听版权贸易，被姜汉忠老师怼！成！筛！子！
上周三，木铎书声举办了第二期沙龙，主题为“如何引进外版图书”，嘉宾：姜汉忠。
沙龙很成功，30多名小伙伴前来参加线下活动，120多名同行在网上收听语音课程，大家也积极地提了很多问题。唯一没想到的是，姜老师直言快语，句句戳中要害，刷新了我们对版权的认知，提出的问题也一一被怼了回去，一点面子都不讲！下面我们分享一部分姜老师的精彩观点。（根据录音整理）
姜汉忠
（中国图书对外推广网顾问、浙江传媒学院特聘教授）
获取版权资源的渠道
我们发现一个很有趣的现象，那就是卖紧俏货的时候，那个紧俏货绝对不会摆在柜台上。很可能是有捷足先登者，或者很熟悉的客户事先买走了。版权贸易恰恰就是这样。摆在明面上的，大多数都是积压品，都是很难卖出去的，所以信息的获得就非常非常重要。
第一，要和境外版权代理公司或代理人建立牢固持久的关系。国内有些出版机构，打一枪换一个地方。今天好，买一个；明天不好，三年不买了，那版权代理商就没办法弄了，人家也要做长久生意。
第二，广交业内朋友。有些做版权的人不善交往，甚至不出门，在家里坐着，这怎么能行？他说我可以通过网络，但人与人之间不见面，这种感情总是比较陌生的，见了面以后，至少还知道你长什么模样，否则我弄半天都弄不清是谁，我整个跟一概念打交道，这恐怕是不行的。
第三，最不济的办法是用互联网去搜索。这种购买方式就是撞大运。也许你撞到比较合适的，也许你撞到不合适的，那就看你怎么撞了。采用最后这种方式，除非你是偶然为之，偶尔做一做，没有什么长久打算，这样可能还行。如果是有长久打算引进版权，依靠互联网就没办法往下做，因为它不是一个稳定的信息来源。
引进版权出了问题，肯定是程序不对
有些人就问我，姜老师，引进一本书通常要多少钱？有这么问话的吗？这一看就是外行。引进版权，你得先算账。预期卖多少、印多少？然后你的成本怎么样？边际成本、翻译成本、仓储、印刷、排版、营销等成本，你算完了以后倒推一下，就知道版税率应该是多少，预付款应该是多少。有的时候我们为了抢版权，给人家付很高的费用，这也是有问题的。程序不对，你得先算算盈亏节点在哪里。
我最讨厌的一个说法就是：姜老师，我看中一本书，美国《纽约时报》排行榜第一，我们准备给他买下来。我说，您老人家准备花多少钱，能赚得回来吗，或者说持平吗？他说，那个东西我不管了。我说，一看这出版社就不是你家开的。这也是程序混乱。
买版权和国内出书是一样的。怎么出书？你得把它整体弄好了，明白它的价值在哪儿？增值的地方在哪儿？市场卖点在哪儿？
你得搞清楚你的读者情况，以人找书，而不是以书找人。国内有这类读者，你能不能找到、送达？比如说读者是幼儿园的老师，但是你一个关系都没有，那也白费。这就说到了出版社的营销能力。
再就是出版社品牌，比如商务印书馆要出一本字典，那肯定是有品牌；北师大出版社要出一本心理学的书，肯定有品牌。你要换一个小出版社，出一本心理学的书，那肯定卖不掉，这跟品牌有关系。所以说这几个都要考察，不能忽略掉。有人上来就看排行榜，剩下什么都不管了，这就是程序不对。
书的种类不同，程序上也不同。比如说有的书图片特别多，谈版权的时候没有注意，结果图片放大不能用，合同里也没有约束这条，那就没办法了。还有个出版社引进一本社科书，买进来以后发现没人能翻译，弄了五年都翻译不出来，钱给人家了，然后又重新签合同，还得重新付钱。所以说谈判的时候这些东西都要事先考虑到。
还有一个问题，那就是签合同，十分钟就签字那是绝对不行的。引进各种各样的书，每次情况都是不一样的，那么合同也是不一样的，所以，千万不能用制式合同。合同上说，一个字都不能删，哪能这么签合同，什么时候敢说一个字都不能删。事先没有审稿，我也能签合同，就写：如有不妥之处允许删改，但是我向你报告，你不得无故延迟或者不给我回复，拒绝批准是不可以的。你完全可以写上这种相互制约的条款，我跟英国人签合同就是这样，所以我不用看书，看书的时候按需要就删了，但我会告诉他，如果是删一句话、几个字，那就无所谓告知了。
部分观众提问
1.我在引进外版图书时，英文图书我还能看懂，但是引进其他语言图书，比如日语、韩语，我对内容把握不好，这该怎么办？
不懂，这个实在没办法，你要是不懂这种语言，没办法把握。我们有些人是通过别人给翻译，翻译完了以后看怎么样，如果这个翻译比较称职，可能还好点，但是你体会不到它原文的那个意思，比如说原文的书写程度什么的。如果有些人翻译得比较随意，那就很麻烦。我觉得如果真是对出版社负责，对你作为编辑负责的话，就做你擅长的书，不知道的就不弄。
2.如果一本书是90年代出版的，但是原出版社已经不在了，然后也找不到作者，这本书怎么出版？
找不到作者，这就是中国人的思维方式，只有中国人才能问出这样的问题，西方人是问不出来这样问题的。找不到也得找，找不到就先出别的书。先解决版权问题再出书，而不是先出书再解决版权问题。
3.对新手版权编辑，您有什么建议？
这个问题我给你两点，一个就是毛主席讲话，从战争中学习战争，就是干着来，别怕碰钉子，别怕失败，别怕人家不理你。只要是经过几道程序以后，你就算干出来了，很多东西也明白了。程序上的东西简单，三五个月、一年，怎么也能拿下来了。但是，最要紧的东西可能不在这，还是人际沟通、人际交往。人际交往真正的效果你没领略过，你可不知道，我跟一个新加坡人谈判，我们俩在哪儿谈的呢？就在法兰克福书展的6号馆——中国馆的进门出门的地方，他进去我出来，我们俩一分钟就谈妥了。所以你看这个人际交往多厉害。
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