外贸大咖说：这样开发客户，自然水到渠成！

作者：外贸表姐Stella，外贸自由人，网络营销，梦想家，文字爱好者。一个外贸菜鸟到精英的历程，做神奇的分享者。

随着外贸市场环境和信息传播方式等因素的发展，外贸开发客户的方法也发生了翻天覆地的变化。这也是为什么我们看到越来越多的独立型优秀外贸人，她们跳出传统获客渠道如B2B平台、开发信、展会等，却一样很“滋润”。

取而代之的是社交媒体营销的热度持续增温，越来越多的外贸业务员意识到要看清形势和趋势，大胆的把那些传统渠道里的精华发扬光大，抛弃束缚我们创新思维的糟粕，顺应大数据时代和社交媒体时代的潮流。用主动出击的方式把信息和数据掌握在自己手里，用长期积累的观念把公司和个人形象立体展现出来。实现个人IP的塑造，建立私域化客户群体，从而实现长期性的客户开发，长期性的业绩转化...

而对于B端外贸人来说，领英则是一个最佳的切入口。与Facebook、Twitter或Instagram一样，领英也是一个社交媒体平台，但它专注于商业，相较于其他社交媒体平台，用户群体更专业化，职业化。所以，它更适合B端外贸人。

对于个人用户来说，可以在领英创建自己的个人简历，包括教育背景、工作经验和技能，寻找自己的潜在客户，建立往来联系。

对于公司来说，领英是一个能为公司做广告，发布资讯动态的平台，这可以帮助公司接触到那些最重要的客户。

如果你对领英这个平台还不了解，你可以看看以下这几个数据：

1.51%的公司从领英上获得过B2C客户。

2.93%的B2B营销人员认为领英是开发客户最有效的网站。

3.与Facebook、Twitter等社交网站相比，领英能为B2B公司带来更多客户。

4.50%的领英会员更愿意向之前在领英上接洽过的公司采购。

5.80%的领英会员想要与企业建立联系，以提高他们的决策能力。

6.在所有从社媒渠道访问企业网站的流量中，64%是由领英带来的。

那么如何有效的在领英上开发潜在客户？

首先要摆正用领英开发客户的心态，不要急于变现，心急吃不了热豆腐，对于领英这样的社交平台来说，太急只能适得其反。

想要用领英开发客户就一定要细水慢流、长远经营。在领英宣传企业之余，你还可以用心写一些行业相关的文章，树立自己的专业性、更容易赢得潜在客户的好感和信任，也利于账号的良性运营。

写这篇文章的时候，我的领英账号正儿八经的打理差不多4个月了，现在有了快2000多个connections。

我也不知道该怎么给这篇文章取名，本来我也没想过写这文章，毕竟网络上分享这个的太多了，我实在没必要去炒冷饭。但是很多人多次问到，还有一部分人竟然没有培养领英账号的意识，所以我觉得有必要系统的总结一下。

其实我觉得最强大的方法还是实操，我也希望看了文章的你，能立马实操起来，要不然看了又怎么样？道理我都懂，但那又怎样呢？实操才是硬道理。

一.建立500+的connections

其实这个真的没什么难度，每天就是坚持去做就可以。但是每次都会有人问，我加了别人但是回的很少，一堆的问题。其实我内心真的是叹了口气，这就是意志力的问题。很多事情方法就在那里，需要的就是去坚持，因为别人不回你，就觉得这方法不行，就放弃，那就真的太......

这里我分享一些加人的心得：

1.加名人

领英免费的账号有一个坏处，就是搜索限制，你搜到一定的数量次数，它就开始限制你了，搜索结果只显示3条，其他搜索结果被屏蔽，无法继续搜索查看。而且新账号很难加到别人，所以一开始你加别人通过率很低这是很正常的事情。

领英采取的是六度人脉(Six Degrees of Separation)的规则，一般我们最多可以跟二度人脉和三度人脉建立联系。你的connection越多，或者你的联系人里有个大账户，她有很多的connections，那么你就有越多的潜在二度人脉和三度人脉，然后你在搜索的时候也就越容易脱离领英给你设置的搜索限制。

我们举个例子吧，我在领英已经有2000个好友，一旦我同意跟你建立了联系，你成为我的好友。则我的2000个好友全部是你的二度人脉，我这2000个好友的好友就是你的三度人脉，这些二度人脉和三度人脉你全部可以加，搜索的时候限制就放松了许多。

