投资居留和投资入籍顾问不认真倾听客户的看法就会失去客户

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本文由Nomad Capitalist公司Andrew Henderson供稿

关于是否放弃美国国籍的讨论已经很多年了，去年我就放弃了，我的朋友以及来自发展中国家，比如格鲁吉亚，黑山，马来西亚----的同事几乎作出了同样的反应。

“你疯了吧。”

很少有人----美国人或者其它国家的人----理解我为什么要放弃世界上被认为是最好的护照，放弃几乎无限制的免签入境便利和生活在“山巅上的光辉之城”的能力。

我要感谢投资移民行业的是，它不仅仅理解像我这样人所作的决定；进一步明确地说，我们这个行业在实实在在地做事情，保护客户免于掉进极端爱国主义的陷阱。

但是，我发现投资移民行业经常忽略掉一个因素：人的因素。

在最近一次交谈中，我曾经帮助过的一个客户告诉我他去拜访了伦敦一位很特别的投资移民代理人。他回忆道，此人有着政治局委员才有的热情，但是我的客户很不满意。

最后，这种负面影响导致他未能及时执行他的投资移民计划，他的净资产从那时起也跌了个大跟头。现在，令他魂牵梦萦的是更加昂贵的欧洲项目，从经济的角度上来讲，已经不太适合他了。

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如果他当时的服务提供商采取了更加关注人为情绪的态度，我的客户可能已经动手移民事宜了。他可能已经拿钱买到了欧洲护照，而这笔钱后来就不会因为投资失败打水漂了。

当我和这位绅士一起坐下来交流的时候，显而易见，欧洲才是他的目标。他不喜欢圣卢西亚，瓦努阿图，或者格林纳达。要花几天的功夫才能向他证明“谨慎的”，价格负担得起的欧洲居留资格和经济公民身份如何可以帮助他实现放弃美国公民身份的目标。

这些年来，因为我以这样方式看待问题，行业同僚一直觉得我“情绪化”。但是问题在于，人都是情绪化的，投资移民确实涉及到情绪化的决定。

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没人想拿圣卢西亚护照。他们想要的是护照所提供的福利，旅行自由，减税自由，远离强权政府的自由，以及保持人身安全的B计划。我们经常关注统计数据，反而忽略了我们客户的需求。

所以，我认为我们要客户之所想，这一点很重要；不仅仅是他们所说和所想，还有灵魂层面的真正需求。

Gareth Brookes最近写了一篇很好的文章，呼吁不要以免签数量为卖点兜售公民身份。

尽管我有一位朋友讥笑我失去了免签赤道几内亚的机会，但是现实情况则是我们这行业如此的痴迷于数据，比如“免签国数量”，但是实际生活中即便是勇猛无畏的旅行者也去其中一两个国家。

很多年前，我让一家行业知名的公司帮我再推荐一本护照，我好准备放弃美国公民身份。它们回应道：“你疯了吧，怎么会放弃世界上含金量最高的护照之一，然后成为香蕉共和国的公民。”

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这个人并不知道我的目标，所以我没有和他继续谈下去。这不仅影响了他的公司收入，还让我远离了我的目标。我的钱没花出去，我面临的问题依旧存在。

如果他的公司注意到了我目标背后的人为因素，比如减轻无休止地遵守不同法律的压力，我们都会轻松得多。

在我的生涯中，我主要关注像我这样的人------50岁以下的，来自美国，澳大利亚，加拿大，以及新西兰的人------因为我能够为他们服务。我了解他们的想法程度之深，但是我对有家庭的中国人的想法则一无所知。

当一个年轻的美国自由主义份子找到我，告诉我他要放弃美国公民身份，“以抗议战争和美联储”时，我可以凭我自己的经历带他走出一个情绪过程，不要只关注排行分数，还要关注真实感受和动机。

一旦我们翻阅了情绪上最困难的时期，公民计划的谋划过程将会变得更加简单。

相较之下，有一次我有个客户叫我向一个中国籍朋友提供咨询服务，这个过程所花的时间就更长了，因为要我理解中国籍朋友背后人为因素更加困难。

我们都想尽可能好地服务我们的客户，我们也有不同的方法。但是，客户们一次又一次地找到我，因为大型的投资移民公司总是想把他们塞进某个光鲜亮丽的项目中，他们倍感失望。

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建议我保留美国护照的服务提供商并不理解我有多不想作为一名美国公民。原因不过是很过美国富人都要提到的税务问题；而是我的感受。

现在，很多年过去了，我早已不是美国公民了，我目前感觉好多了。我过去最自由的渴望没人理睬，因为我的动机是非典型的动机。

随着投资移民行业的发展，它会继续“细分下去”，有不同的选项适合不同的分类客户。

举个例子，投资移民知情者最近认为，摩尔多瓦将会垄断一个过去没怎么开发到的市场。新的投资居留和投资移民项目，比如土耳其和约旦，肯定会继续瞄准尚未开发的，有着特定人为需求的细分市场。

本质就是投资移民给潜在客户提供了很多的情绪选择。

不管是放弃你的国籍还是担心你的国家会取消你的国家都是一件可怕的事情。西方人担忧目前没有护照可以比得上他们目前的护照，这种担忧却是真真切切的。

他们对成为上面提到的“香蕉共和国”的公民有所忧虑，虽然这种忧虑不会说出口，但是你可以从他们的嗟叹和眼神中看得出来。

尽管我的细分市场根本不代表整个市场，我帮助过的客户去反复感谢我，他们非常感谢我在情感上的支持，不仅帮助了他们开发出行动计划，还执行了计划，帮助他们按计划进行。

很多人对人为因素受到忽视表示了沮丧，这一事实让我注意到了持续不断地为客户设身处地考虑问题，反思我们此前一直觉得满意的服务的重要性。

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