揭开趣店上市的面具：一场出卖灵魂的收割游戏
从左至右分别为昆仑万维董事长周亚辉、趣店集团创始人罗敏、源码资本创始人曹毅
Stop being poor， guys !
在莎士比亚的《威尼斯商人》里，高利贷商人夏洛克要的不仅仅是利息，还包括逾期后，从借贷者——安东尼奥身上挖出一磅的肉。
一、趣店IPO上市
最近互联网金融行业有三个平台要上市了，趣店、拍拍贷、和信贷。如果从2007年拍拍贷上线开始算起，到这两天趣店上市，网贷在中国已经走过了10年的历程。
趣店，这家短短一年之间，市值翻了10倍，从2015年的亏损2.33个亿到2017年盈利9.74个亿，赶超一切的造富神话。这对投资人来说，无疑是一家伟大的公司。目前总市值约为106.89亿美元的趣店，市值不仅远高于先它上市的宜人贷、信而富，更一举赶超了中国不少城商行、农商行。截止到笔者统计之时，A股、港股两大交易市场上，中国境内上市银行的市值不及趣店的至少有18家。
截至2017年6月末，趣店总营收为18.33亿元，净利润为9.73亿元，相比之下去年同期营收约3.72亿元、净利润约1.22亿元。短短半年时间内，趣店实现营收同比增长了5倍、净利润增长8倍。其增长速度，不可不谓之商业奇迹。
而这家据称是是"中国最大的在线小额借款平台"，其中83.3%的利润来源于向客户收取的金融服务费。另外，趣店商城销售商品也会带来一部分的收入。三言两语就能说清楚的商业模式和较为单一的业务线条，为什么能让趣店拿到那么高的估值？答案是三个字：消费贷 ！ 而网贷平台如何能在短短两年间走出逆天行情，答案依旧是消费贷 ！
如果你对三个字陌生而无感，那么芸芸众生中，你是何其幸运。（本文第三部分作详细说明）
消费贷，主要是指互联网金融平台提供的一种无担保、无抵押、无场景的信用贷款产品。
目前的主流产品有两类，现金贷和消费分期。现金贷，可以理解为支付宝上的 借呗。指纯线上，不限用途的小额信用贷款业务。消费分期则类似于花呗，京东白条，是基于具体的消费场景分期付款，如教育、医疗、买手机等。消费金融公司、互联网金融平台推出的消费贷与银行不同，平均借款金额普遍是几千元，针对的用户是传统金融机构"照顾"不到的"长尾"人群，主要以三线以下城市人群为主(多元化职业)，二线以上城市进城务工人员(基础服务业：餐饮从业\快递从业\制造从业等)，毕业两年内的学生(低收入白领\蓝领等)。
这类人群主要的特点是：80%的客户在生活中平均2个月借一次钱；70%的客户一年中超过3次迟发工资；44%的客户会提前主动还款；70%的客户连续两个月有借款需求；收入水平80%的人低于5000元/月.。在电商平台，80后、90后则依靠支付宝"花呗"、京东"白条"等产品，正在逐渐养成贷款消费的习惯，现在平均每4个90后中就有一个人在用"花呗"。而这类人群的另一个特点是：基数众多！
所以扒去金融科技和大数据的外衣： 趣店做的就是一种互联网次级贷款/（高利息小额借贷贷）生意，收割的是一群消费水平超出了消费能力的低收入群体。而他们普遍财商不高，自控不行，难以挣扎出生活的泥淖。
二、如何收割
消费贷的模式决定了这是一种高违约风险的产品，尽管趣店的招股说明书给出的不良率低于0.5%。但是美国消费金融保护 局(CFPB)研究数据表明，23%的网络贷款借贷人在 18 个月后，面临账户关闭的问题，而即使是这么高的坏账率的，然而消费贷产品只要通过下面三点，实现完美收割：
较高的违约风险必然需要较高的利率去覆盖，尽管大数据基本成为现金贷的「标配」。但是到了现金贷这里，真正的护城河是——高利率 （高手续费=变相的高利率）。一位业内人士告诉笔者， 这个行业普遍的坏账率在20%以上，但依然暴利，某家知名的大型平台，最开始的坏账率接近50%，但是每个月还可以挣3千万，基数大，服务费高"在这在逻辑上，躺着也能来钱。下文计算的表格也从盈利模式的角度证明了这一点。在客户结构一定的前提下，利率越高，可承受的新贷客户损失率也会增加。要划重点的一点是，很多互联网金融产品打出日利息率虽然很低，但是高手续费+高服务费，也是一样的完美收割啊。
现金贷本身面向的客户为中低收入人群，但是用户黏性高的出奇，这种小额现金贷产品大部分用于提前消费。很多用户会陷入反复借贷的死循环中，不停的填之前挖的坑，产生重复借贷需求。下表为某种现金贷产品有续贷的客户比例随时间的变化折线图。可以看到该种产品约有10%的客户当月借贷当月续贷，这一数字在第二个月达到峰值——74%。从表格可以看出，在利率相同的情况下，续贷客户占比越高，可接受的新贷客户损失率越高。
逾期成本是消费贷撸用户的另一大杀器，这东西可以简单的看成利滚利。此前有业内人士称，整个现金袋行业的首次逾期率超过30%， M3的摧回率为70%-80%，成本在15%以上。借款人一旦逾期，平台将收取高额罚金。
而多数风控基本为零，逾期率极高，部分平台大力招聘线下人员，盲目扩张，且放款随意，导致整个行业共债盛行。当用户资金流无法覆盖债务，逾期是必然，利滚利之下，利息甚至是本金的好几倍。
这些人，大多会逾期，赖账，甚至，骗贷。
而谁来为他们买单？
比他们更为优质的用户，用高额的利息，为这群老赖买单。
这个暴利游戏中，吃亏永远是"老实人"。
更多的是，像家人摊牌。父母至亲之人成为填补窟窿的那个人。
三、消费贷原罪
金融就是一场零和游戏，有人赢，则有人输。暴利吸取的是借款人的"高息"血液，啃食的是用户的失控的欲望。
