太复杂、太装逼、太沉重: 茶馆何时卸下三座大山

此系列均为孙郡作品

友情提醒：本文亦载于作者在湖北日报移动客户端《动向新闻》思想版块所开专栏《志远读城》

30日，应武汉茶馆界大佬们的邀请，来到南湖之畔，参加武汉茶馆经营内参分享会暨新春联谊会。在听了各位大佬的发言之后，我以一名品牌传播研究者的身份，剖析了武汉中式茶馆经营过程中，遇到的最主要问题。

三个疑问：

今天，我想给中式茶馆泼点冷水。但是，不是因为憎恨，而是因为太爱。首先，我想问一下在座的茶馆老板们三个问题：

你开的到底是“茶店”还是“茶馆”？

这里涉及商业模式的问题，你到底是想靠什么挣钱？

你不要说，你既“卖茶”，也“品茶”，方向不一样，你经营的思路完全不一样。

如果是卖茶为主，你的主要商品就是茶叶。那么，你就要加大顾客的流量，恐怕不能让每一个人坐下来，一泡就是一天。

如果是以品茶为主，你的主要商品就是服务。那么，你就要想法设法留住顾客，挖掘顾客身上新的消费点，扩大每个顾客的贡献率。

目前，大多数茶馆，都是两头兼顾，两种钱都想挣，导致的结果是做不大。

为什么？

这两个之间，我认为是有冲突的，必须要把一样做精，做到极致才有可能挣钱。否则，你就会左右摇摆，自己纠结。

你侧重其中一种，就必然会放弃掉另一种模式中的很多东西。

茶道讲专注，我们开店的自己却没有做到这一点。

你做的是“商务”还是“大众”？

星巴克到底贵不贵？当然贵，一杯咖啡三、四元，而在家里冲一杯速溶咖啡，成本才两、三块钱。

星巴克贵不贵，不贵？因为一杯咖啡，你可以在里面泡一天，不会觉得有什么不妥。不会担心收到歧视，不会担心白眼。

但年轻人进星巴克消费，基本上没有思想负担。

尽管星巴克咖啡不便宜，但是，它整体上属于快餐文化，它的消费水平基本上是透明的。兜里只要有一百块钱，就可以大摇大摆走进去。哪怕你只点一杯咖啡，也可以在里面自得其乐。

星巴克，流行时尚，又不会让人觉得消费不起。但是，茶馆就不一样。

但是，你揣一百块钱，进茶馆试一试？

很多茶馆装修非常富丽堂皇，请了一群漂亮的茶艺员，让人摸不清底？别说，收入水平不高的年轻人，就是我这样的跟茶打了十几年交道的人，也不是哪一家茶馆，都会轻易走进去。

很多茶馆，你进去，就让你掏几千元买茶。就跟娱乐休闲场所一样，你要办卡消费。“我还没享受到你的服务，就先掏了一大笔钱。”

