律师业务拓展的智慧
转自：中国律师
律师业务拓展的智慧
律师作为一个特殊职业群体，他的存在决定了其生存与发展不同于其他行业与职业。律师业务的拓展是指律师在与客户建立合作关系前后，运用智慧和方法为实现客户法律服务价值最大化，由此拥有忠诚客户的努力过程。
一、法律服务的特点
（一）法律服务过程的无形性
法律服务没有客观可感知的形态，它不能制造出有形的产品，在法律服务过程中律师与客户的有效沟通就变得尤为重要。律师在提供法律服务的过程中要时刻保持与客户的联系，及时汇报案件进展情况以及出现那些先前没有预见的情况和有效解决问题的方案。客户注重的是结果，而律师应更注重过程，因为过程我们可以把握，而结果可能会受到很多客观因素的影响。所以，在律师营销过程中一定要告知客户他“享受”到的法律服务的具体内容和步骤，让客户真真切切地感知法律服务。
（二）法律服务沟通的互动性
律师在法律服务过程中会向客户传达其鲜明个性和独特人格魅力，让客户加深对律师的了解和信任。同时，律师也会从客户那里学到很多经营理念和创业精神。律师与客户之间的沟通是双向的，也是互动的。
（三）法律服务结果的不可预见性
客户在聘请律师前很难判断律师的法律服务质量，以及能获得什么样的实际利益。律师没有裁判权，应如实告知法律服务存在的风险和可能产生的法律后果。在分析风险后，由客户来决定是否建立委托代理关系。
（四）法律服务知识的综合性
由于法律服务往往涉及政治、经济、文化、科技、生活等各个方面的知识，因而律师除了要精通法律之外，还应学习和了解社会、经济、自然、科技、政治和文化等相关领域的知识。因此，律师要注重平时各方面知识的积累。
二、与客户建立合作关系之前建立信任关系
（一）真诚待人，切忌急功近利
要以德服人，以真情感人。信任感的建立，需要很多因素，其中最重要的莫属“真情实感”。考虑问题时，能站在客户的立场上尽职分析，作出客观判断以及给客户一些有见地、卓有成效的指引。而不是简单地考虑接了这个案件，我可以赚多少钱。律师要在激烈的竞争中有一席之地，一定要有“真诚面对客户需求，以客户为中心”的法律服务理念。
（二）坦诚办事，切忌虚假承诺
切忌当面虚假承诺，背后不给人办事。律师执业非一朝一夕，而是十几年甚至数十年的积累，要让人一辈子信服你，你就要做到表里如一。在考虑问题时要淡化或忽略自己的眼前利益，在忘我的同时，你也感动了客户。律师要以自己优秀品德、高尚人格及鲜活的案例来打动客户的心，让他人因你的一言一行而感动，进而产生由衷的钦佩。在某种意义上说，客户对律师的要求，可以说是对该律师人品的要求。
（三）自信从容，切忌优柔寡断
你如果相信你能得胜，你就会得胜。信心是胜利所必需的。自信是在对自己能力的判断上得出的一种信念，它将使人更加信任和尊重你。你对自己都不信任，怎么让客户来相信你？正是因为你有了超越常人的勇气和毅力，你才会建立超乎常人的自信。客户对律师法律素养高与低的判断，有时往往是从该律师是否自信和从容上得出结论的。当律师对某个法律问题也捉摸不透时，客户是很难将案件托付给你的。
（四）注重礼仪，切忌不拘小节
知礼仪，会使对方对你产生足够的信任。建议律师都去学一些礼仪方面的知识，孔子曰：“不学礼，无以立。”一个成功的律师，不但要法律精通，也要懂得礼仪规范。客户对第一次见面的律师的印象，往往是从律师仪容、举止、服装等小细节上作出评价的。所以律师学习礼仪、运用礼仪不但可以提升律师自身形象，而且更能充分地展示自身品味和涵养。
（五）注重积累，切忌一知半解
“台上一分钟，台下十年功”，这句话用在律师身上也是恰当的。在与各行各业、不同年龄段、不同教育背景、不同素质修养的客户接触中，你要学会收集信息，并在头脑中进行快速整理、分析，并当面作出清晰、明了的分析判断，这对律师的综合素质要求很高，需要律师注重平时积累。有的客户与你交流的机会并不多，要尽量把握短暂的几十分钟，让客户对你有一个深刻的印象，让他在需要法律服务时，脑子里闪现出来的就是你。
（六）有的放矢，切忌瞎子摸象
