【瀚海数据说】互联网创业模式探讨：从O2O到S2B2C
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第65期
编者按：今天我们邀请到了835的校友高扬，他将结合自己创业的经验和亲身经历，和大家一起探讨中国互联网创业的几种模式。
大家好，我是高扬，首先我想先花一点点时间介绍一下我自己，我是科大835的，89年到美国，然后在美国一直在硅谷做IT做互联网，后来创业回到中国，2002年回到中国，一直在创业的过程当中。然后这第一个公司Appeon Corp是做互联网服务的，公司从99年做到06年；第二个是在北京的一个叫敦煌网做CTO；后来在2011年创立的一个公司叫美乐乐家居网，一直做到今年年初；然后今年开始又做了另外一家公司，叫领居科技，刚刚做了半年。
今天我想分享的内容主要是跟大家一起探讨一下，或者从我的个人经验经历，跟大家一起分享一下中国互联网创业的几种模式。
那么重点谈论一下后面的两家公司，第一个是美乐乐家居网，这是一个非常典型的O2O公司，是从08年、09年成立的，然后现在一直还做得比较大，今年已经快十年了。它的模式其实比较重，主要的方向是从互联网引流，然后线下开店，然后做物流配送服务。主要的产品是家具和家居的产品，在全国大概有400多家门店，其中有200多家是直营的，100多家（接近200家）是加盟，然后有十几个仓储物流体系，十几个仓库，然后车队是跟其它的公司合作的，也有自己一个官网叫http://www.meilele.com，也有APP、公众号。
所以你可以看得到，它的体系非常复杂，就是说除了有互联网的网站和APP以外，还有一个很庞大的门店系统，400多个店，然后还有一套整个的物流配送体系，还有家具和家居产品研发，同时也有很多第三方合作，这个我们叫采购这样的一个资源，所以你看它是非常重的一个体系。前后融资大概融了两个多亿美金（十几亿人民币）这么大规模，在做美乐乐的过程当中的一个感觉，是一个叫资源驱动的商业模式。资源驱动，就是说你要做多大的规模就需要投入相关的很多的资源，需要开店，需要去建仓储物流，另外一个很重要，是需要去做消费者的品牌宣传，做广告。从各个互联网渠道获取客户，重要的获取客户的渠道主要是百度，当然还有腾讯，还有各个手机端渠道，所以它的毛利其实比较高，大概能有百分之四十几到五十，但是他成本费用也很高，所以销售额也比较高，大概20多亿，一年20多亿的销售额。因为成本非常高，所以如果还想往外往上扩展的话，其实还需要大量的资金投入，那么这个模式下来的话，它的优势和弱点是什么呢？它的优势是其实它的门槛非常高，就是说第一它需要大量的资源投入，第二话需要不同的经验，不同行业的人才，需要互联网的家居产品的仓储物流，还有做品牌宣传的，所以它这个门槛非常高的，一般很少或几乎没有创业公司能够干这么复杂的事情；但是另外一点的话就是说它的缺点，它模式非常重，需要大量的投入，所以它发展规模其实非常受限于资源的投入，还有人才、团队的培养，这也是它的优势，也是它的缺点。
那从我个人来看的话，做了接近九年这样的时间里面，我觉得这样的模式，其实对一般创业的、想做创业者来说，其实是一个很难的事情。那么我想跟大家探讨一下，就是说我们能看到现在中国未来的发展的一个方向，一个创业的机会在哪里？那么我能看到，在这个电商行业里面的机会，现在是刚刚兴起的一个叫S2b2c这样一个模式，这里S指的是供应链，b指的是小b不是那种大B，还有一个2c就是共同服务于消费者这样一种做法。
