律师，客户在乎的是你的价值而不是成本
来源：iCourt法秀（fsoo-com）
作者：王平 单位：广东广信君达律师事务所 微信号：seanzwdx1021
编者按：
上世纪30年代有这样一则故事，美国福特公司电机出现问题，反复研究仍未找到症结所在。电机专家斯坦门茨经过3天研究，最终只在电路图上添了一条线就解决了问题。老板问他要多少报酬，他说：“10000美元。画一条线值1美元，知道在哪里画值9999美元。”
这与本文所要传达的观念如出一辙，即客户要看到最终的价值成果，而不是你在此过程中付出了多少努力（即成本），不能为客户解决问题的法律文书如同废纸，能给客户增加价值的就算只是只言片语也字字千金。
作为律师，大家一定在朋友圈看过或者自己转载过类似这样的文章，大意是说，成为律师需要背诵几十个科目的法律知识，阅读或背诵几万条法律条文，参加一场通过率不足10%的司法考试，再经过几年加班加点的苦日子磨炼才可能做到“写几页纸收几千元律师费”的境界，从而论述“不要觉得律师费，律师背后的付出很辛苦”。
此类文章从营销学上说利用了群体标识，律师通过这种转发的行为来标识自己属于某一个群体，所以很少见客户转载类似的文章。而且有一个有趣的现象，转载此类文章的多数是低年资律师。
我自己看的时候很过瘾，但是却不会在自己的朋友圈转发，为什么？因为我觉得不对劲。客户应当是为价值付费而不是为成本付费。对于客户来说，如果律师的服务没有价值，给一块钱都觉得贵了。
客户才不会关心你付出了多少成本，他们只在意你创造的价值！
不能为客户解决问题的法律文书如同废纸，能给客户增加价值的只言片语字字千金。
一、律师的价值如何区分
从价值角度，律师分两种，一种是“价值存量保护型”，另一种是“价值存量创造型”。
对于“价值存量保护型”律师，客户产生了一个纠纷，比如借贷纠纷、商品房买卖合同纠纷、家事纠纷等等，都使客户的价值存量面临被“稀释”、“剥夺”、“侵占”、“削减”等现实风险。客户找到律师，律师可以帮助客户的价值存量不发生上述情况，消除了现实风险，这就是一个合格的律师。但这并不是律师的终极目标，因为纠纷永远没有完结的时候。
对于“价值存量创造型”律师，客户往往并没有现实纠纷，而是想要创造一种商品或服务，比如融资上市、发债、并购交易、创业、股权激励、股权架构设计、家族企业资产管理、海外置业、移民、婚姻财产隔离等等，客户找到律师，是希望律师可以帮助自己更好的实现上述目的，为客户创造尚不存在的价值。这类业务是律师追究的终极目标，因为价值创造同样没有完结的时候，但社会整体福祉在增加。
二、律师的价值如何体现
1、服务过程的可视化
律师觉得客户看不到自己的付出，客户觉得律师不明白自己的苦衷，双方就像彼此不信任和“无话可谈”的情侣，面对未知的未来时畏畏缩缩彼此猜忌。沟通、展示和交流，彼此坦诚相待，让我明白你的苦衷，让你看到我的付出，岂不更好。
（1）对于诉讼业务而言，可以将诉讼流程化。
既然诉讼在法院那里都是需要“按流程办事”，为什么在律师这里就变成“凭经验看着办”呢？诉讼本质上并不仅仅是为客户解决一个纠纷而已，它其实是律师、国家司法机关、客户和第三方服务机构的力量，共同解决经济发展某一个环节的问题，既然如此，诉讼流程中完全可以把上述主体都纳入进来。
从横向上看，从客户产生纠纷开始（部分顾问单位的客户可从纠纷尚未产生开始），到信息收集、谈判、工作计划制定、尽职调查、风险评估、委托合同签订等等到出庭诉讼、庭审总结复盘、第三方服务合作到最后知识管理，一整条流水线。
从纵向上看，对于其中重要的节点，如尽职调查、风险评估、庭审策略、模拟法庭等等，初级阶段时可以将其中涉及的文书规范化，既可以提高效率，又容易提高品牌辨识度。高级阶段则是扩展到其他领域，达到“视觉锤”的效果。只做一个案子，就有可能把自己做成专家，这已经不是一个靠经验积累技能的时代了。
（2）对于非诉业务而言，可以将服务产品化。
不管你是从事新三板、融资并购、IPO还是股权激励、架构设计等等，都可以将已经经办的案件，借助大数据分析、理论知识辅助等手段，将服务内容产品化。将服务产品化的优点在于，既可以让律师总结自己的业务经验，进行初级的知识管理；又可以提高工作效率，把握其中风险点；还可以让新手快速融入，降低本团队新手接触门槛，缩短培养期。
（3）对于顾问业务而言，将上述两种合并，在服务过程实行流程化，服务结果产化。
客户也分类型，有些客户属于“价格敏感型”，对于律师服务的需求往往在定纷止争上，并不会太冒进，此时律师可以更多的突出自己的付出（即成本），让客户感知到你每一项“定纷止争”工作的价值（此处的成本转化为价值），在收费上更多的实行固定收费。
