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外贸业务员如何与国外客户建立深入沟通?



客户为什么不回复我了?


看了下同事跟客户的聊天记录,有这么一段让我很感兴趣:
 
客户:“我之所以换供应商,是因为上一家供应商的包装总是出问题,有的23.5公斤,有的却是26公斤,很麻烦。”
 
同事赶紧解释:“我们不会这样的,因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。”
 
客户:“你们都是这样说的。”...

之后便不在回复你
 
其实,这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统,就如同告诉客户我们的质量好,服务好,却没有实实在在的说明一模一样。



客户为什么问我这样的问题?


客户问问题,往往分为两种:
 
第一.真的不懂,希望我们解释。
第二.自己懂,但想看我们是否懂。
 
第一种情况下,就是因为客户不懂,所以解释的时候才要清清楚楚,有理有据,有数据,有图片,有视频的解释,完全把客户当白痴就好,这样这样才能让我们的解释翔实,有效。
 
第二种情况下,客户完全是在试探,几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商,因为可能在进行价格判断,付款方式判断的时候,发现有几家相差无几,只能再预设一些问题,进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了,觉得某些问题很简单,不需要仔细回答,因为客户肯定明白。
 
客户是明白,但是你却不明白客户的想法。你有没有想过:这么简单的问题,客户明白了为什么还要问我呢?很多时候你就是这样被淘汰了。
 
无论是做机械还是做化工还是绳网等等任何产品行业,外贸做的好的都有一个共同点:他们很乐于为客户解答问题,客户的问题可能问的很简单,他们的回答却都很详细。
 
现在我公司的业绩最好的同事,面对客户问题的时候,往往要有很大的一个篇幅去回复:详细的列举1234,有理有据,图文并茂,客户都会非常的满意,订单自然也不会跑掉了。

我的习惯可能更加“变态”,面对客户的问题,尤其是稍微复杂点的问题,我几乎会作一篇论文出来,为了证明我的论点,即便客户不提,我也会额外给出很多的数据,很多时候没有数据,我就会找实验室要,找工厂要,自己花钱去做……

对于某一些优势,某一些特点,就算是基本的,如果同行说了,你没说,可能就代表你没有。而如果你说了,同行却没说呢?你在客户眼里的分数是不是就增加了呢?
 
当然,如果你理解我说的这个“深入沟通”有点困难的话,你也可以把它近似的认为“深入沟通”就是“全面,信息的全面”。

“深入沟通”不仅仅可以促进订单,还可以减少见光死。什么是见光死?

与客户一直保持往来联系,突然哪一天,客户就不理我了。
客户来函询价,我们报价,然后,就没有然后了!
...
 
为什么会见光死?

1.价格高,直接把你淘汰
2.价格不高,但是跟原有的供应商相比却没有任何优势
3.市场调查,收集信息给领导
4.同行套取价格
5.客户从你的回复看不到任何价值
 
所以,为了更好的分析了解客户,为了减少见光死,一定要加强信息的全面性,也就是沟通的深入性。



客户询问报价我应该怎么回复?


客户可以发个邮件只问价格,我们的回复却不能仅仅只是价格!我们要给客户的是项目书, 一个PROJECT SOLUTION
 
8P的交易条件,你要跟我合作的项目说明,以及你为什么要必须跟我合作!也就是8P+1B的报价回复方法:

  • Product:产品名称 (产品编号)
  • Price : 包含价格术语
  • Period of Validity : 价格有效期
  • Payment method
  • Packaing
  • Period of shipment
  • Parameters of goods
  • Provide samples ?
 
BENEFIT, BENEFIT, BENEFIT!!!
很简单,给客户一个原因,继续保持跟你商谈的原因。

总而言之,整个客户开发和跟进过程中,不要预设想法和答案。先倾听客户说什么,在分析客户为什么会这么说?客户心里在想什么?最后给出合适的回复和答案。一来二去,你才能把客户引导在自己的节奏里,领着客户走。另外一些常见的客户类型关切点的拿捏可参考:外贸沟通谈判过程中,怎么拿捏客户痛点?

永远牢记两个关键词:1.精准开发。2.深入沟通。




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