那我想给大家举几个例子，包括我们，现在做的公司也是这样一个模式的。那么这里做得最成功的两家公司，一个叫大搜车，它现在在中国各地广告挺多的，有个叫弹个车就是他们公司的广告。它的创始人姚军红，以前是神州租车的一个联合创始人，从14年开始做大搜车，现在他们平台上车交易额大概能有几百个亿，所以发展得非常快，从14年到17年三年时间，所以它的模式就是S2b2c，是个相对说比较轻，但是发展很快的这样一个公司。那么另外一家公司我觉得做得很成功，叫云集。其实前段时间还出了一个事情，云集被被工商局罚款1000万，说他搞传销，但是这个不说。这个云集做得非常成功，它也是从14年开始做公司的，然后做到现在大概有两百万的微商的店主，上个月的销售额大概是七个亿。产品的话就是家里的家庭的小件东西、小包之类的家庭用品。它的创始人叫萧尚略，非常年轻，今年才25岁，没上大学，高中一毕业就去淘宝创业。然后在淘宝上有个叫小也香水这样一个品牌，现在一直还在，只不过他现在不怎么关注，精力不在那个上面了。小也香水在当时的淘宝是应该是前一两名的，这种规模的店。那么14年开始做云集到现在也做得非常成功。
这两家公司的特点是，第一它们都是用供应链来整合这个小b,然后共同服务客户这样一个商业模式。这样的商业模式，我这里简单的把他们的商业模式也讲一下，可能有些人不太了解。我想讲一下我们现在做的领居科技也是类似的思路，那我先说云集它的做法，它其实从14年开始，最开始它的想法思路还没现在这么清晰，但是它的思路主要是说他要做微商的服务商，因为当时微商刚刚刚兴起。那么它的出发点是说它做微商，其实是很小的小商户做的事情。但是做微商其实也不是一件很容易的事情，微商其实也类似于像开一个小淘宝店一样的，你需要去进货也需要去做广告，也需要去发货，售后服务什么的全部都需要做，所以其实做微商对很多人来说都还是一个蛮复杂的事情。那么云集它做了一系列的东西，包括仓储物流选品、客户客服售后服务，把所有都做好了，然后任何一个人只要一年交400块钱就可以做微商，可以卖产品在你朋友圈。那么所有的订单云集就帮他做，包括所有的售后、物流、发货。所有这些服务就把这个做微商的门槛一下子降到了每一个普通人，只要有朋友圈就可以，这是它基本的商业模式，它的这个优势其实很多人以为他是传销，尤其是在这个前一两个月，被工商局罚了重重的一笔。大家都觉得它是个传销，其实本质它不是个传销，它只是在发展微商过程当中用了这种这种多级分销的方式，结果今天被告发了，正好它的模式上，那早期的模式上它用多级的提点的方式，正好符合传销的这种三级分销的要求。现在已经改了，从15年就改了，但是仍然被罚了一笔。然后其他的优势是什么？它的供应链特别短，这是它的一个非常大的优势。云集在商品交易中几乎不怎么做提成，所以它上面卖的一个产品从工厂到消费者手里的话，只有两个费用，一个费用就是物流，从工厂直接通过快递送到消费者家里，大概是成本大概10~15%左右。这是一个成本，那么第二个层面的话就是微商的佣金，从提点从5个点到20个点，平均大概是15个点左右。所以他一线产品从工厂到消费者手里，而一般的在天猫、京东网上的这样的一个供应链的话，基本上最最少最不挣钱的话也需要大概60%的加价。从工厂到消费者手里60%，正常的话应该是80%到100%。所以云集一个很大的优势就是他的这个供应链特别短，所以他的这种成本、价格上比天猫淘宝都很有优势，所以它发展快，它是这是有重要原因的。那么它发展快另外一个很重要的原因就是它是正好踩到这个新的模式上。这个模式我想其实很多人以为它是分销或者传销，其实我想跟大家在这里把它的本质跟大家分享一下，因为从个人来说，我和他的创始人萧尚略是非常好的朋友，当年他在做云集的时候，当时我还觉得这个他可能做不成，原因就是我觉得这个朋友圈卖东西这个事情不太靠谱，对吧，其实后来证明这是一个很大一个错误。那么对于云集来说，它的模式和现有的做电商的模式不一样的地方是什么呢？