喝茶无形之中成了奢侈品。这让很多人，对这种高档茶馆，敬而远之。

做商务茶馆和做大众茶馆，完全不一样。

前者，更像是会所，讲究私密、高消费；而大众茶馆，则要像星巴克那样，追求人流量，快餐消费。

武汉的茶馆，游走在两个极端：要么太高大上，要么打着茶馆的幌子，开麻将馆。

你卖的是“文化”还是“体验”？

很多人都讲，中国茶文化博大精深？

我不否认？但是，要反问在座一个问题，你真的了解什么是茶文化？有能把茶文化向顾客讲清楚吗？

我看，绝大数不能！更不用说你们手下的店员。

既然自己都不知道什么是茶文化，你拿什么去卖给顾客呢？

你的茶文化到底代表什么？

其实，我们都没有认真地去琢磨，消费者为什么要来茶馆？

有人会说，茶馆是社交平台。

但是，你知道中国最大线下社交平台是什么吗？

饭局、酒桌。

就是酒桌上没聊尽兴，转场的时候，这个时候就会去茶楼。

可见，在社交功能上，与餐馆相比，茶馆只是个配角。

我总结了一下，我自己什么时候去茶馆？

跟有身份的人，有事情要谈，找个茶馆，边喝茶，边商量事情；

其次，就是饭吃完了，没聊尽兴，转场去茶馆。

为喝茶、体验茶文化而去茶馆的时候，很少。

所以说，我们拼命讲茶文化，其实顾客并不看重，年轻人更不看重。

现在年轻人，特别是刚参加工作的小白领，有事没事喜欢端着一杯星巴克的咖啡去上班。

为什么？

他们觉得拿着一杯星巴克，很小资，很有情调，符合他们的身份。

所以说，星巴克倒是真正将一杯简单的咖啡，做出了文化。

星巴克的文化从哪里来？

就是星巴克带给顾客的体验。

所以说，文化不是自己做给自己看，而是要让消费者通过体验感知得到，通过体验得到认同，得到满足，这才是有生命力的文化。

总结：

上面三个摇摆不定，决定了我们做什么事情，都是三心二意，不能做到极致。而在市场经济日益成熟的社会下，只要极致才能生存下午，因为只有极致，才能抓住细节，让每个环节都做到完美，集小成多，这样才有可能挣到钱。

三座大山

我觉得，我们茶馆存在的问题，就是三个，茶产品太复杂、茶仪式太装逼，茶文化太沉重。

茶产品太复杂

我们的茶产品太复杂：

从茶类来说，分“绿黄白，红黑青”；从品种来说，一个绿茶，又分针形茶、扁形茶、条形茶；一个毛尖，又分不同省份，不同产区；同一个龙井茶，也有村与村的差异，普洱市不同山头都不一样。不说一般人，就是专业人士，也不可能搞得清楚。

我们真正把一杯茶的好处讲清楚了吗？没有，反而充斥在我们耳旁的，是一些玄而又玄的东西。似是而非。

我们讲茶的好处，茶就变成了一个万金油。

消费者只是觉得茶这也好，那也好，既可以提神，也可以减肥，还可以防癌，甚至可以防雾霾。好像消费又什么需要，茶叶都能满足？

结果就是，消费者一个也记不住。面对其中任何一个需求时，首选都不是茶叶。

茶仪式太装逼

在茶圈里面，有各种装逼的招数，不装逼似乎没办法在这个圈内混，比如有人专门写文章探讨“吃茶、喝茶、饮茶、品茶到底有啥不同？”

玩这种文字游戏，对拉动消费，到底有意义吗？

    又比如，泡茶注水，就分为“螺旋形注水、环圈注水、单边定点注水、正中定点注水”，费了好大劲，喝到茶，却又说不出，用了这么多花招，到底有什么不一样。

对一般消费者而言，这种华而不实的体验，经历一次还可以。你让他经常跟你一样装逼，有没有好的体验，他绝度不会干。

还有很多茶会是“止语”的，换句话说，就是不让交流。要静下心来感受茶的滋味，对于年轻人来说，这个要求有点勉为其难。

茶文化太沉重

    一谈起喝茶，我们就想起茶文化，就想起中国悠久的茶历史。  

    于是，喝茶就变成了少数人内行人讲道，大多数人洗耳恭听。中国人喜欢模拟两可的东西，无可无不可，你讲我听得过瘾，听完了我就忘记你讲什么。

    下次去喝茶，又得听一遍。

结果就是，在一般人心目中，喝茶成了一件非常隆重的事情。喝一次茶，就像要去上一次课。

这样一来，适得其反，隆重就意味着，要么精心准备，要么就干脆不要碰它，反而将大家隔绝在茶门之外，妨碍了消费。

    本来是件开心的事情，就变得沉重起来。谁愿意花钱买罪受？

    所以，很多人想聊天、想休闲，首先想到的不是喝茶。而是到了需要装逼的时候，就去找个茶馆。

    大部分消费者，就这样，被拦在茶馆门外。特别是那些白领，生活节奏快，消费欲望强烈，自然与茶馆无缘。

结语：

    中式茶馆要发展，必须要尽快拜托“三个摇摆”，卸掉“三座大山”，提倡“简单喝茶”、“快乐喝茶”，我们的茶馆才有可能成为城市中的一个亮点，成为人们日常生活中，必不可少的一个部分。      

有人用文字来控诉，有人用文字来谋利，有人用文字来休闲，我们愿意用文字来记录这世间一切美好的东西。

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