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凭什么融资千万美元？e成招聘用大数据服务HR，与LinkedIn殊途同归
周友鸿告诉《接招》（公众号：itakethat），彼时的e成招聘刚刚成立。他们的主业还是做猎头。
两年之后，当周友鸿跟光速安振再次相遇时，双方就如何把招聘智能化、移动化的看法高度一致，双方认为招聘的高频行为应该在HR端，而不在C端。同时，e成招聘有智能化驱动的要素，又符合移动化的特点。最终，周友鸿顺利拿到光速千万美元级别的A轮投资。
很长一段时间，e成都被韩彦介绍成是一家做SaaS服务的公司。周友鸿说，直到参观LinkedIn之后，韩彦对e成的方向更加有信心。『LinkedIn是从职场社交来做的一家人才大数据公司，只不过e成是从服务HR的SaaS服务开始的大数据公司。』
周友鸿对招聘行业并不陌生，今年已是这位80后在该领域创业的第11个年头。他向《接招》宣布，刚刚获得千万美金的B轮投资，投资方为凯辉创新基金和光速安振。
回想当年，学日语专业的他毕业后便跟同学一起凑钱创业，先是帮猎头公司做软件外包服务，2008年金融危机之后被迫转型。而后，他就开始考虑以互联网的方式做猎头服务。e成是在2012年创办的。
简单来说，e成的的商业模式是基础服务免费+按效果收费+BI服务收费。目前，已基本实现盈亏平衡，积累了上亿份简历数据，成为中国比较大的简历管理平台。他们为企业在选人、育人、用人、留人方面提供数据分析服务，为个人用户完成从求职闭环到职场决策的转变。为腾讯、阿里、软通、赛诺菲等15,000家知名企业提供简历管理服务。
1互联网招聘竞争惨烈，你们的优势在哪里？
2为什么非得从B端切入，而不是C端？
3招聘环节难以标准化，你们怎么破？
第一、猎头公司的优势在于，在长期服务一个客户的过程中，有经验积累，他们知道哪些公司需要几年工作经验的人，这就是算法。第二、他们都在跟给被动求职者打电话，问询愿不愿意换一份新的工作。我们做的工作无非就是尽可能用机器替代上面两个环节的工作。
猎头只是一个渠道，我们还整合了网络招聘、校园招聘、内部推荐等其他渠道。在优化猎头工作效率的前提下，还帮企业做了流程管理、信息化管理、BI服务。
2012年，我们做的第一件事情就是做了一个搜索框，只能搜索外网网络招聘渠道的简历，现在能支持人才库的简历推荐，支持的应用场景越来越多。之后再做人才推荐系统，之后才做的流程管理系统，我们做得业务越来越深入。
他们其实是按照招聘渠道来分。我们把招聘分成5大块。第一块，是网络招聘市场，用互联网媒体的方式做招聘，比如，51、智联、猎聘、拉钩、58同城等，不论是蓝领招聘、还是互联网公司人才招聘，还是互联网招聘，无非是定位不同。第二块，是传统的猎头市场，提供中高端人才服务。第三块，是内部推荐。第四块，是校园招聘，包含线上、线下、O2O等不同概念。第五块，人才库，每个企业都有自己的Talent库。
网络招聘在中国有千亿市场，目前，大家都在抢食网络招聘的市场，其市场占比其实不到10%，另外900亿的钱都投放到其他渠道上。通过互联网做招聘的公司总数已经超过500万。招聘行业未来的市场空间将从现在的千亿规模继续攀升。而e成通过基础服务免费+按效果收费+BI服务收费的商业模式，目前已基本实现盈亏平衡。
找工作是件很低频的事情，所以我们从SaaS服务来切。比如，我今年用拉勾网，明年换工作可能用大街网。这也是很多公司一直打广告来强化消费者中地位的原因。招聘最高频次的环节在企业的HR部门。在网络招聘渠道之外，产生新的阵营，即服务于HR的SaaS公司。
他们是收费的。我们提供免费的招聘流程管理应用，此外还有另外两块SaaS业务线。
我们的SaaS服务共分成三个板块。第一块、免费的招聘流程管理的SaaS服务。第二块，指向招聘效果的交易服务。第三块，HR的BI服务。我们将三个板块整合在一起，叫大数据招聘服务SaaS平台。
