听过抖音热曲《桥边姑娘》的朋友们应该都知道抖音直播“魔鬼”李佳琦。如今他已经是年入千万，他就是1秒钟可以创下228万销售额的“口红一哥”。他的魔性口头语更是让人无限“洗脑”：其实李佳琦并不是天赋异禀，一炮而红。在他年收入千万之前，他只是一个收入6000元的柜台销售员，在美妆行业9年之久。在2019年的天猫“双11”预售首日，李佳琦成为这场直播大战中当之无愧的王者：39款商品、5分钟“封神”、3000多万围观、巅峰主播榜第一，他再次刷新直播纪录，甚至有些热门商品直接被卡到链接都打不开，实力和数据论证了李佳琦的带货实力。从万千网红中脱颖而出的李佳琦究竟是“何方神圣”，为什么有这样的魔力呢？为什么千万粉丝对李佳琦“深深着魔”？也有不少“不信邪”的粉丝不信邪，去李佳琦直播室观看视频。可结果证明没有一个女生能从李佳琦直播间全身而退。从心理学的角度分析，李佳琦绝对不是简单地喊几句夸张的口号就能在1分钟内破百万销售额。他是通过抓住客户心理的基础上，通过“暗示”和“时间紧迫感”让客户觉得自己“不能不买”。先攻克客户的心理，再攻克客户的钱包，进而实现百万级、千万级的销售额。这些却是很多销售员所缺乏的。很多销售员总是把业绩不好归结为客户难以搞定、大环境不好，而不是从自身寻找原因，这也是绝大多数销售员业绩平平的关键原因。试问，客户喜欢什么样的销售员呢？如果这个问题很难回答，我们可以换另外一个问题——即客户不喜欢什么样的销售员？“有不少销售员常常带着‘有色眼镜’，一进门就用上下打量我，当我看不见是吗？”“全程跟在我的后面，总是问我要什么，不知道这句话真的会让人很烦吗？”“看到我对产品有些质疑或者透露出不想买的心思，销售员立即‘变脸’，立马投向别的客户。”“总是对我陈述产品的各种优点，明明这个颜色、款式不适合我，就一味向我推荐，真的很心塞。”这是很多人常常碰见的销售员类型，但是销售员的这些表现并不能让客户从购物中得到快乐，反而会生出一肚子闷气，自然就难以打动客户购买。其实，客户在购物中，除了注重购买到自己想要的产品外，他还非常注重购物体验，而购物体验是从心理层面衍生出来的，例如，销售员知道我真正想要什么、可以给我推荐真正适合我的产品、能够站在我的角度上去考虑，语言真诚自然且让人舒适、能够耐心地关注我的需要等，这些是客户需要的。张浪在其著作《销售一定要会提问》中提到，“客户即便对产品各方面都比较满意，但是真到了要自己掏钱购买的那一刻，又觉得“好像少了一点什么”。正是这种没能尽兴的失落感使得客户最终放弃购买。”只有让客户“感觉”愉悦了、感觉“尽兴”了，他才会信服销售员。除了客户，销售员们也在感叹：“我要是像李佳琦一样拥有百万粉丝就好了”确实，这些都是现在的李佳琦所拥有的。但是，为什么在万千网红中，单单火了李佳琦呢？颜值帅气、粉丝众多、能说会道这些都是大众能看见的“果”，但是真正的原因还是在于李佳琦抓住了千万观众的心，并积极使用“心理暗示”。首先，李佳琦在直播时，不断重复说一些话语如“买它”以增强自己的表达效果。如果一个人在短时间内听到对方在重复某几个关键点，对方的思维和意识就会受到强烈的心理暗示。例如一名客户在购物时，销售员总是在强调“这个产品已经卖出一万件了”“这款产品的质量真的很好”等，只要多强调几遍，客户的大脑会受到暗示，就会产生“这款产品的质量好像真的挺好”的想法。
