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我是港漂,我在香港卖保险 我是港漂,我在香港卖保险

金石道

作者:卢楠

来源:新周刊(new-weekly)


没有安全感的城市,养活了大批保险企业。图/iqremix


投身保险行业,也许是一个一穷二白的“港漂”在香港迅速扎根、获得安全感的最佳途径。一张张简单的保票背后,埋藏的是成千上万“港漂”保险业务员在这座金融之城中的迷与思,爱与痛。“香港保险业的繁荣,不都是靠我们‘港漂’业务员一张单一张单做出来的吗?”


一个月前,“港漂”记者刘夏在总编室门口意外撞见早已离职的前同事小P。两人目光接触的时候,小P主动开了口:“我是回来看总编的,就不进去坐了。”


几天后,“小P回公司找总编卖保险”成了尽人皆知的事情。


2017年4月,小P由媒体转战保险业,但由于保监会发布内地居民赴香港购买保险风险提示,银联明确禁止在港刷卡购买投资性保险,外管局亦加强个人购汇管理,去香港买保险的热潮渐渐消退。


不过据刘夏所知,报社同事对转行卖保险的讨论似乎从未停止过,部分同事甚至也开始尝试兼职卖保险。午饭后往工位上一坐,“考牌”“团队”“跑数”之类的保险行业“黑话”经常从四面飘来。


对于同事们“逆流而上”的执着,刘夏表示充分理解。


“投身保险行业,是一个一穷二白的‘港漂’在香港迅速扎根、获得安全感的最佳途径。”刘夏说,“尽管这种安全感的来源仍是风险。”


位于香港大围的名城,由于有大量港漂租住在这里,又被称为“港漂围城”。图/香港01


“最最重要的是,香港险企大多是世界500强,解决员工签注是根本不成问题的。”


2014年8月,白克将自己的IANG(非本地毕业生留港/回港就业安排)签注申请表塞进香港入境处窗口,申请表“雇主名称”一栏里,某世界500强保险公司的名字赫然在目。那天距离他的上一次IANG签注到期,仅仅剩下一天。


2013年硕士毕业后,白克获得一家香港日资企业的offer。他原本打算勤恳工作,直到7年期满获得成为香港永久居民的资格,等到来年春天着手准备IANG的续签事宜时,才得知公司不能向员工提供申请签注所必需的文件。换言之,如果不立刻采取行动解决签注问题,等待他的将是卷铺盖回家的命运。


求职信一封封石沉大海,临时跳槽去具有相关资质的公司的希望已经渺茫。“回来怎么了?考个公务员,不要太好……”大学同学中一个毕业后回到省城合肥的安徽老乡在电话听筒那头絮叨,白克深吸一口气,摁下了挂机键。


他决定无论如何,都要用“非常规手段”博一博。


经同学介绍,白克去了位于尖沙咀的美丽华大厦。这幢外观极具现代感的写字楼里,藏匿着办理IANG签注的地下中介,他们将客户资料挂在并不存在的空壳公司名下,并以这些公司的名义向入境处出具相关文件,协助客户成功取得签注。


为防止警方“放蛇”,几番搜寻外加核对暗号、验明身份后,白克才被接头人员带进一间隐蔽的小会议室。在那里,对方展示了税单、银行流水记录、出粮账号(工资卡)等“个人信息”样本,并开出了一个条件:每个月付1000港元服务费,期限半年。


港漂在香港找工作不易,很多人因此投身保险业。


钱虽不多,但对于当时已经辞职并需要继续承担不菲房租的白克来说,无异于雪上加霜。他想到了自己上学时从来不屑一顾的保险行业。


“无论专业与工作经验如何,只要参加公司安排的培训并考到保险牌照,就可以入职,我所在的那家保险公司只要求六个月内做出一张保单(据了解,后来时限由六个月改为三个月)就不会被炒。最最重要的是,香港险企大多是世界500强,解决员工签注是根本不成问题的。”白克说。


即使需向保险公司“卖身”,只要能继续留下来,他也认了。


俗称“考牌”的保险中介人资格考试,在位于湾仔活道(Wood Road)的职业训练局大楼进行。“活道,亦即‘活路’?”两门共近4个小时的机考中,白克一直咂摸着这个由英文音译的普通地名,并鬼使神差地从中解读出某种积极的暗示。