玩现金贷的这批人，一般是最开始过度使用消费分期付，当分期付款桶的财务窟窿太大了，收入现金流无法填满债务，就使用现金贷去借钱来填，但现金贷也是要付出利息的，只能再去其他现金平台借入更多的钱来还利息.......结果就是坑越挖越大，在以贷养贷的坑里爬不出来。
而这种现金贷共债者比例超过95%，这些共债者至少在两家现金贷平台上有借贷记录，平均借贷次数在6次左右。"撸口子（找不同的平台借钱）"已经成为他们生活的主旋律，而"上岸"则成为了一个遥不可及的传说。
欲使其灭亡 必先使其疯狂"！
对这波极其渴望金钱的人来说，撸口子和吸鸦片一样，会上瘾的，因为钱来的太容易了。在安卓的应用商店里，输入消费贷，能找到600多个app， 而类似于趣店的这种平台号称10分钟就能出贷！这群追求"高" 消费的"消费者"分分钟就被这些APP给消费了。
马上全民狂欢的双十一，阿里的花呗也出了大手笔，将个人人均额度提高了2000元。这也可见淘宝的野心不仅仅在于消费者的钱包，更是盯住了大家未来的现金流。
在笔者看来，消费贷的出现就是给用户的消费能力加个了个杠杆！
虽说杠杆只是一个工具，工具本身是中性的。
但是在用户不能控制自己的欲望与没有稳定经济来源的情况下，弊远远大于利，它会千倍百倍的放大了人性的欲望。
是的，社会是丛林，总有一批人要被收割。但是，要知道使用消费贷的这波人，为了个几千块钱去上杠杆的人，大部分是才工作一两年的小白领，四五线的小居民，进城务工的蓝领。这是一波脑子都还没长齐全的，就要被收割的人。他们没有受到足够的反收割教育，他们的认知让他们无法看穿资本的陷阱和游戏。互联网金融本应该是让普惠的触角伸向传统金融无法抵达的角落，而没有更新自己认知的他们成了被消费品，被收割品。他们只能在背着负债的过程中，被债务裹挟着前行，要么成为资本的的奴隶，要么放弃自己的灵魂。
一个正常运转的商业社会，它的机能应该是完整的，我们不一定都能公平的共享文明发展的硕果，但是应该有抵达不同终点的可能。从无处不再的消费陷阱到毫无底线刺激你消费欲望的"神器"，这群财商不够，认知不高的伙伴们成了被资本碾压吸食的消费品。是的，有的人借钱是为了刚需，有的人借钱是为了欲望。在消费型社会，刚需和欲望往往很难界定。金融和人性的贪婪，永远纠缠在一起，当它们珠联璧合的时候，就是人间血肉模糊的时候。很残忍的事实是，所谓金融科技，支撑这些的还是最陈旧的金融逻辑——直接或间接地获取利差的高额收益。
在暴利面前，众生相贪婪而疯狂！
作恶的不仅仅是杠杆，也是毫无底线的商业模式。
像趣店这样的现金贷产品"来分期"，年化利率高达102%，最高的可达到500%左右。可谓是典型的高利贷。
在笔者看来，所谓的互联网现金贷，无非是高利贷的外衣而已。
针对蓝领&学生群体的消费贷产品，其原罪在于"高利率覆盖高风险"的简单粗暴的业务模式。在这个几乎万能的模式下，现金贷平台几乎可以给任何群体放贷款，不需要什么场景，也不需要考虑风控问题，门槛低易复制。
坏就坏在了，低门槛的审核之下，不考虑用户还款（消费）能力的借贷产品就是耍流氓。传统的借贷审核一方面是为了把控借贷的不良率，另一方面也可以防止用户，在无合理的理由之下，拿到与他资产与现金流不匹配的资金。这从某种程度上说，也是帮用户控制住了一波风险。
而在这个消费时代，用户的心智和欲望被这种无处不在的消费贷产品的围殴与诱惑下，极易突破负债能力的极限，走上多头借贷、借东家还西家的恶性循环之中，一旦链条破裂，借款人身背沉重债务，放贷平台则可能会面临小范围内"次贷危机"。于双方而言，都是在走钢丝，且没人敢先停下来。
而小额现金贷的利率，深藏不露，极具迷惑性，砍头息、逾期天价罚金、债务不封顶、暴力催收，这些东西在用户入局之初，被巧妙的掩盖 .........更像另外一只将用户拽下水的地狱之手。
四、终局在哪里？
资本来到世界，每个毛孔都渗透着穷人的鲜血——马克思。
像趣分期看起来小额的消费贷，每单不到1千，毫无伤害。然而，贷款人往往存在或者被引导出强大的消费欲和侥幸心理。从一部几千块的手机开始，步步沦陷。
比如某大学生，接触十多种贷款，贷A家的贷款还B家的钱，再借C家的钱来填A家的坑……一家家加起来是个很大的数字。而"大学生贷款买苹果6手机，3万滚成70多万元"这起着名的案例里，当事人贷款买了两部手机，面对催债，拆东墙补西墙，不断地去找小额贷款公司贷款还债。
更糟糕的是，高昂的滞纳金是噩梦开始。
很多平台，逾期一月未还，必须缴纳滞纳金。比如借10000块，滞纳金就是=10000*1%*30=3000元，如一年不还，滞纳金就是36000元。
《地藏经》上说，如是等辈，当堕无间地狱，千万亿劫，以此连绵，求出无期。而以债为生，拆东墙补西墙的多头借贷者们就如同生活在无间地狱般，前有连绵不止的催收轰炸，后有亲戚朋友的担忧惋惜，面对高昂的滞纳金，沉重前行。
很多人都是借新还旧，当借的平台太多，就像雪球越滚越大，就可能资不抵债，陷入债务危机。
趣店55%的利润率，意味着消费贷这个行业正处于快速增长的阶段，尤其现金贷更是一种新兴的互联网金融业态，处于监管的空白地带，而其产品的特性，也决定了这个行业的进入门槛并不高，加上行业先行者的良好发展势头，投资人的吹捧，必然导致竞争者快速加入，激化竞争，就如同当初的P2P。
然而P2P行业的收场，可谓惨淡，现金贷会重演其结局么？
