云厂商开始习惯做乙方，要「健壮」不要「虚胖」
「核心提示」
上世纪90年代，企业级服务在美国兴起，以Oracle、SAP和微软为代表的互联网科技公司，主营业务几乎都是面向B端。
随着云计算、大数据、AI等新兴技术不断发展，到了2010年前后，国产厂商们也开始拥抱云计算市场，2011年，腾讯云就已经开始对外提供云服务。
面对B端业务的一片蓝海，最初几年，国内厂商们野蛮生长，大包大揽做总集成，经历了一个“虚胖”的阶段。而这两年，各大互联网厂商纷纷开始“健身”，紧锣密鼓地进行战略调整。
去年5月，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）确定了扎根行业、深耕区域、提升效率三大策略，同时组建智慧工业和服务业业务线，引入SAP前全球高级副总裁、中国区总经理李强担任该业务线负责人。到了2021年四季度，腾讯进一步提出“健康可持续”的to B业务增长目标。
今年3月，华为前EBG中国区总裁蔡英华空降阿里云M7（资深副总裁），负责阿里云全球销售业务。随后，多位中高层职位变动，最终形成18大行业线、16个战区多名业务高管向蔡英华汇报的核心架构。5月，华为云新增站点能源军团、数字金融军团、机器视觉军团、公共事业系统部、制造行业数字化系统部5个面向to B的军团/系统。
今年7月，腾讯CSIG又一次组织调整，宣布成立政企业务线，持续深耕政务、工业、能源、文旅、农业、建筑与不动产、体育、运营商等领域。腾讯副总裁李强出任政企业务线总裁，全面负责行业团队管理和区域业务拓展。
大厂的一系列调整变动，说明了彼此之间的to B业务暗战愈发激烈。同时，如何实现“高质量”增长，也成了摆在各家厂商面前的主要问题。
据弗若斯特沙利文的报告，2018年，中国云服务市场营收同比增长约44%，2019年至2021年的增速落在33%至37%区间，预计2022年的增速仅有22%左右。
从国内巨头厂商的财报里，也能窥得端倪。据阿里云2022财年第一季度财报，其一季度收入同比增长29%，增速首次跌破30%；华为云年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。
表面上看，放缓的增速和频繁的调整是互联网厂商们“to B焦虑”的体现。但实际上，这是互联网厂商们从“量”到“质”转变的必经之路，to B业务的竞争，正式进入深水区。如何打造真正的to B护城河，成为了各大厂商现阶段较量的重点。
一般而言，基础硬件和软件研发是云厂商竞争的主要阵地，过去的云厂商们一直在死磕IaaS，也就是基础设施层。
云计算的三种服务模式主要有IaaS、PaaS和SaaS。IaaS是最接近硬件层的服务，即基础设施即服务。PaaS是指平台即服务，云厂商提供一个完整的平台给企业，企业自己的开发可以在这一层进行。SaaS层是离用户最近的一层，指软件即服务，云厂商直接提供在云计算基础设施上的应用程序。
国内产业互联网的发展初期，本质上都是靠基础设施建设来带动增长，但IaaS类型的云产品同质化严重，功能差异不大，价格战愈演愈烈，利润低、用户粘性低，并不能给云厂商带来高质量增长。
另一方面，云厂商面对的客户也在发生变化。
云计算的需求最初来源于具有一定技术基因的互联网企业，其高速发展也是因为互联网企业自身的需要，“上云”并不是难事。
“其实我们是在健身，让我们的肌肉更结实。我宁愿做一个150斤的‘壮汉’，也不想要200斤的‘虚胖’。”谈到to B业务，腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生在2022年腾讯数字生态大会中如是说。
面对越来越多传统企业数字化的需求，提供云服务的厂商首先要从自身业务模式开始变革。现在，比起接下总包转售的订单，互联网云厂商们更愿意“被集成”，将更多精力放在SaaS和PaaS产品上，在深水区追求“可持续发展”。
在数字化转型浪潮中，to B成为“兵家必争之地”。
