「核心提示」
瓜子全国购业务是2019年新推出的业务板块，杨浩涌最为看重，他计划以此推动二手车业务整体盈利，但目前正在不断被裁撤。瓜子5年8次融资，获得35.7亿美元的“弹药”，杨浩涌花着投资人的钱，进行一项又一项业务尝试，从线上到线下，从轻资产到重资产，再回到平台，始终没能找到可靠的盈利模式。
为了迎接日本投资人孙正义，2019年春节前，杨浩涌从北京带着一套VR设备飞奔东莞。在2.1万平米的瓜子严选店里，他亲自督场一周，紧锣密鼓地安装调试好这套VR设备。在店里，杨浩涌向孙正义展示了这套VR智能化系统以及AI定价产生的“瓜子价”。这套新零售的故事打动了孙正义，离开严选店的路上，他决定投资瓜子。孙正义的决定遭到软银合伙人的反对，但他心意已决。2019年2月28日，瓜子的母公司车好多集团宣布，D轮融资15亿美金到账。天使轮到D+轮，每一次融资，杨浩涌都有一个新故事，从“没有中间商赚差价”，到严选店，再到全国购，只是每一个故事都没能找到可靠的盈利模式。不断讲故事，不断融资，不断亏损。为了活下去，瓜子逐渐走上一条TO VC的商业道路。关站，关站
瓜子二手车猛推的业务——全国购，正在遭遇不断关站。这项业务一度是杨浩涌最看重的板块，他计划用全国购业务推动二手车业务整体盈利。2019年10月，杨浩涌宣布“二手车的战争已经进入尾声”，王振飞以为自己可以分享胜利的果实，但他等来的，是经理的一句“你自己辞职吧”。在哈尔滨瓜子工作2年多，王振飞是为数不多的老员工，拥有多年汽车检测评估的经验。王振飞告诉豹变，他追问理由，被经理告知自己复检通过率太低，没有达到标准。王振飞不解，“压根就没说有这项标准”，做了这么久，他评估的通过率始终在70%左右，从来就没听说通过率还要成为KPI。王振飞试图跟经理理论，经理劝他“别说了，明天不用来上班”。第二天，经理的电话打不通，微信也拉黑。王振飞失业了。1300公里外的方源更惨，他所在的湖北十堰被“一锅端”，瓜子二手车直接关店。同事们收到一份劳动合同解除通知书，上面写着“公司关站、店面关闭等客观情况发生重大变更，致使合同无法履行”。
遭到裁员之前，方源已经发现公司不太好的苗头，2019年11月，他本来在评估师岗上干得好好的，却被公司强行要求转成销售，否则就会被辞退。他心里清楚，“2019年，湖北地区收车很少，销售无车可卖，只能拿到基本工资”，销售的基本工资也从3000元降到1400元，这是当地最低的工资标准。转到销售岗，拿了4个月基本工资，瓜子十堰站还是关停了。
如果说因为业务不好关店可以理解，那李峰所在的东北三线小城也关店，他找不出任何原因。在过去的几个月里，李峰所在的城市站点，业务量一直在东北片区名列前茅，他多次得到销售冠军，还被提升为储备主管。春节前，李峰接到了公司解除劳动合同的通知，包括十多位评估师和销售集体失业，“没有任何预兆”。2019年3月，瓜子二手车推出全国购业务，它的初衷是实现个人对个人的跨区域售车，打破二手车区域价格壁垒，促进二手车在全国范围内的流通。瓜子二手车之所以猛推这项业务，是因为杨浩涌计划用全国购业务推动二手车业务整体盈利。然而，据李峰了解，瓜子二手车全国有100多个城市都关站了，包括全国购业务。为什么项目上线不到一年就开始裁撤？跨区域撮合交易难是其中的一个原因。瓜子全国购的定价涉及到物流运输费用，通常瓜子会把物流运输、过户费等都包含在平台显示的车价中，用户一眼看到的就是买车的全部费用。