一场官司中律师的作用有多大？

官司中，律师都是尽力为自己的委托人做最为有利的辩护。

但律师也有经验之分，面对同样的证据，总有辩护不到位的情况，那如何认知一场官司中律师的作用有多大呢？

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胜诉论

律师如果认真钻研中国的诉讼模式，好好琢磨在合法合理边界内的诉讼方法论，在很大程度上可以推动自己一方获得胜诉结果。

如下内容来自我本人的一篇文章《胜诉论》。长文一篇，麻烦做好心理准备。

一.安全、效率,法官仲裁员的利益所在

记得第一次打官司就是在北京的中级法院，还是自己独自出庭。

这是一个著作权侵权的案子，原告是一个画家，被告是一家出版社。

原告起诉被告未经授权，使用了他的一幅画。要求被告赔礼道歉并赔偿损失。

我是被告的律师。虽然我当时没有任何诉讼经验，但这却算不上一个挑战，因为，我有自己一套处理新问题的方法。

面对任何新问题，我都要先搞清楚两件事。第一个就是，谁说了算。第二个就是,说了算的人都怎么说了算，也就是标准。

虽然原来没有打过官司，但不用脑袋也能想到，打官司自然是法官说了算。

第二个问题也不难。学了几年法律，记得最清楚的就是，“人都是趋利避害的”，其原理跟“人不为己，天诛地灭”差不多。法官判谁赢，肯定也会不由自主地考虑自己的利益。

搞清楚了这两件事，再加上对诉讼的朴素理解，我基本就能勾勒出一幅诉讼的场景: 

两个人吵起来了，各说各的是，各讲各的理，最后打到了法官面前; 问题的核心就在于，要让法官觉得判你赢也是符合他自己利益的。

那么法官的利益又是什么呢?

 一个人的利益有正反两方面，一个是他想得到的东西，一个是想避开的东西。

于是，我就向其他同事打听法官的工作和生活情况，特别是那些做过法官的同事。

安全

就是法官非常不愿意自己的案子被二审法言改判，而他们更不愿意看到的是，自己的案子被发回重审。

简单地说，改判主要是因为适用法律不当，或者事实虽然清楚了但对事实的认定有问题; 

