不同的外交手段可能让本来能实现的协议变得复杂，或者让复杂的局面变得简单。
宿亮/政见观察员
一
搬回北京，在一栋公寓楼走廊尽头的角落租房，和邻居公寓的门靠门。门口狭窄的通道里，邻居放了几个泡沫箱，出入有点别扭。
考虑了一下，要解决这个问题，我有三个选择。
第一种选择，大吵一架，坚定捍卫底线，必要的时候吓唬吓唬他，比如“今天不挪走，明天就给你扔出去”，或者 “找物业给你清理”。由于邻居不了解我多在乎这件事，我大可以表现出不达目的不罢休的态势，看谁更强硬。
第二种选择，站在邻居角度想，箱子放外面无非是怕以后可能有用或舍不得扔、又不值得放进屋子。另外，没准邻居是物业经理小舅子，不怕我恐吓。为避免麻烦，我给邻居20块钱买下箱子扔掉。对我而言，20元成本买出门清净，还说得过去。
第三种选择，我发现自己和邻居都忙，经常有快递送来没人接收的情况，楼下蜂巢又经常满柜。于是我们约定，可以让快递员把东西放进密封不错而且不起眼的泡沫箱。他很高兴我发现了这个用途，而我付出进出不便的成本换区免费快递储存柜，也觉得不错。
当然，最后我用的是第三种选择。
二
生活是个游乐场。
第一种选择中，我和邻居玩得是扑克牌。谁也不知道对方底牌是什么，打牌时虚张声势，看谁先怯懦服软。
第二种选择中，我和邻居玩得是国际象棋，得站在对方的立场上多想几步，衡量好我的成本收益，再做出决策。
第三种选择中，我和邻居玩得是拼图游戏，要充分收集信息，在平等氛围里沟通，找到符合我们共同需要的那一块拼图。
三种游戏，三种不同玩法，但相同的是，这件事基本上和我们是什么人、有什么本事无关，选择的玩法不同，得到的结果就不同，重要的是玩游戏的人做出的选择。
三
假如我们聊的不是泡沫箱子，而是国家利益。那么，不同的游戏玩法就变成谈判手段了。
第一种选择中，谈判手段是强制议价。一国持有能够伤害对方的东西，或者只要让对方相信这种说法足够真实，就拥有了价码。要摆出一种“临战姿态”，不答应就干架， 同样只要让对方相信有这个决心就够。
这是典型的“弱鸡博弈”，在零和游戏游戏中，每一步都不能退，没有取得全面胜利就是失败。因为一次服软，下次再发出威胁就没人再信。因此，古典外交官这样总结： 打牌要赢，判断牌面优势和判断对手的性格一样重要。
第二种选择中，谈判手段是务实谨慎，就像国际象棋中为了保住国王可以毫不在意地牺牲小卒子一样。前进不意味着摧毁障碍，可以提前绕过去，或者慢慢劝说软化对手。
对于这种谈判手段，现实主义国家关系鼻祖摩根索总结了几点：对利益偏好谨慎排序，随时准备弃卒保车；着眼长期利益，放弃短期利益；不要头脑发热，要有同理心，学会站在对手立场考虑；适时而为，根据情况随时做调整。
第三种选择中，谈判手段叫做理性对话。理性意味对话的目的是寻找双方的共同利益，用新办法来解决旧问题，甚至没有共同利益时通过寻找其他领域创造共同利益。
在理性对话中，信息要对称，所有筹码都摆在明面上，这样才能创造信任。
谈判是双方或多方完成的，一方的谈判手段不足以定义一场谈判的氛围。
强制议价多的，谈判成为一场“价值宣示”，各方都手握优势声明利益；理性对话多的，谈判成为一场“价值创造”，互相让步并充分提供信息。经济学和心理学的研究都证明，价值宣示型的谈判很难出现结果，即使双方只要稍作让步就能达成协议。
四
说了那么多，如果你认为外交只是战争的延续，或者外交是“戴着丝绸手套的铁拳”，那分析什么谈判也没用。因为这种观点认为外交是凭实力，不需要什么技巧。
但现实哪有这么简单。
一战后，德国弱小，领土被割让、占领。法国怕极了德国重新复兴，尽可能削弱德国。战后七八年还没有实现真正的和平。这时的魏玛共和国总理和外交部长古斯塔夫·施特雷泽曼没有什么谈判筹码，但他利用法国自由派政府和英国务实的中右政客当权的契机，提出新的计划。
新计划中，法德均宣布放弃以战争手段改变边界，而英国则在法德任何一方入侵对方时保证出手救援受侵略方。这就是1925年的《洛迦诺公约》。
在那之前，虽然各方都有意实现和平安全，但法国政府坚持强制议价的谈判策略，坚持要把德国打击到没有任何能力威胁法国。施特雷泽曼的聪明之处在于，通过务实谨慎和理性对话创造了一种新的安排，用短期的让步换取法国的信任，并撤出莱茵地区，能够让各方的利益都得到体现。
魏玛共和国的外交成就被后来经济大萧条和纳粹崛起掩盖，但当时的政治家却认同：大战结束于1918年，大和平却始于1925年。
再看巴以冲突。经历过若干次战争，当以色列共党政府上台，谈判者转而采取务实谨慎和理性对话的方式，推动了巴以“价值创造”谈判氛围出现，达成了奥斯陆协议。
但随后，保守的利库德集团回归，采取不妥协的强制议价态度，加上阿拉法特后院起火，小布什组的戴维营“饭局”以失败告终。
所以，外交是有附加价值的，不同的外交手段可能让本来能实现的协议变得复杂，或者让复杂的局面变得简单。这些在当下也不免是值得思考的问题。
所以，外交是一门艺术，还是一门关乎人性的“黑暗艺术”。
本文系网易新闻·网易号“各有态度”特色内容。
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参考文献
Brian C. Rathbun, The Value and Values of Diplomacy, Creating Security in 1920s Europe and the Contemporary Middle East, Cornell University Press. (2014)
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文字编辑：欧阳伶星
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