再次帮你梳理领英的人脉关系界定规则：

一度人脉：对方和你已经成为领英好友。

二度人脉：和你有共同一度人脉的领英用户。

三度人脉：和你有共同二度人脉的领英用户。

名字显示领英会员(三度人脉以外)：很多新注册使用领英的人刚进去发现自己搜索出来的全部显示领英会员，以为是因为对方是领英付费高级账号，或者是因为自己不是领英付费高级账号的原因。其实不是，只是因为对方超出了你的领英三度人脉关系。

所以一开始如果你的通过率很低，你可以去尝试加一些那种专门做营销号的名人，那些名人是为了粉丝，所以你去加都会通过的。这样逐步就可以提高你加入的通过率，账号初步就起来了。

2.外贸里SNS的运营其实目标群体很明确

你的目标群体无非有两类，要么是竞争对手，要么是潜在的合作客户。你需要花很多心思和时间去交流，去互动，去了解，去沟通。

以领英为例，我添加好友，从来都是搜索我的产品行业关键词，找到相关的人或者公司，邀请他们。还要他们同意，一定是有所需求，这个需求是什么？就得由我们自己来把握了。可能是采购需求，推销需求，了解需求或者其他。找到需求点，就容易沟通交流了。

在领英上主动添加好友，我们可以发送自定义的邀请消息，这个消息内容怎么去设计更符合对方的胃口，这就是我们要认真思考的问题。

3.弄清楚领英的定位

虽然都称为SNS但是却也是有很大的区别，例如领英和Facebook，区别就会很大。

领英是一个商人的交流圈子，交流的是商业，再或者说，来到这里的诉求是商业机会或者商业交流交往。

那么如果我们想获取好感，就要多做一些这方面的内容，其实就是两个方面，行业或者职业，行业可以理解为产品领域，职业呢？可以理解为工作职位、工作内容方面的领域。

例如我是“food machine”和“hexamine”方面的国际贸易工作，那么我在领英上就可以经常写一些与这两个产品有关的内容或者与国际贸易相关的内容。

Facebook更为私人化，吃喝拉撒睡，柴米油盐酱醋茶，私人情感，私人癖好都可以写一下，让自己更加立体化，有利于加深在别人头脑中的印象。

二.500+connections之前只做一件事

我的账号没到500+的connection之前，我什么也不会做，就是加人。很多人会给建议你可以去加一些群组，或者给潜在客户发开发信，就是比较急切的想要获取利益。

当然作为新人，需要迅速出单，没办法。但是如果想要从长远着想，我是不建议一开始就套利的。

一开始我也不信，网络上有什么建议我都会去尝试，后面不断的坚持，我才慢慢的悟出了一些可行性的技巧。我的账号一开始就去加群组，通过率非常低，而且加了也不能有所作为，而且还很容易就打击到我那少的可怜的自信心。

发开发信由于展示面做的不够好，别人也很少回复，有回复的更多也是以比较礼貌的方式告诉你，你打扰到他了。

后面主要是我比较懒，也有太多其他事情要做，所以我就一心加人，兼做内容，然后开始互动良好，偶有询盘过来，后面加到500+ , 账号内容也比较不错了, 整个账号就显示的一个比较活跃健康的姿态。不过我要再次强调一下，我比较懒，我是账号到2000的时候再去发开发信息的，反馈就比较不错。

每天加人我不赞成手动去添加，因为费时费力的复制粘贴还容易导致账号被限制。我推荐用一个领英辅助工具，中文名字叫“领英助理”(www.lingyingzhuli.com)。

每天不追求过多数量，只加到70到100个人左右。通过一般就是30到35个这样，通过率还是不错的，应该也和领英助理自动批量加人的时候，可以设置多模板自定义邀请消息，在邀请消息内容里可以插入姓名变量的原因。这样你的邀请消息发给谁，都会加入对方的名字称呼，看起来感觉上肯定是不一样的，对方也更愿意通过你。

我比较推荐如果你真想把领英做起来，就用领英助理来运营打理自己的领英帐号。因为这个辅助工具有相对完善的风险控制保护体系，可以避免违规，保护领英帐号。同时也能解决例如我最开始提到的搜索限制，以及用来归类分组管理领英好友，方便后续更恰当的进行针对性的精准开发等。目前是我个人感觉上最好的领英辅助工具，不过也不是一定要用的东西，看你自己安排。

