这是深氪新消费第878期分享：
整个行业欣欣向荣不假，但日进斗金的影楼们却大多和欺诈绕不开关系。作者|Gawaine
编辑|黄晓军
来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]
封面图|网络
虽然距离开播已经过去了十一年，《甄嬛传》每年还在为乐视创收上千万元。
《延禧攻略》的播放版权卖了90国家光是广告收益都在2亿上下。上一季度刚开播不久的《梦华录》，一跃又成为今年最黑马的古装偶像剧。上线仅三天，就登上了云合数据连续剧霸屏榜的榜首，且豆瓣高达8.8的评分，甚至超过了经典的《还珠格格》。古装剧的热度自产出比例就可见一斑。即使在“限古令的影响下，”从2019年中国电视剧行业剧集TOP30类型分布来看，还是古装类型的聚集占比最高，为37%；其次是都市剧占比为27%；而喜剧、剧情和传奇类型的占比最低，且都为3%。古装撑起了剧集产业大半江山，也相应而生的聚集了大批愿意为其买单的消费者。仅是几百万的汉服发烧友们就能贡献不菲的支出，抓住了这个群体的3000家汉服企业，去年光衣服就卖了64亿。顺带也拉起了古装产业链的另一个市场，古装摄影，最头部的影楼已经能做到年收10亿，甚至筹备上市。整个行业欣欣向荣不假，但日进斗金的影楼们却大多和欺诈绕不开关系。特价变天价，古装风变青楼风……客单数千价位的古风摄影，几乎清一色都是坑一个是一个的一锤子买卖。
客单价大几千的摄影写真，在引诱消费者入套时的第一眼价格，一般都不会超过数百元。朋友圈和抖音里铺天盖地的写真广告，下至19.9上不超过299，看似薅羊毛的价格引流了无数的肉羊们轮番上客，无一不是等到晕头晕脑走出了影楼，才反应过来已经被拔掉了好几层毛。第一次的层层加价，从诱导消费者增加套系开始，关于这个步骤的话术，知乎上尽是大同小异的吐槽。“在抖音上看到广告说拍写真298一套，填写了信息之后就有客服加了我，我一开始没同意，还特地打了电话给我说什么今天有优惠，过来看看什么之类的还有小礼品送。去了之后给看了298的图片感觉很一般，还说298的只有这几套，可以看一下他们拍的别的好的样片，一直推荐给我看。然后我问多少，说两套一千三我觉得太贵了我就想走了，结果客服说直接给我砍到了1060包三套衣服，我当时想算了也心软了，一千多拍个写真其实也还好，于是同意了。”一旦消费者能接受298一套的价位，1000三套外加升级服装的捆绑销售大多也是手到擒来。虽然看上去单价并无多少差别，甚至还有了更宽的服装选择面，但一切的看似优惠都是为了选片环节吊住消费者而埋下的索套。选择的套系越多，拍摄出的原片张数就越多，尽管每套只能包几张精修，摄影师都会把原片拍到数百上千张来让顾客以百元左右一张的价格加选。比起售前客服，选片师们才是影楼真正的销售，让每个敢只身上影楼选片的人，都像进了妖精洞的唐僧。当一个人在封闭空间中被团团围住时，还能剩下多少冷静思考的能力？化妆师、摄影师、各种总监先轮流上阵对客人们抛出糖衣炮弹，张口夸客人天生丽质出片多，闭口赞相片张张美艳都打包，“来都来了，不多选几张照片不划算”、“付出那么多努力拍的照片，删掉多可惜”……几个人一套说辞下来，客人们难免晕向，被裹挟着加选毫无成本的昂贵相片，即使是加选不修的底片，也逃不掉另外付钱。之所以说毫无成本，是因为客人花钱到影楼拍照，影楼提供服务，由此形成的相片作品属于委托创作作品，客人们绝对享有对作品原件的所有权。但明明在拍照之前就已经缴清的费用，选片的时候却变成了要付钱才能给。图片来源：@021视频
经过了第一轮的糖衣炮弹，第二轮删片往往直接升级成道德绑架。如果客人想要删掉照片，选片师便会开始煽情，用情绪打击反复明示，删照片是对摄影师和化妆师辛勤劳动的不尊重，草率的决定以后一定会后悔，别的客人都选一百多张……“影楼给的选片时间都很短，让人没有时间反复选片确认。整个环节中，客人既不能浏览小图对比，也不能自己删除，所有主动权掌握在选片师的手里，并且告诫删片要谨慎，一旦删除就没了。”每一个笑着进影楼的客人，都没几个还能笑着出来，“最怕遇到搞假删的选片师，一翻相片就说已经删了，直接跳到下一张，其实根本就没有删，流程走完一算起码都过万。”图源知乎@Shirley
加片加到特价变天价，等晕头转向的客人们回过神来，有钱付的退款无路，没钱付的甚至还被诱导背上了贷款。销售们引以为傲的业绩截图 图源知乎@Shirley