分数是当场就能查到的。白克看见邻座通过考试的一个南亚裔穆斯林念念有词了好一阵,似在感谢安拉眷顾。未通过考试的,则跑去注册下一次考试,其中一个新移民大概是多次不过,被熟识其面孔的工作人员“温馨提示”:“又系你?使唔使转笔试?平200蚊喔!”(又是你?要不要转笔试?便宜200块呢。)


不过对于高考一路披荆斩棘杀进“985”大学的白克来说,拿下此次考试可谓探囊取物。在此后与团队中几个同事交流时,白克才得知,这些同样拥有“985”大学背景,港校硕士、博士学位在手的“大牛”,也是因为就业艰难,才想到通过卖保险“曲线救国”获得签注的。高起点造就的高期待与现实间的落差,竟让同病相怜的他们陡增秦琼卖马式的悲壮感。


但无论如何,在经历了近三个月的深度焦虑后,白克的人生之“道”,被保险盘“活”了。


香港这个弹丸之地聚集了大批500强险企。


约有2/3的业务员会选择离职,这也是香港保险业每年大量吸纳、补充人才的重要原因。


兼职卖保险一年以来,最令赵甄心醉神迷的,就是听到银行入账短信提示音。“我特别喜欢保险公司打钱的爽劲儿,一次至少是我现在薪水的两倍。”


赵甄是某中资企业的员工。按照她所在的保险公司的规定,业务员的所得除了通过每张保单赚取的佣金外,还有按照业绩30%提供的年终奖,以及以入职时间计算的整年度奖励,即只要完成一个难度不高的目标,就会有27万港元进账。


“现在我出去吃饭,终于可以做到点菜时不用再care餐牌上的价格,因为我知道自己完全消费得起。”赵甄说。


如今每月至少3万至5万港元的进账,让赵甄不敢想象此前出国旅行办理签证时,因为要求个人账户上必须有5万港元存款作为担保,在港工作三年多的她,甚至不得不求助父母。


但挖“第一桶金”的刺激感,始终与不稳定感相伴相生。


原来,保险公司并不为业务员设置底薪,外界看来光鲜亮眼的收入,全部以佣金作为基础。而客户资源,都是由业务员从自己远在内地的亲友圈中挖掘而来。为了保证交易成功,业务员会自掏腰包解决客户赴港签订保单的机票、住宿,甚至陪同购物游玩、代预约疫苗注射。


在保险公司“低成本”“广撒网”的经营策略下,得客户者即得天下。“如果你手头人脉一般,或者因为对产品不熟悉、沟通技巧不够、应对突发状况经验不足,甚至因内向、社交恐惧、自尊心太强等性格问题而无法开拓稳定客户群,那对你事业的打击将是致命的。”赵甄说。


资深保险业务员Mandy曾试过连续数月未开一单。那段时间每月5000港元的房租,几乎掏空了她的存款。为省钱,她三餐靠面条解决,即使患了肠胃炎也只能靠卧床调养。


在名城,这样一个90平米的房子,租金高达3万港元(约合2.5万元人民币),四个人分摊之后仍然不便宜。图/Howard.C


“漂泊在外,还选择了收入这样不稳定的职业,传统父母肯定都不会理解和同意。如果你告诉他们自己活得很落魄,他们会愈加反对你,这样的负面影响多了,会让你怀疑自己当初的选择。”


尽管经常身陷绝境,但“不向父母透露半个字”一直是Mandy坚持的底线。


几乎每一个保险业务员在入行初期,都会或长或短地经历这种“山重水复疑无路”的阶段。在用尽人脉或自认为看不到前景的情况下,约有2/3的业务员会选择离职,这也是香港保险业每年大量吸纳、补充人才的重要原因。但无论出走还是留下,每一张保单都仿佛一面能折射人性的棱镜。


因为急于开单,资深保险业务员珊珊不止一次遭遇“骗子”。“他们就是为了自己不花钱来香港玩一玩。免费的飞机也坐了,饭也吃了,景点也逛了,临了告诉你,没兴趣,不买了。有些甚至还来找你借钱。”珊珊说。


画风尴尬的“报社偶遇”事件发生后,家境优渥的刘夏,则开始频繁收到小P的推销微信。她当即表示自己已买过保险,小P反复“安利”未果,突然嘟囔了一句:“可是你这么有钱。”


