面对潜在客户提出这十五个问题最靠谱？
Voss Graham：提出正确的问题，才能抓住“潜在”客户的心。
InnerActive顾问公司的CEO Voss Graham表示，80%以上的外贸业务员都曾向他咨询这个问题：在面对潜在客户时，应该问些什么问题？
事实是，你得为每一个你即将拜访的潜在客户做准备。整合不同渠道的信息，比如从网络搜索，询问公司同事，回顾当前行业趋势，向客户行业的外贸前辈请教，以及结合自身曾拥有的同类型公司的销售经验开始。
结合以上所有的信息，再尽可能压缩总结出你需要的问题列表。此外，还有另一个方法：根据你的产品的不同性能及其可能带来的利益为基础，列出问题。
接下来这15个“安全”问题，你可以在大部分B2B的外贸销售中使用，无论是销售产品还是服务。
——Voss Graham
”
1. What kind of budget range do you have for this type of project?
”
请问对于这个项目，您的预算范围是多少呢？
2. What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?
”
如果可以的话，您是否有意愿看一下像我们这样的公司呢？
3. What do you like most about your current supplier?
”
对于您目前的供应商，您最喜欢什么呢？
4. What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?
”
如果您可以让供应商做出一些改变的话，您最想让他们改变什么呢？
5. What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?
”
在过去一年中，您遇到的最主要的挑战或变化是什么呢？
6. What impact has this challenge or change had on your profitability, morale, or market share?
”
这些挑战或变化对于您的利润、士气以及市场份额有什么影响呢？
7. What kind of time frame are you thinking about regarding project – start and finish?
”
对于项目的开始和结束，您考虑的时间节点是怎样的？
8. What idea have you found interesting relative to bringing into your company / department / division?
”
对于您的公司和分支部门，您觉得带给它们最有趣的地方是哪儿？
9. What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?
”
在做项目重大决定时，您认为最好的方法是什么呢？
10. Who else, other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?
”
除了您之外，请问还有谁能够参与或者影响到您的决定呢？
11. What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?
”
在您看来，关于所做决定的底线是什么呢？
12. If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?
”
如果您有可能改变任何现状的话，您想要改变的是什么呢？
13. What is the single most important change needed in this process or project?
”
在这个项目中，最重要的变化是什么？
14. In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc. would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here – critical information.)
”
您能跟我分享下未来几年内最理想化的情况下公司的规模、生产线等信息吗？
15. If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?
”
如果您说的这些都能实现的话，对于您的公司以及个人会带来怎样的影响呢？
Voss Graham表示：销售人员可以在任何跟B2B潜在客户的交流时以此开始。通过我们大量的数据分析，使用问答模式的成功率更高，因为这不仅让客户觉得你很尊重他，还能让他感觉你很专业。
在此，他呼吁所有的B2B销售人员，从使用这些问题为开端，结合产品和个人特质，让自己所问的问题更有价值，为后期的项目达成奠定坚实的基础。
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