人物两篇：创业30次亏损600万，最终公司估值100亿，姚宏的7年变形记

一、创业30次，亏损600万，最终公司估值100亿，从小卒到枭雄，姚宏的7年变形记

姚宏的故事，在业内是一个谜。

他从籍籍无名的江湖小卒起家，倒过火车票，卖过电话卡，干过催收，经历了30多次不温不火的创业之后，居然用了7年时间，做出了一家估值百亿的公司——微贷网。

这家年利润3亿、员工数达1.5万的公司，已成为车贷行业的领军企业。

有人说，这位中专毕业、农民出身的创业者，不过是靠着运气和意外，撞开了成功大门。

然而，上帝交出命运之钥，怎么可能仅仅因为幸运。

01 危险游戏

2012年夏天的杭州深夜，一群人围坐在电脑前。

灯光昏暗，清冷的电脑屏幕光，照在人脸上，看起来有一丝狰狞。

电脑上有一条导航的红线。随着红线一端的移动，红线越来越短——显然，离目的地越来越近了。

坐在人群中间的姚宏，因为紧张而两眼通红，鼻尖冒汗。

汽车金融，如今虽是风口浪尖的宠儿，但它却脱胎于丛林般残酷的江湖。

车贷行业并不新鲜，就是以车为抵押的贷款，如果贷款人不还钱，就有车来抵消欠款。

看起来很简单的模式，却无比考验借款平台的追车能力——因为部分贷款人并不愿意将车交出来，甚至将车再二次抵押给其他公司（行话称之为“二抵”），于是，最终的抢车大战，在所难免。

而姚宏，正在经历一场抢车大战。

借款人开一辆崭新的奥迪来抵押，贷款一到手，他居然拆掉GPS，大摇大摆将车从杭州开到了深圳。

但借款人万万想不到的是，姚宏还在车的暗处，安装了一个GPS。

他们发现，车藏身在深圳一家汽车维修厂中。姚宏派出4个人，驱车18小时，锁定了红点那头车辆的位置。

红线缩短，直至成为一个红点。

电脑正在实时连线，那头传来一片嘈杂的混乱和争吵——然后突然安静，“姚总，车拿到了！”

车子从维修厂疯狂冲出，直奔高速。红点变成绿色轨迹，在屏幕拉出一条长长曲线。

姚宏终于靠在椅背上，吐了一口气。

这就是姚宏的日常，这就是车贷的江湖。

“你觉得，人性是本善，还是本恶？”面对记者的提问，姚宏沉默了许久。

“人性本恶吧”，姚宏说。

在这片刀口舔血的江湖岁月，上演着一幕幕马路狂飙的刺激抢车大战，姚宏用血与肉，用防备和预案，去对抗人性的丑恶和贪欲。

他终于找到了某种方式，去均衡人性的种种。

而他曾经一度坚信，人性是本善的。

2011年，微贷成立伊始，做的是无抵押的信用贷款。那时姚宏不知道世上有“风控”两字——也不觉得需要。

他的做法是，借款人填完资料后去找姚宏本人面谈，他聊完觉得可以，那就放款。

每天都有络绎不绝的人排着队找姚宏借钱，磕头诉苦、讲感动中国创业故事——姚宏体会到了当救世主的感觉，自己可以挣到钱，同时也能帮助人，大概没有比这再美好的事了。

现实很快碾压而来。

那一群在姚宏面前祈求怜悯的可怜人，变成了散落天涯的恶徒——他们拿到钱消失，有的逃到外地，有的甚至进了监狱。

“在杭州，竟然很快流传起了微贷借钱不用还的说法”，姚宏回忆那段经历，已云淡风轻，而当时，却将他逼至崩溃。

“不催，90%的人不还钱，催了，坏账率高达50%”，亏损像地震后坍塌的大地般连片蔓延，很快到了600万。

“我给这次创业，定的亏损底线是1000万，但到了一半多，我就有点受不了了”，姚宏崩溃了，在一个午后，突发神经性耳炎，姚宏失去了听觉。

在医院，姚宏花了15天躺在床上，看着天花板，“我就是想不明白，为什么他们都不还？”

