啤酒酒厂快闪店怎么玩？看看“驻京办”的好点子 | 100 个有意思的人（20）
“它就是一杯酒，喝完让你开心和放松。如果你有消费能力，那我确实能提供一些不一样的酒。”
在北京，要想喝到一瓶好喝的啤酒，你得有一些基础知识——藏匿于胡同和商业街区、销售瓶装啤酒的，那叫“瓶子店”；既卖啤酒，食物也不差，那是“餐厅式啤酒吧”；还有一种，就是让酒客们随时期待惊喜的——以自酿生啤为主打的精酿酒吧。
但小帅选了一条不同的路。他的精酿生啤吧“驻京办”，就开在北京安定门内大街旁。他主打“酒厂快闪”，你可以将其理解成不同酒厂在北京的临时酒吧。以两个月的时间为一个驻京周期，在此期间，驻京办只提供这个酒厂的啤酒，而酒客们则拥有一次性品尝该酒厂十余种啤酒的机会。
在这个面积不足 40 平方米的生啤吧，小帅会被慕名而来的酒客们追问：“这个酒厂还有什么酒？下一个酒厂是什么？”
当然，吸引酒客们的，并不是“酒厂快闪”这个营销噱头，而是在别处喝不到的生啤产品。大多数情况下，瓶装酒是酒客们接触国外酒厂的唯一途径。代理商进口至中国销售的桶装生啤数目有限，若想在你居住的城市里喝到，更是难上加难。举例来说，美国布鲁瑞酒厂的巧克力生啤在中国很罕见，由于参加驻京办的活动，才克服困难运来两桶。其他酒吧销售的都是瓶装酒。
小帅是河北人，留着个圆寸，说着一口流利的北京胡同口音。如果听到别人称赞他的酒吧以及他本人，他会直爽地说：“我就是个卖酒的。”初次来北京打工时，他并不知道自己会和精酿啤酒结缘。喜欢喝酒、研究酒，也是 2004 年开始喝啤酒之后的事儿。
他的酒吧经营之路可以追溯到 2010 年。当时中国的精酿啤酒行业正处于起步期。小帅从朋友手中接手了一家进口食品超市，并将其改成北京第一家销售瓶装啤酒的精酿酒吧 EL NIDO。
那时，外国人是啤酒的消费主力军，周五晚上扎堆在 EL NIDO 喝酒的酒客，九成以上都是外国人。2015 年，“消费升级”这个词被炒得火热。在小帅的店里，消费人群也发生了转变，越来越多的中国人开始消费精酿啤酒。
“我在 2015 年后转为销售生啤，还挺庆幸那时候转型升级的。”小帅说。
与经常选址在商业区或者文创园的生啤吧相比，EL NIDO 这类胡同店的特别之处也正是在氛围上。喜欢胡同氛围的酒客不在少数，所以即使 EL NIDO 位于胡同里不容易被人发现的角落，没有显眼的店面招牌，在周末晚上，这里也挤满了愿意站在庭院里喝酒的客人。
与主要销售中高端瓶装精酿啤酒，气氛更加随意轻松的 EL NIDO 相比，驻京办与商业的关联就要更紧密一些。从选址开始，驻京办就计划进驻工业园或临街商铺，避免打扰附近的居民。
如果硬要说驻京办的室内设计风格，它可能接近于人们常说的“工业风”与“中式风格”的结合。站在街边，透过高达 4 米的黑色边框落地窗，你能看到室内有一个庑殿顶吧台——故宫太和殿就是典型庑殿顶的屋顶样式。为了建造这个微缩版的庑殿顶，小帅也专程去故宫看了看。
庑殿顶还是个可以不断更新、体现店铺差异化的设计。在新店中，只要更换瓦片的颜色便可开始营业。小帅打算在北京开 3 至 5 家“驻京办”后，走上“驻沪办”“驻川办”的扩张之路。