然后加人是这样的，我不会乱加人，我会保证以下几个原则：

1.只加国外潜在客户

因为系统会根据你加的人来判断你的兴趣点，然后给出相应推荐。你加的行业潜在客户越多, 你的六度人脉就打开的越多，你的询盘来源才会越优质。国内同行我也是不加的，好不容易搞起来的账号，倒给同行给打开六度人脉了，我会很不爽。所以别再乱加人了，把你的账号行业性的浓度给稀释了。不过，如果你是新注册的领英账号，你能加到国内你的同行，那占便宜的就是你了。

2.控制加人数量

我每天都不过量的加太多人，发太多邀请，基本都是控制在总数量在70到100个左右。得益于领英助理的功劳，通过率还不错，而且它会提醒和保护我做的所有操作是否有风险。一天100个，一天通过30个，一个月就有900个了, 3个月就有近2700个了。所以不急于一时，但是坚持去做，才是最高效的方式。关于是不是每天要强制突破100个数量，无视风险？我不敢，要不你试试？看看是不是真的会封号？嘿嘿，好坏！

领英找客户并不只是“搜关键词”一种方法，这5种方法都能助你找到客户：

A.搜索行业名、公司名或产品名找客户。

B.通过“可能认识的人”找客户。

C.通过“已建立联系的好友”找客户。

D.在领英“建立公司主页和产品专区”找客户。

E.添加“领英群组”找客户。

三.丰富主页内容

这个其实也叫完善丰富你的展示面，这个其实很重要的，可以影响你加人还有申请入群时的通过率，二是影响潜在客户转化为询盘的转化率，总之很重要。

但是其实我也是比较懒的，还是以自己舒适为主，感觉做这个就是需要耐心，反复揣摩优化，所以也是慢悠悠的。这里的主页内容，我分成了以下几块：

1.资料页面

这个资料页面是最基本的页面，一般就是领英提示的那些页面，按照要求好好完善。这里有几个让我印象深刻的地方, 我稍微提一下。 第一个是头像，头像真的真的力求得体整洁，看起来干净利索，漂亮就更好，美女帅哥总是被格外宽容对待。

其次另外一个让我感觉很销魂的就是在自我介绍那里，自我介绍是参考摘抄别人的，改了下用在自己行业里，再配几张自己产品漂亮的图片，以方便那些英文不好的客户可以一眼就知道你做的是什么产品。其实英文好的客户看到你的图片也能更快的知道你是做什么的了，图片简单直观。

01. 基础信息的完善

1.1 profile picture 

这个非常重要，一个专业的职业照必不可少。着装专业的个人职业图片，简单背景，400*400 像素。要避免以下图片：LOGO图， 风景图，动物图，公司团队图，远景图等。

1.2 create a unique headline 

可以包括产品或者行业关键词，能提供什么帮助，可以用符号醒目区分。

1.3 thoughtful summary 

概括自己具备的能力，专长。多用我如何帮助别人的口吻来写。

1.4 build your experience

最少写两份工作简历，时间到当前，你的主要工作职责。

1.5 project 

要有链接，小公司有小公司的PROJECT, 展会，帮助客人设计彩盒等。

02. 借力

2.1 Add rich media 

展示专业的自己，可以添加图片和VIDEO, 添加图片时候，把图片的名字命名上产品关键词。

2.2 skills & endorsement 

最重要的放前面，可以包含产品关键词。

2.3 recommendations 

3份以上比较完美，可以先给别人写，投桃送李。写完后通知别人接收。

2.4 contact info, unique URL 

Website, wechat, email , 个性化的URL, 易记易搜索，易于SEO优化。

2.5 add new section (accomplisments, interests)

Publication, patent, certification, course etc。

03. 锦上添花

3.1background, (banner 图)

1584*396 像素，展示专业的你，（工作场景，产品或服务）。

2.充分利用Post

像我这么话痨的人，那短短的资料页面肯定不够我塞牙缝啊，所以这个post写博文的地方就深深的吸引了我，可以让我畅所欲言。

资料页面能够给客户带来的信息实在是很有限，最多就是简单粗暴的告诉客户我们是做什么的。但是你们产品的优点特色就全部没有地方可以施展其才华，所以这个post就很给力了。