人工智能思维其中一种就是数据分析思维，美国已经有人工智能可以通过收集抑郁症患者的各项指标来综合分析治疗效果的好坏，其准确度超过经验丰富的医生，这种思维完全可以用在顾问业务上。
此外，从客户的心理上分析，每个人都会跟自己觉得舒服的人在一起，通过分析客户在服务过程中的言谈举止、风险偏好、生活习惯、过往经历，甚至星座属相等等，来了解客户对于法律服务需求的关注点，从而调整我们我们自己的服务内容和方式。
2、服务对象的类型化
客户也分类型，有些客户属于“价格敏感型”，对于律师服务的需求往往在“定纷止争“上，并不会太冒进，此时律师可以更多的突出自己的付出（即成本），让客户感知到你每一项”定纷止争“工作的价值（此处的成本转换为价值），在收费上更多的实行固定收费；有些客户属于“价值敏感型”，偏重高风险也高收益的市场行为，他们更多的看重律师为他们创造的新的价值而不是成本，对于此类客户，展示的重点就应当放在你的工作的亮点和贡献上。
此外，从客户的心理上分析，每个人都会跟自己觉得舒服的人在一起，通过分析客户在服务过程中的言谈举止、风险偏好、生活习惯、过往经历，甚至星座属相等等，来了解客户对于法律服务需求的关注点，从而调整我们自己的服务内容和方式。
比如天秤座客户求平衡，律师服务既要注重风险规避又要注重价值创造，给客户多些选择；狮子座客户关注自我，律师做好自己“军师”的角色即可；处女座客户在意细节的完美和逻辑的严密，律师应在细节上打动客户等等。
3、服务方式的多样化
在手机已经智能化，甚至可穿戴设备和VR、AR设备都开始走进普通人家的时代，通过软件的手段全方面、多元化、实时化的展示自己的服务过程，既可以将团队律师无缝连接起来，又可以给客户新的服务呈现方式。
比如说，现有的律所管理软件基本是针对律师的，很少对客户开放相应功能，软件开发者完全可以开发客户版块，将律师服务流程中对客户开放部分访问权，客户可以对其中的服务内容在线提出意见或提供信息，从而使得律师服务不再是律师自己的事情。法院可以给代理人一个案件查询码，律师为何不给客户一个案件查询码，让客户实时获知案件进展呢？
法律虽然属于文科，但很多时候，律师服务其实是工程学的问题。
三、律师的价值如何创造
两种途径，一种是开创新的领域，另一种是在现有领域深入挖掘，扩展广度和深度。
先说第一种，开创新的领域。创新并不难，难在难以突破自己的认知局限。律师服务绝不仅仅是法律层面的事情，它是融合在社会经济发展的方方面面各个环节上的，经济政策改变、高新技术革新、人口出生率降低，甚至外交政策的改变都可能影响法律服务行业，律师应关注这些领域提前布局，比他人先一步进入。
比如说，中国一直是人口红利大国，人口红利带来制造业的崛起，而制造业的崛起带来大量的劳资纠纷、经济合同纠纷和顾问业务等等。据某律师团队的劳资纠纷大数据报告显示，制造业和互联网行业的劳资纠纷占比超过70%。人口出生率降低，意味着人口红利期已经过了，且不说老龄化使得中国老年人法律服务市场（养老院、商业保险、老年人保健投资、老年人医疗纠纷等）大量增加，机器人代替人工，大量人口富余起来，小规模创业热潮会再度兴起。
再比如，共享经济的发展使得人们对于物质的所有权不再热衷而关注使用权，若房屋共享，房地产交易纠纷就更多的偏向房地产租赁纠纷；机器人大生产替代人工使得高科技企业吸纳更多资本；智能家居的普及使得公民信息的泄露，数据纠纷成为蓝海；人类整体寿命的延长，使得六十岁退休后可用时间大大增加，再度创业而不是安享晚年成为可能；“一带一路”带出去的是中国的高铁和桥梁，带回来的是中国律师的海外业务等等。
第二种，深耕传统领域，扩展广度和深度，发展新的增长点。对于很多律师来说，传统业务就像鸡肋，弃之可惜，食之无味。比如交通事故纠纷，对于大多数律师来说，无非就是按照最高法规定的几项赔偿内容进行一一对应而已，但北京元甲律所却可以连客户需要准备的亲属关系证明的模板都设计好了，其细节之深令人不寒而栗。
比如劳资纠纷，不仅仅是劳动者与公司争执的那点工资和社保，还有公司的人才培养制度，甚至创新动力和战略布局。已经离职的员工不是公司的敌人，可以是公司的“盟友”，劳资纠纷律师不应该止步于“劳资纠纷终结时”。大量与人才培养有关的专项法律服务可以开发，甚至可以从一件劳资纠纷看到公司运营的风险。“一叶知秋”，谁说劳资纠纷业务不可以发展出专项和顾问呢。
综上，对于律师而言，所提供的绝不仅仅是法律服务，过程中涉及的知识也绝不仅仅是法律知识，还包括经济学、商业管理、社会心理甚至历史学的知识，只有将多种学科知识所形成的认知系统化，在服务方式上进行创新，把客户的关注点放在律师的价值上，才能真正掌握主动权。
律 脉
（ID:lvmailawyer）
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