有一对小夫妻，甚至跪在他面前，求出手一救——结果，他们也没还。

在微贷网成立之前，其实姚宏有过30多次创业经历。

他卖过电话卡，倒过火车票，也做过催收，他经历过江湖上太多为了利益的背叛和抛弃，但他始终不愿相信“人性本恶”。

在金融这个利益纵横的江湖中，只讲纯良，就如板上鱼肉，任人宰割。

人性在利益面前，脆弱得不堪一击。

02 从零到一

2012年，病痛渐去的姚宏回来了。

15天的面壁，他想明白一件事，无风控的纯信用贷款之路，并不长久。他选择了车贷，作为新的发力点。

这次，在人性的试验场上，他给自己留足了筹码。

他跟车主说“只装一个GPS”，实际却在暗处多装一个甚至几个GPS，并要求再给他配一把车的备用钥匙。

在车贷行业，装GPS的主意并不是姚宏想出来的，但装好几个GPS却是姚宏独创的。

面对连人带车的突然消失，或者将车二次抵押，姚宏总是“先兵后宾”——先派兄弟设法抢车，但若抢不回来，再去和同行协商。

“做车贷这一行，在最开始，没有点黑道背景，真的做不起来”，某车贷行业资深从业者称，刚开始从事这一行的，都是光头大汉，纹着纹身，带着大金链子。

在如此生猛的江湖中，如何杀出一条血路来？

破局，就要先明白局在哪里，局的规则。

刚开始，有钱，但找不到客户。姚宏在想，如何找到这群有车的车主？答案是停车场。

姚宏派出一大把业务员，跑到杭州的每个停车场插小卡片。

保安对他们深恶痛绝，见一个赶一个。

于是在杭州的停车场，常常可以看到这么一幕，保安在后面追，业务员就边跑边往天空撒名片。

重赏之下必有勇夫，当时还有业务员借来吊车，将自己吊到高速公路的桥墩上，去贴他们自己掏钱印的巨幅广告。

在规则的缝隙间，姚宏找到突围之道。

微贷的业务如暴雨时地面纵横的水流般疯涨，连片成网，互相交织。2014年，微贷已盈利3000万。

30次创业，亏损600万，而如今，他终于看到了某种意义上的成功。

03 刮骨疗伤

这是2014年。

整个互联网金融行业正在大爆发，战歌四起，群雄逐鹿，大小公司刺刀见红，交锋激烈。

此时的微贷，还只是一个沙盘帝国。

凭借高额提成和江湖名声，姚宏以杭州为中心，向全国辐射，共有了十几家加盟商，每家底下有数家至十几家门店。

看起来红红火火，但姚宏比任何人都知道，此时微贷的脆弱——总部只有20多人，加盟商大都是没有管理经验的人士，公司尚无“管理”体系。

此时的他，已坐拥一个年利润3000万公司，如果是一般商人，大概已非常满足。

但这远远无法满足姚宏。

姚宏出生在千岛湖边上的淳安县里最穷的小村落。他尝过贫穷那难以下咽的滋味，但贫穷的苦涩，也喂养了他的野心。

姚宏对历史痴迷不已，读书期间，他经常在同学间高谈阔论秦始皇是怎么得天下的，秦又怎么亡的。旁边总是围着一群流着口水的毛头小子。

而那时，姚宏天天要去学校图书馆看的是《参考消息》，并热衷于研究国际形势和台湾政治。

对局势的掌控和战略的高度，决定了一个企业家，到底可以走多远。

此时的姚宏感受到了，单凭他一个人，无力扭转局面，他需要一个强势的改革者。

他需要来一场“革命”，让他的班子从江湖草莽中脱胎而出，并注入商业基因和先进理念。

但这是一步险棋，用力过猛，公司就成了一盘散沙，改革不够，就被旧势力反噬。

他选中了他的同学、十几年来在外企和知名民企做高管的孙玉群。

姚宏开始了他的“三顾茅庐”。

他反复去找孙玉群，用“广阔的市场和高速的增长”去劝说她加入公司。

但有趣的时，他每次去说服她，就带她去吃“沙县小吃”，并称“真的很好吃”。

“除了他请，我真的十年没吃过沙县”，孙玉群说，反倒是这种朴实和憨厚，打动了她。

她不顾家人的质疑，决定加入这个20几个“江湖汉子”组成的草莽公司。

孙玉群进公司的第一天，吓得不轻。整个公司连一个保洁员都没有，扫地洗厕所自己来，数月之后孙玉群去医院看病，发现“社保已经断缴几个月了”。

公司还没有空调，2014年底，深秋的杭州已经寒风侵袭，姚宏发现孙玉群已经冻得瑟瑟发抖，给配了一台暖风机，还说这是“孙总特权”。

孙玉群开始了她大刀阔斧的改革。

30万年租金的破旧办公室，一下换到500万一年的钱江新城；屡次被黑客攻击的网站，也有了百万年薪的技术VP；最致命的一箭，就是她花钱找猎头，再挖六个人，组成新的七人VP团队，某种程度上，代替原来的高管。