拜访多次的酒客，会很容易留意到驻京办又换了新酒。它的产品视觉系统——酒杯、杯垫与介绍酒的酒牌，甚至酒吧门口的门牌，会尽量跟着合作酒厂定制更新。由于驻京办直接与酒厂合作，小帅还需要保证驻京办的酒厂档期与预订酒桶的数量，跟酒厂自己的酿酒计划不冲突。
在驻京办，一个酒厂两个月的销量可以达到 200 桶。而一杯 450 毫升的啤酒能卖上 60 元甚至更高的价钱。要知道，普通生啤吧受制于有限的销售能力，并不会冒险销售价格偏贵的中高端生啤。不过，千万别小看酒客的消费力。小帅遇上过一夜喝掉 19 杯啤酒的客人。
对于酒厂而言，驻京办模式真正的吸引力在于影响力。他们能通过几百桶生啤与中国消费者近距离接触，测试市场反应。与广告宣传相比，这是更好的推广方式。除此之外，这些酒厂不需要在中国开店和考虑预算、选址、装修、运营等一系列经营问题。因为有驻京办为它们代劳。
尽管驻京办顺应了“推广精酿文化”的潮流，但小帅依旧想让喝酒这件事保持简单。“其实有时候我不想把啤酒分成精酿或非精酿。它就是一杯酒，喝完让你开心和放松。如果你有消费能力，那我确实能提供一些不一样的酒。”
在店里，小帅的待客之道是：先咨询客人偏爱的口味，再推荐合适的啤酒让客人试饮，让客人更容易找到心仪的啤酒，也乐于尝试其他不同的口味。
不过，小帅也遇到了新问题——客人们越来越挑剔了。长期供应中高端啤酒，让客人对啤酒的要求越来越高，他们更期待喝上带给味蕾新刺激的啤酒。因此，小帅挑选和安排酒厂档期也有自己的要求。
所有人都会承认，在喝酒这件事上，永远“众口难调”，所以小帅将酒厂的名气及啤酒品质当作最重要的考虑因素。他一直关注啤酒探索 App“Untappd” 上评分 4.0 以上的酒厂，了解它们产品的特点和种类。在决定联系选中的酒厂之前，他还有一个指标——酒厂是否能提供 15 种以上的啤酒。这是他持续吸引酒客的关键指标之一。
但是，说服酒厂在中国做“酒厂快闪”并不那么容易。沟通一般要通过代理商，有时，合作的意愿通过不同语言和环节的转达，往往导致信息传达不到位，最终丧失与国外酒厂的合作机会。目前看来，驻京办做得不错。开业 1 年多，驻京办已与不同国家与地区的 6 个酒厂成功合作。凭借这些酒厂的名气和啤酒的品质，驻京办在创立 7 个月后便实现盈利。
如今，驻京办已成为酒客了解知名酒厂的窗口。工作时，小帅最享受的一件事就是坐在院子里晒着太阳喝酒。他在每天下午 1 点准时出现在 EL NIDO，坐在小院儿里挑酒、盘点库存、进货。有时，人们会看到他拿着电钻，拆换墙壁上的酒头（打酒时扳动的那个扳手）。他白天只工作到跟值班的店员上班交接之后，因为下午的更多时光要分给他的孩子。等到晚上，他再接着到店上班，为酒客推荐合适的啤酒。
△ 午后，小帅经常坐在小院儿里挑酒、盘点库存和进货。图片提供 | Alice
未来预想图 × 小帅
Q：为什么取名叫驻京办？
A：“驻京办”这个名字是客人起的。我们往微信群里发了一些我们想做的事情，客人提了几个名字，其中一个是“驻京办”。我们觉得这个名字很合适，驻京办本质上就是酒厂在北京的一个办事处。
Q：你们是怎么产生了驻京办这个“酒厂快闪”概念的想法？现在精酿行业竞争激烈，老店 EL NIDO 和新店“驻京办”的组合是为了迎合市场发展吗？
