三招跨过OTC门槛，红旗插上OTC高地
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新理念、新发展，医改深水区的“三明路径”，再次引爆处方药企布局OTC。2016年，将有更多处方药企转战OTC。OTC市场将迎来新一轮争霸，会有更多更好的服务模式抢夺终端和用户。
如何改变已经成熟的处方药销售模式？
知己知彼，布局OTC首先就要了解医院与OTC运营的重要区别
要素 | 医院市场 | OTC市场 |
准入 | 招标进入，行政干预强 | 市场化操作，买卖随行就市 |
顾客 | 患者被动选择，医生权威推荐，强制使用，信息来源单一 | 顾客自主选择+店员推荐购买，信息接受广泛 |
消费 | 一次性为主，重视医保报销，容易认同产品疗效 | 重复购买比例高，认同品牌，可以没有医保报销 |
利益链 | 配送费+医生推广费+毛利，各链利益关系相对稳定 | 配送费+首推费+毛利，各链利益关系很不稳定 |
成果 | 营销点对点，受每个节点的影响比较大，动销关键是推广费的有效使用，销量易上易落 | 营销点对面，需要系统驱动，动销不仅要满足药店的首推，还有吸引到店员和顾客，销量难上难落 |
第一招，转变思维方式——从 搞关系 到 做服务
医院市场 | OTC市场 |
关系：搞掂招标、医院采购、医生处方等都是要有“关系”，也要有事实有凭据有利益 | 服务：市场化，灵活多变。为取悦客户和动销，促销培训买赠打折等不断创新，提升用户体验 |
擅长单兵作战：个人能力较强，行事低调，喜欢以数据说话，相信市场调查，销售能用数字计算出来 | 依靠系统团队：药店分布广泛，顾客分散，很难根据多少间药店销售多少盒药而计算出销售任务，更需要系统团队的合作 |
4P：从自身产品出发，包装设计招标医保、流程规范、操作合规、利益驱动 | 4C：优先考虑顾客、创新求变、品牌驱动，结果第一 |
第二招，转变营销模式——从 招商代理 到自建队伍
目前绝大部分的处方药企都是招商代理的销售模式，药企采取招商代理模式有天然的优势。但OTC离不开服务，服务离不开人员，因此是否拥有自己的OTC团队是衡量OTC能否成功的必要条件，处方药企不要幻想简单的把产品承包给代理商就能像医院那样完成业绩。招商代理模式，不能成为未来OTC的主流做法。
OTC的服务不仅仅需要价值链的服务，满足商业、零售对利润的合理要求，同时要满足供应链中最末端顾客和用户的服务体验，因此现在越来越多的OTC企业开始重视店员培训，提升客户满意度。谁离用户越近，谁服务顾客越好谁就领先。
第三招，转变战术招式——从 点线启动 到 线面发力
OTC市场应该以区域市场启动为主，聚焦区域集中资源打歼灭战，成功之后再复制到全国。很多处方药企认为其产品在医院销售有良好的基础，连锁药店求之不得，一旦转战OTC，就布局全国，下大销售指标。其实连锁药店一直不缺产品，在医院销售好的产品不等于在药店销售也好。OTC市场化程度高要按市场规律办事。
首先，为了不冲击医院原有的销量，OTC应该销售比医院小的包装规格，或者同时上二个规格，一个是疗程包装，比医院的规格大但总价格略低。
其次，要用根据地的思维，就是在重点区域发力，铺货陈列促销，培训店员培育教育顾客，开展公关爱心活动，吸引顾客，打造品牌。
（根据中国医药联盟资料编辑整理）
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