业务发展商作为特殊销售模式在IPO审核中的关注要点
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来源：投行小兵
一、业务发展商销售模式简介
业务发展商是指公司以支付业务费用的方式，选择特定自然人作为发展商，形成正式、长期的合作发展关系，并制定一系列市场拓展的业务流程和内部管控方面的程序，指导和规范业务发展商的市场拓展行为，使其协助公司将产品直销给客户，从而达到减少中间环节的一种特定的直销模式。
业务发展商销售模式并不是一种新型的销售模式，而是一直存在的。业务发展商不是经销商，不是代理商，也不是公司的员工，而是类似于“掮客”的中介人员。他们为公司的销售服务，按既定的标准取得报酬，在一定程度上接受公司的管理，但并不采购企业的产品。
此前上市的公司中，销售模式集中在直销、经销、代理三种模式中，其他的销售模式并不多见，只有2014年上市的电光科技（002730）采用了业务发展商销售模式。2017年4月19日过会的华荣科技股份有限公司也是采用的业务发展商模式。巧合的是，电光科技和华荣科技股份有限公司均为温州乐清柳市镇的企业，所处的行业也同为专用设备制造业（C35）中的防爆电器、专业照明行业。
也许，业务发展商这种销售模式不仅与特定行业相关，也与遍布全国的温州商人以及温州商人之间的团结与信任紧密相联。
业务发展商的自然人属性，注定其管理难度较高。采用业务发展商销售模式的企业，会在业务发展商的持续性、稳定性、管理难度、反商业贿赂、业务发展费的标准与支付等方面的管理上存在着巨大的挑战。当然，中介机构的核查难度与复杂性也大大提高了。
二、业务发展商销售模式产生的原因（以华容科技为例）
（一）业务发展商模式形成的背景
公司在多年的生产经营中，积极探索实践，谋求销售管理创新，终形成并实行符合公司自身实际和行业发展规律的业务发展商制度。该制度是在特定的发展背景下形成，工业生产和专业化市场推广相互分工、紧密合作的“温州模式”是公司推行业务发展商制度的重要历史渊源。
改革开放初期，温州当地形成了由一部分温商创办企业，负责生产制造轻工业产品，而另一部分温商组成“百万供销大军”，负责跑遍全国进行营销推广，彼此间相互分工但又紧密合作的商业形态，即“温州模式”。经过多年发展，由温商所组成的“百万供销大军”已经形成了一个遍布全国的高效营销网络，其中相当部分的营销骨干在国内不同区域市场扎根经营，并具备了丰富的客户资源、及时的市场信息和敏锐的市场开拓意识。
“温州模式”前期以生产、销售轻工业产品为主，并在成长发展中逐步从服装、鞋袜、眼镜等日用商品向五金配件、电器设备等工业产品拓展，其中部分营销人员也涉足防爆电器、专业照明设备等专业电气设备领域，在各自所属地区形成了较强的营销推广能力、掌握了较为丰富的客户资源，这是公司推行业务发展 商制度的重要历史渊源。
【以上是对温商发展历程的描述，客观上也解释了业务发展商模式产生的背景和原因。另外，个人觉得需要强调一下温州商人之间的联系方式与合作程度，这样可能会更加容易理解业务发展商产生的原因。】
（二）公司采用业务发展商模式的必要性
A.下游客户的合格供应商制度使得公司难以采用传统经销商模式
公司产品主要为防爆电器和专业照明设备。一方面，不同于一般的通用电器和照明设备，防爆电器产品、专业照明设备对石油、化工、煤炭等行业企业生产经营的正常开展、人员生命和财产安全等方面起到重要的保障作用，安全性要求高；
另一方面，针对不同的应用环境和使用条件，对防爆电器产品、专业照明设备需要进行不同的选型搭配、定制开发或设计，专业性要求也较高。因此，客户通常对上述产品的品质具有严格标准，对其供应商的经营规模、人员配置、品牌形象和行业地位等方面也有较高要求，并建立了严格的合格供应商制度。
因此，传统意义上的经销商难以满足合格供应商制度对产品安全性、技术专业性、资质条件等方面的要求，独立开展业务存在较大难度，传统经销商模式难 以满足公司经营发展的需要。
【合格供应商可以采用直销模式解决，此理由并不成立。】
B. 采用自建营销团队的直销模式存在较大前期市场开拓风险
公司下游客户较为分散、地域分布广，行业涵盖石油、化工、煤炭、电力、公安、消防、部队、铁路、港口、场馆等诸多领域，地域覆盖全国各地且不少客户的相关生产设施位于偏远地区。如果公司自建营销队伍，不仅需要新增大量营销人员，还需要进行较长时间的技术培训和前期市场投入，前期费用高、市场周期长、管理难度大，与早已扎根各地市场多年的业务发展商相比，采用自建营销 团队的直销模式存在较大的前期市场开拓风险。
通过与业务发展商进行合作，有利于公司及时、有效获取不同地区的市场信息，准确了解和把握不同地区市场的快速变化，降低营销队伍管理难度，提升营 销效率。