但有时候，出于刺激销量，为了让网站上的车价看起来更便宜，瓜子会只写车的价格，直到要成交了，才跟客户额外算物流费、过户费。“最频繁的时候，总部的定价方式两个月内改了三次，几乎十几天就改一次。”李峰的客户曾因为这样“明着算”“暗着算”的变动而觉得火大，没能成交。当然，还有卖家坐地起价等行为也颇为常见，瓜子难以对个人卖家形成制约。浙江元通二手车副总裁方雪飞告诉豹变，“全国购，其实不是新鲜事，淘车网等一些企业在几年前就尝试过，但从根本上说还是信息撮合，但是近些年各地的二手车价格的差异越来越小，跨区域交易手续复杂，物流、沟通等环节耗时费力，消费者的认可度并不高”。多重原因叠加，瓜子不得不收缩战线。遭遇突然辞退的员工组成各个维权群，豹变了解到瓜子裁员从春节前一直持续到现在，不断有人以各种理由被裁，目前已经知道的维权群，超过3000人（不排除有重复），涉及瓜子二手车的各条业务线，不少城市直接关站。高举高打不奏效了？
在瓜子变大的过程中，一年上一个新业务，一年开上千家店，经营模式越来越重，投入的资金越来越多，融资却没有以前那么迅猛了。杨浩涌信奉“Too Big To Fail“(大而不倒)的哲学，在二手车大战之中，率先打起广告消耗战，广告投入逐年升级，2019年甚至高达20亿元，试图用广告占领用户的心智。瓜子的确从广告战中胜出，成为二手车行业的领头羊，并因此持续受到资本的追捧，5年8次融资，获得35.7亿美元（约合人民币250亿元）的“弹药”，投资方中不乏红杉资本、经纬中国、软银资本等知名投资机构。
融得多，瓜子花得更多。互联网平台已经无法满足杨浩涌做大的野心。2018年，瓜子二手车从线上走到线下，花费十多亿元，打造百家严选店，在市中心选址，随便一家店都是2万平米以上，可停放300多辆二手车，比大牌4S店看起来还豪华。推毛豆新车时，杨浩涌宣布“千城千店”计划，计划在1000个县城，开启1000家新店。2020年初，瓜子养车又启动“百城千店”计划，迅速铺开。在瓜子变大的过程中，一年上一个新业务，一年开上千家店，经营模式越来越重，投入的资金越来越多，融资却没有以前那么迅猛了。瓜子上海的一位高管刘寒向豹变透露，“瓜子D轮15亿美元的融资中，大部分是老股转让，实际到公司的只有5亿美元左右，而且还是分批给的，有对赌条件”。杨浩涌在接受采访时，否定业绩对赌的存在，“我们第二笔是无条件的，就是没有附加条件，第二笔已经到账了。”在刘寒看来，公司是肯定缺钱的，“大规模的裁员和关店，是为了缩减成本，保持现有的资金能够勉强维持”，前期步子迈得太大，导致后期资金跟不上扩张。中山市瓜子车速拍业务线的员工张卓能够感受到资金越来越紧张。刚进入瓜子时，基本工资加提成两万元左右。2017、2019年，公司进行了两次工资改革，越改越低，最后保底工资直降到1700元。“2019年以前，我们的门店都是在繁华地段的，门店的租金每个月大概就要四五十万元，后来我们的店面几乎搬进了农田里，连砖瓦结构都没有了，就是铁皮棚搭起来的，每月租金就一两万元吧。”张卓说。媒体开始关注瓜子的裁员和店面搬迁，杨浩涌不得不出面沟通，“我们的资金还是非常充裕的，账上还有超过50亿元资金”。车好多集团也曾宣布，2019年第四季度实现整体盈利，但并未公布具体数据。豹变试图向车好多集团求证裁员、资金等问题，截至发稿时尚未得到回复。