“很多‘港漂’做保险,无非是想赚快钱,按照黄子华的说法,‘揾食啫’(混口饭吃嘛),但小P是真的信了,把关于在港前程的希望全寄托在保险上,待人接物也全以能否开单、能否赚钱为最终目的,绝不在没价值的人和事情上浪费时间。”刘夏说。


刘夏透露,小P是那种上学时年年拿奖学金的尖子生,她不允许自己取得香港名牌大学硕士学位后,仍然默默地做着编辑工作,“她太需要用一种‘高大上感’证明自己”。


记者试图与小P单聊,被她以“公司存在媒体指引,擅自接受采访可能会被吊销牌照”为由拒绝。在个人公众号功能介绍栏中,小P把自己描述为“华丽跨界香港顶级英资金融理财企业的前媒体人”。


很多港漂做保险,无非是想赚快钱。


“靠话术谋生,真不是接受过高等教育的人该做的事。”


对于保险业务员而言,最难跨越的那道坎是“羞耻感”。这种“羞耻感”有时源自外界对保险业的误解、警惕乃至敌意。


珊珊曾向一位事业成功的客户推介产品,对方的回答却显得不咸不淡:“我见过的世面比你多很多,手上的钱也足够搞定一切突发状况,就不用你操心了。你刚才所说的那些,令我觉得很晦气。”


与此同时,尽管内地官方明令禁止利用社交平台推销港险,包括出现公司名称、产品名称、计划书图片等,但许多业务员还是会利用微博、微信朋友圈等普及保险知识,按赵甄的说法,“像交作业一样,将推广内容嵌入日常生活、工作、人生感悟中,一天一条或多条,保证不重样”。被拉黑、被屏蔽、发微信问候好友没有回复……这些早已成了他们的“家常便饭”。


有一次,珊珊顺手转发了某位香港明星身患癌症,因未购买保险而花光积蓄,穷困潦倒的新闻。有评论称:“不要把自己的快乐建立在别人的痛苦上。”自此,珊珊便再也没有在朋友圈见过留下评论的那位好友的最新动态。


“他拉黑了我,但毕竟‘一人卖保险,全家不要脸’。”拥有5年从业经验的珊珊,如今已能轻松自嘲,全然不似刚入行时,常常被类似的遭遇气哭。


但更多的时候,“羞耻感”源于业务员内心,这也正是白克与保险行业一直“不对付”的原因。


迄今为止,白克仍不愿回忆接受保险培训时的场景:偌大的会场里坐了一半浓妆艳抹、衣着花里胡哨的新移民“老阿姨”,东北话、上海话和带着浓重闽南、客家、潮汕口音的广东话寒暄声此起彼伏。


在开场白中,主讲人开门见山地提到,向内地客户售卖香港保险,本来就是在灰色地带赚钱,如何在违法与合法的边界线上走得平顺,就要看自己的方法、技巧,要“会说而不让人觉得是在洗脑”。这让他觉得自己似乎“堕入了传销组织”。


“最终的保单,其实是由计算机结合客户个人条件自动生成的。换言之,如果说业务员在整个流程中起到什么‘专业’作用,也只是利用他或她的话术,并有选择地结合英国脱欧、美联储加息、中美贸易战等宏观背景更好地说服客户,有时祭出公司的历史和企业文化就行。靠话术谋生,真不是接受过高等教育的人该做的事。”


出于对职业合理性与正当性的质疑,也出于某种“知识青年应有的羞耻心”,白克没有向亲戚提及自己进入保险行业的事实。由于他的同学与朋友大都是像他一样刚刚步入社会,手头没有余钱的年轻人,这些推销不出意料地以失败告终。


香港中产的保险意识非常高。图/Nora Tam


“那些刚生了娃或预备生娃的、高收入掩盖不住焦虑感的小中产,会不由自主地向你询问相关问题。”


与白克截然相反,正是保险业务员身份,给予了Mandy在港奋斗的自信与尊严。


进入保险行业之前,近半年的恒生银行管培生经历,让中山大学毕业后拿奖学金赴港攻读金融学硕士的Mandy看清了自己在这座“金融之城”里的微不足道:“在一家发展成熟、规模可观同时又等级森严的银行里,你只相当于高速运作的机器中的小齿轮,而为上级的命令奔袭到精疲力尽就是你的全部职责。至于个人选择权、资源调配权和话语权,这些根本就无从谈起,更遑论追问一句活着的意义。”