我看，极有可能，风险的累积总是在泡沫中完成的。共债现象（一个人同时在多个平台上借款）是这个行业的通病，一旦崩盘是"病来如山倒"，就算趣店这种傍上大腿（用户获取、资金托管、风险控制几乎全部依靠支付宝）的公司也不能幸免，因为不管你做的多好，总有人拖后腿。
在现金贷的商业模型里面，在最关键的变量是坏账成本。坏账一方面来自欺诈，另一方面来自信用风险，尤其是多头（重复）借贷风险。
据百融金服近期发布的一份报告统计：从申请次数来看，约56.5%的客户申请现金贷次数大于2次，其中申请2-5次的客户占比最高，达到36.7%；申请多次借款的客户中，在多家机构申请借款的人数占比达49.4%，在1家机构申请多次借款的客户仅占7.2%。总体看来，现金贷多头借贷现象较明显。
这导致的结果是：许多现金贷平台因遭遇欺诈事件损失惨重，甚至在一些公司里恶意欺诈损失能占到整体坏账损失的60%；目前现金贷行业多头借贷占比近50%，且多头借贷导致的逾期数量占比（84.3%）要远高于在1家机构逾期数量占比（15.7%）。
不过，资本可管不了这么多，在暴利面前，是一副贪婪且疯狂的众生相。大家都知道这不是一门持久的生意，但在庞氏游戏结束前，所有人想的是：在监管来临之前，先捞了再说。
五、监管
乱象之下，监管必须到来。
其实在《关于开展"现金贷"业务活动清理整顿工作的通知》中已经点明了，行业内大多数公司的违规：
一是利率畸高。根据媒体报道，"现金贷"平均利率为158%，最高的"发薪贷"利率高达598%，实质是以"现金贷"之名行"高利贷"之实，严重影响市场经济稳定。
二是风控基本为零，坏账率极高，依靠暴利覆盖风险。部分平台大力招聘线下人员，盲目扩张，且放款随意，部分平台借款人只需要输入简单信息和提供部分授权即可借款，行业坏账率普遍在20%以上。
三是利滚利让借款人陷入负债危机。借款人一旦逾期，平台将收取高额罚金，同时采取电话"轰炸"其亲朋好友或暴力催收等手段，部分借款人在一个平台上的借款无法清偿时，被追转向其他平台"借新还旧"，使得借款人负债成倍增长。
金融是一个需要强监管的领域，只有强监管才能保证不出乱子。这一点，国家早已意识到，正如此次大会上，银监会主席郭树清表示：
今后整个金融监管趋势会越来越严，监管部门会严格执行法规。
没错，金融的核心是风控，而有些风控是某些公司做不好的，或者，不愿意去做。
结语
借贷，本质是透支未来的弹性，以时间换空间。当披着互联网外衣的民间借贷崩盘之际，个体的未来坍塌之日，是经济失去弹性之时。对于金融活动的轻视和错误处置，放大的不仅是人性贪婪，也会加速社会的不稳定性。毕竟今日的资本狂欢是用来日的流动性换来的，当整个社会的基层毫无生命力。资本，你再来收割谁的人头？
延伸阅读：
揭秘趣店融资经历：B轮难产、蚂蚁金服入局，以及神秘大鳄
今天创投圈最大的话题莫过于「趣店上市」。这个故事之所以让人血脉贲张，是因为背后有着连续创业者、三年上市、身价百亿、造富神话这样吸引人眼球的关键词。
如同所有热点事件一样，趣店和创始人罗敏的故事已经被描绘成一篇篇励志鸡汤、创业传奇。实际上，罗敏之所以是罗敏，与他之前经历的一系列挫折是分不开的。
罗敏在创业过程中遇到了四位贵人，他们分别是蓝驰创投合伙人朱天宇、源码资本创始人曹毅、梅花天使创投吴世春、昆仑万维CEO周亚辉，他们也是趣店目前的重要股东。
其中，周亚辉与罗敏的故事尤其值得一提。不仅是因为他在趣店上市后，套现部分股票获利 3.45 亿真金白银，更是因为他的投资风格，让他完整经历了趣店的投资过程。
今天，邦哥向你们强烈推荐一篇文章。这是周亚辉自己写的趣分期投资笔记，创业邦首发并略作整理。文章很长，共计 9325 字，预计阅读时间 22 分钟。
其中有周亚辉和罗敏之间大量的真实对话，或许会是你见到的最直白，最没有套路的趣店融资内容。
前言
今天趣店上市了，心里非常开心，经纬的David Su、今日资本徐新等很多大佬投资人说过，投资这个行业就是要忍耐满足感的延迟。我憋了好久的满足感终于来了。
开心过了头，干脆就把未来的满足感通过这只笔统统消费掉吧，干嘛非要忍耐那么多年呢，憋尿多难受呀，大不了以后兑现不了就被人逼逼说这人就是一傻逼呗，这才是我们这些假装90后人的风格（当然明天醒来就不能这么想，凡事还是要能确保兑现才能讲出来，信誉是成功商人的血液）。
YY一哈，未来3年，在2020年底之前，经过我手投资过的企业，至少有10家公司会成功上市，趣店算第一家的话，其他候选名单如下：随手记、达达、瓴岳科技、银客网、全民快乐、Opera、Grindr、快看漫画、8H床垫、如涵电商、Club Factory、（另外还有2家独角兽出于商业保密条款不能透露，上市当天会公布），这个名单超过9家了，里面或许有一些没能在2020年底前上，要不能上估计最大的原因就是不听从我的建议；或许全部都能上，那就Big bang。
但Anyways肯定会超过10家。
初识罗敏
今天（北京时间10月18日晚）在美国纽约交易所上市的趣店集团（NY纽约交易所：上市第一天就上涨30%，市值达到100亿美金）就是我在投资笔记1和2里面讲的公司趣分期，后来更名为趣店集团，更名还有一段故事，我在文章中也会写到。当时写了故事的一部分，今天趁这股喜气，我把故事统统全部讲完，里面有得罪各位大佬的地方就请多包容包容了。
时间还是在 2014年 11月，我被鉴定为「有钱人」，而且还是不懂行的有钱人之后（人傻钱多速来），就开始了做投资人的工作生涯（大概持续时间 15 个月左右，从2015年1月到2016年3月），投资的第一个项目当然就是趣分期。