目前，我们的人才库没有竞争对手，内部推荐也没有。北森、大易都只做第一块业务。
因为只做招聘流程管理的SaaS服务赚钱已经相当舒适。我们长远来看，现在很多收费的服务应该免费，最终会按照效果付费，我们相当于将数据变现。
第一、我们的核心竞争力在于基于对传统招聘的理解而建立起来的一套知识库，靠这套知识库来支撑很多服务。第二、积累的海量数据。第三、数据处理能力，包含数据挖掘、人工智能和算法等环节。对底层数据标签化的能力相当重要，中国很多招聘公司都没有真正的算法，以及机器学习的团队。整体来说，我们起步比较早，很多同行在抄袭。
拿一款产品举例来说，多数公司提供关键词搜素，51job、智联也是做关键词搜素，大易和北森做的是软件级的关键字搜素。而我们是中国唯一家做招聘语义分析的公司，我们的搜索引擎支持在一个框中输入多个关键词，搜索简历如同使用百度一样便捷，目前其他任何一家招聘公司都做不到。
在智能搜索这块，我们挖了百度的一些人。e成会根据搜索条件，进行数据分析。比如，你搜索腾讯，我们能告诉你，腾讯有多少人，多少做市场，多少做销售，腾讯公司的人多数来自哪些公司等等。根据数据分析，我们会给到相应的BI服务。招聘的本质是如何高效率、低成本获取简历的过程。
从数据中我们看到一个趋势，求职者对熟人推荐的依赖程度越来越高。更重要的一点是，被动求职者越来越多，相当于以前是人找机会，现在变成机会找人。随着更多90后进入职场，求职者的个性化程度越来越高，被动求职者越来越多。所以，我们通过SaaS服务，把更多好的人才放到HR面前，提高他们快速发现人才的效率、快速沟通。现在，好的人才不会主动上门，用人单位再通过51job等传统方式，根本招聘不到合适的人才。这时，HR就得主动出击。我们正好帮HR开发了一系列的系统和工具，提高他们的工作效率。
对，这是一个非标准化的电商交易市场，同时有千亿级市场。人是一个生产要素，这个生产要素非常个性化，会逐步成长，招聘的交易服务也是非标准化。比如，可能今天我觉得你很合适，复试时面官心情不好会毙掉你。非标的东西非常难做，大家要走出舒适区。
LinkedIn是一家从职场社交走向人才大数据的大公司，这点没人质疑。我们为什么不能从SaaS服务开始，走向人才大数据服务？
不会。我们的博略就在做猎头业务，高端职位只会用猎头。有些岗位的智能化服务是极其个性化的，比如找个CFO，必须用猎头服务。反而越是人才供给密度高的岗位，越容易被机器替代。猎头跟我们的SaaS服务系统是一个很好的互补，猎头看到的简历也进了我们的内部流程管理系统。
对。快速发现简历和将简历匹配给合适企业的过程可以被标准化。之后的面试环节、面试后能否通过、是否发送offer、是否来上班等所有的招聘流程都不能被标准化。
我们只能提供一个流程化的管理系统，给HR提供一个免费的、易用的流程管理SaaS平台，让他们记录一面、二面、是否通过等信息。
在获取用户行为和数据之后，我们再用数据作为新的服务出口，就构建成我们整个的大数据招聘服务的三个业务线：流程管理SaaS平台、招聘渠道的智能化升级、BI大数据服务，这是一个商业闭环。
我们只能说是自己是一站式服务，即一站式大数据SaaS服务招聘平台，大型企业的诉求比中小型企业的诉求更多。
这个问题不好回答。如果非得说一家公司，我可能开始并不看好饿了么这种O2O订餐平台，但现在他们做得也挺好。
一定要被修正的决策是：对金钱更有敬畏之心，省着点花。因为我们之前花钱速度偏快一点。后面我们会做好试点再加快步伐，高速扩张。
青岛海尔的创始人张瑞敏，挺佩服他。他将公司进行倒三角的组织再造，建创客文化。组织再造很难，同时创客文化代表未来人类新型的人与组织关系，挺佩服他能做这种变革。
想知道他在变革中，最大的收获是什么？最大的困难是什么？e成未来也会继续走下去，打造新型的人与组织关系的大数据公司。他们的经验对我们长远的发展非常有帮助。
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