与入职时类似,Mandy的离职几乎没有掀起任何水花,因为每年都有大把应届毕业生冲着恒生这块金字招牌蜂拥而至。相比之下,她所选择的那家保险公司名气不大,却因为处在刚刚完成亚洲市场布局、等待上市的上升阶段,表现出对人才的渴望。无论对工作强度的调整,抑或在处理业务时所萌发的疑问、改进意见,都能在与客户、团队领导的沟通中迅速得到落实。


Mandy对白克的一系列质疑持保留意见。在她看来,“中学毕业就可持牌入行”的法律规定是一回事,做满五年以上并获得客户广泛认可又是另一回事,其间的差别,在于能否及时跟进金融、法律、医学等保险领域相关知识并形成独立见解,能否通过积极、主动的沟通明白客户所需,能否通过有效的时间管理和自我约束保证工作效率。


“当你的客户都是些像你一样受过本科以上教育,并具备独立判断能力的人,你要怎样说服他们?靠洗脑和忽悠吗?如果有更多具有国际视野的‘读书人’加入,行业必然会更加规范起来,以往低素质、低学历从业者留给公众的那种‘乱象丛生’的印象必然会有所改观。在西方,在相对成熟、发达的金融市场中,保险其实是一个涵盖养老、储蓄、公募、互惠基金的综合性、专业性金融机构。”


几周前,赵甄在微信朋友圈里发布了一张保险公司的团队活动照。照片中的她成熟自信,也在朋友圈收获了70个点赞和近50条评论。很多人对她的工作状态产生了好奇。


“这都是我经营的结果,因为让别人接受一种意见,靠的并不是强硬灌输,而是认同和兴趣。”也正是因为经营得法,生性开朗的赵甄不仅没有成为“朋友圈公敌”,反而与许多久不联系的旧同学熟络起来。


“通过加好友,有些上学的时候都没说上过两句话的同学,可能会因此和你建立交往,这是你赚到的,即使一言不合被屏蔽、拉黑了,那也没有任何损失,因为反正本来就不认识。渐渐地你就会发现,那些刚生了娃或预备生娃的、高收入掩盖不住焦虑感的小中产,会不由自主地向你询问相关问题,如果恰好你因做保险而建立起来的认知体系可以帮到他们,信任就会由此建立起来。”


香港虽小,居大不易。图/Ceeseven


“香港保险业的繁荣,不都是靠我们‘港漂’业务员一张单一张单做出来的吗?”


入职半年后,因为没有成功开出一张保单,白克最终被保险公司劝退。也正是在这半年时间里,他在一家国际知名公关公司找到了心仪职位。回顾与保险业产生交集的那段岁月,白克觉得自己书生意气式的执拗有些滑稽。但他表示,还是应该好好努力,拥有自己的一份事业,对人生有一个长远的规划,不能再像当时那样“破罐子破摔”。


2018年4月15日,赵甄辞去中资企业的工作,专职做保险业务员。她坦言,其实朋友圈中那张闪闪发光的礼服照不单单是一种“经营”:“从上学时起我就称不上优秀。在这家强手如林的企业,我早已习惯那种可有可无的地位,直到做了保险业务员才看到自己的价值。明年,我就会和我的香港男朋友结婚,但我不想做那种拿单程证的‘肥师奶’,我是通过读书、就业留在香港的,我一定要自食其力。”


2018年,也是Mandy在港从事保险业务的第五个年头。她没有拿到保险行业的最高荣誉MDRT(百万圆桌会议,即业绩在百万美元以上的保险销售人员才可参与的一个国际性论坛),也没有家庭背景创造的超级大单,但手头的200多个客户,都是靠自己摸爬滚打争取来的。


在Mandy看来,这种经由坚持与不懈努力而达到的“聚沙成塔”的效果,正是自己所认同的“香港精神”的写照。她认为,比起去追赶“全民上马”的创业潮,在由存在法律漏洞走向正规,由饱受质疑走向被公众关注、接受的保险业发展历程中,自己理应占有一席之地。


(应受访者要求,本文人物均系化名)


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