改革的阵痛很快开始席卷姚宏。

以前风雨同舟的兄弟们，都来找姚宏诉苦告状：孙玉群“太败家”了，还有，为什么突然开会前要做PPT这种东西？搞“会议纪要”干什么？兄弟之间说定了，不就完了吗？

兄弟们的反抗持续了数月，姚宏隐忍不发，他知道，改革有时候，就是刮骨疗伤。

孙玉群在前方砸钱、骂人，“姚总从来不骂人，骂人全是我骂”，姚宏就在背后迂回大家的情绪，并全力支持她。

很快，孙玉群的后援军队也来了——七人的豪华VP团队凑齐了，个个资历惊人，他们一进来，就对微贷做着让姚宏都看不懂的改革。

现任CFO陈峰则说，公司里每新来一批人，他都发现“新人是比老人要厉害”。

姚宏似乎非常擅长一点：用比自己更强的人，并虚心学习。

“他放手让我们改，自己在旁边看着，边看边学”，微贷网VP叶巍说。

如果一辆小破车，想通过改装，变成一辆赛车，最大的难点是什么？

那一定就是发动机。

而姚宏，完成了自我修炼，替换了微贷低配心脏，成为了赛车版的发动机，从内而外，发动了这次改革。

04 最后一棋

改革之后，还有更为凶险的一步棋。

微贷早年的模式，是加盟。在前期，这是一个好的方式，迅速聚拢了人气和规模。

但姚宏却看到了一些未来的隐患：加盟商各占山头，诸侯割据，必然导致疆土的分崩离析，不利于品牌升级和质量提升。

2014年下半年，姚宏决定将加盟模式终止，变成直营，出手干净利落。

年底开始，新增的门店，全部变成“直营”。

姚宏的一招“杯酒释兵权”，就结束了诸侯割据，让微贷网前所未有地凝聚一体。

2014年到2015年，微贷网完成了它的惊险一跃。

△ 2017年5月8日早上10点整，微贷网交易量突破千亿

姚宏说：“几乎没有一个管理层离职”。但改革之下，也难免会有血泪和尸骨。

代价是值得的，更新迭代的微贷，正在急速狂奔。

在2016年5月，微贷网完成了10亿元的C轮融资，估值近百亿。

那一年，他们年收入17亿元，成为了车贷领域第一。

现在，他的微贷差不多已完成“五年五百店”计划，而微贷网的员工数，已达1.5万人。

△ 微贷网交易量突破千亿

姚宏对于同为浙商的马云，颇为喜欢。而浙商身上的狠辣、果敢、战略，两人都得其精髓。

姚宏似乎在关键的节点，总是做出正确的选择。

有些人会说，这皆是运气。

创业是一场幸存者的游戏，每一步的落子，皆是步步惊心——很难做到，步步皆准。

尽管出身平凡，但姚宏并不缺决断和格局，认准了方向后，他出手果敢；也正是因为自己出身平凡，他保持了足够的谦虚和耐心，愿意去改变、吸收。

野心和格局，让他终有了一片疆土。

姚宏曾经带高管们去过一次台湾，修习国学，同吃同住，顺便参观正打得不可开交的台湾“大选”。

“称王”的逻辑，在江湖、庙堂和商海，皆是一样。

但成为“行业第一”之后，姚宏并没有高不可攀。

他仍然节俭，喜欢酸菜泡面。他请了一个家乡来的阿姨，给他和高管做很辣的千岛湖家常菜。

员工说，他开着车看到路边有微贷普通员工，喜欢招呼他们上车，带他们去食堂吃饭聊天。