A：开店要是没有一点商业考量也不现实，但我们一直在带给大家一些好玩的东西。驻京办的概念来自酒头接管。通常，酒头接管只持续几天，供应几款酒。由于我们不仅有能力拿到酒厂一些特殊的、别人拿不到的酒，还能邀请酿酒师来北京参加活动，与大家分享互动。因此，我们敢于做“酒厂快闪”的概念。目前，中国只有我们在做这样的事情。
Q：驻京办的目标客群是哪些人？
A：其实精酿圈很小，我们想吸引精酿圈外的客人。驻京办的宣传做得不到位，目前只在“牛逼的 elnido”公众号上有宣传。由于驻京办偏商业属性，宣传上我们靠故事吸引人。
Q：一个酒厂的快闪周期是多久？
A：最合适的周期是 2 个月，中国人太容易丧失新鲜感了。这期间，我会尽量准备超过 15 款酒，先推出 10 款，再慢慢替换成剩下几款，对消费者保持一定的吸引力。
Q：在与驻场过的酒厂的合作过程中，有什么事情令你印象深刻？
A：牛的酒厂很吸粉。酒的品质的确能说服人。
Q：你觉得在与酒厂合作的时候什么地方最费事儿？
A：首先，这要看酒厂。如果它支持你，就会提供一些特别的酒。很多酒厂以前根本没有来过中国，因为量少，一些限量款仅在当地出售。现在，通过驻京办的平台，中国消费者能喝到一些限量款的生啤。
其实与酒厂的沟通时间成本偏高。这原本是件互利的事情，我利用酒厂的品牌，酒厂利用我的平台，就怕信息传达不到位。比如我们联系某个酒厂的中国代理商，信息在中国和美国的部门间不停地转达，我们的本意很容易变味。
举个例子，我们曾想做打嗝海狸的酒厂快闪，也和他们的代理商聊过。代理商帮我们发邮件沟通，结果酒厂没理会我们。后来某天，那个酒厂的酿酒师来到北京，我麻烦代理商帮我安排与那位酿酒师见面。我带酿酒师来驻京办看了看，他直接说可以给我供应 3 个月的生啤。
未来也许我们可以直接找酒厂沟通，沟通完了再把事情交接给代理商。
Q：会担心定价太高，出现啤酒滞销的情况吗？
A：目前，酒客们对价钱都不太介意。除了房租的开销外，酒的成本很高，我们所有酒的加价率是一样的。一分好酒一分价。但在疫情期间，我们的销售受到了影响。像我们出售的巧克力酒，一杯 160 毫升，售价 95 元。疫情发生前，我预计一桶生啤 3 天就能卖完。疫情期间，我们花了一周的时间。
Q：你觉得驻京办会被抄袭吗？
A：肯定会。驻京办的模式其实很简单，啤酒谁都能拿到，但能否卖出去，这是个问题。卖相同的概念，代理商是否认可你，是否愿意与你合作也是个问题。当然，被模仿是无法避免的。只要一直能有新的想法，即使我们在做同一件事情，我做得更好玩，依旧能吸引小白和回头客。比如我最近策划的“精酿飞行计划”，合作的都是国内不错的酒厂，在疫情期间，让酒客都能喝到来自其他城市的啤酒。第一期的活动效果不错，所以我们准备开始精酿飞行计划 002。
Q：未来有什么计划？
A：我们现在从事的是酒吧行业，以后也许会做成一个平台。比如某天你酿了一桶酒，或者开了个酒厂，想推广你的酒。你可以来找我们，这比你靠媒体、公众号推广更有效。假设我在北京有 3 个店，在外地也有店铺，每个店 2 个月能销售 100 多桶。一个品牌很容易就起来了。
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文：李梦郁 | 编辑：赵慧
校对：李起光 | 微信编辑：吕姝琦
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