是比如不管是京东、天猫还是淘宝它的模式的话，都是平台提供流量，平台通过各种宣传，获取大量的客流，然后平台上的各个店主他来提供我们叫生产要素或者叫产品、物流、服务。它的合作模式是平台提供流量，那么平台上的店主提供生产要素这样一种模式，这是现在所有的大的平台的一种做法，而云集的模式正好和这个相反，但可能就是说它允许作为一个平台，它是平台，提供的是生产要素，平台来做集中采购、平台提供仓储物流服务、平台提供甚至客服甚至这个产品的所有的相关的服务，但是平台不提供客流，而是各个店主各个微商通过它的朋友圈通过它的关系来获取客流，看它这个模式正好和现在平台是相反。
那么这个模式的好处是什么呢？刚才我也说了供应链特别短，它的优势也很明显，就是它集中采购集中管理，所以它的不管是就生产要素的各个方面都比那些小商家提供的生产要素效率要高很多。这样一来话对消费者的优势就就很明显，所以这是它发展快的很重要一个原因。第二个发展快的原因是什么呢？它不用去花很多钱做这个C端的品牌和C端的广告，而是说他只用发展微商就可以了，那么到去年年底的时候，它大概有120万的微商，到现在就到这个月它已经超过200万的微商。它的收费的话，有点像类似于custom这样的模式的，是它不收交易费用或者说收得很少，它主要的收费是它的会员费。它的会员费的话，一个微商一年是400块，大家可以算一下，如果是200万微商一个要400块，就8亿的收入。光这一点就足够把它养得利润就很高了。所以它现在每天的新的微商的会员加入大概是5000个左右，所以每天大概增加200万的收入，所以这是它为什么发展快得非常重要一个原因。OK，所以这里面看到就是不同的商业模式。
虽然说我们知道天猫、淘宝、京东做了很多年，已经有很强大的品牌等都很厉害，但是作为电商来说还是有机会，而云集只是一个例子。云集只是提供，大家回去看一下原因，只是提供家里的小东西，其实我认为很多的行业都可以以这样的模式来颠覆现有的这种商业模式，因为这个S2b2c的这种模式的特点是什么呢？第一个，它是以前没有的，它是以一种互联网的模式，一个类似于像SaaS这样的模式来协调供应链S端和b端来共同服务于这个c端，所以这是一个互联网模式。第二点，其实很重要一点就是说它是平台提供生产要素，而小b端提供客流，其实这个是现在中国很多的商业的一种形式，只不过它的S端和b端，现在是很松散的。经验来说的话，比如说在这个家具家居行业里面，大家知道有很多品牌，每个品牌都有自己的很多加盟商很多加盟店，这个你也可以说是一种S2b2c，但这个不是我们真正意义上说的互联网时代的S2b2c的c，因为其实现在的这种加盟的模式是更多是一个松散的商业合作模式，它b端只就是加盟商，它只是用了这个工厂的品牌，那么它没有一个统一的管理，就不是说是S端和b端统一服务c端，也没有一个像互联网这种工具把S和b连在一起，基本上服务客户还是由这个小商家来服务于这个c端，所以它并不是我们现在的意义上的一个叫做S2b2c的模式。
另外一点的话，还有一个是供应链，因为现在的加盟模式更多是工厂，它实际上是制造驱动的这样一个模式。那么工厂只给它的店提供自己的产品，它不是一个集中采购模式，那么从某种意义上说的话，任何功能再大的工厂它能生产的这个产品毕竟是很有限的，那么现在新的模式下的话应该是一个集中采购，就是他就是让门店能够提供一个品类的产品，而不只是说某一家工厂能够生产的产品，所以这个产品的丰富度是是完全是不一样的。