当时是通过曹毅源码资本的 SPV 投进去的，当时投的 2000 万美金 CB，等 B 轮 Close 的时候转给股份，估值为 B 轮的七五折或者最高不超过 1.3 亿美金 Pre。曹毅还对我说 B 轮很快搞定了，不是弘毅就是春华资本，估计是 2 亿美金 Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。
看上去这么便宜的事情，当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司，时间是2014年11月份。
大概过了一个月之后，我看趣分期的 B 轮融资没有消息，心里有些担心，就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次，罗敏说是 FA 的问题，FA 跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了，公司要求是 Pre 1.8亿美金（算上 PROTA就是 2.5 亿的 Post）。他们当做 Post 1.8 亿美金给机构了，他说肯定不能做。他要换一个 FA 或者自己去谈。 我也没有详细追问细节，都这样了，也不好问什么。
不过我开始忙碌起来，帮忙罗敏介绍 FA，引荐各种能投各种中后期基金的大的 PEVC（我在投资笔记 1 里面就写过，我当时想的大不了我自己亲自上，肯定能做起来，这就是我开始忙碌的原因）。
我联系了华兴资本，做大项目第一个会想到他，华兴资本一个 MD 说他们已经做了分期乐，而且也跟投了一些，趣分期和分期乐是直接竞争对手，所以没法做趣分期。
包凡就这原则，一个领域做了一家大的，就不接其他竞争对手的活，要不除非是2家都很大了，像美团，大众点评这样的，两家客户的活都不拒，然后慢慢撮合两家合并还能再赚一票。我也能理解。趣分期也就2亿美金估值的企业，也就没有直接去找包凡。
我也介绍了中金给趣分期认识，中金一直比较乐意帮忙，他们很快开始工作起来帮忙介绍投资机构，不过金钟（TMT 行业负责人）也坦诚给我说，很多之前他们联系的 PE/VC 也都看过这个项目，短期不会安排再看。与是乎，我的工作又多了一个，不仅要介绍每个基金的一把手二把手那些老大给罗敏认识，介绍项目，还要游说这些老大投资趣分期，包括已经看过没投的那些基金老大。
那段时间，几乎天天就忙这事，凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了，罗敏对外说见了 100 家机构没人投他，我跟他没有一起联系过 100 家，30 家肯定是有了，剩下的我觉得投不起 3000 万美金中后期项目的基金我就没去盯，小的基金能投 1000 万美金，1500 万美金的罗敏自己也都不放过。
记得有一天罗敏突然在群里说，SIG 愿意投，但只能投 1500 万，估值 1.5 亿美金 Pre，干不干？大家意见是钱也不够，再找找其他家，我通过 SIG 其他合伙人侧面了解了哈，也还在积极看的阶段，没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上，他们钱多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到钱。
同样的公司，业务规模比分期乐大，估值比分期乐小，为什么融不到钱呢？而且那段时间刚好碰上 Lendingclub 在美国要上市，估值能到 100 亿美金，大家都觉得一家亏损的公司能估值 100 亿美金，趣分期的业务量对比下来，Pre 2 亿美金一点都不贵。
实际情况却不太乐观。
我记得有一次为了趣分期的案子，我约了在银泰 66 层的餐厅跟一个大佬吃早餐，不停给他讲趣分期怎么有 Upside，downsize 的风险却很低，大佬吃着听着，几乎不说什么话，最后结束的时候突然来了一句：「我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家电商公司」，我先怔了一哈，但马上接上「对对对，是一家电商公司。」
因为这个大佬投电商可谓是大丰收，赚了很多钱，他有他思考的惯性，我就顺着他说就好。融资的时候，很多情况下创业者也都会顺着投资人说，投资人爱听什么，喜欢投什么，创业者就会顺着说这些。如果遇到不顺着投资人说，要么是大牛人，要么完全是个看笑话的创业项目。（当然现在投资人也都变聪明了，基本上他们只会听只会提问，不会发表任何意见。）
很可惜，这个大佬在我看来已经被 80% 搞定的情况，他们上会表决没有过，其他有2个重要合伙人不支持。融资进展甚微。第一大原因就是 DST 投了分期乐，大家都觉得 DST 是深口袋，而且判断很准，都怕跟 DST 投资的公司竞争，有的 VC 甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐，就是因为 DST 的号召力。
中国的资本市场上，有自己独立且坚定投资判断能力的人并不是很多，而且每个投资人都只熟悉自己的领域，而 TMT 的投资人要横跨看非常多的领域，最后局面就是跟着别人投，跟着热点公司投，江湖中就那么几个有号召力的人，如果他们跳出来领投某个公司，很快市场上大部分的机构也都会把钱压宝这家公司。