2018年，当“移动互联网流量见顶”成为讨论热点时，腾讯调整组织架构，成立“云与智慧产业事业群”。当时，很多人认为这代表着产业互联网时代的正式到来。实际上，尽管各个互联网厂商都斥巨资在to B业务中进行研发、投资，但几家公司一开始就形成了差异化打法。因此，各家的to B基因大不相同。
对腾讯来说，B端和C端，从来都不是对立关系。
在2018年腾讯全球合作伙伴大会上，汤道生就表示：“产业互联网不仅仅是to B、to G的，归根结底也是to C的。腾讯将利用服务C端用户的经验，帮助B端伙伴实现生产制造与消费服务的价值链打通，以独特的C to B方式连接智能产业，服务产业、也服务于人。”
腾讯生态中的数亿级用户，本身就涵盖了娱乐、出行、零售等方方面面。腾讯2022年三季度财报显示，微信月活跃用户达到13.089亿，同比增长3.7%。企业微信本身就依托微信生态而生，帮助客户更好地连接用户。另外，企业微信实现与腾讯文档、腾讯会议融合打通后，已经融入消费、文旅、以及工业生产场景中，助力企业增效提质。
从腾讯自身来看，今年6月，腾讯宣布公司内部海量自研业务已实现全面上云。统计显示，近三年来，腾讯的自研业务上云规模已经突破5000万核，累计节省成本超过30亿元，包括微信、QQ、王者荣耀、腾讯视频等业务均完成了上云。
所以，所谓“to B的基因”并不绝对，重要的是如何将优势发挥出来。
过去，云厂商大包大揽，经历了一个野蛮生长的过程，如今，厂商们正在铲除“杂草”，做更高效、更适合的事情，将养分集中给“大树”。腾讯今年to B的战略部署就明显更加聚焦。
腾讯集团副总裁，政企业务总裁李强接受媒体采访时提到：“在今年我们果断地采取了转型的措施，大规模减掉了集成类的收入，目的还是希望回归一家云计算、一家科技公司的初心，能够真正集中精力做好产品。”
首先，聚焦自研产品，是连接腾讯与合作伙伴之间的桥梁。李强提到，过去腾讯花了很大精力解决腾讯的产品与不同厂商产品融合集成的问题，花费了大量资源，当砍掉这部分之后，腾讯可以有更多的精力专注在研发自有的产品，确保自有的产品能够真正解决客户的问题。
比如距离用户最近的企业微信，其中真实企业与组织数超1000万，活跃用户数超1.8亿，连接微信活跃用户数超过5亿。腾讯会议用户数超过3亿，月活用户突破1亿，是国内在线视频会议APP中最受用户欢迎的视频会议产品。
再比如面向中小企业和开发者的轻量应用服务器Lighthouse，自2020年9月上线以来，用户规模增长迅速，上线一年成为国内领先的轻量云主机产品，并持续扩大优势。
更重要的是，腾讯to B业务，正在聚焦行业化适配，在工业、文旅、能源、农业、建筑与不动产、体育、运营商、消费电子等各个行业里深耕。腾讯与头部的智能制造企业工业富联合作，就是以云平台为底座，帮助企业构建工业互联网平台。腾讯专门生产了类似集装箱的服务器T-block，能够快速帮助工业园区的工业企业实现智能制造。
另外，在专注自研产品和聚焦行业的同时，腾讯to B也注重区域的发展，将自研产品触达更多企业。目前腾讯正在全国省会城市、一二线城市逐步建设分支机构。如此一来，腾讯可以更加精准、快速地了解区域市场不同客户的需求，根据不同地区的产业结构特点高效推进解决方案。
腾讯内部员工告诉《豹变》：“企业数字化下沉，并不是说要一下子下沉到县城、乡村。目前二线城市很多企业还在数字化转型过程中，市场还很广阔。现在我们的策略明确了聚焦在一二线城市，在区域、行业上深入挖掘。”
在to B业务中，无论是行业还是区域，腾讯担任都是企业“数字化助手”的角色，与企业共同进行数字化转型升级。腾讯集团高级执行副总裁、腾讯云与智慧产业事业群CEO汤道生表示：“从2018年‘930’变革以后，我们就在推进产业互联网战略、加速中国企业的数字化进程，这个愿景一直没有变。从实现路径上看：腾讯的核心要做好产品和工具，满足客户在数字化转型过程中的具体需求。”
对to B赛道的互联网巨头们来说，从0到1、大包大揽、争抢市场的阶段已经过去，接下来从1到100的竞争，将更加考验厂商们的实力。这场持久战，才刚刚开始。