家国天下，在这里，微贷就是姚宏的家、国、天下。

几十年前，在淳安县的那个小山村中，姚宏采摘了几只野山桃，包起来，拿到学校卖给同学，来补贴家用。

那时候，贫穷就如蛊虫，啃噬他的心——他有时候甚至希望涨一次大水，将所有的贫穷清洗干净。

如今，他成为当地的慈善家，每年捐钱给县城和山村，修学校、修路。

最终不是洪水清洗了贫穷，而是知识和格局。

---

二、她一战赚了几十亿，她说：世界上最好的生意有三种

刘强东短短几年，能够成为当今首屈一指的创业者。

在他背后还有一个让他一统江湖的女人，这个女人不是奶茶妹妹，而是业界公认的投资女王徐新。

2006年10月，北京。徐新第一次与刘强东见面。他们从晚上10点，聊到凌晨2点。刘强东想要200万美元，徐新给了他1000万美元。“互联网企业必须迅速做大，要不特别大，要不死掉。一个烧钱的行业，200万美元肯定不够，过两天又会来要钱。”

2005年，创办今日资本集团，并于次年把新公司搬到大上海。此后，徐新仍一直专注于自己擅长的互联网、零售和消费品等行业，即使在始于2008年的金融危机影响下，今日资本仍未盲目扩大投资范围，女性特有的谨慎和耐心仍然使徐新在2009年看好互联网行业。

2014年初，今日资本牵头其他投资者向3C零售网站京东商城投资2100万美元，这已经是京东商城来自今日资本的第二笔融资。如今京东市值622亿美元。

投资网易，依旧耐心与敏锐

换来800%收益

1999年，徐新相信丁磊能把公司做大，就向网易公司注入500万美金风险投资；2000年，网易在纳斯达克上市，18个月融得1.15亿美元巨资，徐新最初的投资是5美元一股，网易在纳市最高值达到每股30多美元，徐新却并没有套现。但随后全球互联网出现泡沫危机，股市狂跌，网易的股票最低时跌到每股不到1美元。

那时徐新是原巴林银行旗下的霸菱投资集团中国区董事总经理，如此惨重的亏损让霸菱的股东们对徐新很不满，但她顶住了压力，并耐心等待。随着市场的好转，网易在纳市逐渐有了优异的表现，2004年，徐新套现，为股东们带来了800%的收益。

业界注意到，不论是此前投资娃哈哈，还是后来投资中华英才网，徐新都表现出了女性领导者身上所特有的耐心，而上天似乎也更青睐这个有耐心的女人，当然，这也得益于她在风投行业磨砺多年所具备的“杀手”般的直觉和敏锐。

这位牛气哄哄的女企业家更是成功的把她名下的三位创业者送进了福布斯富豪榜前一百，堪称很多创业家的引路人。

徐新曾说，世界上最好的生意有三种：搜索引擎、电商平台、在线酒店预订。今天邦哥整理了她对投资、创业的演讲感悟，干货满满。

一、世界变了，我认为最好的生意是这三种

① 消费者变了

80后和90后成为消费的主力，网购次数越来越多，每天平均上网时间3到5个小时，网购占比已经50%以上了。

80后和90后更愿意分享，车子、房子、厨房……什么都可以分享。我们投了小猪短租、回家吃饭。我们很看好分享经济，当社会发展到一定程度，效率极大提升、边际成本极大降低的时候，分享经济就会发生。