外界没人能知道瓜子的真实现金流情况，只是裁员依旧在进行，维权群不断有新人加进来。急速扩张，烧死对手，最终实现行业垄断，赢得定价权。杨浩涌做大规模的逻辑非常清晰，但他需要在讲故事和盈利中找一个平衡点，从目前来看，这个天平是失衡的。曾经卖力打拼的“士兵”，被杨浩涌抛弃，理由是“高质量发展，精细化运作”。“规模优先”的口号打了四年多，杨浩涌意识到“今天，我们最大的威胁，来自我们自己”。急速扩张，烧死对手，最终实现行业垄断，赢得定价权。杨浩涌做大规模的逻辑非常清晰，但一个暂时不盈利的业务难以支撑投资者的热情，他选择不断不断给投资讲新故事，以支持急剧飙升的估值。2015年9月，杨浩涌从58同城独立出来，将“赶集好车”改名为“瓜子二手车直卖网”，聚焦在个人对个人（C2C）的二手车交易上，给瓜子贴上“没有中间商赚差价”的标签。瓜子二手车成立一周年的发布会上，杨浩涌表示瓜子不会建立线下店，宣言自己对C2C的个人对个人直卖模式的坚定。然而，一年后瓜子就推出了线下新零售业务——瓜子保卖店。保卖业务下，瓜子会先向卖家垫付大额预付车款，买下车辆进入瓜子保卖线下实体店后，再由瓜子卖给个人买家。在瓜子看来，这样的方式提升了交易效率，但形式却像极了传统二手车商收车卖车，网民调侃瓜子：“瓜子说没有中间商赚差价，结果自己做了最大的中间商。”保卖店没能开多久，一线销售张卓觉得这是必然。“保卖业务的制度设置是有漏洞可钻的”，张卓听闻了许多业内的故事。保卖店要先给车估价，由公司出钱把个人的车买下来，个人卖家贿赂评估师以后，评估师就会提高估价，把低配的车报成高配的价格。“随便一个配置填的差别可能价格就相差一两万，等公司发现的时候，车钱已经付出去了。”另一种情况是，有时候公司给评估师规定的收车量，不太能顺利完成，评估师也会在收车过程中给出高价来促进收车量。“如果出现问题，那也只是评估师在系统中填上配置错误，保卖的车钱都提前给卖家了，总部只能警告，罚钱了事。”张卓说。保卖店危机重重之时，2018年3月，杨浩涌上线了C2B业务——车速拍，把直卖平台中无法通过检测的车辆卖给二手车商。江苏扬州车速拍的员工吴科透露，“车速拍主要盈利方式为服务费，一般在2500-5000元，其中销售一辆抽成120-150元”。车速拍看起来是个不错的生意，但是因为车本身的质量问题，容易流拍。流拍的单又重新派给其他销售人员，导致重复派单，实际的成交率只有20%左右，难以撑起杨浩涌的野心。随后瓜子又开严选店，又做瓜子养车，每一次新业务出来，杨浩涌都力求迅速铺开，甚至打出“千城千店”的口号，频繁布局重资产业务，导致瓜子的融资迅速被消耗。李峰以自己所在的东北小城为例，店面租金就要10万元以上，十六七个员工的工资、保险和养老金等支出每月近20万元，而瓜子的交易抽成最高为9%，交易量小的城市站点根本覆盖不了成本。
瓜子不断拓展迭代的业务线上，没有一个能够“安定”下来，也无法实现自身“造血”。据公开数据显示，2017年、2018年和2019年上半年，瓜子二手车的亏损额分别达到了16.17亿元、43.39亿元和17.73亿元。方雪飞觉得，“瓜子从线上到线下，布局整个二手车的想法是对的，打通全产业链，实现规模经济是行得通的模式，但是这对资金的要求太高了，二手车融资越来越困难，就难以维持这种打法，只能被动改成向轻平台发展”。此外，方雪飞认为，“布局全产业链对公司的管理能力是一个极大的考验，如何经营线下门店、跟地方政府打交道，都需要考虑，不单单是大面积开店就可以做起来的，需要稳扎稳打，一步一步来。”