事实上，你真的不要小瞧这个Post ，也不要那么功利化的乱用Post。我看到过很多很有意思的文章标题，已经忘的差不多了，大概就是，什么产品的妈妈是谁?这类的，我很好奇的点进去一看。就几行字，然后就是广告了。反正给我的感觉就是欺骗恼怒，这个人的服务质星很差，下次再也不会去看他的Post了。

Post真的很好，首先只要你一发Post , 领英就会善意的系统提示你的好友，你发了一篇Post ，所以你的好友越多，你的Post被关注的范围就越广。

你要是好好写文章，专业的美名也就越来越好，所以很多人说自己从领英文章里得到了很多询盘就是这个意思了。另外一个好处就是领英的权重还是很高的，你发一篇文章过去，很容易就排到Google很前的位置，比你那小网站好太多。

至于如何写出好文章，作为过来人，我想说，坚持去写慢慢就好了，所以鼓励自己坚持下去。

四.500+ connections之后的事

其实我现在还是慢悠悠的干着前面那几件事，已经形成习惯了，做起来感觉不要太好。但是也感觉到自己该进步了，所以开始做些别的了。

首先就是加Group，领英它很逗的，它会控制你的Pending申请，也就是你的未被批准的群组申请是有限制的，你必须先消化掉一些，才能去加新的群组。

所以加了一段时间，要么被通过，你就有名额去加新的群组，要么就需要去撤销申请，然后去加新的。

加群组也是加行业相关的，这样加进去后，我先看看里面可不可以发文章，可以发我就等过几天就去发这样。所以写文章的好处真的不要太多了, 这个群组又开始有用了。

等你的connection有2000个，文章有了10来篇，也有很多人给你点赞的时候，你会发现，加群组的通过率几乎是100%，所以我再次不得不感慨，世风日下，人心不古，加个群组还这么势力，菜鸟不能入内。

加了群组一可以发文章，二可以加群组内的成员为好友，又多了一条加人的渠道。还有就可以去积极评论，积极点赞然后让别人记住你了。

写来写去发现其实领英没那么复杂，搞懂了规则和生态，坚持去做就好了，效果还是非常不错的。

最后，不管你是新手还是老手，领英助理这个辅助工具你都值得去了解一下。

因为我还忘记说了很重要的一点，当你的connection越来越多的时候，怎么去精细化管理就越来越重要，要不然费尽心思加来的人，却不能有序开发，那不是白干一场？

所以要用到领英助理把自己的领英领英好友归类分组管理好，不然最后会让自己乱糟糟的一团乱麻，很影响之后对好友单独开发的转化率。

主动去跟别人沟通，加深印象，自我营销。

在领英上我们可以主动去给自己好友发送消息，可以传递我们的专业性。也可以软推销，引导用户对我们的产品和服务做更深度的沟通了解。

同时我们也可以主动去关注别人的动态，用心评论，往往能加速了解的进程，加大曝光的力度，甚至引流回自己的SNS账号。

评论时，观点要独立，尽量新颖，尽量显得有诚意，才会让被评论者对你产生好奇，产生去了解的冲动。这样你的“广告”才会被浏览，才会产生效果，否则就什么都不是！

还有，领英在老外眼里是一个专业性质，商务性质特别强的社交平台，它毕竟不是B2B平台，那么怎么让别人愿意和你建立连接？你不能把自己表现成一个完全就是找人推销的小销售，虽然我们的目的是开发客户，但是我们要学会把自己的直接目的隐藏起来。表现自己的专业，优秀，引导对方了解我们的产品，公司，所以高质量的领英动态和文章发布一定不能落下。

同时不要忘记促进客户的友好社交关系和维护客户，回归到社交平台的核心，任何一个社交平台，都是从不认识到认识，再到了解关注和提供帮助，最后水到渠成做生意。

往往通过邮件电话等传统方式搞不定的客户，尝试在领英上建立联系，成为Connection, 或是Sweet Message就能帮助破冰。

包括我们批量的邀请添加领英好友和对领英好友进行批量的发送消息时，消息内容不局限于产品的推销和商务消息，也可以是一些节假日的问候。

同时在发送消息这一块，我们也要事先对自己的领英好友进行归类分组，坚决不要做无效营销和骚扰营销。最后在消息里记得插入姓名变量，让它自动添加客户的名字，这些都可以借助刚才提到的领英助理来安全且高效率的完成。

好了，就写这么多吧，最强大的方法还是实操，最强大的方法还是实操，最强大的方法还是实操，重要的事情强调三遍！！

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