而发回重审是因为事实就没有查清楚,也就是说，一审法言没有履行自己最基本的职责- 查清事实。

对于一审法官来讲，发回重审是更严重的工作失误。

当年北京有的基层法院，案子被改判的法官会被扣奖金二百元，而案子被发回重审，则会扣四百元。

要是一年有三个案子被改判或发回重审，当年的考核就不合格，这会影响晋级和提职。

因此，我总结出法官的第一个利益- 安全,就是法官希望自己的案子不要被改判,特别是不要被发重审。

从这一点来讲，一审表现好的律师会让法官更有安全感，他会觉得判你这一方赢，二审就能维持原判。

当然，现在的法官跟当年的大不相同，但他们一样不愿自己的案子被改判或发回重审。他们也一样面临着类似的考核。

说到这，想起听说的北京第三中级法院的一件事。

它是今年新成立的，很多法官来自于基层法院，他们审查案件本身更多于一审的判决，就好像是自己在做一审。

于是，更多的案子被改判或发回重审了。下辖的基层法院压力也就大了。

我也从中受益过，一个艺术品交易的案子，被告自己打的一败诉了。我接手打二审，发回重审。

被告重新找回了信心，自己接着打，结果还是败诉。它觉得自己当初的打法没错,是法官有问题。

通常，发回重审是为败诉的当事人而不是一审法言争取到一个“改过自新”的机会。这时，当事人要改变策略。如果原汤原药地再来一次，一审法官就会给你来个换汤不换药。

效率

北京的法官非常忙碌,特别是是朝阳区法院和海淀区法院的法官。

我曾经听说，那些审理房地产案件的法管，忙的时候，白天开庭或查看现场，周末和晚上写判决。

有的一天要开七八个甚至十几个庭。加班对于北京法官来讲是家常便饭。

每年6月20日，北京的法院要结上半年的案,每年12月20日，要结全年的案。加班赶点儿也就不可避免。

早年间，北京的法官们还是到了9月中下旬才开始加班，那时，领导会问:“加班的登记啊”。

后来，过了正月十五就开始加班了，领导的问题也变成:“不加班的登记啊”。加班现在 已经成了家常便饭。

所以，法官的第二个利益就是.效率,尽快结案,判谁赢最省事,就判谁赢。

于是，我就尽我所能让法官觉得判我赢是最省事的。

我把引用的法条全都写入答辩状和代理词，不是写在正文中而是用脚注，这样就既可以让法官看到我所引用的法条，还能保持自己论述过程的连贯性，方便法官读懂我的观点。

我还把答辩状和代理词的电子版提交给法管。不出所料，书记员开心地接过了我递上去的三寸软盘(那时还没有现在的U盘)。

我的周到之处最后都得到了体现，法官在判决书中大段引用了我的答辩状和代理词。结果可想而知，我赢了。

原告想让被告(我的客户)赔礼道歉并赔偿18万元。但,法庭判决被告仅按照国家稿费标准适当上浮赔偿原告的损失，只有不到二千元。原告没上诉......

总结一下，打官司，你不是去战胜对方当事人，而是去争取法官站在你这边。

要想让法官站在你这边,你就得先跟法官站在一边,关注他们的利益- 尽快平平安安轻轻松松地结案。

二、激发法官仲裁员的正义感，增加胜诉机率 

在三十多年疯狂追求金钱的过程中，大多数人都认为中国已经没有正义感，没有同情心，无论是别人还是自己，都会把自己的物质利益放在第一位。

然而，在我代理的案件中，很多法官和仲裁员都表现出正义感和同情心，他们自觉不自觉地要搞清楚，到底谁更占理。

这在很大程度上会影响他们如何行使对案件的自由裁量权。 

客观上，正义感和同情心也是法官和仲裁员形成判决的工具。

任何一个商业交易都无法全部记录下来，侵权行为就更留不下什么记录了。

民事诉讼法虽然规定了证人证言、鉴定意见、勘验笔录，但相关人员很少出庭质证，大多数案件依赖于书证（如，当事人签订的合同、往来函件等）。单靠这些书证，是无法还原事情真相的。

既然证人这样亲身经历的人不能当庭质证，那么，法官和仲裁员就只能用自己的主观认识把这些断断续续的书证编织成一个完整的故事。 

他们主观认识中有自己的经验、常识，也有正义感和同情心。 

诉讼和仲裁的庭审过程差不多，第一个环节都是当事人陈述，就是让原告和申请人说说为什么来打官司，然后，被告和被申请人再一番辩驳。

基本上，就是当事人或他们的代理人朗诵起诉状（诉讼）或申请书（仲裁）。

这个时候，当事人或代理人往往很尴尬。他们不知道是来个全文本（全文朗诵）呢，还是只上个折子戏（简单扼要地说说）。 

全本儿吧，法官和仲裁员可能已经看过了；折子戏吧，又怕法官和仲裁员不能领会自己的全部精神。

短篇儿的起诉状和申请书还好办，中篇儿的就难了，个别长篇儿的，真要读起来，啧啧，千奇百怪，啥样儿的都有，真可谓庭审一景儿。

有的照本宣科，旁若无人；有的自己都觉得没劲，但还是死撑硬扛地念下去；不一而足。

而法官和仲裁员呢？我敢说，认认真真一字不落地跟着听的少而又少。 

很多情况下，当事人的律师一上来还是一个字一个字地读，一副演全本的架势，慢慢地就虎头蛇尾，越读越简单，改成折子戏，草草了事。

有那善解人意的法官和仲裁员上来就会嘱咐一句：“简明扼要地说说。”他们的意思是，不让你读不合适，让你读还真没必要，你简明扼要地说说，大家都过得去。

有的法官和仲裁员甚至都先不让当事人朗诵，而是让双方先说说到底是怎么回事。 

确实没有必要演全本儿，律师应该把法官和仲裁员当成观众，自己是唱戏的。你唱的不好，观众当然可以走神儿。

其实，当事人陈述并不是无效的，法官和仲裁员都希望在这个阶段搞清楚案件的基本背景情况，无论与判案是否直接相关，因为在那个阶段，法官和仲裁员不会觉得自己有能力判断哪些有关、哪些无关。 