回想2016年，蓝弛创投的CEO年会上，面对着一众年轻创业者稚嫩求知的面孔，杨浩涌坦承地剖析着自己的创业路——他后悔在赶集做了社交类产品、团购业务等，轻松进入了不具备核心竞争力的领域，没有办法做到持续地投入关注，以至于摔一个大跟头。“不专注是我犯的第一个错误” ，那时的杨浩涌告诫他的后辈们，而他自己却没有谨记这一条教训。杨浩涌曾寄希望于智能技术，用数据抑制内部腐败。他精心设计了一个算法，系统会自动报价，无须员工干预。但很快被销售和车商找到了寻租空间。瓜子难以盈利，除去业务自身之外，还跟它进入的行业息息相关。“二手车行业的水很深。”这是瓜子员工们的共识。“早期的C2C业务瓜子不挣钱，钱都被一线员工挣去了。”瓜子的销售员工李峰说。李峰举例，一辆车卖家报价是6万元，瓜子最高抽成9%的服务费，即这笔交易可以赚取5400元的毛利，公司给销售人员的提成是150元一辆。买家就会动脑筋“省下”这笔服务费，给销售人员大于提成的钱，从销售人员这里拿到卖家的联系方式，绕过瓜子私下交易。绕过瓜子后，买家以5.4万元的价格买下，而卖家无论走平台还是私下交易，都能拿到5.4万元，而买家则通过买通销售人员，少花了将近5000元钱，销售人员也可以从中分得一杯羹，比拿公司的提成要丰厚得多。
更厉害的个人买家也有可能绕过销售“刨单”，李峰遇到过有买家在看车时记下车牌号，通过车牌号找到卖家的联系方式后绕过他直接成交，那样连给销售的好处费都省了。个人买家不够稳定，销售人员便绕过平台，跟二手车商合作起来。“瓜子平台上有许多二手车商作为个人买家，他们对车价敏感，往往比较好的车源二手车商都下手最快。”李峰说，二手车商想绕过平台买车时和销售的私下交易也更加稳定，“二手车商经常要从你这里买这些车，他就不会在乎拿给你的这点小钱。”2018年1月27日，大搜车创始人姚军红的公开信《瓜子商业模式剖析：50亿美金的谎言》中写道：“每个瓜子检测员和销售身边都围着一群车商，他们会把好车直接拿走，事故车推进瓜子，给检测员和销售人员塞红包。”瓜子曾试图解决这些问题。2017年底，为抑制内部腐败，瓜子成立了廉政部门。然而，2019年媒体还是爆出，瓜子北京销售高某私自收取二手车商数百万元购车款后失联。瓜子为此发布的公开信中显示：从2017年成立至2019年5月，瓜子廉政部门共处理了57起腐败犯罪问题。更多时候，廉政部门鞭长莫及。“干这行的有几个能不琢磨这事的，“飞”掉的车那么多廉政部门不可能一辆辆去查，即便查起来，连车主都说是自己把车卖了，瓜子又能怎样呢？”李峰说：“我觉得没有哪个从业人员能够说自己没有从瓜子这里赚到一分钱的额外好处。”杨浩涌曾寄希望于智能技术，想要用数据避开人性。他精心设计了一个算法，为车辆动态定价——进入瓜子的车如果超过售卖周期就由算法自动折价，根据用户的点击、访问、最后有没有成交等各种参数，系统会参考历史成交数据自动报价，无须员工干预。然而，车商很快知道了这个算法规则。车商一边通过狂点击，但不成交，让车辆降价，一边和销售沟通好在车辆降到心理价位时先行购买，获得折价车辆。杨浩涌说，瓜子在2019年上半年亏了很多钱，最后发现是交易的合理收入被折价吃掉了。“瓜子是一个制度被人打败了的故事。”李峰觉得很唏嘘，他在这个行业中见识了太多阴暗的角落，大部分人都在为了谋取利益而寻找制度的漏洞、破坏规则。