最后我出了一个奇招。我跟罗敏说，我们去找 DST 吧，他应该懂行，虽然他们领投了分期乐，但 DST 一直这样，既投京东，也投阿里巴巴。如果我去见了 DST 的人，也许可以说服 DST 可以考虑投趣分期这个项目。于是，我帮罗敏安排了跟 DST 沟通了 2 次，但遗憾的是最后还是不了了之。
就这样，时间一晃就到了2015年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在 2015年1月21日挂牌深圳创业板，也融了 13 亿，我们账上就有了 20 亿人民币。
B 轮渡劫
春节期间，也就是大学放寒假，校园分期的业务自然也就没有什么可以做的，给融资这个事情雪上加霜，正常的投资人都会想等到 3 月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。
「 ** 挺不看好白领分期，他说他做过，13% 坏账率。」我问罗敏。
「人群不一样。」
「咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措？」
「客单价刚开始做小，我觉得就是找优质人群，问题不大的，白领太泛滥了，我们就做小众人群，确定身份，金额初期小，3 万以内信用贷（后来事实证明这个信用额度都高了，这个额度其实很难切入去做）」。
大家可以看到，早在一开始创业初期，罗敏就在考虑来分期的业务了，所以后来趣店能成功开拓来分期业务，实在不是「运气」二字这么简单。
春节回来，罗敏有些着急了，他天天联系我，说「要不先做一轮 3000 美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了」，「要不您这边和Sig各投1500总共三千」。
他想让我再投 1500 万美金跟 Sig 一起领投趣分期的 B 轮融资呀，OhMyGod，我之前都没有想过，我只是想占一点便宜而已。
「SIG 这边不回复后续可能就不会跟进了，FA一直问我」
「再加 3000 万美金进来我们就可以做到单月现金流为正。」
「还要 2000 万才能做到单月现金流为正，怎么算的？」不知不觉中，我开始认真考虑我们来领投 B 轮的事情。
「按照等额本息的方式，如果按照先收服务费，那早就为正了。我们做的50 亿预算规划是保守的规划」
「你计划什么时候现金流为正？」
「我想前期保持快速增长，到年底为正。明年 1 月，然后之后现金流全部为正。本来按照 50 亿计划，我们现在钱是够的，但是如果要 aggressive 些，还是要多些子弹，我们线下团队，销售团队，谈驾校，商户的，现在一天有几十万交易了，三个月一天这个team会带来上百万交易。」
「你钱主要花在那里？」
「获取用户，团队，就这两个部分。」
「各自每个月多少？」
「三月预计人力 750 占比 2.5，市场 900 占比 3，5.5 成本，3 亿销售额。」
「你现在多少人？薪酬福利全部多少？」
「往后人力成本维持在 1 个月 1000 万，现在 1200 全职，薪酬 650 万。」
「关键你要想好你的互联网产品是什么？没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难」（说实话，当回过头看看到这句话的时候，我都没想到我的水平有这么高，这是我说的最精彩也是最关键的一句话）。
「我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降，这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好。」
「互联网产品怎么做的呢？这个月市场费用花在哪里？」
「这个月推 APP，按实际认证用户来付费，一个app 5 元，我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2。」
「我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。」
「你看我们这个月市场费降下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀，现在 70 多万注册用户，今年发展到 1000 万，那么用户就基本覆盖 OK 了，用户有需求自然来了。」（说得倒也不错）
也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料，我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。
我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期 5000 万美金，而不单单是 1500 万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要像信用卡中心学习，现在有手机 APP，一个APP 就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的，把学校周边商户和电子商务都串起来。
说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的 5000 万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。