动辄上万的加选，要从被低价引流来的客户身上掏到钱，分期贷款的例子，屡见不鲜。上半年的315晚会，就扯出了不少“写真贷”的套路。事情源自于一条抖音广告，2019年12月，两名女大学生在抖音上刷到影楼推广的古装摄影体验活动，被19.9元的价格吸引至店。进店后才被告知19.9元无法达成广告上的成片效果，“1100元套餐的成片效果和最后成品要好很多”，在店员推荐劝说下，两人签订了一份1100元的套餐协议。当第一笔钱交出去，成为沉没成本，后续的加价也随之接踵而至。拍摄之后，影楼的工作人员将结伴同行的两位女孩分开选片，在说辞上的交代是为了更好的服务每一个客人，实际是为了切断两位女孩的共同交流，方便游说。中间再安排一个工作人员两边跑，告诉选片的女孩，表示同行的另一位顾客已经选了许多漂亮相片，以此催促选片的进行。待到选片时，便如之前所述流程，一边是几个店员极力劝说留存，另一边是选片师不配合删减照片。订单中原本只包含17张照片，实际却拍摄了200多张，由于选片过程中受到各种干扰，两个女孩只删掉一部分照片，最终留下了109张。数人围攻的强势推销下，两人又签下了一份2.4万元的“补充协议”和两份影楼赠送的《摄影服务合同》，用于支付选片、相册等的增项。到此为止，原本19.9元的客单价被升级到了2.6万余元，学生自然是无法支付。店员便现场引导如何开通花呗、美团等网贷，套现消费。离店后才越发后悔的女孩们当晚便联系了选片师，多次提出删减照片，减少费用，都被影楼以“合同签好了，照片已发厂家制作，没法改”为由拒绝。差不多同一时期，贵州一位年轻女孩甚至因为影楼的勒索套路被逼到寻了短见。而影楼店员不但不准备赔偿，反而还要起诉女孩家属。根据当时媒体所报道，女孩2299元的私房照套餐，包含22张照片，被影楼诱导消费至103张，总价一万八千多。女孩觉得太贵了无法承受，希望减少选片，影楼自然不同意，表示不要照片可以，便要付30%违约金，将近六千元。女孩自然不肯，在手机上和店方进行数次交涉。甚至告诉对方自己患有抑郁症，表示“我已经买好安眠药了，难道这样肮脏的事儿让我遇见了么，和一个抑郁症患者下套么？要逼我吗？”然而对方不以为然，回呛女孩抑郁症现在年轻人都有，多吃点褪黑素就好了。轮番沟通无果，情绪受到严重影响的女孩服用了过量药物。最早能查询到的由深圳市消费者委员会2010年公布的数据，2009年市消委接到摄影服务行业相关投诉191宗，2010年上半年收到103宗，消费者反应的问题主要集中在“虚假宣传”、“中奖圈套”、“隐性推销”和“霸王条款”等。这种恶臭十足的盈利模式在影楼市场已经滋生盘踞了十数年。
当一个市场总是频生乱象，大多都是行业痛点的产物。影楼市场的痛点，同样持续了多年。竞争对手多：影楼行业的企业有400多万，其中叫得上名号的没几家，中小微企业占绝大多数,平均一家影楼的团队人数仅在十数人左右，行业分散度极高；因为需求又小又散，供应商也随之呈现高分散的状态：并不规模化、供给不稳定、采购成本高。在只有十几人规模的团队中，主力的销售人员就要占去一大部分，剩下的员工各司其职，创意研发基本为0，各家互抄变成常态。抄袭自然导致同质化严重与频繁迎合风向而导致的资源不足。流水线的摄影产品只能去卷价格，再导致客资单价下降，毛利下降，净利下降。情况一恶劣，商家只能想办法保取更大的利润，又小又散的供应链是很难优化了，成本上难以优化，到底只能从消费者身上割羊毛。低价引流，高价销售，只要单价足够，一次性买卖也能做下去。毕竟这个市场还有1亿的高潜用户，骗完这个还有下个。图源：腾讯营销洞察《2020写真消费人群需求报告》
现在，整个摄影行业供过于求，客户分流严重，除了价格战之外，获客成本从以前的你地推这条街我地推那条街变成了线上全域争抢。致使广告费快速上涨，获客成本持续攀高，成交转化日益艰难。最后，家家都是高成本，低收益。4. 行业信息化程度低，发展缓慢
影楼行业要求是要求从业者具有高科技、高审美素养的劳动密集型产业；即被消费者要求的门槛很高，但入行的门槛却很低，只要你要有力气扛得动器材，或者身体超棒耐得住修图，不需要考证甚至任何专业培训，都可以胜任影楼工作。
乃至现在，行业还没有任何一个专业院校或者国家承认的院校，任何一个培训组织能给影楼行业的专业输送提供真正的支持。
现在影楼的竞争已经不仅仅是拍摄实力，场景选择和后期技术的竞争了，而更多的是一种资源整合与优化的竞争，是寻找客源——前期化妆——拍摄选景——现场拍摄——后期处理——照片输出——售后服务这一套流程的竞争。
当房租的上涨速度都已经远远高于客单价的上涨速度，不少黑心影楼的客单价只能以奇怪的方式去追赶成本，套路消费自此而生。
写在最后：
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