而瓜子，恰恰不是一个好的规则制定者。杨浩涌曾多次提到要改变二手车市场信息不透明、质量参差不齐的混乱局面，扫清二手车商。如今，他选择了和曾经的对手们为伍。一切业务碰壁后，瓜子选择拥抱曾经誓言消除的二手车商。方源透露，“关掉城市网点后，瓜子把业务承包给二手车商，改成加盟店，每个二手车商交给瓜子每年三万五元的加盟费，变成瓜子的卖家。”瓜子则变成倒卖个人买家信息的平台，跟58同城的定位别无二致。2016年初，杨浩涌离开58同城时，对外放言，“一切归零，重新出发”，兜兜转转5年，瓜子又回到最初的起点。那句杨浩涌认为价值10亿美金的“没有中间商赚差价”，随着代言人孙红雷被雷佳音代替，已经被彻底抛弃，雷佳音的新广告词是“哪里价格低，帮你买哪里”，不敢再提中间商。
2020年5月，杨浩涌接受媒体采访时，毫不避讳谈及跟车商的关系，“瓜子要把车商吸引到平台上，帮助车商电商化。” 他还透露，在疫情期间瓜子为二手车商提供了“流量帮扶”，为不少车商带来高达50%的增量，帮二手车商解决了一些问题。李峰解释，所谓“流量帮扶”并不是热心的公益项目。对二手车商来说，这叫做“流量资源”，他们要为此付出“流量费”。每一个在瓜子平台上浏览并收藏了车辆的用户都是“流量资源”，他们的个人信息会作为意向买家汇集到瓜子的后台，过去，这些信息会作为工单分配给李峰这样的自营销售。如今，个人买家用户成为了抢手的资源，二手车商想要获得更多的用户信息，就要不断向瓜子付出“流量费”。瓜子借助二手车商，实现从重资产向轻平台的模式转变，瓜子变成二手车车商的供应商。
在公开向二手车商靠拢之前，杨浩涌已经尝到跟车商合作的甜头，2018年上线的车速拍，便是瓜子跟车商的第一次合作。瓜子把不符合主站标准的车，通过车速拍卖给二手车商，这些车大多是无法销售的“事故车、泡水车”，车商回收后通过自己的渠道处理掉。杨浩涌认为这项业务，“既满足了更多卖车用户的需求，也能够实现车好多集团线上线下的全面覆盖、用户汽车生命周期所有服务的全面覆盖。”方源至今觉得，瓜子的这一套模式是有前景的，因为二手车市场太乱了。“传统二手车商，车子的车况、价格他都可以不告诉你，但瓜子这一块比较透明，全国平台这些信息大家都能看到，比较容易产生信任，所以我觉得这一块还是有发展前景的。”如今，瓜子主动向车商靠拢，杂乱的车商通过瓜子平台进一步放大影响力，而杨浩涌则选择向现实、向车商的“份子钱”低头。杨浩涌曾不止一次的提到“要改变二手车市场信息不透明和质量参差不齐的混乱局面，扫清二手车商”。结语
在二手车行业，通过互联网直通卖家和买家，扫清价格不透明、车辆以次充好的迷雾，是一个有想象空间的好生意。人人车、优信、瓜子、大搜车，毫不犹豫地冲进这条赛道，阿里、腾讯、软银等资本投了一轮又一轮。投资者持续加码，盈利却遥遥无期。自身“造血”不行时，为了给瓜子续命，杨浩涌不得不增加瓜子严选、毛豆新车、瓜子养车等新业务，来刺激投资人持续投资，导致瓜子的生态布局越来越广，盘子铺得越来越开，资金的窟窿也越来越大。为了活下去，瓜子逐渐走上一条TO VC商业模式。改变行业弊端的初衷，走着走着就抛之脑后了。杨浩涌的这一次尝试，会成功吗？需要时间给出答案。需要警醒的是，没有清晰盈利模式的产业链生态，都会沦为一场击鼓传花的资本游戏。因为一旦遭到投资人抛弃，就是泡沫破灭的开始，ofo是这样，乐视也是如此。（应受访者要求王振飞、方源、李峰、刘寒、张卓、吴科均为化名）