【每个公司都有市场开拓的风险】
C. 公司将业务发展商纳入成为正式员工存在较大难度
公司业务发展商的挑选以常年身居外地温州籍人员起步，并逐步吸纳已经在各个不同区域市场中形成一定营销能力的其他自然人。经过多年业务实践中的结构优化，公司已经形成了一支人员稳定、覆盖广泛且具有较强营销能力的业务发展商队伍。该等业务发展商往往已经在社会上历练多年，从个人意愿上并不愿意 以相对约束、固定的员工身份为公司提供服务。
此外，如果公司与其建立劳务关系，则需要在全国各地设立数量众多的分公司、办事处以进行管理，不但将增加公司运营管理成本，也难以与公司形成相适应的企业文化，公司内部易形成不同标准的员工管理体系，不利于公司管理文化 的统一，为企业增加无形的管理成本和管理难度。
【每个公司都有业务员和经销商管理的难题】
基于上述原因，传统意义上的经销商模式或自主直销模式都难以满足公司生产经营的现实需要。为在防爆电器、专业照明领域生存发展并做大做强，公司通过与业务发展商协作，共同开拓市场，逐步建立了符合行业发展规律、自身实际需要的业务发展商模式，成为了公司作为国内领先的防爆电器、专业照明设备供 应商的重要基石。
【个人觉得，采用业务发展商模式更多的是对现状的一种确认和接受。鉴于以往合作的过程和结果良好的事实，企业没有动力去自建销售渠道；另一方面，业务发展商掌握的客户资源客观上也制约了企业自建销售渠道能够取得的效果。】
三、业务发展商模式的核查思路
通过对光电科技和华容科技招股书中关于业务发展商的核查内容进行梳理，归纳出业务发展商核查的总体思路如下：
（一）现有业务发展商的规模构成
①业务发展商数量、区域分布
②业务发展商协助销售规模分类
（二）业务发展商与公司的合作年限、关联关系等
①公司与主要业务发展商合作期限，是否存在突增发展商情形
②公司与业务发展商的关联关系或其他特殊关系情况
③关联方成为业务发展商的原因
④关联方成为业务发展商的合理性
（三）报告期各期公司通过业务发展商取得的收入金额以及支付的费用金额，在报告期变化的原因
（四）业务发展商承担的工作、对应的客户情况
①公司与业务发展商主要合作流程及业务发展商承担的主要工作
②业务发展商对应的客户及发生的业务费情况
③公司开拓大型国有企业客户支付业务发展费的合理性
（五）向业务发展商支付费用的具体依据及比例和具体支付时点等相关政策
①公司对业务费的计提政策
②公司对业务费的支付政策
③报告期内，公司各期末业务发展费计提充分
（六）公司与业务发展商相关收入真实，业务发展费完整、准确，公司不存在利用业务发展商模式调节利润的情形
（七）公司在防范商业贿赂等违法违规行为方面制定并执行了相关规章制
（八）公司与业务发展商的主要合作流程
（九）公司对业务发展商营销管理方式
四、业务发展商与经销商的核查思路对比
对比业务发展商模式与经销商模式的核查思路会发现，两者在基本的思路上是一致的，即说明合作流程、管理方式、规模构成、合作年限、关联关系、销售金额及相应的费用，费用的计算标准与支付情况，相关收入、费用的真实准确完整性等。由于业务发展商并不从企业采购货物，业务发展商核查中最终的销售去向就不成为一个问题。
但是，由于业务发展商为自然人，核查中应当重点关注业务费的提取支付情况，税收缴纳情况，业务发展商与公司之间的关联关系，业务发展商对特定客户存在的合理性，特别是对业务发展商防范商业贿赂等情况进行关注。
五、小结
业务发展商模式与直销模式相比，业务发展商不是公司的销售人员，不完全接受公司的管理；与经销模式相比，企业直接将货物销售给客户，业务发展商自身不采购商品。
业务发展商销售模式是一直存在的，但是很少有企业的销售主要依靠业务发展商，因为业务发展商为自然人，不确定性非常大。业务发展商的收益是通过开拓销售取得业务费实现的。从其自身的角度来讲，他既可以销售甲企业的产品取得收入，也可以销售乙企业的产品取得收入，区别在于各个企业产品的销售难易程度和业务费的比例高低。业务发展商手中直接掌握着客户资源，这对许多企业来说是非常致命的弱点。
企业通过业务发展商可以迅速打开某一地区的市场，取得销售额的快速增长，这就为调节业绩提供了空间。同时，无论是从直观感受上，还是现实生活中的案例中，业务发展商的掮客角色注定可能会与商业贿赂等行为有着过于明显的联系，难以进行彻底的核查。
因此，采用业务发展商的企业虽多，经得起上市核查的，截至目前也只有电光科技和华荣科技股份有限公司两家。
参考文献
1、电光防爆科技股份有限公司首次公开发行股票招股说明书；
2、华荣科技股份有限公司首次公开发行股票招股说明书。
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