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旧客户资料里也能成交订单?学习变废为宝的方法


订单,是我们的永恒话题,我们每天搜索客户,打理社媒,都是为了拿到询盘,拿到订单。但是所有联系过的客户真正转化成交订单的极其稀少,久而久之,我们手头上都会有大量的旧的客户资料,那么如何有效的管理和重复利用这些客户资料呢?

要知道,这些客户资料,要么是我们费尽心思搜索而来,要么是极其珍贵的询盘而来,绝对不能浪费,我们必须发挥他们的最大功效!所以沙里淘金非常有必要,毕竟做外贸就是这么个过程,而且是一个反复淘金的过程!



一.客户资料的整理


这个永远是第一步,无论你下面的方法如何,这一步必不可少,不整理客户资料,你就难以形成一个统一的把握。

按照你的习惯,将你联系的客户的详细情况记录下来,以便于日后查找和分析。

举个例子:

首先需要建立一个文件夹,如客户资料文件夹,建立一个总的‘客户联系记录’表格,表格里面用标签分产品,例如A,B,C三类产品,每个产品下,表头客户名称、联系方式、来源等,记录客户的联系信息,由于邮件众多,我们需要建立一个独立的word文档,记录客户的来往邮件。外贸客户资料管理表格可参考:只需要几张表格,你也可以有效的分类管理客户。



二.客户资料的基本分析


有了上面的资料汇总,那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析,如何分析呢?

其实很简单,就是搜索,搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否有采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。

再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。外贸客户调查分析可参考:想调查分析客户背景资料?外贸高手会这样做。


三.客户采购习惯规律的分析


有了这些汇总资料,可以让我们清楚的把握客户的采购习惯。例如有个客户,联系了七个月都没有成交,业务员自己去搜索其信息,很明确的知道,他们一定需要我们的产品,应该是跟我们的同行一直在合作。

后来仔细研究了一下之前整理的客户资料,发现他每次发邮件都有个规律,1号和15号,寻价格,每次只有一次的机会,报价出去,客户认为高再回复就没戏了,但是客户还是会发邮件过来询价。

根据采购习惯分析,客户是每个月1号和15号订立采购计划,他是需求跟很多供应商合作的机会,一定是发了很多邮件出去,每次寻求一个低价,进行合作,客户采购时间较短,没有那么多时间讨价还价。

于是改变策略,在29号和12号发送邮件,报价!不出所料,这个时候客户收到的报价较少,他有时间跟我们商讨一些问题,于是顺利拿下。



四.分析订单丢失的原因


根据汇总资料,每次谈判都会有详细的记录。那么如果一个客户一直再联系,但是谈来谈去总拿不下,我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!

例如有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道他在经营我们的产品,但是每次都谈的很好,但都拿不下。

但总结这个客户不难发现一个特点,就是每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问,我的佣金你能给我加多少?

于是我针对他这个特点给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户,佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等我们收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您!

客户很快就回复了邮件,尝试着问,你的最低价是多少,来来回回几个回合之后,拿下!

其实这个客户很简单,他就是要问,我能在你的价格基础上加多少佣金?



五.跟踪客户的小细节


有些人习惯了强制推销,无论找到任何理由去跟踪客户,强迫症似地加一句,我是什么公司的某某,我专业做什么,祝你们……

这样一上来客户已经觉得你又来推销了,下面的话已经大打折扣!

说实话没人喜欢一来就推销,但我们最终还是要推销我们的产品的,针对这一点,建议先推销感情再推销产品,例如今天是客户的生日,可以这样写:


Dear 寿星:

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family

’寿星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ’寿星‘[shou xing]

Best regards

sales of 产品

xxxxxx

公司名称


把你所在行业放到落款,提醒客户我是干嘛的。

可以看出,这样的邮件很随意,很有吸引力,这是中国文化的吸引力,经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语,客户如果乐意学,这就是机会!让客户感觉你是用心放在他身上的。



六.充分利用资料中的其他联系方式


路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去。当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。

结合者上面对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的拿起电话吧!



七.换邮箱进行联系


可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系。

宁可错杀一千,不可错过一个!



八.旁门左道


通过查找客户资料,你能发现客户的所生产或者经营的产品,你可以尝试着换邮箱,用采购者的身份跟他聊天,采购者,大家往往都比较重视,你尝试着打探一下他们公司的事情,例如公司规模、员工人数、所使用的原材料来自何处,等等,可以对客户有个较好的了解和把握。




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