌照是接下来必须考虑的事情。 
  
根据理享家官网，其为“拥有业内唯一全牌照香港经纪运营资格”。 
  
业务搭起来后，如何吸引理财师？“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”朱超称，理享家并不需要支付给理财师日常工资和负担培训管理等费用，并由于免除了原本较多的环节、将原本可能拿不到一手产品的理财师和理财产品对接而能够给理财师较高佣金。朱超透露，投保人支付给保险公司的首年保费中有70%-90%是保险公司支付给保险销售渠道（保险代理人/保险经纪人等）的佣金，理享家作为保险经纪平台会抽取其中的一小部分，其余的佣金理享家都会分给理财师。 
  
据朱超透露，理享家仅本月促成的保单成交额即达近5000万，他希望年底促成的保单成交额达到1个亿的“小目标”。 
  
监管关注 
  
目前，理享家平台上的香港保险险种均为人身/寿险。 
  
零壹财经注意到，在本年度内地金融监管部门针对大热的香港保险出台了一系列举措（见下表）中，保监会发布的《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》明确提出，“内地居民个人到境外购买人寿保险和投资返还分红类保险，属于金融和资本项下的交易，是现行的外汇管理政策尚未开放的项目，存在一定的政策风险。”本月1日内地投保香港人身/寿险需要额外签署声明表明已知悉相关风险。

  
朱超认为，理享家平台只是一个撮合理财师和海外资产的信息服务平台，不是内地保险经纪公司，也并非尚无对应监管机构的第三方财富管理平台。 
  
旗下17个微信公众号辅助获客、招人 
  
有了目标客群、产品、相关牌照和高佣金，理享家想让业务继续上规模还需要扩展更多客群。光有职业梦招聘平台上的理财师客群显然是不够的，毕竟很多业内资深的理财师已经不再需要通过互联网主动寻求工作。那么，如何触达资深理财师？ 
  
理享家这次给出的答案是依靠通过孵化或收购的方式打造了一个拥有17个公众号、覆盖130万关注者的微信公众号矩阵。这一矩阵还在以每周一个新号的速度壮大，现有的号中不乏“金融街李莫愁”、“G.P.A”这样的大号。这些号不仅能为职业梦带来100多万/月的广告收入，其更重要的功能在于作为抓手精准聚合人群、为旗下“更赚钱的业务”做线上/线下推广和招聘。 
  
仅从“金融街李莫愁”来看，其为增强理享家在理财师群体中的品牌形象做了如下工作： 
1、疏密有致地推出“理财师嘴炮套路排行榜”、“折叠的理财师圈子”、“高颜值理财师带你玩’赚’海外资产配置”等文章； 
2、在公众号会话右下角直接给出了理享家相关文章； 
3、通过建立微信群、线下交友会等方式来做金融社交，增强理财师等群体对其的粘性。  

而“G.P.A”等读者主要为在校大学生或者毕业不久的职场新鲜人的职业梦旗下微信公众号则直接承担了为理享家输送人才的职能，这些号和“金融街李莫愁”一样善于经营内容和带节奏，同样疏密有致地推出了一系列理享家招聘文章，节奏好到既不让读者对理享家招聘广告感到厌倦、能读到自己喜欢读的“LinkedIn”式微信公众号成长类文章，又不至于让读者忘记理享家。 
  
而职业梦的内容运营团队只有4个人，朱超表示，他们已经建立一套流程化、工业化、标准化的内容运营机制，这套机制能让一个新注册的微信公众号在4-5天之内获得5万关注者。这种打法是职业梦低成本、高效率、大规模互联网思维的一个体现。 
  
风险观和公司愿景 
  
朱超向零壹财经表示，理享家的利润率在20%左右。对于零壹财经“理享家本身不经营风险，只做撮合，如何赚取高额利润？”的提问，朱超回答，“承担高风险才有可能高收益是理想市场中的状态。实际上，在并不完善的市场，低风险-高收益是可能的。” 
  
而关于职业梦“金融招聘-金融培训-金融媒体-金融社交-金融销售”业务框架是否过于复杂的提问，朱超说，“我们所有的努力都只是为了发挥金融’人’的价值。我们希望人才能找到好工作、获得更好的培训、结识更多的人、获得更好的回报。” 

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