另外再说一下那个大搜车，它其实也是类似的，但是我这里时间原因就不说的太多了。大搜车其实也是类似，它是给二手车的车商提供服务，它起来的模式是它觉得比如说一般的二手车行，它一方面需要去收购去采购很多的旧车，另外一方面也要做用户广告，希望能够吸引更多客户来买它的二手车，这是现在传统的二手车的模式。有一个问题，就是它的客户和货源的匹配度不高，大概只有百分之六、七左右。这什么意思呢？比如说假如一个二手车店里面有一百辆车，这一个月来了一百个客人，那么这一百个客人只会挑中这个二手车市场里面六辆车。这原因就是说因为二手车的客户可能有很多的原因就不喜欢，它不是一个那种很全的，车型很全或者是它的配置很全，这样一个车源。那么这样一来的话，其实很多资源的浪费，所以呢时第一步它是整合了一个城市甚至一个区域的这个整个的二手车的市场的车源，然后把这个车源开放给这个每一个小的二手车的车行，就说如果客人来了，他要是看不中你现在的这个二手车店里面的车，毕竟是有限的，那么你还可以卖你整个城市的车源，其他的车商的车当做他的这种做法就已经打破了这个不同门店之间的车源供应。实际上本质上是一个，你也可以把它看成是一个二手车的车源的一个集中采购这样一个模式，给二手车的车行来服务，他中间不收任何的点数，不收任何的费用，所以就很快扩展到全国。它大概14年开始做，在15年年底的时候跟他合作的只有两百家左右的汽车市场，那么16年是它发展非常快的一年，16年的和他的合作的二手车市场从200家猛增到4000家，全国大概只有6000家二手车市场，所以他一下子一年之内它希望产品两百的时候就已经很稳定了，然后一下子就扩展到全国。那么它这个不挣钱，那靠什么挣钱呢？它说它第一步是等于是学雷锋，给别人提供一个系统卖，开放整个资源；第二的话，它做的事情是如果说有人有二手车，大家知道中国买的时候基本上要付全款，那么他就引进了这个金融机构，就是说如果有任何消费者买二手车的时候需要贷款，那么他就提供这样的服务给二手车车行，然后他就通过金融的服务来挣一点利息的返点，这是它的第一步盈利的办法之一。
今年的话，因为有了这么多二手车车行跟它合作，它一年的交易额目前是大概几百个亿，还是很亮很大的，那么它现在已经跟一些新车的车商已经谈好了，就是说他让二手车的车行卖新车的车源、卖卖新车，这里面它就有一个差价，因为它是集中采购的，其实有很多的新车的车商不像老车，比如说像本田也好，丰田也好，他这种都是全国的这种分销体系，他的加盟体系非常全，但是有很多他在全国各地的这种渠道不够全，尤其是新起来那些像电动车还有一些比较贵的车，在各类资源都不全，所以其实二手车的车行在全国各地全部都有，它这个销售网络是很全的，那么它就通过跟这些新车的车商进行合作，就用二手车的渠道来卖新车的资源，然后对那些新车车商是很有利的，它不用去，再去一个一个地一个一个城市去布这个渠道；而且对二手车的车商来说也很有用，等于说是他马上不只是卖二手车了，他可以卖新车。所以它做一个平台，那么它就可以从此获得一个差价。
那么下一步的话，它要做的事情就是它还在跟这个搞保险公司正准备合作，大家知道卖车二手车的时候，保险一定要换的，所以他提供保险服务，卖保险服务，给所有的这种二手车的这种车商提供一个卖保险服务，那么这样的话它有另外的一部分利润。所以你看到就是说它这个模式也是一步步发展的，但是大的思路还是按照我们刚才说的S2b2c的这样一个模式。第一个它不会自己去开店，不管是直营还是加盟的，这个其实成本很高的，不自己开店而服务于现有的这些二手车车商，这是第一点；第二点，它不要去自己做消费，不要自己去引流，不要自己去做消费者的广告，而这些在中国目前的情况下是非常费钱的，它只需要给二手车的门店做好服务，它做了一个叫做汽车门店的管理体系，类似于SaaS提供给了各个车商，这一来的话，它跟车商之间绑的就非常紧了，而且的话它提供这个服务基本上是帮助那些车商来增加它的盈利点，所以也很受二手车商的欢迎的。