现在的80后和90后普遍觉得自己是吃货，很爱吃但是不会做也不爱做。万科在调查后发现90后不做饭，他们决定缩小厨房面积，将空间集合做成社区食堂。而最近大家更是越来越宅，懒得出去吃饭，所以外卖非常非常火爆。我们投资了大众点评以及后来的美团点评，成长很快。

② 消费习惯变了

用户的注意力越来越短，45分钟的电视连续剧中间经常需要快进，大家喜欢TED也是因为时间短，注意力能够集中。

大家时间价值在提升，不希望花那么多时间用来挑选，而是跟随自己所信任的 KOL 推荐购物，尤其是非标的产品。我们也在思考，人会不会代替便宜变成流量入口？目前电商都在努力将个人变成品牌，变成 IP 流量。

③ 消费渠道变了

社会零售增长平均数仍然有10.7%，但渠道不同品类不同，差别很大。百货商店及大卖场辉煌不再，百货商店的老店同比下降严重，以前的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。

中国电商为什么能够超过美国？主要原因在于线下连锁不够强大及人口密度更高。我们电商的第一个卖点是便宜，便宜是硬道理，是颠覆的核心要素。美国的亚马逊我们看便宜不了多少，中国从一开始网购就便宜20-30%，我们之所以能这样做，是因为美国的线下连锁店都已经有几十年历史了，他们本身的价格就非常具有竞争优势，而中国的线下连锁还远远达不到这样的规模，被颠覆很容易，而且我们送货的密度大，成本也比较便宜，所以体验很好。

④ 人口结构变了

我们对中国的出生人口进行了分析，60年代出生人口是峰值达到2.42亿，70年代略有下降后80年代又有所上升，随后便由于计划生育政策我国出生人口数量直线下降。

在这个基础上我们再看美国居民生命周期各消费峰值，可以看出人的生命周期消费峰值是30岁到45岁，到45岁就开始下滑。

而我国30岁-44岁人口数量已经在2007、2008年到达峰值，到2014年已经下降的非常厉害，人口红利不再，这就是我们目前面临的新常态。

⑤ 超级平台很值钱

如果你投资了超级平台一定要长期持有，好日子还长着。怎么定义超级平台？

我们觉得拥有1亿-2亿用户，而且每个用户每年买八次以上就是超级平台。在我们的用户访谈中发现，三四线城市用户主动下载APP不超过20个，如果你不是这20个之一，那你的获客成本将非常高。

超级平台占领用户的时间、拥有他们的心智、有巨大的网络效应，能长出花来：大数据、云计算、互联网金融等。

世界上最好的生意有三种：搜索引擎、电商平台、在线酒店预订，它们共同的特点都是市占率都能达到60-70%，核心业务的 EBITDA margin （毛收益率）能达到50%以上。

二、狼性企业家，拥有这几点特质

我从来不会乱撒胡椒面，只赌赛道，不赌赛手。我非常看重狼性企业家，他们身上通常具备这样几点特质：

第一，嗅觉灵敏，有洞察力。有些人确实能够感受到别人感受不到的东西，先看到别人看不到的东西。比如网易的创始人丁磊，1999年，他第一个进入短信业务，第一个开发网络游戏。别人看不到的商机他能看到，别人放弃了他能坚持，别人都跟进他能退出。

第二，学习能力强。8年前的刘强东和现在的刘强东完全不同，他进步太多了，现在我们都要向他学。以前管工程师他能管理，京东做物流，他要一大帮司机、搬运工，十个司机九个偷，那么难管，他也能管的很好，学习能力超强。

你看亚马逊的贝索斯，年龄也不小52岁了，天天都在学习进步：他带了一个小分队研究线下店，向好市多学习推出会员Prime，解决了长期不盈利的问题。阿里巴巴上市路演时来了一个神秘的人，坐在下面拿个小本儿使劲记，回去就开始做服装，那个人就是贝索斯。

