母婴品牌bebebus，为什么能把一辆婴儿车卖到4980元？
包装原则，是所有企业“首席定价官”和产品经理都该具备的思维方式。
作者|黄晓军
来源|深氪新消费[ID:xinshangye2016]
封面图|小红书
bebebus是一个国货母婴品牌。
2019年，这个品牌第一款婴儿车产品上市。上线一个月，有一半用户通过天猫站内搜索进店；3个月就实现了销售额突破千万。
2020年618，bebebus婴儿车天猫销售额破千万，排在婴儿车单品销量第一。
2021年618，bebebus天猫单日最高销售额接近4000万，活动期间总销售额近1亿。整个上半年，其全渠道销售额已经超过了2020年全年近2亿的收入。
这个品牌并不像其他国产品牌那么便宜。bebebus的婴儿床4180元、婴儿车4980元，价格达到了同行的2-3倍。
在此之前，这样价位的婴儿床和婴儿车，一直由外资品牌占据。
那么，在当下母婴市场，bebebus为什么能把婴儿车卖到4980元？
星巴克为什么能把一杯咖啡卖到5美元
国货品牌的认知基因：高端缺位。这不只是母婴品牌，汽车、家电、手机、化妆品，甚至喝茶的水杯。
稍微有些竞争力的，可能就是智能手机了。在华为、小米等品牌的共同努力下，几近能与苹果、三星等海外高端品牌分庭抗礼。
但这两年，国货品牌的崛起正在改变这一事实。
首先是中国品牌占有率在提升，阿里研究院统计，2019年线上72%的市场份额被中国品牌占有。
其次是国货品牌关注度提升，2021年，消费者对于国货的关注度，普遍达到洋货的3倍。
这为新兴国货母婴品牌占据缺席依旧的高价空位，提供了群众基础。
但问题是，为什么偏偏是母婴品牌bebebus，能把婴儿车卖到4980元？
回到30年前，商业界有一个类似的问题，那就是星巴克为什么能够把一杯咖啡卖到5美元？
上世纪90年代初期，星巴克的领导者有一个愿景，将咖啡卖到5美元一杯。
这个愿景在当时行业里面，简直是荒诞不经。那时候市面上一杯咖啡的平均价格是50美分。5美元是不可想象的，绝对没可能！
那他们是怎么做到的？答案是包装原则。
首先你拿出一个盒子，然后在上面写一个很高的价格。在星巴克的案例中，他们是在杯子上写上了5美元的价格。杯子和盒子道理是一样的。
一旦你有了一个盒子，上面写上了一个很高的价格，你就会开始想，我们需要往这个盒子里加入什么东西，好让这个价格对顾客来说物有所值？
这个过程会打开你的思维，逼着你往大处想，这个方法会打破你递增式的心智模式。
他们通过包装把自己和竞争同行完全区隔开，他们认识到为了让人们乐意花5美元购买一杯咖啡，他们需要创造一种完全不同的消费体验，需要提供更好的超乎常规的东西。
为了让5美元物超所值，他们把咖啡厅装修得非常舒适，优雅，配上皮沙发，还有熊熊燃烧的壁炉，他们提供数十种高品质的咖啡供你选择，你点单后只需要几分钟就可以做好。
所以现在人们排队购买，价格是5美元，而且大家好像都很喜欢这些咖啡。顾客在心里认为每一分钱花的都是值得的。
包装原则，是所有企业“首席定价官”和产品经理都该具备的思维方式。