所以这样一来的话，它的发展速度非常快，2016年从合作的200个汽车二手市场一年之内就增加到了4000个，翻了20倍，所以这是它成功的很重要原因，这就跟云集有很类似的地方，就刚才我们看到不管云集也好还是大搜车也好，还有我能看得出还有很多别的行业，比如说有两家公司，一个叫房多多，一个叫房产销冠，房多多总部在上海，房产销冠在杭州，做二手房市场的类似于这样的服务的，也是类似这样的一个模式，也只做了几年，大概做了3、4年左右时间，但是发展非常快，房产销冠大概一年的交易额是大几百个亿，而房多多应该好像更大一点，号称是2000亿的交易额，所以这个模式的话，我觉得其实在很多行业都能有这个机会，就说我现在一些这个新的公司的方向，在家具行业里面，其实这种模式我们已经能看到了，在别的行业里面也会有很多在做一个事情，就是说是我们利用微信做了一个我们叫客户管理和意向客户跟踪这样一个体系，就帮助家具店的销售和员工来管理他的客户，增加它的这个到店的成单率。我们这个系统的话第一个，他能够把（现在所有的销售加这个家客人的微信是一个常态），现在很多的销售人员在跟客户沟通的时候都用微信来做沟通，但这有两个问题，第一个问题就是说这个微信本身不是一个销售管理，不像一个cm一样的，它只是人和人之间沟通，所以它没有一个系统能够帮助销售来做管理。
另外一个，对公司对门店来说，他这些客户线索都分散在各个销售的微信手机里面，所以他很难管。而且另外还有一个问题是，如果有一天一个销售走了（其实销售流失率很高），基本上它微信里面的销售线索就没有了。这其实有一点像是销售是拿着私人的手机加客户的，那么客户最后都属于这个销售，那么我们做系统就一方面是帮助销售管理他手机里的客户，另外一个能把他微信里面所有的客户资源全部都汇总到一个后台统一管理起来，这样的话把他的客户把这个公司的客户还是保留在公司，其实受很多的门店和和公司的欢迎，因为这套系统我们以前在美乐乐也有，这个系统的话它有两个很重要作用，第一个就是说它能够让到店的成单率能提升30~50%，就是说同样的客户群，能够更多地转化，因为它把客户给管理起来了，那么第二点就是说把客户留在公司，这也是很重要一点。前面那套系统，现在基本上就是说可以服务于所有的家具行业的门店，这样一来市场范围大了很多，这事对我们来说是一个起点了，给门店提供第一个服务。那么未来其实在这之上还有很多的可以附加的服务，目前我们刚刚开始推广，而且现在已经有很多家在试用，效果还是不错的。
从我的整个的感觉来说，我觉得未来这种S2b2c这种商业模式在国内电商、零售行业里面其实有很多很多机会，不只是说刚才我们说的家庭，家居用品或者是云集，或者是二手车或房产。其实还有很多的行业，包括我们看到的比如婚庆行业、旅游、修车二手车的汽修后市场行业其实都有很多很多机会的。那么我觉得如果再去重复像以前天猫和京东这样的模式，基本上是做不成，因为它是已经期待的格局，行业格局已经定了，那么想做一个平台去再去引流，像那种模式平台引流，店主提供生产要素，这种模式已经几乎没有成功的可能性，但是如果反过来做，平台提供生产要素，而店主提供客流这样的一个模式在接下来这几年里面，在很多行业里面还是有很多机会的。
【主持人：感谢高扬，大家有什么问题就行了。】
如果各位校友有兴趣，我们可以细聊，今天这个时间太短了，我们也没法讲得很细，但是我觉得这一块就是o2o，这种典型的平台引流，店主提供生产要素这个模式我觉得风口已经过去了，那么下一个风口就应该是反过来，用供应链、用服务来和小b一起来合作共同服务于消费者，这样的模式我觉得未来几年里面有很多的机会。那么今天我就讲讲这些，谢谢！
（编辑 张冬0300 / 素材 郭艳0106研 / 主持 陶涛9500 / 群主 牟志坚7906）
§主讲人简介§
中国科技大学力学工程系学士，美国佐治亚州立大学计算机硕士，美国芝加哥大学 Booth商学院MBA。
Appeon Corp 软件公司 CTO 和创始人；敦煌网CTO；美乐乐家居网创始人和CEO；深圳领居科技创始人和CEO。