第三，领导力强。能够吸引一帮牛人跟你一起干，带人打胜仗那种感觉也很重要的。很多公司规模到了100人，就管理不下去，创业者反倒成了瓶颈。考察这一点时，我喜欢观察他的副手，如果副手能力很强，而且跟随他很多年，说明这个人的领导力不错。

第四，创始团队及股权架构。创业者是一个好还是三个好？我觉得看行业，创始人应该相信这样的话：两三个人比较能干，各管一摊，下面的人起来就快。通常有一个管销售的当CEO，搞技术的，搞运营的做副手，三个人搭配。

三、 投资的三类人

我做了这么多年投资后，总结我投资的对象大致可以分成三类人：一类是跨国公司的高级管理人员；第二类是海归派；第三类是本土企业家。

第一类是跨国公司的高级管理人员出来创业，有很明显的优点和缺点，他在大公司受过训练，靠系统管理建立起了企业文化，这类人的专业性比较强，这是他们的优点。

这类人的不足之处，首先不管他们叫什么CXO了，之前更多的还是一个执行者，不是一个战略者。因为战略都是总部定好了，他们是走格子的人，不是划格子的人，格子划好了按照走就可以了，主要的工作基本上是销售加管理。

对于大公司出来的总裁，第一次他创业不要投资，让他先交学费，如果学费交完了他还想创业，就说明这人有企业家的血液在流动，就可以投了。

第二类是海归派，这类人肯定是比较聪明的人。但是他们管理的经验比较少，中国的海归派平均20-30岁，他们管人和管企业的经验是比较有限的。他们在融资上会有些优势。

第三类是本土企业家，我们还是比较喜欢本土企业家的。首先，他们量很多，之前有一个数据统计中国的中小型企业，一共有2900万户；第二，他们有杀手的直觉，低成本运作已经变成了公司的文化，生命力非常强大；第三，这些企业家都很善于学习。不足的地方，他们对董事会可能不太懂，老板容易一言堂。

这三类人都有长有短，但我们都会投，而且都有成功的经验。

什么样的风险我们不愿意承担：

第一市场的风险我们不愿意承担，如果这个行业根本没有需求，不愿意承担；第二是有需求，但是生意模式不行，做不大或者是有很多需求人家是不肯花钱买你的，不愿意承担；第三是对人的风险，如果这个人的品德有问题我们一般是不投的。

四、企业家要有延迟满足感、要有长远格局

成功者最重要的特点就是延迟满足，过去我见过很多既聪明又能干的人，但他们对自己却没有更高的要求。有的人不满足，到了一定的时间就有更高的自我要求。

举一个例子，1999年我们投网易的时候5块钱一股，等到公司上市涨到15块钱，最高涨到30块,互联网泡沫时掉到了6毛钱。那一年我给丁磊过生日的时候，他说自己一生只有两个愿望，首先我要办一个成功的网站；其次我要帮股东赚到钱，那时正是他最困难的时候，我很感动，难成这样，他还想着要为我们赚钱。

过了几年公司情况变好了，我们也赚了很多钱，然后他告诉我又有了新目标，主动给自己设定新挑战。

在我看来企业家最大的压力就是，所有的问题到你这里都要有答案，其实有时候你并不知道答案在哪里。可你还要硬着头皮给员工说面包会有的，牛奶会有的，一切都会有的。所以我一直觉得企业家是世界上最勇敢的人，也是我最尊敬的人。

在美国硅谷，100万个创业想法，只有6个能成功上市。

根据我的经验，不少人选择创业，可能是一时冲动，可能想赚钱改善生活。但成功的人，往往都非常热爱他的事业，一心想把事业做大。创业者很难坚持，也难以感染团队。

一个企业家成大气要有某种东西支撑着他，我觉得支撑他的东西不应该是钱，因为赚钱的方法很多，如果没有对这个事业的热爱、没有这个理想就很难做到那一步的，他可能干别的去了。而我的工作就是每天和这样一群有梦想的企业家打交道，所以至今我都非常开心。

微信推荐 | 知识就是力量       订阅号：cjwzxnet

关注我们，更多精彩及时的经济金融信息，尽在财经网在线