我找曹毅来，一是让他来做个见证，二是跟曹毅商量哈这 5000 万能不能不通过他的 SPV 投了，由昆仑万维直接来领投，趣分期毕竟是他介绍的项目，不经过他同意肯定不能绕过他直接投，这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面，投与不投更需要我独立的判断，同时如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理，这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。
烧钱！烧钱！
就这样，我们把 B 轮投资趣分期 5000 万美金的事情搞完了。
趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店（校园里的 C2C 小件电商平台），每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信 1000 元人民币，可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品，这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了，完成了把用户从线下赶到线上的过程。
在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。我在之后的投资笔记里会讲到一批互联网金融公司怎么样赶上线上这波机会完美实现 IPO 的典型案例。
一开始的会议上，我跟罗敏说的是用三个月时间在 6 月中旬之前上线就行，但实际上仅仅过了三周时间，趣支付和趣店系统就上线了（后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里），完全超过了我的预期。当然产品也做得比预期简单，这就对了。
趣分期的这个打法是非常有效的，发展 10 万店铺 10 万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把 2000 万全国大学生都发展为自己的用户（而按之前的速度，十年都做不完）。
产品上线观察几天之后，罗敏就跟我豪言，4月底目标 10 万单一天，开了 200 个学校，已经 2500 单了，产品还有不少 bug，还在测试。之后没过几天，他就改了目标了。
「我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸 3000 万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标一百万单」。
看得我在微信目瞪口呆，但心里乐开了花。刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通，他安排了老定团队去做，后来我想明白了，也就没有催他了。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠一只 1000 人的团队把学校周边店铺打通（这个团队后来也解散了），需要的时间太久了。
最主要原因是已经有一套固有的支付系统，新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本，通过趣店这种新的模式会更多（就跟支付宝的发展一样，如果一开始就做线下扫码支付，估计也起不来，也是靠着淘宝才起来了，多年后才进入了扫码支付市场）。
当然这个过程也会烧非常多的钱，罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。我也非常关心烧钱这个事情，我曾经与罗敏有过这方面的对话。
我问：「4月份你说砸3000万下去，怎么个烧法？」
「补贴，发展100万用户。」
「具体怎么补贴？」
「每个用户补贴 5 次，每次 6 元，让他们每天来抢购 1 分钱商品，每个人可以抢购 5 次。」
「你如果100万用户，一天一个人补贴 36 元，一天就烧完了呀，一天 3000 万。」
「不是呀，你这个算法不对，一天一个人最多补 6 元，补 5 次就没有了，需要原价买。」
「一次不是 6 元吗？即使一个人 6 元也很恐怖，一天也 600 万。一定要有概率抢的感觉，这样才能效果最好。」
「是的，做到一定程度就每天限量，定时抢购，我做电商出身的放心。按照最多一个用户补贴 46 元，如果这招能迅速搞定 1000 万购买用户，那也只要 3.6 亿」。
「3.6 亿很多了，美团外卖做到 100 万单每天好像才 1 个亿，你去问问哈，饿了么更少市场费。」
「美团花了不止 10 亿市场费吧，听曹毅说一个月烧 2 亿。」
「那是后来，开始不多，你去问问，后来打仗才多的。」
「这个只是最多 3.6 亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场。」
「对，一个月结束战斗。」（我说的，现在看就是跟着起哄）
果真跟计划的一样，业务成长得很快，四月第做到了 10 万单，五月份 30 万单，看起来到六月底 100 万但问题不大，补贴也从一单 6 元降到了一单4元，后来降到了 2 块。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过 100 万人民币，配送原来补贴 2 元，改成了补贴 1 元，准备到 20 万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。