律师服务的客户可以说三教九流、形形色色，任何人或企业都可能是律师的客户。律师的客户可以分为实际客户和潜在客户，而实际客户又可以分为几种类型：（1）看重结果型；（2）经济拮据型；（3）注重品牌型；（4）飘移不定型；（5）冲动莽撞型。了解你所面对的客户类型，你才能有的放矢地开展营销活动。
（七）锲而不舍，切忌虎头蛇尾
苦寒中的梅花贵在坚持，所以自古以来人们一直在讴歌它不屈不挠的高尚品格。坚持有两层含义，一则意志坚强，锲而不舍，不达目的不罢休；二则持久，能忍让，有韧性。在律师业务拓展中，律师要学会坚持，失败了不气馁，不怨天尤人，在总结营销失败的经验和教训基础上继续努力。客户的信任和依赖需要较长时间的培养。
在坚持中，客户看到了你的精神，久而久之会钦佩你的坚韧和勇气。这股韧劲正是客户所渴求的，因为在委托律师开展法律服务时，客户对律师的基本要求，也是最高要求，就是能为争取客户的合法权益而不断坚持。
三、律师与客户合作后的关系维护
（一）防止客户流失
对已有的签约客户是否需要开展律师营销活动，笔者认为还是需要的。在已有客户的新反馈意见和不断提出新法律服务要求情况下，律师还是应以营销的思路和眼光去具体分析和解决。有的律师并没有意识到这一点，营销手段往往集中在如何吸引新的客户，而不是保留原有客户，这是得不偿失的。因为发展一个新客户的成本远远大于保留客户的成本。而且，客户流失也会影响到其他留存客户的信任度与忠诚度，同时也打击了律师对法律服务的信心。在法律服务竞争日趋激烈的环境中，客户流失是每个律师都会面临的一个尴尬问题。法律服务营销在开拓新的服务领域的同时，仍然要注重原有领域的巩固。
（二）重视你的每一个客户
被他人重视，是人作为社会群体一分子的一个基本需求。在被他人重视的同时，也会重视对方，这是一般人的情感模式。客户需要律师，不仅限于法律上的答疑解惑，更重要的是一种被律师重视的感觉。曾有调查显示，客户对律师最基本的要求既不是执业年限，也不是名望，也不是同法院的关系，而是在遇到法律问题时能否第一时间到场。客户在遇到法律困惑需要律师出谋划策时，律师就能及时出现，帮忙出招。所以，千万不要搪塞客户、拒绝客户咨询或来访。客户在几次联系不上律师后，会因事情棘手，转而去请教其他律师，久而久之客户就会疏远你，淡忘你，甚至解除与你的长期合作协议。
（三）培育客户信任度和忠诚度
律师是一个为实现客户合法权益奔走解忧的职业，站在客户角度考虑问题，是成为合格律师的起码要求，正因如此，客户才会对你产生信任感和安全感，并在此基础上培育了客户的忠诚度。作为合作对象的选择也是一样，客户往往会选择以前接触过的律师作为代理人，除非他对该律师的印象非常糟糕，完全没有了信任感。
信任是律师最大的财富。律师的财富不是有多少案件，收进来多少业务量，而是你现在拥有多少客户对你的信任。客户对你信任的一点一滴的积累，是非常重要的。律师在不断提升客户信任度和培育客户忠诚度的基础上，法律服务领域的拓展就水到渠成了。
四、在律师执业规划中制定拓展计划
律师一定要有执业规划，并结合自己的专业定位和兴趣去制定法律服务营销计划。新律师要对律师行业充满信心，未来的法律服务领域是广阔不可限量的。作为一名律师，对自己职业生涯要有一个清晰的执业规划。只有在明确了执业规划后，你才会一步一步地向预订的目标靠近，并最终实现目标和理想。在制定一个完美执业规划的同时，还需制定相配套的法律服务拓展计划。这个计划可以分为几个步骤：分析法律服务领域的现状和发展趋势；确定法律服务专业方向，研究专业领域法律法规、收集服务对象的各类信息；确定营销方式、开展营销活动客户管理和服务质量跟踪等。
（作者：姜纪勇 浙江天赞律师事务所 本文刊载于《中国律师》2005年第2期)
律脉（ID:lvmailawyer）
▲长按二维码“识别”关注
简介：传递法律资讯，共享实用干货，提供便利工具，助力律师发展。律师还可以申请进入“律脉律师群”与全国各地同行进行业务交流和案源协作（入群通道→添加律小脉微信15210730967）。