其次，大量的心理学实验发现，商家往往希望通过控制时间长短来创造一种紧迫感, 激发消费者的冲动性购买。时间压力高, 数量性信息更容易使消费者冲动性购买；时间压力低, 内容性信息更能起作用。为什么很多人难逃李佳琦的直播，那是因为 “错失恐惧症”在作祟。“人都有一种焦虑症，看到成千上万的商品，我没办法一一鉴别，但是害怕可能错过很多很棒的东西。当有了李佳琦，他可以帮助消费者去筛选、体验，很好地解决了这种焦虑感。”曾经，薇娅参加一档综艺节目，其中的一位节目主持人很好奇为什么薇娅能够在极短的时间内让如此之多的人成交，销售额如此之高？其中一个观看过薇娅直播的主持人直言：“就是你不买就觉得自己亏了。”正是这种“不买我就亏了”的心理暗示，使得客户一次次按下“购买”的按钮而乐此不疲，并从购物中获得极大的快感，甚至比物品本身更能给他们快乐。最后，心理学上有一个很有意思的现象，即“巴浦洛夫的狗”，用来形容一个人反应不经大脑思考，如意识形态的先入为主、对逻辑思辨的抗拒。所以每当李佳琦介绍并使用完一款新产品后说出“买它”“这个颜色也太好看了吧”等口头禅，已经触动了客户的“购买按钮”。所以，销售员一定要关注客户的心理，关注客户购物的快感，让客户从购物中获得的快乐甚至是高于购物行为本身。真诚的热情和付出也是非常重要的。试问，如果李佳琦将其销售行为变成一种毫无真诚的套路，客户还是源源不断地为之买单吗？当然不会。李佳琦曾在一次直播中，连续不间断地试了380支口红，直播到最后，嘴唇都麻木了、脱皮了。只是为了让大家有个直观的体验，选择出自己最想要的口红色号。
但对销售事业持有三分钟热情或假装热情是大部分销售员的常态。不少销售员直言，“当我看到客户产生不购买产品的想法时，我的销售热情就几乎为零了，我也不想再费什么口舌了。” 在张静静的著作《销售一定要会心理学》中提到，“客户提出的异议往往像“冰山理论”，只露出冰山一角，更大更真实的异议则是冰山在水面以下隐藏着的巨大部分。
另外，客户有异议是正常的事情，销售员不要视之为‘大敌’，错误地认为是障碍。一般来说，对产品有异议的客户往往是打算购买产品的，一旦销售员成功解决掉异议，会加大成交概率。”如果你对销售缺乏热情，缺乏“挖出冰山”的热情，销售业绩自然也会对你缺乏热情。销售员在现实销售中，要全程贯穿自己的销售热情，例如热情帮助客户寻找适合客户身材的衣服、帮助客户试用化妆品、护肤品等，全程抱有真诚的热情和耐心。如果销售员能够转变自己的销售思路，不再一味强调产品的功能和价值，而是抓住客户的心理，了解客户究竟在为什么而买单、客户喜欢什么样的销售方式、真诚热情且持续地为客户付出，并施加相关策略，自然会像李佳琦一样，成功地让客户“买它！买它！买它！！！”
●切入点较新，销售方法论的落脚点放在“看”上而不是“说”上。●作者多年的一线地推和网络推销经验，对提升业绩的销售方法有多年研究。●图文结合，每节都结合文中理论配有图表，既清晰直观又提升阅读体验。●销售工具、谈话技巧版块能帮助读者快速掌握销售技巧。本书讲述了销售员如何通过观察，了解客户心理，从而找到成交机会顺利成交的销售技巧。本书内容实用、语言活泼、案例丰富有趣，每一小节分为理论讲解、案例展示、技巧总结等部分。书中的举例切合销售场景，让读者不费力气就能迅速掌握洞察客户心理的技巧，运用恰当的沟通方式打动客户。
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