白领市场
有一天，罗敏跟我说，我们百度指数已经超过 3 万了，是分期乐的两倍多。就这样，我们很快甩开，并且远远超过了分期乐。 而且我们基本停掉了线下推广的费用，只靠线上，整个公司的亏损也不算太大，基本单月没超过 2000 万，比分期乐亏的要少。
分期乐应该着急赶上来，就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩，做高的时候甚至 iPhone 手机比京东商场还要便宜 600 元的价格做补贴销售，所以据了解分期乐亏损得更多。
业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。
这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说出去按6亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了，罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capital one 加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。
蚂蚁金服非常认同。同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。
就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的C轮融资，投资金额上亿美金，整个交易在8月份就搞完了，距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。
这期间分期乐也有在拼命追赶，不如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包，但推出的时间比我们想得还是晚了点，他们是6月份推出的，距离学生放暑假很近了，为时已晚。
「分期乐最近花钱投了不少广告，为了推他们的信用钱包，但是收效非常小，信用钱包是6月10日上的。」罗敏跟我说。
「紧跟我们呀。」
「对呀，所以指数会涨。」
「看起来还可以，获得了不少用户。」
「但是晚了两个月，学校要放假了，跟我们高峰期相比差很多，因为没有商品让用户快速用起来，他们用了很多小商品，物流单来做，相当于开卡送东西。」从这里可以看到，中国的竞争是非常激烈的，任何领先能维持3个月就很不错了。
获得蚂蚁金服投资，达成战略合作以后，罗敏开始备战双十一，他又发出了豪言。「我们双 11 干 10 亿一个月，那个时候再让DST 看看（不过随着业务越来越好，就再也没让DST进来）」、「我们作战规划已经开始，10 亿很有信心」、「租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了」、「我的火力全部集中到校园了，四个月结束战斗，再15亿到20亿美金搞一轮」、「校园消费金融和 O2O 我们都会自己自营做重」。
「我觉得你真开干他们都不是你对手。」（我给他打气）
9月1日开学季当天，趣分期一天就做了 2 亿 GMV，确实业务有上了一个新的台阶。他也一直在寻找突破白领人群的方式，一年前做过白领贷，做过高管贷，业务突破口也都没有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流。
「非学生市场，你想好怎么切入了吗？这个市场做起来，你就牛了。」
「想好了，这个月中旬上线。」
「怎么做切入？」
「跟芝麻信用合作，先卖苹果在直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。」
「芝麻信用分管用吗？」
「管用，弄好了明年 100 亿，这一块直接 3% 净利润。」
就这样，趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期，这是第三次做面向成人消费分期市场的尝试了。之前失败过两次，但这一次，借助芝麻信用分这个神奇的工具，做起来了。而且更为重要的一点是，与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占到了很大的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。这一点，那位大佬确实没看错，可惜错过了投资。
祸不单行
也是15年9月10月那个秋天，刚拿到蚂蚁金服投资没多久，罗敏又开始琢磨下一轮融资，只不过这一次变成了拆 VIE。那段时间，拆 VIE 特别火，罗敏也没有错过。
「我和曹毅沟通我们都觉得要早点拆VIE，现在今日头条拆不了，就是美元股东预期太高，你觉得呢？」他还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋变身为A股公司大股东》的新闻。
「那就拆吧。」
罗敏又开始天天跑拆 VIE 的事情。一开始并不太顺利，人民币一级市场投资人都是按 PE 给估值的，趣分期那个时候收入虽然很高，但利润不高，给不了趣分期那么高估值，这就是人民币基金和美元基金的显著区别。