所以，律师要尽可能给法官和仲裁员讲清楚案件的背景情况，而且还得有条理。 

以设备买卖合同为例，律师至少要讲清楚： 

(1)签约方是否就是案件的双方当事人

(2)合同标的是什么 

(3)是规格买卖还是设计买卖 

(4)单价与总价 

(5)付款方式 

(6)质量标准是什么 

(7)交货地点及谁来负责运输、谁来承担运费(8)是分批交付还是一揽子交付 

(9)风险转移的时间点 

(10)卖方是否负责安装 

(11)如果安装涉及土木工程，谁来负责这些土木工程 

(12)双方发生了什么纠纷，产生纠纷的原因是什么，自己一方的主张是什么？

要想讲清楚上面这些事，律师要提前做功课，要根据案情列一个问题清单，当事人也要配合，不要总觉得事情很清楚，无须多问。

要知道，法官和仲裁员没有掺和过你们这些事，你不说清楚，人家怎么会知道发生了什么。

你想让人家判你赢，你总得说清楚吧。不然，人家凭什么判你赢！

在当事人朗诵完起诉状或申请书之后，法官和仲裁员就会登场了。

通常，他们不会马上让当事人进行质证，而是开始对当事人提问，主要是问双方没有讲清楚的事和相互矛盾的事。

双方就开始讲述他们自己的故事，法官和仲裁员一边听一边问，间或还让双方争论几句，自己在旁边察言观色。

等听完了双方的故事，法官和仲裁员也就对案件有了自己的一本儿账。

这时，他们就需要印证一下，于是，双方开始质证。

法官和仲裁员心中的那本儿账与当事人证据之间的博弈就开始了........ 

法官和仲裁员的正义感和同情心通常会在当事人陈述阶段结束之前形成，有的甚至在看到起诉状或申请书时就已经发芽了。

所以，当事人一定要重视起诉状和申请书的起草及案件陈述，其中一点就是要有理、有利、有节、有据地树立自己的正义形象，第一时间博得法官和仲裁员的同情心。

不能等到质证阶段，那时可能就晚了。即使法官和仲裁员在质证时发现正义感应该在你这边，应该同情你，你也让法官和仲裁员浪费了感情。

这可跟唱戏不同，千万不要掉包袱，搞不好，法官和仲裁员就迁怒于你，将错就错了。 

总之，千金难买乐意，律师要想办法激发法官和仲裁员的正义感，博得他们的同情心，这样他们才会愿意判你赢。

愿意判你赢，法官和仲裁员在行使自由裁量权的时候，就会自觉不自觉地倾向于你。

这样，事情就好办多了........ 

未完待续。。。

以上是邓永泉律师的《胜诉论》上篇，非常精彩！

因篇幅原因，我们编辑成了两篇，下篇下期推送！

评论说明：

其实在大多数法律人眼中，利益这个词是一个中性词，而并不是一般人认为的贬义词，就像文中说的，一位法官觉得某个律师能够减轻他的工作量，能够让他不需要在厚厚几十页甚至上百页的证据材料中一页页去找重点，那么那就是满足了他的利益。

就像有时候有人会不开心，那么某个人去安慰了一句，那么这也可以被认为满足了他的利益需求。

所以这个利益一词，并不是代表不符合正义的要求。而且文中的利益一词，表示的是效率的含义，效率与公正有摩擦，但从来不是对立的。

作者介绍：

邓永泉  北京大成律师事务所 高级合伙人

链接来源

https://www.zhihu.com/question/22432495

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