这个时候冒出来一个神秘的 80 后资本大佬——杜力同学，这个人我以前从没有听说，都不知道怎么发的家，是吴世春介绍来的，听说跟吴世春打德州认识的，后来两人合作搞了一个基金，吴世春江湖人称「投资圈里打德州打得最好的，德州圈里投资投得最好的」，同时也是罗敏的天使投资人。
杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的 A 股上市公司，天天就只用坐坐私人飞机，陪香港大老板们打打牌，游艇会一堆美女，电影里的一切我身边只在他身上看到过。我羡慕死他了，跟他比，我真是苦逼死了。
天天开会，听报告，做预算，回邮件，有时候还要画产品图，做市场方案，为了做 Opera 信息流的推荐系统还看过深度学习算法的论文，为了做投资还得访问 MIT 斯坦福，为了做 PR 还得写投资笔记。天天幻想着王思聪的 Party 盛会叫我去，也没见他叫过我一次。（我们的上市宴会，他倒不请自来了）
就这个杜力，拿出 20 个亿来，在2016年 Q1 把趣分期的 VIE 拆了。我一直搞不懂他怎么这么大魄力，后来知道他买了 A 股好几个壳，准备把趣分期往一个壳里装，简单直接的生意。
但这中间确实反应了投资的一个结构性机会：即创业企业高速发展的中后期的投资机会。一个企业高速成长了之后总会到一个平台期，这个时候如果他能够找到方法跨越这个阶段，走向新的成长，是另外一个投资机会。那个时候的趣分期就是这么一个投资机会，来分期刚刚模式验证成立，孕育了下一个高速成长。
刚拆完 VIE 之后，A 股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批，拆 VIE 之风也开始退潮，趣分期+来分期两个业务在不断的高速发展着。罗敏告诉我 2016年趣分期有希望做 300 亿销售额，来分期能做 50 亿销售，他还正在谈一轮 120 亿人民币估值的融资，看起来形势一片大好。
没有任何事情会是一帆风顺的，就在这个时候，坏消息来了，而且祸不单行，一来就来俩。
罗敏找我说：「我正找你帮忙一个事情呢，我们的商标被分期乐抢注了，有没有人帮忙拿回来啊？」
「你们申请异议没有成功吗？」
「他们找人了，现在到最后关头了，我今年才知道……」才过了一会他就接着说：「我们现在准备7月6日开发布会升级品牌」（行动真够坚决迅速的）。
就这样，因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了，罗敏决定把品牌升级到「趣店」集团，估计是趣店是罗敏得意之笔，也比较好的反映了金融电商的双重属性，总之用了这个名字。
7月6日召开发布会当天，中午12点（下午2点开新闻发布会），罗敏给我打了个电话，说北京监管部门刚刚找他谈完话，说政府会出台文件，让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了，我安慰了哈他，跟他说其他省市同类公司都没有接到通知，言下之意有可能政策没确定，让他别担心。他坚持着去开了这场发布会，会后各种新闻稿看起来一切正常，但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符，说发布会都不会说话了。
一周以后，罗敏很果断就把整个校园贷业务全部砍掉了，同时还裁了 1000 多人校园贷团队，很多都是他当年亲自招的大学应届管培生。人生就是这样，大哭一场之后，继续 Move on，事业如此，感情何尝不是如此呢，有多少能圆满呢？ Keep Calm and Move on，这句话送给所有的朋友们。
写到这，后面的故事大家猜猜也都知道了，时光很快就翻到了今天这一页。
后记
怎么评价罗敏这个人呢？我就按照我的「怎么做1亿美金/10亿美金/100亿美金公司的创业/投资」这个理论体系去评估一哈他。
从吴世春到李想，从王慧文到鲍岳桥，他认识一批当今很活跃的互联网公司高层，BD 商务扩展能力非常强；他管理 2000 人的地推团队，整个公司人力成本一直控制在 1000 万以下，今年公司这么大也才 600 人不到，成本控制能力非常强——1 亿美金公司 CEO 他可以打满分；
他把握趋势的能力很强，很容易抓住创业热点，善变（最近流行一个鸡汤文说善变是创业者的优秀品质），一个东西不行就马上停，试下一个东西；同时行动力很强，手很快，大家可以看到，他几乎就是想到就马上去做，而且出手坚决果断，天下武功，唯快不破——10 亿美金公司 CEO 他可以打满分；
百亿美金公司 CEO 我认为最重要是深度思考能力和融资能力，融资能力他没问题，大家可以发现，他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮，融资能力为罗敏这次创业成功发挥了最重要的作用，深度思考能力，说实话，刚开始我觉得他一般般，但这两年下来，我感觉他越来越强，真是士别三日，当刮目相看——100亿美金的CEO的评分至少可以评9分，毕竟他做到了。
至于是不是能打满分，让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我，他的目标是500亿美金的公司。（作者：周亚辉）
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